Entwicklung eines Cross-Selling-Konzepts zur Kundenpotenzialausschöpfung. Theoretische Grundlagen

Inhaltsverzeichnis

• Grundlagen des Cross-Sellings
• Definition wichtiger Begriffe
• Zugehörigkeit des Cross-Sellings
• Kundenpotenzialausschöpfung und Kundenwert
• Determinanten des Kundenwerts
• Nutzenpotenziale des Cross-Sellings
• Entwicklung eines theoretischen Cross-Selling-Konzepts
• Grundlagen eines Cross-Selling-Konzepts
• Vorbereitungsphase
• Kundenanalyse mit Bewertungsraster
• Wachstumspotenzial
• Bestandsaufnahme der Produktnutzung
• Merkmale des Kunden und der Umwelt des Kunden
• Merkmale der Produkte
• Merkmale der Geschäftsbeziehung und Cross-Buying-Bereitschaft
• Scoring-Modell zur Kundenbewertung
• Analyse des tatsächlichen Bedarfs
• Unternehmensanalyse
• Zusammenfassung der Vorbereitungsphase
• Operative Durchführung und Kontrolle
• Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
• Kundenorientiertes Verhalten und Kompetenzen der Mitarbeiter
• Kundenorientierte Führungsteilsysteme
• Produktstrategie
• Zusammenfassende Maßnahmen
• Experteninterviews

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Entwicklung eines Cross-Selling-Konzepts, das auf theoretischen Grundlagen basiert. Ziel ist es, ein praxisorientiertes Konzept zu erstellen, das Unternehmen dabei unterstützt, ihre Kundenbindung zu stärken und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen.

• Definition und Abgrenzung des Begriffs Cross-Selling
• Analyse des Kundenpotenzials und des Kundenwerts
• Entwicklung eines systematischen Vorgehensmodells für die Durchführung von Cross-Selling-Maßnahmen
• Identifizierung und Analyse von Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
• Bewertung der Bedeutung von Kundenorientierung und Kompetenz der Mitarbeiter im Cross-Selling-Prozess

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel befasst sich mit den Grundlagen des Cross-Sellings. Es werden wichtige Begriffe definiert und die Zugehörigkeit des Cross-Sellings zu anderen Marketingstrategien erläutert. Weiterhin werden die Nutzenpotenziale des Cross-Sellings beleuchtet.

Das zweite Kapitel widmet sich der Entwicklung eines theoretischen Cross-Selling-Konzepts. Zunächst werden die Grundlagen für ein erfolgreiches Konzept dargelegt. Anschließend wird die Vorbereitungsphase des Cross-Sellings in mehreren Schritten betrachtet, beginnend mit der Kundenanalyse. Die operative Durchführung und Kontrolle von Cross-Selling-Maßnahmen sowie Einflussfaktoren auf den Erfolg werden im weiteren Verlauf des Kapitels analysiert.

Schlüsselwörter

Die Arbeit konzentriert sich auf die Themengebiete Cross-Selling, Kundenbindung, Kundenwert, Kundenpotenzial, Cross-Selling-Konzept, Kundenanalyse, Unternehmensanalyse, Einflussfaktoren, Mitarbeiterkompetenzen, Produktstrategie.