Ermittlung der Schlüsselphasen im B2B-Sales Prozess zur Implementierung von Social Media und Social Selling. Ein Unternehmensbeispiel

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1. Ausgangslage

1.2. Problemstellung und Abgrenzung

1.3. Fragestellung und Zielsetzung

1.4. Aufbau der Arbeit

2. Grundsatzbetrachtungen zur Ermittlung des Einsatzes von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess

2.1. Social Media

2.2. Sozialkapitaltheorie

2.3. (Social) Customer Relationship Management

2.4. B2B-Sales-Prozess

2.5. Social Selling

3. Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess

3.1. Zusammensetzung und Weiterentwicklung des klassischen B2B-Sales-Prozesses

3.2. Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess

3.2.1. Prospecting/ Customer retention and deletion

3.2.2. Pre-Approach/ Database and knowledge management

3.2.3. Approach/ Nurturing the relationship

3.2.4. Presentation/ Marketing the product

3.2.5. Overcoming-Objections/ Problem solving

3.2.6. Close/ Adding value-satisfying needs

3.2.7. Follow-Up/ Customer relationship maintenance

3.3. Gesamtübersicht über den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess

3.4. B2B-Sales-Prozess der XY GmbH

3.4.1. Analyse des Geschäftsmodells

3.4.2. Analyse und Gegenüberstellung des Sales-Prozesses der XY GmbH mit dem allgemeinen Sales-Prozess

4. Methodisches Vorgehen

4.1. Aufbau und Auswahl des methodischen Vorgehens

4.1.1. Auswahl und Beschreibung des Experteninterviews

4.1.2. Expertenauswahl und Darstellung der Stichprobe

4.2. Auswertungsmethode: Qualitative Inhaltsanalyse

4.2.1. Auswahl und Beschreibung der qualitativen Inhaltsanalyse

4.2.2. Kategoriensystem als Analysegrundlage

4.3. Leitfaden und Durchführung

5. Darstellung und Interpretation der Resultate

5.1. Praktischer Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess

5.1.1. Prospecting/ Customer retention and deletion

5.1.2. Pre-Approach/ Database and knowledge management

5.1.3. Approach/ Nurturing the relationship

5.1.4. Presentation/ Marketing the product

5.1.5. Overcoming-Objections/ Problem solving

5.1.6. Close/ Adding value-satisfying needs

5.1.7. Follow-Up/ Customer relationship maintenance

5.2. Zusammenfassung der Ergebnisse

5.3. Ermittlung der Schlüsselphasen für den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess der XY GmbH

5.3.1. Ermittlung der Schlüsselphasen

5.3.2. Anwendung der Schlüsselphasen auf den B2B-Sales-Prozess der XY GmbH

6. Schlussbetrachtungen

6.1. Kritische Würdigung und Limitationen

6.2. Fazit und Ausblick auf weitere Forschungsmöglichkeiten

Zielsetzung & Themen

Ziel dieser Arbeit ist es, die Schlüsselphasen des B2B-Sales-Prozesses zur Implementierung von Social Media und Social Selling anhand bisheriger Forschungsergebnisse sowie einer Expertenbefragung zu ermitteln und konkrete Handlungsempfehlungen für die XY GmbH abzuleiten.

• Analyse der theoretischen Grundlagen von Social Media, Social Selling und des B2B-Sales-Prozesses
• Untersuchung der Anwendbarkeit von Social Selling in verschiedenen Phasen des B2B-Vertriebs
• Empirische Identifikation von Schlüsselphasen durch Experteninterviews
• Gegenüberstellung des allgemeinen Sales-Prozesses mit den spezifischen Prozessen der XY GmbH
• Ableitung von Maßnahmen zur Implementierung und Nutzung von Social Media im B2B-Umfeld

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Hintergründe, die Relevanz des Themas Social Selling im B2B-Kontext und definiert die Forschungsfragen sowie Zielsetzung der Arbeit.

2. Grundsatzbetrachtungen zur Ermittlung des Einsatzes von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess: Hier werden zentrale Begriffe wie Social Media, Sozialkapitaltheorie und Social-CRM theoretisch fundiert und in den Kontext des B2B-Vertriebs gesetzt.

3. Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess: Dieses Kapitel bietet eine detaillierte Analyse der sieben Phasen des B2B-Verkaufsprozesses und untersucht, wie Social Media darin integriert werden kann.

4. Methodisches Vorgehen: Beschreibt die Wahl der qualitativen Forschungsmethode, insbesondere die Durchführung von Experteninterviews, sowie das Kategoriensystem der Analyse.

5. Darstellung und Interpretation der Resultate: Präsentiert die Ergebnisse der Expertenbefragung, analysiert deren Erkenntnisse je Phase und identifiziert die Schlüsselphasen für den Einsatz von Social Selling.

6. Schlussbetrachtungen: Reflektiert kritisch das Vorgehen und die Ergebnisse, gibt ein Fazit und zeigt weiteren Forschungsbedarf auf.

Schlüsselwörter

Social Media, Social Selling, B2B-Sales-Prozess, Kundenakquise, Social-CRM, Leadgenerierung, Relationship-Selling, Digitalisierung, Kundenbeziehung, Experteninterviews, Qualitative Inhaltsanalyse, Vertriebsstrategie, Kundenbindung, Content-Marketing, Netzwerk.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Vertriebsprozess, um zu verstehen, in welchen Phasen diese Instrumente den größten Mehrwert für Unternehmen bieten.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Themen sind die Integration von Social-Media-Kanälen in den klassischen B2B-Verkaufsprozess, der Aufbau von Kundenbeziehungen mittels Social-CRM und die methodische Analyse der Praxis durch Experteninterviews.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel ist es, die Schlüsselphasen für die Implementierung von Social Selling zu ermitteln. Die Forschungsfragen untersuchen, ob Social Selling in jeder Phase des Verkaufsprozesses anwendbar ist und in welchen Phasen dies in der Praxis den höchsten Stellenwert hat.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wird ein qualitativer Forschungsansatz gewählt, der auf einer Literaturanalyse sowie leitfadengestützten Experteninterviews mit fünf Fachleuten aus Marketing und Vertrieb basiert, ausgewertet durch eine qualitative Inhaltsanalyse.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Erörterung der sieben Verkaufsphasen, eine empirische Auswertung der Experteninterviews und eine Übertragung dieser Erkenntnisse auf den Vertriebsprozess der XY GmbH.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit fokussiert sich maßgeblich auf Begriffe wie Social Selling, B2B-Vertrieb, Leadgenerierung, Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und die digitale Transformation des Vertriebs.

Warum ist der "Pre-Approach" eine kritische Phase für Social Selling?

Der Pre-Approach ist entscheidend, da hier gesammelte Kunden-Insights aus Social Media die Grundlage für eine individualisierte Ansprache und den erfolgreichen Erstkontakt bilden, was den Wettbewerbsvorteil gegenüber Standard-Angeboten erhöht.

Welche Rolle spielt das persönliche Netzwerk bei der Implementierung?

Das Netzwerk fungiert als Erfolgsfaktor, da es schnellen Zugriff auf relevante Informationen ermöglicht und durch Social-Listening dazu beiträgt, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und proaktiv auf Einwände zu reagieren.