Die Verhandlung. Eine Auseinandersetzung mit dem Feilschen vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorie

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen

2.1 Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)

2.2 Objekte

2.3 Situationen

2.4 Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)

3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen

3.1 Kommunikationsfaktoren

3.2 Psychische Parameter

3.3 Soziale Determinanten

4 Verhandlungskonzepte

4.1 Moderation

4.2 Mediation

4.3 Das Harvard-Konzept

4.4 Spieltheorie

5 Strategien in der Verhandlungsführung

5.1 Kooperativ oder Kompetitiv?

5.2 Win-win

5.3 Tit for Tat

5.4 Lose-Lose

5.5 Win-lose

5.6 Brinkmanship

6 Verhandeln in der Praxis

6.1 Handlungsleitfaden zum Feilschen

6.2 Fahrradkauf

6.3 Fazit

Zielsetzung & Themen

Die Diplomarbeit untersucht das Phänomen des Feilschens vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorien. Ziel ist es, die dem Feilschen zugrunde liegenden Mechanismen, psychologischen Faktoren und strategischen Konzepte zu analysieren, um das Feilschen als eine handhabbare Form der sozialen Interaktion und Wirtschaftskommunikation besser zu verstehen.

• Morphologische Aspekte und Definitionen von Verhandlung und Feilschen
• Sozialpsychologische Einflussfaktoren wie Kommunikation, Motivation und Wahrnehmung
• Analyse prominenter Verhandlungskonzepte (Moderation, Mediation, Harvard-Konzept, Spieltheorie)
• Strategische Einordnung des Feilschens in kooperative und kompetitive Verhandlungsmodelle
• Praktische Anwendung durch einen Handlungsleitfaden und Fallbeispiele

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Arbeit führt in die Thematik der Wirtschaftskommunikation ein und hinterfragt den oft negativen Ruf des Feilschens in der Gesellschaft.

2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen: Es werden grundlegende Definitionen und Variablen einer Verhandlungssituation (Objekte, Situationen, Erfolg) erarbeitet.

3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen: Dieses Kapitel behandelt die psychologischen Hintergründe, wie Sprache, Motivation, Frustration und Wahrnehmung das Verhalten in Verhandlungen steuern.

4 Verhandlungskonzepte: Wesentliche Theorien wie Moderation, Mediation, das Harvard-Konzept und Spieltheorie werden auf ihre Anwendbarkeit beim Feilschen hin geprüft.

5 Strategien in der Verhandlungsführung: Es findet eine Differenzierung zwischen kooperativen und kompetitiven Strategien statt, wobei das Feilschen als primär kompetitiv eingeordnet wird.

6 Verhandeln in der Praxis: Ein Handlungsleitfaden für das Feilschen wird erstellt und anhand eines Fahrradkaufs sowie theoretischer Überlegungen konkretisiert.

Schlüsselwörter

Verhandlung, Feilschen, Wirtschaftskommunikation, Verhandlungsstrategie, Harvard-Konzept, Mediation, Spieltheorie, Sozialpsychologie, Körpersprache, Motivation, Frustrationstoleranz, Konzession, Pareto-Optimum, Gewinnmaximierung, Verhandlungsführung.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der Auseinandersetzung mit dem Feilschen und analysiert dieses Phänomen vor dem theoretischen Hintergrund moderner Verhandlungstheorien.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die Arbeit verbindet Aspekte der Sozialpsychologie, Kommunikationslehre und Spieltheorie, um Strategien und Verhaltensweisen beim Feilschen zu verstehen.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Das Ziel ist es aufzuzeigen, welche Fähigkeiten für das Feilschen gefragt sind und zu belegen, dass der schlechte Ruf des Feilschens auf Unwissenheit beruht.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Der Autor nutzt eine interdisziplinäre Herangehensweise, indem er Konzepte aus der Verhandlungstheorie, der Psychologie und der Spieltheorie auf die spezifische Situation des Feilschens überträgt.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil analysiert subjektive Individualaspekte, sozialpsychologische Faktoren, etablierte Verhandlungskonzepte sowie diverse Verhandlungsstrategien und deren praktische Anwendung.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit wird durch Begriffe wie Verhandlung, Feilschen, Strategie, soziale Kompetenz und psychologische Parameter charakterisiert.

Warum unterscheidet der Autor zwischen kooperativen und kompetitiven Strategien?

Diese Differenzierung ist notwendig, da das Feilschen methodisch zwischen diesen Polen operiert, wobei der Fokus auf der Flexibilität des Verhandlers liegt.

Welche Rolle spielt die Spieltheorie bei der Analyse des Feilschens?

Die Spieltheorie dient als Modell, um strategische Entscheidungen und deren Konsequenzen im Kontext von Verhandlungen (wie z.B. dem Gefangenendilemma) zu quantifizieren und verständlich zu machen.