Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebotes auf das Verhandlungsergebnis (Teil 1). Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (Teil 2)

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Problemstellung
• Zielsetzung & Forschungsfrage
• Abgrenzung
• Wissenschaftliche Grundlagen
• Verhandlung: Begriffsdefinition
• Verhandlungsforschung: Verhandlungstheorie und -techniken
• Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV)
• Das Setzen von Ankern und deren Begründung
• Zeitpunkt der Begründung des Ankers
• Hypothesenbildung
• Experiment 1 (Text-Vignette)
• Methodik
• Forschungsdesign
• Datenauswertung & -aufbereitung
• Ergebnisse
• Konservative Testung
• Progressive Testung
• Diskussion
• Experiment 2 (Video-Vignette)
• Methodik
• Forschungsdesign
• Datenauswertung & -aufbereitung
• Ergebnisse
• Konservative Testung
• Progressive Testung
• Diskussion
• Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage
• Aktualisierung des IPV
• Literaturrecherche
• Vorbereitungsphase
• Forderung in der Verhandlung: claiming value
• Aktualisierte Darstellung
• Diskussion
• Schlussbetrachtung
• Wissenschaftlicher Beitrag
• Kritische Würdigung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Master-Thesis untersucht den Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebots auf das Verhandlungsergebnis. Darüber hinaus wird das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung durch Hüffmeier und Hertel (2012) unter Berücksichtigung neuerer wissenschaftlicher Erkenntnisse aktualisiert.

• Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebots auf das Verhandlungsergebnis
• Empirische Untersuchung mittels Vignettenexperiment
• Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung
• Literaturrecherche und Integration neuer Erkenntnisse
• Wissenschaftlicher Beitrag zur Verhandlungsforschung

Zusammenfassung der Kapitel

• Einleitung: Die Arbeit stellt die Problemstellung der Verhandlungsforschung und die Relevanz von Verhandlungskompetenz in einer globalisierten Welt dar. Sie definiert die Forschungsfrage und die Abgrenzung des Themas.
• Wissenschaftliche Grundlagen: Dieses Kapitel erläutert den Begriff der Verhandlung und beleuchtet die relevanten Theorien und Techniken der Verhandlungsforschung. Es stellt das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung vor und beleuchtet die Bedeutung des Setzens von Ankern und deren Begründung.
• Experiment 1 (Text-Vignette): Dieses Kapitel beschreibt die Methodik und die Ergebnisse des ersten Experiments, das die Wirkung von Ankersetzung und Begründung mittels einer Text-Vignette untersucht. Die Ergebnisse werden diskutiert und interpretiert.
• Experiment 2 (Video-Vignette): Dieses Kapitel erläutert die Methodik und die Ergebnisse des zweiten Experiments, das die Wirkung von Ankersetzung und Begründung mittels einer Video-Vignette untersucht. Die Ergebnisse werden diskutiert und interpretiert.
• Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage: Dieses Kapitel fasst die Ergebnisse der beiden Experimente zusammen und überprüft die aufgestellten Hypothesen. Es beantwortet die Forschungsfrage, ob der Zeitpunkt der Begründung des ersten Angebots einen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat.
• Aktualisierung des IPV: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse der Literaturrecherche und integriert diese Erkenntnisse in das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung. Die aktualisierte Darstellung des Modells wird diskutiert.

Schlüsselwörter

Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Verhandlungsführung, Ankersetzung, Begründung, integrative Phasenmodell, Verhandlungsergebnis, Vignettenexperiment, empirische Forschung, Literaturrecherche.