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Bachelorarbeit, 2021
119 Seiten, Note: 1,3
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Aufbau der Arbeit und Vorgehensweise
2 Influencer-Marketing
2.1 Begriffsdefinition
2.2 Influencer als digitale Meinungsführer
2.2.1 Influencer-Begriff
2.2.2 Meinungsführerschaft und Two-Step-Flow-of-Communication
2.2.3 Idealtypischen Eigenschaften eines Influencers
2.2.4 Differenzierung der Influencer-Typen
3 Einfluss von Influencer-Marketing auf das Kaufverhalten
3.1 Prinzipien der Beeinflussung
3.2 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten
3.3 Der Kaufentscheidungsprozess
3.3.1 Begriffsdefinition Kaufverhalten
3.3.2 Arten von Kaufentscheidungen
3.3.3 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses
4 Generation Zals Zielgruppe des Influencer-Marketings
4.1 Definition und Abgrenzung
4.2 Charakteristiken, Merkmale und Werte der Generation
4.3 Generation Zals Kaufakteur
4.3.1 Kaufverhalten und Anforderungen der Generation Z
4.3.2 Einfluss der Influencer auf das Kaufverhalten
5 Stand der Forschung
6 Methodisches Vorgehen
6.1 Fragebogenerstellung
6.2 Hypothesenbildung
6.3 Darstellung der Ergebnisse
7 Diskussion der Ergebnisse
8 LimitationderArbeit
9 Fazit
Quellenverzeichnis
Anhang
Abbildung 1: Zusammenhang zwischen dem Influencer-Marketing und verwandten Marketing-Aktivitäten
Abbildung 2: Zwei-Stufen-Fluss der Kommunikation (schematisch)
Abbildung 3: Influencer als Quelle für Produktempfehlungen
Abbildung 4: Differenzierung der Influencer-Typen
Abbildung 5: Zusammenhang von Einfluss und Reichweite des Influencers
Abbildung 6: Social-Media-Plattformen
Abbildung 7: Die sechs Prinzipien der Beeinflussung
Abbildung 8: Beeinflussungsfaktoren im Kaufprozess
Abbildung 9: Grundtypen von Kaufentscheidungen
Abbildung 10: Die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses
Abbildung 11: Geschlechterverteilung
Abbildung 12: Altersverteilung
Abbildung 13: Berufliche Situation
Abbildung 14: Schulabschluss
Abbildung 15: Informationsquellen vordem Kauf
Abbildung 16: Aufmerksam auf Produkte durch Influencer
Abbildung 17: Themenbereich Influencer-Following
Abbildung 18: Einholung von Produktinformationen von einem Influencer
Abbildung 19: Gründe, um Informationen bei einem Influencer einzuholen
Abbildung 20: Einschätzung der Vertrauenswürdigkeit von Produktinformationen, die ein Influencer abgibt
Abbildung 21: Eigenschaften, um einem Influencerzu vertrauen
Abbildung 22: Vorstellung, ein Produkt aufgrund eines Influencers zu kaufen
Abbildung 23: Kaufeines Produktes oder einer Marke aufgrund einer Influencer- Empfehlung
Abbildung 24: Branche des Produktkaufes
Abbildung 25: Weiterempfehlung eines Produkts, das aufgrund eines Influencers gekauft wurde
Abbildung 26: Gegenüberstellung Kauf durch Influencer und Vertrauenswürdigkeit der Informationen
Tabelle 1: Prägende Einflüsse, Werte und Merkmale der Generation Z
Tabelle 2: Übersicht der Studien
Tabelle 3: Nutzungsverhalten verschiedener Social-Media-Plattformen
Tabelle 4: Bewertung der Merkmale und Eigenschaften eines Influencers
Tabelle 5: Ergebnisse über Merkmale und Eigenschaften eines Influencers
Tabelle 6: Ergebnisse bzgl. Aussagen zum Produktkauf aufgrund eines Influencers
Tabelle 7: Ergebnisse Aussagen bzgl. Käufertyp
Tabelle 8: Kreuztabelle Vertrauenswürdigkeit der Informationen * Kauf durch Influencer-Empfehlung
,,A brand is no longer what we tell the consumer it is - it is what the consumers tell each other it is.“ (Scott Cook)1
Die wachsende Bedeutung der globalen Expansion sowie der weit verbreitete Einsatz von Technologie in allen Formen des Marketings, der Werbung und der Verkaufsförderung haben dazu geführt, dass sich die Art, wie Unternehmen ihre Kunden ansprechen, verändert hat.2 Täglich und überall sind Menschen Werbung ausgesetzt. Unternehmen streben mithilfe der Werbung nach der Aufmerksamkeit der Verbraucher. Allerdings verliert die Werbung ihre Wirksamkeit, weil es zu einer Jnformationsüberflutung“ kommt und die Verbraucher mit ReaktanzEffekten reagieren.3 Unter anderem hat sich unter zahlreichen Mediennutzern eine Art Werbemüdigkeit entwickelt. Folglich werden blinkende Banner, Anzeigen oder Pop-up-Fenster, die beim Öffnen der Webseite erscheinen, von den Verbrauchern als störend empfunden und somit ignoriert, bewusst weggeklickt oder mittels Ad-Blocker gesperrt.4
Im Zuge des digitalen Zeitalters des Web 2.0 unterliegen die Marketingaktivitäten von Unternehmen einem fortlaufenden Wandel.5 Die Revolution des Internets während des letzten Jahrzehnts hat die traditionelle Art des Marketings transformiert und das strategische Marketing in eine neue Ära gebracht.6 Infolge der Zunahme der Nutzung des Internets sind herkömmliche Werbemethoden nicht mehr erfolgversprechend.7 Verbraucher weisen gegenüber konventionellen Werbestrategien ein abnehmendes Vertrauen auf, während der Fokus auf den Empfehlungen von Freunden, Familien und unabhängigen Experten liegt.8 In einer Studie von Nielsen aus dem Jahr 2015 gaben 81 % der Konsumenten an, dass sie sich vor dem Kauf auf Foren, Empfehlungsportalen und Blogs über Produkte informieren, da sie den Meinungen anderer Webnutzern mehr vertrauen als den Webseiten der Hersteller.9 Im Rahmen dieser Entwicklung steigen die Bedeutung der sozialen Medien und damit einhergehend die Relevanz des Influencer-Marketings, da die Verwendung der sozialen Medien zur Informationsbeschaffung und die damit verbundene interaktive Kommunikation zunehmen.10 Der Vorteil des Influencer-Marketings besteht darin, dass nicht das Unternehmen der Absender der Werbebotschaft ist, sondern der Influencer, der seine Empfehlungen auf eine authentische, glaubwürdige sowie vertrauenswürdige Art teilt und sich positiv über die Marke oder das Unternehmen auf den Social-Media-Plattformen äußert.11
Insbesondere die Vertreter der jungen Generation gelten als kompliziert und als nicht mehr zielgruppenadäquat über klassische Werbeformate ansprechbar.12 Für die Wirksamkeit der Werbung muss der Marketer seine Zielgruppe online adressieren, da sie sich dort aufhält.13 Aufgrund der intensiven Nutzung der sozialen Medien entfaltet sich das Influencer-Marketing dynamisch und schnelllebig.14 Nicht nur dieses Marketing ist wegen der zahlreichen Möglichkeiten des Internets hochdynamisch, sondern auch der Entscheidungsprozess des modernen Konsumenten. Er beginnt mit dem Erkennen von Bedürfnissen, gefolgt von der Beschaffung von Informationen und einer dynamischen Bewertung der Alternativen. Durch den Einfluss des Internets wurde es den Kunden erleichtert, in kürzester Zeit sowie auf globaler Ebene Zugang zu allen Informationen zu haben.15 Unternehmen können folglich mithilfe sozialer Medien und der großen Reichweite der Meinungsführer innerhalb des Influencer-Marketings ihre Markenbotschaften mit einer Masse von Menschen teilen.16
Als potenzielle Verbraucher sind die Angehörigen der sogenannten Generation Z eine immer bedeutendere Zielgruppe für Unternehmen.17 Die Altersgruppe der ab dem Jahr 1995 Geborenen stellt für das Marketing jedes Unternehmens in mehrfacher Hinsicht eine Herausforderung dar.18 Die Generation trifft zunehmend eigenständige Kaufentscheidungen und beeinflusst ihre Familien bei der Auswahl sowie dem Kaufvon Produkten und Marken.19 Relevant ist erstens das Absatzpotenzial der Altersgruppe, da sie in zehn Jahren ein Drittel der Weltbevölkerung ausmachen wird.20 In Deutschland umfasst diese Alterskohorte 10 % der Bevölkerung des Landes. Daher ist es für Unternehmen bedeutsam, die Bedürfnisse und Wünsche der Generation Z als Verbraucher zu verstehen.21 Zweitens ist die Generation Z die erste Generation, die gänzlich von dem Internet, der Digitalisierung und dem Smartphone geprägt ist. Ihr Mediennutzungsverhalten hat sich im Vergleich zu früheren Generationen verändert. Für Unternehmen wird ihr Umgang mit Marken in Bezug auf die Kommunikation im Marketing essenziell sein.22
Unternehmen müssen sich für eine erfolgreiche Marketingstrategie den neuen Entwicklungen anpassen und die Angehörigen der Generation Z als Konsumenten verstehen. Die Frage lautet jedoch, ob das Influencer-Marketing die Generation Z als Zielgruppe erreichen kann und inwieweit ein Einfluss auf das Kaufverhalten stattfindet. Aufgrund mangelnder Literatur bezüglich der Angehörigen der Generation Z als Konsumenten im Zusammenhang mit dem Influencer-Marketing beschäftigt sich die Verfasserin in der vorliegenden Arbeit mit der folgenden Forschungsfrage:
Inwieweit beeinflussen Influencer das Kaufverhalten der Generation Z?
Um diese adäquat beantworten zu können, beinhaltet das Forschungsdesign neben der Literaturrecherche eine quantitative Onlineumfrage, in der sich die Verfasserin mit der Generation Z und dem Einfluss von Influencern auf deren Kaufverhalten auseinandersetzt. Zur Bestimmung der Zielgruppe wurde die Generation Z anhand ihres Geburtsjahres ausgewählt und selektiert.
Bedingt durch die zunehmende Nutzung des Web 2.0 stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Marketingstrategien an den Wandel anzupassen und neue Wege zu finden, um ihre Zielgruppen neben klassische Werbekanälen zu erreichen. Aufgrund der Digitalisierung ist es schwierig, die Aufmerksamkeit von insbesondere jüngeren Generationen mit herkömmlicher Werbung zu erreichen.23 Die Generation Z, die ausschließlich digital aufgewachsen ist, stellt den neuen potenziellen Konsumenten dar und bahnt als Zielgruppe der Unternehmen ihren Weg in die Konsumlandschaft an.24 Wegen ihrer hohen Kaufkraft wird es für Unternehmen essenziell sein, mehr über das Kaufverhalten zu erfahren und die Marketingstrategien im Unternehmen danach auszurichten. Die Generation Z ist ohne Unterscheidung in Offline- und Onlinebereich aufgewachsen. Ihre Mitgliederverbrachten Ende 2018 laut einer Analyse von GlobalWeblndex und Snap Inc. durchschnittlich 4 Stunden und 15 Minuten pro Tag am Smartphone, wobei 95 % von ihnen ein solches Gerät besitzen.25 Demnach wird es umso bedeutsamer, innerhalb des Unternehmens geeignete Marketingstrategien, die auf die sozialen Medien ausgerichtet sind, zu verwenden, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Influencer-Marketing ist eine Marketingstrategie, die-anders als herkömmliche Werbemethoden - Nähe zum Konsumenten schafft und Emotionen auslöst, die das Kaufverhalten sowie die Wahrnehmung von Produkten beeinflussen können.26 Um den tatsächlichen Einfluss der Influencer auf das Kaufverhalten der Generation Z zu messen, wird in der vorliegenden Arbeit neben der Literaturrecherche eine Onlineumfrage durchgeführt, anhand derer der Zusammenhang deskriptiv ausgewertet wird.
Das Ziel der Verfasserin besteht darin, Daten als Entscheidungsgrundlage für Unternehmen zwecks Gestaltung des zukünftigen Marketings zur Verfügung zu stellen. Unternehmen, sowohl als Marken als auch als Arbeitgeber, stehen unter dem zunehmenden Druck, zu verstehen, wer diese neuen Konsumenten sind und was sie wollen. Anhand der Arbeit soll verdeutlicht werden, welchen Einfluss und Stellenwert das Influencer-Marketing für die Generation Z hat und inwieweit eine Beeinflussung durch Meinungsführer gegeben ist.
Um die beschriebene Fragestellung adäquat zu beantworten und die damit verbundene Zielsetzung zu erreichen, wird innerhalb der Kapitel 2, 3 und 4 ein theoretischer Einstieg in die relevanten Themenbereiche erfolgen.
In Kapitel 2 geht die Verfasserin zunächst auf das Influencer-Marketing ein, indem es definiert und von bekannten Marketing-Begriffen abgegrenzt wird. Im weiteren Verlauf wird der Influencer-Begriff, unter anderem anhand des Meinungsführerkonzeptes, erläutert. Danach wird auf die idealtypischen Eigenschaften des Influencers Bezug genommen, um durch die geeigneten Charakteristika dieser Person die Zielgruppe adäquat erreichen zu können. Abschließend erfolgt die Differenzierung der einzelnen Influencer-Typen.
Im dritten Kapitel werden das Kaufverhalten sowie der Kaufentscheidungsprozess aufgegriffen. In diesem Rahmen wird erläutert, in welchem Zusammenhang das Influencer-Marketing und das Kaufverhalten stehen, des Weiteren, in welchen Phasen das Influencer-Marketing einen Einfluss auf das Kaufverhalten ausübt und einschreitet. Dafür wird anhand der Prinzipien der Beeinflussung nach Cialdini die Frage geklärt, weshalb das Influencer-Marketing einen Effekt auf das Kaufverhalten des Konsumenten haben kann.
Im vierten Kapitel wird die Generation Z als Zielgruppe des Influencer-Marketings definiert und abgegrenzt. Dabei wird spezifisch untersucht, wie die Angehörigen der Generation Z als Verbraucher agieren und anhand welcher Charakteristiken, Merkmale und Eigenschaften sie sich von anderen Generationen unterscheiden.
Im fünften Kapitel erfolgt ein tabellarischer Überblick über den aktuellen Stand der Forschung. In diesem werden einige wissenschaftlichen Publikationen, deren Autoren und Titel, die wesentlichen Erkenntnisse sowie die Forschungslücken in Bezug auf das Influencer-Marketing, die Generation Z und das Kaufverhalten aufgeführt.
Aufgrund mangelnder Verfügbarkeit von Literatur über die Generation Z und deren Kaufverhalten im Zusammenhang mit dem Influencer-Marketing wird im sechsten Kapitel eine quantitative Forschung zum Einfluss der digitalen Meinungsführer auf das Kaufverhalten der Generation Z durchgeführt. Auf Basis der Literatur werden Hypothesen formuliert und es wird ein Fragebogen erstellt. Den Schwerpunkt des sechsten Kapitels bilden die Ergebnisse und die Auswertung der empirischen Erhebung mithilfe grafischer Darstellungen. Die Resultate werden hierbei deskriptiv ausgewertet.
Darauf baut das siebte Kapitel mit der Diskussion auf, indem Theorie und Forschung gegenübergestellt sowie analysiert werden. In diesem Kontext wird die in der Einleitung aufgestellte Forschungsfrage beantwortet. Zudem werden die in Kapitel sechs aufgestellten Hypothesen widerlegt oder verifiziert.
Im achten Kapitel werden die Einschränkungen sowie die Limitationen hinsichtlich der durchgeführten Forschung und der vorliegenden Bachelorarbeit aufgezeigt.
Im neunten Kapitel wird ein Fazit gezogen, wobei ein Überblick über die gewonnenen Erkenntnisse und Einsichten aus dem theoretischen Rahmen sowie aus der empirischen Analyse gegeben und ein Bezug zur übergeordneten Fragestellung hergestellt wird.
Hinweis
In der vorliegenden Arbeit wird zur sprachlichen Vereinfachung sowie zur Erhaltung der Übersichtlichkeit und Lesbarkeit auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Jegliche Bezeichnungen beziehen sich gleichermaßen auf beide Geschlechter.
Die Anzahl der weltweiten Nutzer sozialer Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram betrug im Jahr 2010 unter 97 Millionen. Im Jahr 2015 ergab dieselbe Studie, dass die Nutzeranzahl zwei Milliarden überstieg.27 Im Zuge dieses Wachstums wurde eine neue Form des Multiplikators gebildet, die eine große Menschenmenge erreicht und durch ihre Meinungen Fangemeinden bildet sowie beeinflusst. Diese Multiplikatoren werden als Influencer bezeichnet.28 Angesichts der Tatsache, dass sich Zielgruppen mit hohem Konsum von klassischen Werbekanälen entfernen, hat das Influencer-Marketing in jüngster Zeit eine bedeutende sowie zunehmend wachsende Rolle im Rahmen moderner Marketingstrategien und Kommunikationskonzepte eingenommen.29 Derzeit ist das InfluencerMarketing einer der bekanntesten Trends in der digitalen Geschäftswelt - und der Einsatz dieser Strategie in Unternehmen steigt rasch an.30 Sammis et al. formulieren treffend: „For one thing, it simply couldn’t have existed before now. Influencer-Marketing brings together age-old concepts but gives them a modern, social media twist, and then distributes them across platforms that change almost daily.“31 Eine von Nielsen im Jahr 2015 durchgeführte Studie bestätigt, dass die neue Form des Marketings einen größeren Erfolg erzielt hat als herkömmliche Werbemethoden, die vermehrt als zweifelhaft und belästigend angesehen werden. Folglich legen 83 % der Verbraucher Wert auf persönliche Empfehlungen der Menschen, denen sie vertrauen und die sie kennen.32 Die fortlaufende Zusammenarbeit mit Influencern verhilft zudem großen Marken sowie Unternehmen dazu, von ihrer Reichweite und Anerkennung in der Gesellschaft zu profitieren sowie eine langfriste Zusammenarbeit zu pflegen.33
Dieses Kapitel bildet die Grundlage für eine sorgfältige Untersuchung des Influencer-Marketings als neue Marketingdisziplin. Im Folgenden wird zunächst der Begriff des Influencer-Marketings genau definiert und von verwandten Disziplinen abgegrenzt. Um die Rolle des Influencers als die eines digitalen Meinungsführers zu erörtern, wird der Begriff des Influencers im Zusammenhang mit dem Meinungsführerkonzept erläutert. Schließlich werden idealtypische Eigenschaften sowie die Differenzierung der Influencer-Typen dargelegt. Da dies ein allgemeiner Überblick ist, handelt es sich um eine Einführung in das Influencer-Marketing selbst, sodass die Verfasserin in diesem Kapitel nicht das Kaufverhalten sowie die Generation Z betrachtet.
Der Begriff Marketing umfasst alle Geschäftsaktivitäten, die auf die erfolgreiche Vermarktung eines Produkts oder einer Dienstleistung abzielen. Daher beschreibt das Marketing die Service- und Produktwerbestrategie eines Unternehmens. Es umfasst die Planung, Koordination und Kontrolle aller Unternehmensaktivitäten für den Markt und die Zielgruppen. Die Werbung ist ein wesentliches Element des Marketings. Für einen gezielten Einfluss zu kommerziellen Zwecken dient die Werbung, die als Anpreisung und Stimulation verstanden wird, um eine bestimmte Handlung oder ein bestimmtes Gefühl hervorzurufen.34
Eine Form des Marketings ist das Influencer-Marketing, das durch die intensive Nutzung sozialer Medien bedeutender geworden.35 Ursprünglich entstand der ln- fluencer-Marketing-Begriff erstmals in einem von Cialdini im Jahr 2001 veröffentlichten Sachbuch. Demnach verlassen sich Menschen bei ihren Entscheidungen auf den Rat von Influencern, da sie sich aufgrund der wachsenden Komplexität des Alltags nicht mehr in jedem Bereich und Themengebiet informieren.36 Unternehmen versuchen mithilfe der Identifikation geeigneter Meinungsmacher im Internet, ihre Markenbotschaften mit ihren Zielgruppen zu teilen, indem die Reichweite und der Einfluss dieser für die eigenen Ziele genutzt werden. Die sogenannten Influencer werden dafür entlohnt oder mit dem kostenlosen Produkt motiviert.37 Strategisch ist das Influencer-Marketing „die Planung, Steuerung und Kontrolle des gezielten Einsatzes von Social-Media-Meinungsführern und -Multiplikatoren, um durch deren Empfehlungen die Wertigkeit von Markenbotschaften zu steigern und das Kaufverhalten der Zielgruppe positiv zu beeinflussen.“38 Hauptsächlich geht es darum, dass neutrale Dritte, die vertrauenswürdig, glaubwürdig und authentisch sind, dazu angesteuert werden, in der Öffentlichkeit eine affirmative Äußerung über ein Unternehmen oder eine Marke zu vollziehen. Um dem Aspekt der Glaubwürdigkeit gerecht zu werden, sollten diese Personen idealerweise zu der Marke passen. Der Zweck besteht darin, Menschen mit Einfluss und Ansehen für Unternehmenszwecke einzusetzen. Verbraucher vertrauen im Allgemeinen wahrscheinlicher persönlichen Empfehlungen als herkömmlichen Werbebotschaften.39
Die positive Auswirkung des Influencer-Marketings resultiert daraus, dass der Absender von Informationen bzw. Werbebotschaften nicht das Unternehmen, sondern der Influencer ist. Dieser fungiert als Vermittler zwischen der Zielgruppe und dem Unternehmen. Infolgedessen wird die Aussage von der Community nicht als direkte Werbebotschaft aufgefasst, sondern als Empfehlung einer neutralen Person verstanden. Dadurch tritt das Unternehmen in den Hintergrund und es findet keine Steuerung des Austauschs innerhalb der Zielgruppe statt. Allerdings birgt dieser Kontrollverlust seitens des Unternehmens Gefahren, da es eine Unberechenbarkeit impliziert. Das Risiko sollte dennoch ausgeschöpft werden, um den positiven Effekt des Influencer-Marketings auszunutzen.40 Dazu äußert sich Goodall wie folgt: „Earned media has the highest potential reach, but it offers the least control.“41
Zentrale Merkmale und Abgrenzung
Im Folgenden werden einige verwandte Marketingrubriken definiert, um die Zusammenhänge innerhalb des Influencer-Marketings näher zu behandeln. Gleichzeitig werden die einzelnen Themenbereiche eingeordnet und abgegrenzt sowie die Besonderheiten und Merkmale des Influencer-Marketings herauskristallisiert. Infolgedessen werden die Themenbereiche Social-Media-Marketing, ContentMarketing sowie Empfehlungsmarketing betrachtet.
Das Influencer-Marketing steht in Relation zu verwandten Marketingaktivitäten. Innerhalb dieser Aktivitäten liegen eine Ergänzung bzw. Abhängigkeit voneinander vor, wie die Verfasserin in folgenderAbbildung zeigt.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Zusammenhang zwischen dem Influencer-Marketing und verwandten Marke' ting-Aktivitäten.
Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Nirschl; Steinberg (2018), S. 7.
Social-Media-Marketing
Unter Social-Media-Marketing wird „die Bestrebung, eigene Inhalte, Produkte oder Dienstleistungen in sozialen Netzwerken bekannt zu machen und mit vielen Menschen - (potenziellen) Kunden, Geschäftspartnern und Gleichgesinnten - in Kontakt zu kommen“ verstanden.42 Unter dem Begriff Social Media werden digitale Medien und Technologien subsummiert, die Nutzern die Möglichkeit bieten, sich gegenseitig zu vernetzen und mediale Inhalte einzeln oder in Gemeinschaft zu teilen. Unternehmen sowie Privatpersonen können Inhalte sehen, teilen und kommentieren. Mithilfe selbst erstellter Posts oder gekaufter Werbung auf Social Media können Unternehmen als Werbeträger eine Masse von Menschen erreichen.43 Das Social-Media-Marketing ist Bestandteil des Onlinemarketings und hat die Aufgabe, Communitys sinnvoll zu nutzen, um Produkt- sowie Serviceleistungen erfolgreich zu platzieren - und dadurch das Interesse der Nutzer zu gewinnen.44 Hier setzt auch die Verknüpfung zum Influencer-Marketing an, da durch einen authentisches Auftreten in sozialen Netzwerken die Markenbekanntheit und der Ruf des Unternehmens gestärkt werden können und wertvolle Kontakte zu Multiplikatoren sowie Medienvertretern geknüpft werden, die zu einer höheren Wahrnehmung des Unternehmens beitragen.45
Content-Marketing
Content-Marketing impliziert die „informierende, unterhaltende und beratende Vermittlung von Inhalten mit deutlichem Mehrwert für klar bestimmte Zielgruppen.“46 Der produzierte Content, übersetzt Inhalt, nimmt innerhalb des SocialMedia-Marketings eine zentrale Rolle ein und impliziert einen Geschäftsvorgang innerhalb der Kommunikationsstrategie eines Unternehmens, in dem elementare und wertvolle Inhalte erschaffen werden. Im Fokus steht das zielgruppenspezifische Ansprechen potenzieller Kunden und die daraus resultierende Generation von profitablen Aktionen.47
Im Rahmen des Influencer-Marketings spielt der Content eine zentrale Rolle, da durch die zielgerichtete Wechselbeziehung und Zusammenarbeit mit bedeutenden Meinungsführern und Multiplikatoren relevante Inhalte generiert werden. Influencer dienen als fundamentale Quelle für Unternehmen sowie zur Ideenentwicklung von eigenen Inhalten. Sie kommunizieren überdies zielgruppengerechte relevante Inhalte. Zudem bieten Influencer den Unternehmen in unterschiedlicherWeise Unterstützung in der Distribution von Botschaften.48
Empfehlungsmarketing
Der Kern und gleichzeitig das Bedeutendste des Empfehlungsmarketings sind zufriedene Konsumenten, die ihre Weiterempfehlung an Dritte äußern. Eine Empfehlung wird abgegeben, wenn etwas besonders, außergewöhnlich und auffallend ist. Diese Merkmale entwickeln das ausschlaggebende Gesprächsthema der Mundpropaganda. Kraft sozialer Medien erfolgt eine neue Dimensionierung des Empfehlungsmarketings, da Meinungen zu Produkten und Dienstleistungen durch die große Reichweite der Multiplikatoren schnell und unkompliziert verbreitet sowie geteilt werden können. Hierbei spielen Influencer eine Schlüsselrolle, da diese eine Popularität besitzen und über Expertise in ihrer Rubrik verfügen. Daher ist der Bericht eines faszinierten Influencers von einer Marke oder einem Produkt effektiver als die Werbung des Anbieters. Der Influencer fungiert somit als Testimonial49 - und die Empfehlungen führen bei potenziellen Abnehmern zu positiven Ansichten, schnelleren Entscheidungen sowie einer geringeren Preis- sensivität.50
In diesem Kapitel wird zunächst der Influencer-Begriff definiert und der Zusammenhang zur Meinungsführerschaft erläutert. Zudem werden idealtypische Eigenschaften ermittelt und schließlich wird die Differenzierung der Influencer-Typen dargestellt. Eine detailliertere Unterscheidung zwischen Influencer, Testimonial, Multiplikator, Key-Opinion-Leader und Digital-Opinion-Leader erfolgt in einigen Veröffentlichungen.51 In dieser Bachelor-Thesis wird jedoch auf diese explizite Differenzierung verzichtet, da alle aufgezählten Formen unter dem Influencer-Begriff geordnet werden können, weil sie als Social-Media-Persönlich- keiten mit einer Reichweite gesehen werden und einen damit verbunden, meinungsbildenden Einfluss auf Konsumenten haben.52
Der Influencer-Begriff entstand aus dem englischen Wort influence und bedeutet übersetzt Einfluss bzw. beeinflussen.53 Töpfer et al. definieren diese sogenannten Beeinflusser als „Meinungsführer, die Informationen in Form von Empfehlungen vermitteln und so maßgeblich das Kaufverhalten anderer beeinflussen.“54 Influencer sind natürliche Personen55, die in großer Häufigkeit Inhalte zu einem Themenbereich in Form von Bildern, Videos, Texten und Audios erstellen sowie veröffentlichen. Dadurch lösen sie soziale Interaktionen über Internetplattformen wie Blogs und soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, YouTube, Snapchat, Twitter und weitere aus.56 Sie berichten über Erfahrungen in allen möglichen Interessengebieten wie Politik, Sport oder andere Interessen und Hobbys.57 Der Influencer wird von den Zuschauern zum einen aufgrund der Übereinstimmung in den Interessengebieten ausgewählt, zum anderen, weil sie ihn als glaubwürdigen und authentischen Experten wahrnehmen.58 Zudem zeichnen sich Influencer dadurch aus, dass sie sich mit ihrer Leistung einen großen Einflussbereich, d. h. eine Followerschaft, aufgebaut haben.59 Die Stärke ihrer Reichweite wird grundsätzlich anhand der Anzahl ihrer Anhänger oder Abonnenten gemessen.60 Ihre Reichweite gewinnen erfolgreiche Influencer durch ein hohes Maß an Kompetenz, Authentizität, Ehrlichkeit und Spontanität.61 Die Unternehmen nutzen diese Reichweite und Reputation des Influencers als Ressource, um die eigenen Werbebotschaften zu verstärken, den Absatz zu erhöhen sowie die Bekanntheit in den jeweiligen Zielgruppen zu steigern.62
Influencer können nach den Autoren Schach63 und Frühbrodt/Floren64 als digitale Meinungsführer bezeichnet werden. Die Position des Influencers im Kommunikationsprozess entspricht im Wesentlichen der Position von Meinungsführern.65 Der Begriff des Meinungsführers bzw. Opinion-Leaders wird seit den 1940er Jahren in der Medienwirkungsforschung verwendet, um das Phänomen zu beschreiben, dass bestimmte Personen innerhalb sozialer Netzwerke die Informationen und Einstellungen anderer beeinflussen.66 Ursprünglich stammt die Bezeichnung der Meinungsführerschaft aus der Massenkommunikationsforschung. Sie fand erstmals in einer im Jahr 1944 von Lazarsfeld, Berelson und Gaudet67 bekanntgegebenen politischen Studie „The Peoples Choice“ zur US-Präsidentschafts- wahl von 1940 Anwendung.68 Ziel dieser Publikation war es, das Wahlverhalten der Amerikaner anlässlich der damaligen Präsidentschaftswahl (Wendell Willkie gegen Franklin D. Roosevelt) zu untersuchen. Dabei wurde auch der Einfluss von Wahlkampagnen auf die Entscheidungen der Wähler analysiert.69 Die aus der Studie resultierte zentrale Erkenntnis war, dass die Meinungen der Menschen nicht direkt von den Massenmedien beeinflusst werden, sondern von Individuen aus ihrem sozialen Umfeld.70
Meinungsführer werden als besonders gesellige und soziale Menschen beschrieben, die zahlreiche gesellschaftliche Kontakte haben und in verschiedenen Bildungsgruppen zu finden sind. An Meinungsführer wird sich gewendet, um Rat oder Informationen zu einem bestimmten Thema zu erhalten.71 Das Vertrauen in den Rat eines Meinungsführers entsteht dadurch, dass er als Experte auf einem Gebiet fungiert.72 Die Aufnahme seiner Informationen erfolgt über die Massenmedien - und dieses Wissen gibt dann der Meinungsführer, als Grundlage seiner Meinung, weiter.73 Dieser Zusammenhang führt zu dem Modell des Two-Step- Flow-of-Communication, das in Abbildung 2 schematisch veranschaulicht wird. Folglich wirken die Einflüsse der Medien nicht direkt auf die Rezipienten, sondern erst, nachdem sie die zweite Stufe der Kommunikation durchlaufen haben: den Meinungsführer.74 Dieser nimmt entsprechend die Informationen aus den Medien auf, filtert sie und gibt sie an seine Mitmenschen weiter, die sich in geringerem Maße für das Thema interessieren. Dadurch entsteht die Beeinflussung der Meinungen und Verhaltensweisen anderer.75
Einige Parallelen lassen sich zwischen Meinungsführern und Influencern in den sozialen Medien ziehen. Auch in den sozialen Netzwerken werden Botschaften nicht direkt über Massenmedien kommuniziert, sondern über Meinungsführer (Influencer) im jeweiligen sozialen Netzwerk. Influencer geben nur ausgewählte Informationen an ihre Nutzer weiter, d. h., sie übernehmen eine Filter- und Empfehlungsfunktion für ihre Anhänger. Aus diesem Grund verfügen Influencer über mehr Informationen, weshalb sie von ihren Anhängern, ähnlich wie Meinungsführer, als Experten wahrgenommen werden. Diesen Umstand nutzen zahlreiche Unternehmen gegenwärtig für ihre Werbeaktivitäten. Sie geben einem Meinungsführer ein Produkt zum Testen. Dieser verbreitet dann seine Testerfahrungen in einem sozialen Netzwerk.76 Vor den Zeiten der sozialen Medien und des Internets mussten Meinungsführer eine hohe Position in der Regierung oder einem internationalen Unternehmen innehaben bzw. in angesehenen Medien und Fachzeitschriften veröffentlicht werden, um eine globale Reichweite zu erlangen sowie Einfluss zu nehmen, während aktuell ein PC mit Internetanschluss und eine Reichweite aufeiner Social-Media-Plattform genügen.77
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 2: Zwei-Stufen-Fluss der Kommunikation (schematisch)
Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Ceyp (2020), S. 4
Influencer überzeugen mit ihrer Persönlichkeit und ihren positiven Charaktereigenschaften, die zum Aufbau einer großen Reichweite verhülfen haben. In Verbindung mit dem Idealbild des Influencers stehen Wesensmerkmale wie Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Authentizität und Ausstrahlung, die in Kombination den individuellen Charakterdes Influencers ausmachen.78
Glaubwürdigkeit
Influencer bewerten persönlich sowie subjektiv und bilden auf Basis dieser Bewertung eine Meinung, die in einer Empfehlung endet.79 Voraussetzung für eine unzufriedene oder zufriedene Empfehlung ist die Auseinandersetzung mit dem Produkt.80 Gemäß der in Abbildung 3 vom BVDW durchgeführten Studie sind Influencer nach Freunden und Kundenbewertungen die glaubwürdigste Quelle für Produktempfehlungen.81 Mitglieder des Netzwerks und damit Anhänger der Influencer fordern, dass Empfehlungen weitergegeben werden, wenn eine Überzeugung vom Produkt seitens des Influencers vorliegt und dieser das Produkt alltäglich verwendet. Die Glaubwürdigkeit basiert aufdem hohen Maß an Expertise, das zur Anerkennung und Wertschätzung führt. Sofern sich die Tätigkeit des Influencers aus einem Beruf entwickelt, z. B. im Falle eines Fitnesstrainers, der einen Fitness-Blog führt, steigen der Grad der Glaubwürdigkeit und damit der Status des Experten.82
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 3: Influencer als Quelle für Produktempfehlungen
Quelle: BVDW und Influry (2017), S. 23.
Vertrauen
Bei der Entscheidungsfindung wird subjektives Risiko empfunden, das durch Vertrauen reduziert wird.83 Nach Meffert et al. existiert Vertrauen, „wenn ein Nachfrager in einer risikobehafteten Situation bereit ist, sich gegenüber einer Marke bzw. einem Anbieter verletzbar zu machen.“84 Sobald der Influencer als neutral und unabhängig angesehen wird, liegt Vertrauen von der Anhängerschaft vor.85 Wenn jedoch das Handeln des Influencers mit der Empfehlung nicht übereinstimmt, verliert die Community ihr Vertrauen.86 Die von Bitkom durchgeführte Studie zeigt, dass 92 % der Befragten bewusst ist, dass Influencer mit der Produktbewerbung Geld verdienen.87 Sofern die Commmunity nicht den Eindruck erlangt, dass der Influencer die Empfehlung aufgrund der Vergütung ausspricht , beeinträchtigt dieser Umstand nach Deges nicht automatisch das Vertrauen.88 Diese Sichtweise unterstreicht auch die Studie „Psychology of Following“, bei der die Befragten bestätigen, dass die Posts der Influencer ihre Handlungen beeinflussen, obwohl die Markenbeziehung ersichtlich ist.89 Dennoch wird das Vertrauen beeinträchtigt, wenn zu umfangreicher werblicher Content auf der Plattform veröffentlicht wird und ein fortlaufender Wechsel von Partnerschaften erfolgt. Der Influencer ist außerdem verpflichtet, Kooperationen mit Unternehmen sowie werbliche Kontexte kenntlich zu machen.90 Die Studie von Rakuten stellte zudem heraus, dass 43 % der Befragten einer ehrlichen Kritik oder Bewertung vertrauen und es anerkennen, wenn der Influencer die Kooperation offenlegt.91
Authentizität
Authentizität repräsentiert die Art, wie jemand informiert und kommuniziert. Mittlerweile spiegelt sich die Individualität der Influencer in ihrem Stil wider, indem sie InformationenaufoffeneundunparteiischeWeisebereitstellen.92 In der Studie von Rakuten waren 46 % der Befragten der Meinung, dass die Leidenschaft und die Begeisterung des Influencers für ein Thema Authentizität erzeugen. Folglich sollten Empfehlungen als Hilfestellung dienen und keine Absicht zum Verkauf bewirken.93 Aufgrund der Ausrichtung auf insbesondere junge Gemeinschaften spielen der richtige Ton, der passende Stil sowie die adäquate Sprache eine Rolle. Influencer derselben Altersgruppe wissen, wie sie gleichermaßen mit ihren Anhängern umgehen können.94
Identifikation
Influencer sind Charaktere, die sich durch ihre täglichen Aktivitäten in den sozialen Netzwerken in der digitalen Welt etabliert haben. Anders als Stars präsentieren Influencer einen Teil ihres Privatlebens, lassen ihre Community an diesem teilhaben und sorgen dadurch für Nähe sowie für die Vermittlung eines Zusammengehörigkeitsgefühls.95 Durch vereinzelte Merkmale des Influencers wird ein positiver Eindruck ausgelöst, der darüber hinaus die Wahrnehmung der Menschen und damit den Gesamteindruck überproportional beeinflusst.96 Indem der Influencer stetig in den sozialen Medien kommuniziert, gilt der Follower als Begleiter und fühlt sich - auch als Teil einer großen Gemeinschaft - angesprochen.97 Dadurch entwickelt sich die Täuschung einer wahrhaften und innigen Kommunikation auf Augenhöhe, die in der Kommunikationswissenschaft als parasoziale Interaktionen und parasoziale Beziehungen bezeichnet wird.98 Trotz fehlender realer Nähe entstehen parasoziale Beziehungen durch die Redeweise (Du-Anrede, Zielgruppen-gerichteter Jargon), durch intime Gesten wie Lächeln sowie durch eine vertraute Stimme. Sie bewirken aufgrund der Einsichtnahme in den persönlichen Lebensbereich des Influencers ein Gemeinschaftsgefühl.99 Zudem wird die emotionale Verbundenheit zum Influencer gestärkt, sobald die
Community ihrem Influencer in der Öffentlichkeit begegnet.100 Hiermit bieten Influencer ihren Anhängern zwei Möglichkeiten, sich mit ihnen zu identifizieren: zum einen den sozialen Aufwärts-Vergleich, indem sie ihrVorbild verehren, zum anderen den sozialen Horizontal-Vergleich, indem ein Gefühl vermittelt wird, auf Augenhöhe mit dem Influencer zu stehen.101
Die Typisierung der Influencer ist facettenreich und lässt sich schwierig allgemein kategorisieren, denn jeder Nutzer eines sozialen Netzwerkes kann Influencer werden, sofern auf Basis interessanter Themen eine große Gemeinschaft aufgebaut und begeistert werden kann.102 In dieser Bachelor-Thesis wird, wie in Abbildung 4 veranschaulicht ist, der Influencer nach Social-Media-Kanal, Reichweite und inhalticher Ausrichtung differenziert
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 4: Differenzierung der Influencer-Typen Quelle: Eigene Darstellung.
Eine Unterscheidung kann über die Reichweite, d. h. die Anzahl der Follower, vollzogen werden. Die Reichweite spiegelt die Karriere und das Wachstum des Influencers wider.103 Die Differenzierung nach der Reichweite beeinflusst beispielsweise die Bezahlung der Posts.104 Influencer treten je nach Reichweite unterschiedlich auf.105 Eine einheitliche Kategorisierung gibt es nicht. In der englischsprachigen Literaturwird häufig folgende Einteilung vorgenommen106: Nanoinfluencer (1 K bis 5 K Follower): Nano-Influencer sind normale Verbraucher, die bereit sind, ihre Interessen zu teilen. Trotz ihres geringen Einflusses werden ihre Ansichten von einigen Anhängern als vertrauenswürdig angesehen.107 Dieser Umstand bildet die Basis für die Entwicklung einer Reichweite. Anhänger sammeln sich weiter an und beginnen, Gemeinschaften zu bilden.108 Microinfluencer (5 K bis 20 K Follower): Mikroinfluencer sind nahe an ihrem Publikum. Sie verfügen über Authentizität und Fachwissen in ihren Interessengebieten. Meinungsäußerungen haben einen großen Einfluss auf ihre Follower- schaft, die den Influencer als vertrauenswürdige Person einstufen.109 Sie richten sich grundsätzlich an bestimmte Zielgruppen und erlangen Bekanntheit in ihren Nischenmärkten. Anhänger in dieser Nische sind besonders engagiert.110 Mikroinfluencer decken fast alle Kategorien ab, wie Gesundheit und Fitness, Food, Mode und Beauty.
Makroinfluencer (100 K bis 1 M Follower): Makroinfluencer haben bereits großen Einfluss, aber einige von ihnen haben noch keine Bekanntheit oder Berühmtheit erlangt. In ihren Nischen sind sie jedoch bereits bekannt und ihr thematischer Schwerpunkt erreicht eine hohe Anzahl von Anhängern. Die größte Herausforderung besteht darin, ihr Alleinstellungsmerkmal beizubehalten, da die meisten Makroinfluencer bereits dadurch ihre Einnahmen erzielen.111 Seitens der Unternehmen erweist es sich als immer schwieriger, diese Influencer von ihren Produkten zu überzeugen, da sie eine große Verantwortung gegenüber ihrer Community tragen und deren Vertrauen nicht riskieren können.112
Megainfluencer (>1 M Follower): Megainfluencer sind die Stars der SocialMedia-Plattformen, weil sie nicht nur Follower zu bestimmten Themen und Nischen erreichen können, sondern auch generationsübergreifende Reichweite erzielen.113 Da diese Follower unterschiedliche Interessen aufweisen, stellt sich die Beziehung zu ihnen, im Vergleich zu anderen Influencer-Gruppen, distanzierter dar. Sie verfügen zwar über die größte Reichweite, aber auch über das geringste Vertrauen.114
Abbildung 5 zeigt, dass Influencer mit den höchsten Reichweiten zwar mehr Menschen erreichen, aber nicht so einen starken Einfluss ausüben wie Influencer mit einer kleineren Reichweite.115
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 5: Zusammenhang von Einfluss und Reichweite des Influencers
Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Funke (2019), S. 112.
Es gibt aber auch die Möglichkeit, sie nach Inhalten und Interessen zu differenzieren.116 Diese Variante ist die häufigste Typologie und hat die größte Relevanz, denn dadurch wird der Influencer für die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen transparenter. Der kreierte Content des Influencers sollte im Zusammenhang mit dem Produktportfolio des Unternehmens stehen.117 Anhand der Reichweite lässt sich zwar erkennen, wie groß die Streubreite ist, jedoch ist nicht klar, welches Interessengebiet der Influencer vertritt.
Der Aktuelle: Der aktuelle Influencer beschäftigt sich mit den neuesten Themen auf seinen Kanälen, d. h., nicht nur Nachrichten aus der Welt, sondern auch Trends, neue Produkte und aktuelle Gesprächsthemen werden von ihm in seinen Inhalten behandelt.118
Der Lifestyler: Auf den Kanälen des Lifestylers werden Themen wie Reisen, Essen, Sport oder Beauty behandelt. Diese Art von Influencern ist für die meisten Unternehmen am interessantesten. Hierbei können Marken und Produkte problemlos integriert werden.119
Der Entertainer: Er sorgt auf seinen Plattformen für Unterhaltung, indem er Comedy- oder Parodieinhalte anbietet. Dabei werden auch Videospiele und popkulturelle Themen aufgegriffen. Mit seinen Followern hat er treue Fans, die seinen Sinn für Humor teilen.120
Der Aktivist: Der Aktivist beschäftigt sich in seinen Kanälen mit sozialen Themen, Politik und Wirtschaft. Er hinterfragt Inhalte und recherchiert investigativ, verbunden mit dem Versuch, etwas zu bewegen. Dieser Influencer-Typ ist vor allem für Verbände, Umweltorganisationen und andere Stakeholder interessant.121
Der Experte: Er zeichnet sich durch Wissen und Expertise aus. Die Experten sind in jeder Nische vertreten. Sie haben jedoch meist eine geringere Anzahl von Followern, generieren aber hohe Klickzahlen über die Suchfunktionen, da die Konsumenten meist nach speziellen Informationen suchen und dann auf den Kanal des Experten stoßen.122
Die Influencer lassen sich zusätzlich anhand der unterschiedlichen Plattformen differenzieren. Social Media bietet verschiedene Plattformen, auf denen die Form der Inhalte entscheidend ist. Bedeutsam ist, zu analysieren, welche Plattform zu welcher Zielgruppe passt.123 Influencer sind grundsätzlich auf ihrer präferierten Plattform tätig, bei der ihre Reputation erlangt wurde.124 Plattformen sind beispielsweise YouTube, Instagram, Facebook, Snapchat, Twitter und eigene Blogs, wie Abbildung 6 zeigt.125 Bei den einzelnen Plattformen werden Inhalte auf unterschiedliche Weise, wie per Video, Audio, Text und Bild, kommuniziert. So würden YouTuber primär über Video und Audio interagieren.126 Dennoch ist zu berücksichtigen, dass sich die Aktivität der Mehrheit der Influencer nicht auf eine einzige Plattform beschränkt, sondern auf mehreren Plattformen gleichzeitig stattfindet.127
Anmerkung der Redaktion: Diese Abbildung wurde aus urheberrechtlichen Gründen entfernt.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 6: Social-Media-Plattformen
Quelle: Bussman (2021), https://adnord.de/social-media-unternehmen/[18.04.2021].
In der von Cite Research durchgeführten Studie „Psychology of Following“ der visuellen Marketingplattform Olapic wurden insgesamt 4000 Personen zwischen 16 und 61 Jahren untersucht. Von den Befragten gaben 31 % an, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, veranlasst durch ein Influencer-Posting, beschafft haben. Davon haben 44 % der Befragten erwogen, den Ratschlägen und Empfehlungen von Influencern zu folgen. Verbraucher haben mehr Vertrauen in Gleichgesinnte als in Markeninhalte - und die meisten Befragten bestätigten, dass die Beiträge des Influencers einen signifikanten Einfluss auf ihr Verhalten haben, obwohl sie die Beziehung zwischen Influencer und Unternehmen kennen.128
Die Kaufentscheidung kann als der gesamte Prozess von der Wahrnehmung eines Produktes über die Auswahl bis hin zur Kaufentscheidung betrachtet werden. Der Kaufentscheidungsprozess ist nicht immer gleich, sondern divergiert je nach Art des Produktes und der Persönlichkeit des Konsumenten.129 Gerade im Zeitalter von Social Media haben Unternehmen andere Möglichkeiten, den Kaufentscheidungsprozess ihrer Kunden zu beeinflussen.130
Daher wird im Folgenden zunächst mithilfe der Prinzipien der Beeinflussung nach Cialdini erläutert, weshalb Menschen sich durch einen Influencer beeinflussen lassen, um anschließend näher auf das Kaufverhalten in seinen unterschiedlichen Arten und zuletzt auf den Kaufentscheidungsprozess in seinen Phasen einzugehen, damit die Zusammenhänge zwischen der Beeinflussung und dem Kaufverhalten hergestellt werden.
„We all fool ourselves from time to time in order to keep our thoughts and beliefs consistent with what we have already done or decided.“ (Robert B. Cialdini)131
Zu den bedeutenden und klärungsbedürftigen Fragen gehören folgende: Warum lassen sich Personen durch einen Influencerzum Kauf animieren? Was sind die Grundvoraussetzungen, um Menschen zu überzeugen? Jede Form der Kommunikation, ob mündlich oder physisch, nimmt Einfluss auf Denken, Fühlen und Verhalten der Menschen.132 Grundsätzlich wird im Influencer-Marketing das Ziel verfolgt, im Interesse des Unternehmens durch Multiplikatoren Einfluss auf Rezipienten zu haben. Herkömmliche Werbung in Form von Massenkommunikation nimmt verstärkt an Glaubwürdigkeit, Bedeutung und somit auch an Einfluss ab.133 Robert B. Cialdini, gegenwärtig Professor für Sozialpsychologie, bündelte vormals praktische Erfahrungen in den Bereichen Vertrieb, Fundraising und Werbung. In seinem Bestseller „Die Psychologie des Überzeugens“ konkretisiert er die sechs Arten der Beeinflussung. Die Hauptbotschaft Cialdinis ist, dass jede Person sich unkompliziert beeinflussen lässt. Die Handlungen des Menschen werden zu einem Teil durch den Klick-Surr-Effekt gesteuert, da sie bestimmten Mustern folgen.134 Cialdinis Mechanismen zur sozialen Beeinflussung des menschlichen Verhaltens bieten einen Ansatz zur Erklärung des Einflusses von potenziellen Empfehlungen der Influencer auf das menschliche Verhalten. In Abbildung 7 wird die Unterscheidung zwischen den sechs von Cialdini entwickelten Prinzipien der Beeinflussung demonstriert.135 In den folgenden Punkten wird näher erläutert, weshalb sich der Verbraucher zu einem Kauf animieren lässt, bzw. wie ihn vor allem ein Influencer dazu überzeugen kann.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 7: Die sechs Prinzipien der Beeinflussung
Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Deges (2018), S. 3.
Reciprocity (Reziprozität)
Reziprozität ist das Prinzip der Konformität und der Gegenseitigkeit, das ein Gefühl der Verpflichtung gegenüber einem anderen verkörpert, wenn jemand gefällig ist. Der Erhalt einer kostenlosen Leistung oder von Rabatten verursacht unbemerkt eine Art Schuldgefühl, sich zu entschädigen, in Form einer Gegenleistung oder eines Gefallens.136 Wenn ein Mensch beispielsweise in einem Restaurant etwas umsonst bekommt, neigt er dazu, eine solche Geste mit einem spendablen Trinkgeld zu belohnen.137
Das Prinzip gilt ebenfalls für das Influencer-Marketing. Bei Influencern tritt das Prinzip der Gegenseitigkeit ein, indem Unternehmen Produkte gratis zur Verfügung stellen und der Influencer diese zum Testen des Produkts behalten darf. Das Unternehmen erhofft sich eine positive Berichterstattung über das jeweilige Produkt, die aus dem Gefühl der Reziprozität seitens des Influencers entsteht. Je hochwertiger ein solches kostenloses Produkt ist, umso verstärkter ist das Gefühl der Verpflichtung, das Produkt positiv zu bewerten und eine Gegenleistung in Form einer Bewertung zu erbringen.138 Andererseits lässt sich das Prinzip auf die Beziehung zwischen Influencer und Follower übertragen. Der Follower erhält exklusive Rabatte und eine kostenfreie Empfehlung, die der Influencer auf Basis einerzeitintensiven Auseinandersetzung und Testung des Produkts abgibt. Dieser Vorgang erzeugt beim Follower das Gefühl von Reziprozität, das zum Erwerb des Produkts führt, um sich für die Mühe des Influencer zu revanchieren.139
Commitment and Consistency (Bindung und Konsistenz)
Das Prinzip der Verlässlichkeit durch konsistentes Verhalten basiert auf der Tatsache, dass die eigenen bewährten Verhaltensmuster automatisch wiederholt werden. DieAutomatisierungen bieten dem Menschen Sicherheit, da diese auf Erfahrung beruhen, die sich im täglichen Leben mehrfach bewährt haben und zurVereinfachung der komplexen Lebenssituationen führen.140
[...]
1 Cook (o.J).
2 Vgl. Kumar, et al. (2020), S. 12990.
3 Vgl.Ceyp (2020),S.2.
4 Vgl. Lammenett (2019), S. 153.
5 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 1.
6 Vgl. Goharetal. (2016), S. 1.
7 Vgl. Weidenbach (2019).
8 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 1.
9 Vgl. Nielsen (2015), S.4.
10 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 1.
11 Vgl. Lammenett (2019), S. 142.
12 Vgl.Deges (2018),S.V.
13 Vgl.Jahnke (2021),S.3.
14 Vgl.Deges (2018),S.VI.
15 Vgl. Kumar et al. (2020), S. 12991.
16 Vgl. Deges (2018), S. 1.
17 Vgl. Kleinjohann et al. (2020), S. 41.
18 Vgl. ebenda, S. VII.
19 Vgl. Stachowiak-Krzyzan (2019), S. 91.
20 Vgl. OC&C (2019), S.3.
21 Vgl. Criteo (2018), S.7.
22 Vgl. Kleinjohann et al. (2020), S. VII.
23 Vgl. Schimansky; Oloko (2020), S. 204.
24 Vgl. OC&C (2019), S.3
25 Vgl. GlobalWeblndex; Snap inc. (2019), S.5.
26 Vgl. Deges (2018), S. 1ff.
27 Vgl. Kamps; Schetter (2018), S. 142.
28 Vgl. ebenda, S. 142.
29 Vgl. Ceyp (2020), S. 1.
30 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 5.
31 Sammis (2016), S. 7.
32 Vgl. Nielsen (2015), S. 4.
33 Vgl. Grabs; Bannour(2018), S. 127.
34 Vgl. Borden (1964), S.8.
35 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 23.
36 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 5.
37 Vgl. Seeger et al. (2020), S. 53.
38 Deges (2018), S. 35.
39 Vgl. Lammenett (2019), S. 143.
40 Vgl. Seeger et al. (2020), S. 14.
41 Burcher (2012), S. 94.
42 Vgl. Weinberg (2014), S. 9.
43 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 8.
44 Vgl. Weinberg (2014), S. 9.
45 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 8.
46 Hilker(2017), S. VII.
47 Vgl. Onlinemarketing (2016).
48 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 9.
49 Ein Testimonial ist das „Auftreten von bekannten Persönlichkeiten in den Medien zum Zweck der Werbung für ein Produkt. Die Personen geben vor, das Produkt zu benutzen und damit zufrieden zu sein. Entscheidend füreinen positiven Imagetransfersind die Übereinstimmung des Produktimages mit den gegebenen oder auch vermeintlichen Eigenschaften des Prominenten und die Glaubwürdigkeit der Werbebotschaft.“, https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/testimonial-47670/version-139146, [14.04.2021].
50 Vgl. Nirschl; Steinberg (2018), S. 9.
51 Vgl. von Lewinski (2021), S. 274.
52 Vgl.Ceyp (2020),S.4.
53 Vgl. Seeger et al. (2020), S. 35.
54 Töpferetal. (2018), S.3.
55 Vgl. Deges (2018), S. 16.
56 Vgl. Deges (2018), S. 14.
57 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 27.
58 Vgl. Seeger et al. (2020), S. 36.
59 Vgl.Ceyp (2020),S.4.
60 Vgl. Lammenett (2019), S. 145.
61 Vgl. Töpfer etal. (2018), S.3.
62 Vgl. Wenzel (2016), S.18f.
63 Vgl. Schach (2018), S. 19.
64 Vgl. Frühbrodt; Floren (2019), S.6.
65 Vgl. Trommsdorff; Teichert (2011), S. 202.
66 Vgl. Duckwitz (2019), S. 3.
67 Lazarsfeld; Berelson; Gaudet, The People's Choice, 1944.
68 Vgl. Trommsdorff; Teichert (2011), S. 200.
69 Vgl. Dressier; Telle (2009), S. 26.
70 Vgl. Duckwitz (2019), S. 3.
71 Vgl. Kroeber-Riel et al. (2019), S. 502.
72 Vgl. Katz; Lazarsfeld (2006), S. 142 f.
73 Vgl. Katz; Lazarsfeld (2006), S. 310
74 Vgl. Katz; Lazarsfeld (2006), S. 32
75 Vgl. Dressier; Telle (2009), S. 27.
76 Vgl. Rossmann; Sonntag (2013), S. 162ff.
77 Vgl. Brown; Hayes (2015), S. 147.
78 Vgl. Deges (2018), S. 16.
79 Vgl. ebenda, S. 16.
80 Vgl. Meffert etal. (2019), S.112.
81 Vgl. BVDW; Influry (2017), S. 23
82 Vgl. Deges (2018), S. 17.
83 Vgl. Meffert etal. (2019), S.111.
84 Ebenda, S. 112.
85 Vgl. Deges (2018), S. 18.
86 Vgl. Helm (2013), S.147
87 Vgl. Bitkom (2017).
88 Vgl. Deges (2018), S. 18.
89 Vgl. Brecht (2017).
90 Vgl. Deges (2018), S. 18.
91 Vgl. Rakuten Marketing (2019), S.22.
92 Vgl. Deges (2018), S. 19.
93 Vgl. Rakuten Marketing (2019), S.20
94 Vgl. Deges (2018), S. 19.
95 Vgl. ebenda, S. 19.
96 Vgl. Trommsdorf; Teichert (2011), S.237 f.
97 Vgl. Deges (2018), S. 20.
98 Vgl. Kroeber-Riel et al. (2019), S. 500 ff.
99 Vgl. ebenda, S. 502.
100 Vgl. Deges (2018), S. 20.
101 Vgl. Kohn (2018).
102 Vgl. Deges (2018), S. 21.
103 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 99.
104 Vgl. Lammenett (2018), S. 38.
105 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 103.
106 Vgl. Lammenett (2018), S. 37.
107 Vgl. Leinemann (2020), S.207.
108 Vgl. Baklanov (2020).
109 Vgl.Teschner (2020).
110 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 103.
111 Vgl. ebenda, S. 107.
112 Vgl. ebenda, S. 107.
113 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 109.
114 Vgl. Baklanov (2020).
115 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 112.
116 Vgl. ebenda, S. 99.
117 Vgl. Deges (2018), S. 23.
118 Vgl. Funke; Kübler (2019), S. 100.
119 Vgl. ebenda, S. 100.
120 Vgl. ebenda, S. 101.
121 Vgl. ebenda, S. 101.
122 Vgl. ebenda, S. 101.
123 Vgl. ebenda, S. 61.
124 Vgl. Deges (2018), S. 21.
125 Vgl. Ceyp (2020), S. 5.
126 Vgl. Deges (2018), S. 21.
127 Vgl. Ceyp (2020), S. 5.
128 Vgl. Qlapic(2018).
129 Vgl. Noll (2003), S.36.
130 Vgl. Powers et al. (2012), S. 481.
131 Vgl. Covel (2017), S.332.
132 Vgl.Jahnke (2018),S.31.
133 Vgl. ebenda, S. 32.
134 Vgl. Cialdini (2013), S.235.
135 Vgl. Deges (2018), S. 3.
136 Vgl. Cialdini (2013), S. 43 ff.
137 Vgl. Cialdini (2013), S. 54.
138 Vgl. Deges (2018), S. 4.
139 Vgl. ebenda, S. 4.
140 Vgl. Cialdini (2013), S. 97.