Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebotes auf das Verhandlungsergebnis (Teil 1). Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (Teil 2)

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1. Problemstellung

1.2. Zielsetzung & Forschungsfrage

1.3. Abgrenzung

2. Wissenschaftliche Grundlagen

2.1. Verhandlung: Begriffsdefinition

2.2. Verhandlungsforschung: Verhandlungstheorie und -techniken

2.3. Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV)

2.4. Das Setzen von Ankern und deren Begründung

2.4.1. Zeitpunkt der Begründung des Ankers

2.5. Hypothesenbildung

3. Experiment 1 (Text-Vignette)

3.1. Methodik

3.1.1. Forschungsdesign

3.1.2. Datenauswertung & -aufbereitung

3.2. Ergebnisse

3.2.1. Konservative Testung

3.2.2. Progressive Testung

3.3. Diskussion

4. Experiment 2 (Video-Vignette)

4.1. Methodik

4.1.1. Forschungsdesign

4.1.2. Datenauswertung & -aufbereitung

4.2. Ergebnisse

4.2.1. Konservative Testung

4.2.2. Progressive Testung

4.3. Diskussion

5. Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage

6. Aktualisierung des IPV

6.1. Literaturrecherche

6.1.1. Vorbereitungsphase

6.1.2. Forderung in der Verhandlung: claiming value

6.2. Aktualisierte Darstellung

6.3. Diskussion

7. Schlussbetrachtung

7.1. Wissenschaftlicher Beitrag

7.2. Kritische Würdigung und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Diese Arbeit untersucht, ob der Zeitpunkt der Begründung eines ersten Angebots – vor oder nach dem Setzen eines Ankers – das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Ziel ist es, Handlungsempfehlungen für ein optimiertes Verhandlungsverhalten abzuleiten und das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV) um aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse zu ergänzen.

• Einfluss des Begründungszeitpunkts auf das Verhandlungsergebnis
• Empirische Überprüfung mittels Vignettenexperimenten (Text und Video)
• Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (IPV)
• Analyse von Ankereffekten und kognitiven Barrieren in Verhandlungen
• Evaluierung der Kompetenzwahrnehmung durch Verhandlungsstrategien

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die zunehmende Bedeutung von Verhandlungen in einer globalisierten Welt und definiert die Problemstellung sowie die Forschungsfrage der Arbeit.

2. Wissenschaftliche Grundlagen: Hier werden zentrale Konzepte wie Verhandlungsdefinitionen, Theorien, das integrative Phasenmodell (IPV) sowie die psychologischen Aspekte des Ankereffekts und deren Begründung dargelegt.

3. Experiment 1 (Text-Vignette): Das Kapitel beschreibt das methodische Vorgehen und die Ergebnisse der ersten empirischen Untersuchung, bei der die Auswirkungen von Begründungszeitpunkten mittels Text-Vignetten analysiert wurden.

4. Experiment 2 (Video-Vignette): Hier wird das zweite Experiment vorgestellt, welches die Hypothesen mithilfe von Video-Vignetten prüft, um die Übertragbarkeit der Ergebnisse zu testen.

5. Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage: Dieses Kapitel fasst die empirischen Befunde zusammen und beantwortet die zentrale Forschungsfrage durch die Auswertung der Experimente.

6. Aktualisierung des IPV: Basierend auf einer Literaturrecherche und den eigenen empirischen Ergebnissen wird das integrative Phasenmodell um neue Erkenntnisse erweitert und grafisch aktualisiert.

7. Schlussbetrachtung: Die Arbeit schließt mit einer Würdigung des wissenschaftlichen Beitrags, einer kritischen Reflexion der Limitationen und einem Ausblick auf zukünftigen Forschungsbedarf.

Schlüsselwörter

Verhandlungsführung, Ankereffekt, integratives Phasenmodell, IPV, Verhandlungsergebnis, Begründungszeitpunkt, Vignettenexperiment, Verhandlungstechnik, kognitive Barrieren, BATNA, Kompetenzwahrnehmung, Verhandlungsforschung, Entscheidungsfindung,Claiming Value, Creating Value.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht den Einfluss des Zeitpunkts, an dem ein erstes Angebot begründet wird, auf den Erfolg einer Verhandlung.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die Arbeit verknüpft sozial- und organisationspsychologische Verhandlungsforschung mit praktischen Verhandlungstechniken, insbesondere dem Anker-Prinzip.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Die Forschungsfrage lautet: Hat der Zeitpunkt der Begründung des ersten Angebots einen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis? Ziel ist die Optimierung dieses Zeitpunkts und die Aktualisierung des integrativen Phasenmodells (IPV).

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wurden zwei empirische Vignettenexperimente durchgeführt, eines textbasiert und eines videobasiert, um die Hypothesen quantitativ zu überprüfen.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil widmet sich der theoretischen Fundierung des Ankereffekts und des IPV, der detaillierten methodischen Beschreibung und Auswertung der zwei Experimente sowie der daraus abgeleiteten Aktualisierung des Modells.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zu den wichtigsten Begriffen gehören Verhandlungsführung, Ankereffekt, IPV, Vignettenexperiment und Verhandlungsergebnis.

Warum ist die Unterscheidung zwischen konservativer und progressiver Testung wichtig?

Die progressive Testung beinhaltet strengere Ausschlusskriterien hinsichtlich der Sorgfalt beim Ausfüllen der Fragebögen, um die Datenqualität zu erhöhen, was besonders bei Experiment 1 zu präziseren Ergebnissen führte.

Welches Fazit zieht der Autor in Bezug auf den optimalen Zeitpunkt der Begründung?

Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass es vorteilhaft ist, den Anker bereits vor dessen Äußerung zu begründen, da dies zu einem besseren Verhandlungsergebnis führen kann.