Bachelorarbeit, 2020
46 Seiten, Note: 2,0
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1 Grundlagen des Cross-Sellings
1.1 Definition wichtiger Begriffe
1.2 Zugehörigkeit des Cross-Sellings
1.2.1 Kundenpotenzialausschöpfung und Kundenwert
1.2.2 Determinanten des Kundenwerts
1.3 Nutzenpotenziale des Cross-Sellings
2 Entwicklung eines theoretischen Cross-Selling-Konzepts
2.1 Grundlagen eines Cross-Selling-Konzepts
2.2 Vorbereitungsphase
2.2.1 Kundenanalyse mit Bewertungsraster
2.2.1.1 Wachstumspotenzial
2.2.1.2Bestandsaufnahme der Produktnutzung
2.2.1.3Merkmale des Kunden und der Umwelt des Kunden
2.2.1.4Merkmale der Produkte
2.2.1.5Merkmale derGeschäftsbeziehung und Cross-Buying-Bereitschaft
2.2.1.6Scoring-Modell zur Kundenbewertung
2.2.2 Analyse des tatsächlichen Bedarfs
2.2.3 Unternehmensanalyse
2.2.4 Zusammenfassung der Vorbereitungsphase
2.3 Operative Durchführung und Kontrolle
2.4 Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
2.4.1 Kundenorientiertes Verhalten und Kompetenzen der Mitarbeiter
2.4.2 Kundenorientierte Führungsteilsysteme
2.4.3 Produktstrategie
2.4.4 Zusammenfassende Maßnahmen
2.5 Experteninterviews
Anhang
Anhangsverzeichnis
Quellenverzeichnis
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