Influencer-Marketing in B2B-Märkten. Rationale und emotionale Entscheidungsprozesse - Handlungsimplikationen und Einsatzmöglichkeiten

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Relevanz und Problemstellung der Arbeit

1.2 Zielsetzung der Arbeit

1.3 Aufbau der Arbeit

2 Business-to-Business-Marketing

2.1 Definition des B2B-Marketings

2.2 Einordnung und Abgrenzung des B2B-Marketings

2.3 Die Geschäftstypen im B2B-Marketing

2.4 Kaufentscheidungen im B2B: Das Buying-Center-Konzept

2.5 Besonderheiten von B2B-Märkten

2.5.1 Komplexität der Leistungen und Leistungsbündel als Absatzobjekte

2.5.2 Heterogenität der Leistungen und Langfristigkeit der Beziehungen

2.5.3 Markttransparenz und abgeleitete Nachfrage

3 Influencer-Marketing

3.1 Definition des Influencer-Marketings

3.2 Einordnung und Abgrenzung des Influencer-Marketings

3.3 Influencer im B2B-Sektor

3.3.1 Multiplikatoren

3.3.2 Interne und Externe Meinungsführer

3.3.3 Paid, Owned und Earned Media

4 Einsatzmöglichkeiten und Handlungsimplikationen von Influencer-Marketing in B2B-Märkten

4.1 Stärkung von Unternehmensreputation und -image

4.2 Förderung von Marktforschung und Informationsbeschaffung

4.3 Von rationalen zu emotionalen Entscheidungsprozessen

4.4 Der Einsatz von Influencern in den Geschäftstypologien

5 Erfolgsfaktoren von Influencer-Marketing im B2B-Sektor

5.1 Festlegung von Zielen und Zielgruppen

5.2 Definition von Ressourcen

5.3 Eignung des Influencers

5.4 Geeignete Auswahl der Kanäle

5.5 Erfolgsmessung und Monitoring

6 Zusammenfassung und Schlussbetrachtung

Zielsetzung & Themen

Diese Bachelorarbeit untersucht, inwieweit das Instrument des Influencer-Marketings, das primär aus dem B2C-Bereich bekannt ist, erfolgreich in B2B-Märkten eingesetzt werden kann. Die Arbeit analysiert dabei, wie dieses Instrument trotz der oft rationalen und formalisierten Entscheidungsprozesse im B2B-Sektor angewendet werden kann und welche Erfolgsfaktoren dabei ausschlaggebend sind.

• Grundlagen des B2B-Marketings und der Geschäftstypologien
• Definition und Abgrenzung von Influencer-Marketing im B2B-Kontext
• Einsatzmöglichkeiten von Influencern zur Stärkung von Reputation, Marktforschung und Kundenbindung
• Die Rolle der emotionalen Komponente bei B2B-Entscheidungsprozessen
• Erfolgsfaktoren für die Implementierung einer Influencer-Strategie im B2B-Sektor

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung stellt die Relevanz der Arbeit dar, definiert die Forschungsfrage und gibt einen Überblick über den Aufbau der Bachelorarbeit.

2 Business-to-Business-Marketing: Dieses Kapitel definiert und ordnet B2B-Marketing ein, beleuchtet Geschäftstypologien, das Buying-Center-Konzept sowie die spezifischen Besonderheiten von B2B-Märkten.

3 Influencer-Marketing: Hier wird der Begriff Influencer-Marketing definiert und gegen verwandte Marketingformen abgegrenzt, wobei ein besonderer Fokus auf der Rolle von Multiplikatoren und dem Modell der Paid, Owned und Earned Media im B2B-Sektor liegt.

4 Einsatzmöglichkeiten und Handlungsimplikationen von Influencer-Marketing in B2B-Märkten: Das Kapitel analysiert konkrete Einsatzfelder für Influencer, wie die Stärkung der Unternehmensreputation, Unterstützung der Marktforschung sowie die Beeinflussung emotionaler Entscheidungsprozesse in verschiedenen Geschäftstypologien.

5 Erfolgsfaktoren von Influencer-Marketing im B2B-Sektor: Dieses Kapitel stellt kritische Erfolgsfaktoren vor, darunter die strategische Zielplanung, Definition erforderlicher Ressourcen, Auswahl geeigneter Influencer und Kanäle sowie Methoden zur Erfolgsmessung.

6 Zusammenfassung und Schlussbetrachtung: Das Abschlusskapitel fasst die zentralen Forschungsergebnisse zusammen und bewertet die Bedeutung sowie das Potenzial von Influencer-Marketing als ergänzendes Instrument in B2B-Märkten.

Schlüsselwörter

Influencer-Marketing, B2B-Marketing, Business-to-Business, Meinungsführer, Multiplikatoren, Buying-Center, Unternehmensreputation, Marktforschung, Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Kundenbindung, Entscheidungsprozesse, Earned Media, Owned Media, Paid Media

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, ob und wie Influencer-Marketing, das typischerweise im Konsumgüterbereich angewendet wird, als Instrument in B2B-Märkten mit ihren formalisierten Entscheidungsprozessen genutzt werden kann.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die zentralen Themen umfassen die theoretischen Grundlagen des B2B-Marketings, die Einordnung von Influencer-Marketing, die Analyse der Einsatzmöglichkeiten in verschiedenen B2B-Geschäftstypen sowie die Identifikation von Erfolgsfaktoren.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel ist es herauszufinden, welche konkreten Einsatzmöglichkeiten Influencer-Marketing im B2B-Sektor bietet, welche Handlungsimplikationen daraus entstehen und mit welchen Faktoren ein effektiver Einsatz gelingt.

Welche wissenschaftliche Methode verwendet die Arbeit?

Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender Marketingtheorien sowie der Untersuchung und Einordnung zahlreicher Praxisbeispiele von B2B-Unternehmen.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen, die Anwendung von Influencern in verschiedenen Geschäftstypologien, die Förderung von Reputation und Marktforschung durch Influencer sowie die Analyse notwendiger Erfolgsfaktoren wie Zielsetzung und Ressourcenplanung.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit ist durch Begriffe wie B2B-Influencer-Marketing, Buying-Center, Reputation, Marktforschung, Multiplikatoren und strategische Unternehmenskommunikation geprägt.

Wie unterscheiden sich B2B-Entscheidungen von B2C-Entscheidungen im Hinblick auf Influencer?

Während B2C-Entscheidungen oft emotionaler und spontaner sind, sind B2B-Entscheidungen durch formalisierte Buying-Center und rationale Prozesse geprägt; dennoch zeigen Fallstudien, dass auch im B2B-Sektor emotionale Impulse durch Influencer die Entscheidungsfindung maßgeblich beeinflussen können.

Welche Rolle spielt das "Buying-Center" für das Influencer-Marketing im B2B?

Da in B2B-Organisationen Entscheidungen von Gremien getroffen werden, müssen Influencer-Strategien die verschiedenen Rollen und Interessen innerhalb dieses Buying-Centers adressieren, um Vertrauen bei den relevanten Stakeholdern aufzubauen.

Warum ist "Owned Media" für B2B-Unternehmen im Influencer-Kontext besonders relevant?

Owned Media ermöglicht es Unternehmen, eigene Plattformen und Communitys zu schaffen, auf denen Mitarbeiter als authentische Experten (Unternehmensbotschafter) auftreten und somit den Wissenstransfer und die Kundenbeziehung ohne Abhängigkeit von externen Medien direkt steuern können.