Mit dem richtigen Auftritt den entscheidenden Eindruck hinterlassen

Inhaltsverzeichnis

1. EINLEITUNG

2. METHODOLOGISCHE POSITION

2.1 DAS INTERPRETATIVE PARADIGMA

2.2 ERHEBUNG UND AUSWERTUNG

2.2.1 Erhebung mittels qualitativer Interviews

2.2.2 Auswertung anhand der Feinstruktur- und Systemanalyse

3. FORSCHUNGSPROZESS

3.1 PLANUNGS- UND ORIENTIERUNGSPHASE

3.2 ZYKLISCHE HAUPTFORSCHUNGSPHASE

3.3 REFLEXION DES FORSCHUNGSPROZESSES

4. BEGRIFFLICHE EINGRENZUNG

4.1 DEFINITION ORGANISATIONSBERATUNG

4.2 DIE SYSTEMISCHE BERATUNGSPHILOSOPHIE

4.2.1 Theorie und Weltbild

4.2.2 Das systemische Organisationsverständnis

4.2.3 Die systemische Haltung

4.2.4 Das systemische Interventionsverständnis

4.2.5 Die Bedeutung der Relation und Beziehungsgestaltung

4.3 DIE ANFANGSPHASE VON BERATUNGEN

4.3.1 Der Zugang

4.3.2 Das Erstgespräch

4.3.3 Differenz AuftraggeberIn/ KundIn

4.3.4 Exkurs: Größenrelationen von Beratungsunternehmen

5. BESONDERHEITEN DES PRODUKTS „BERATUNG“

5.1 BERATUNG – EINE DIENSTLEISTUNG

5.1.1 Probleme bei der Evaluation

5.2 STAND DER PROFESSIONALISIERUNG DER ANBIETERINNEN

5.3 RESÜMEE

6. DARSTELLUNG DER FORSCHUNGSERGEBNISSE

6.1 DIE AKQUISE

6.1.1 Die Wichtigkeit von Vertrauen zu handelnden Personen

6.1.2 Der Anschein der Akquise

6.1.3 Der Aufbau einer Marke

6.1.3.1 Die Bedeutung des Beratungsansatzes

6.2 DAS ERSTGESPRÄCH

6.2.1 Der Anschein des Erstgespräches

6.2.2 Umgang mit Unsicherheit als Kernkompetenz

6.2.3 Variation in der Wahrscheinlichkeit von Beauftragung

6.2.3.1 Vom Umgang mit Ablehnung

7. THEORETISCHE EINBETTUNG DER ERGEBNISSE

7.1 BERATUNGSHANDELN AUS STRATEGISCH-DRAMATURGISCHER SICHT

7.1.1 Vermarktung mittels Inszenierung

7.1.2 Der Glaube an die eigene Rolle

7.1.3 Fassade

7.1.4 Dramatische Gestaltung

7.1.5 Idealisierung

7.1.5.1 Idealisierung der eigenen Rolle und der Beziehung zum Publikum

7.2 DIE GRENZEN DER EINDRUCKSKONTROLLE

7.2.1 Wechselseitige Bestimmung der Situation

7.2.2 Die Einbettung in ein Ensemble

7.2.3 Die Gefahr der unwahren Darstellung

7.2.3.1 Vertrauen als Schutz für die Inszenierung

7.3 EXKURS: RISIKO AUS SOZIOLOGISCHER SICHT

7.3.1 Von Risiko vs. Sicherheit zu Risiko vs. Gefahr

7.3.1.1 Entscheidung als Zeitbindung

7.3.1.2 Entscheidung und Betroffenheit

7.3.1.3 Die Generalisierung der sachliche Dimension

8. RESÜMEE

9. AUSBLICK: AKQUISITION UNTER DEM BLICKWINKEL VON RISIKO UND GEFAHR

10. ABSTRACT

11. LITERATURVERZEICHNIS

Zielsetzung & Themen

Diese Diplomarbeit befasst sich mit der Rekonstruktion des Akquisitionsprozesses und des Beratungsbeginns aus der Sicht von systemischen OrganisationsberaterInnen, wobei die Interaktionen und die Beziehungsgestaltung zwischen BeraterInnen und KundInnen im Zentrum der Untersuchung stehen. Dabei werden Unterschiede zwischen größeren und kleineren Beratungsunternehmen herausgearbeitet und theoretisch durch Ansätze wie das Impression Management sowie die Soziologie des Risikos fundiert.

• Akquisition und Beratungsbeginn in der systemischen Organisationsberatung
• Eindrucksmanagement und Inszenierung (Impression Management)
• Beziehungsaufbau zwischen BeraterInnen und KundInnen
• Umgang mit Unsicherheit und Risiko bei der Auftragserlangung
• Vergleich von Beratungsstilen bei unterschiedlicher Firmengröße

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. EINLEITUNG: Diese Einleitung beleuchtet die zunehmende Bedeutung der Organisationsberatung in modernen Gesellschaften und skizziert die wissenschaftliche Ausgangslage sowie das Ziel der Arbeit, den Akquisitionsprozess aus soziologischer Sicht zu untersuchen.

2. METHODOLOGISCHE POSITION: In diesem Kapitel werden die Prämissen der qualitativen Sozialforschung, insbesondere das interpretative Paradigma sowie die Verfahren der Feinstruktur- und Systemanalyse nach Froschauer und Lueger, dargelegt.

3. FORSCHUNGSPROZESS: Dieser Abschnitt beschreibt den zeitlichen Verlauf und die methodischen Herausforderungen der Untersuchung, einschließlich der Anpassungen des Forschungsinteresses aufgrund praktischer Schwierigkeiten beim Zugang zum Feld.

4. BEGRIFFLICHE EINGRENZUNG: Hier werden theoretische Grundlagen der systemischen Organisationsberatung definiert, einschließlich des systemischen Interventionsverständnisses und der Bedeutung der BeraterInnen-KundInnen-Beziehung.

5. BESONDERHEITEN DES PRODUKTS „BERATUNG“: Dieses Kapitel erörtert die Charakteristika von Beratung als Dienstleistung, insbesondere die Schwierigkeiten bei der Erfolgsevaluation und die Notwendigkeit von Vertrauen als zentralem Einflussfaktor.

6. DARSTELLUNG DER FORSCHUNGSERGEBNISSE: Hier werden die Ergebnisse der Interviews präsentiert, wobei der Fokus auf den Akquiseformen, dem Erstgespräch und der Bedeutung des persönlichen Eindrucks und Vertrauens liegt.

7. THEORETISCHE EINBETTUNG DER ERGEBNISSE: Dieses Kapitel nutzt die Theatermetapher von Erving Goffman und den Risikobegriff von Niklas Luhmann, um das Beratungshandeln als strategische Inszenierung und den Umgang mit Unsicherheit soziologisch zu interpretieren.

8. RESÜMEE: Das Resümee fasst die zentralen Thesen zusammen, wonach Beratung als Beziehungsangebot agiert und der Akquisitionsprozess stark von Eindrucksmanagement und dem Aufbau von Vertrauen geprägt ist.

9. AUSBLICK: AKQUISITION UNTER DEM BLICKWINKEL VON RISIKO UND GEFAHR: Dieser Ausblick reflektiert die Akquisition unter Berücksichtigung der soziologischen Risikotheorie und diskutiert potenzielle Gefahren durch die zunehmende Professionalisierung auf KundInnenseite.

Schlüsselwörter

Systemische Organisationsberatung, Akquisition, Beratungsbeginn, Erstgespräch, Impression Management, Vertrauen, BeraterInnen-KundInnen-Beziehung, Soziologie der Beratung, Qualitative Sozialforschung, Risiko, Unsicherheit, Inszenierung, Professionalisierung, Organisationssoziologie, Dienstleistungsberatung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Diplomarbeit untersucht die Vorgehensweise systemischer OrganisationsberaterInnen während der Akquise- und Anfangsphase von Beratungsprojekten.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Im Zentrum stehen der Zugang zu Aufträgen, die Beziehungsgestaltung zwischen BeraterInnen und KundInnen sowie die Rolle von Vertrauen und Eindrucksmanagement.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Ziel ist die Rekonstruktion des Zugangsprozesses von systemischen BeraterInnen und die Kontrastierung zwischen unterschiedlichen Firmengrößen unter Berücksichtigung soziologischer Theorien.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es handelt sich um eine qualitative Studie, die auf vier Experteninterviews basiert und diese mittels Feinstruktur- und Systemanalyse auswertet.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil befasst sich mit der theoretischen Einbettung durch Ansätze wie das Impression Management (Goffman) und die Soziologie des Risikos (Luhmann) sowie mit der detaillierten Auswertung der Feldkontakte.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Systemische Beratung, Akquisition, Eindrucksmanagement, Vertrauen, Erstgespräch und Organisationssoziologie.

Warum spielt die Unterscheidung zwischen größeren und kleineren Beratungsfirmen eine Rolle?

Die Arbeit zeigt, dass größere Firmen eher den Aufbau einer Marke verfolgen, während bei kleineren Anbietern das Image stärker mit der einzelnen Person verknüpft ist.

Welche Rolle spielt die Theatermetapher von Goffman?

Sie dient als Analysewerkzeug, um Beratung als Inszenierung auf einer Vorder- und Hinterbühne zu begreifen, bei der der Berater versucht, einen spezifischen, vertrauenserweckenden Eindruck zu kontrollieren.

Inwiefern ist das Risiko ein zentraler Aspekt der Beratung?

Da Beratung ein immaterielles Gut ohne garantierte Erfolgsmetriken ist, stellt die Akquise für beide Seiten ein riskantes Unterfangen dar, das durch professionelle Inszenierung und Vertrauensbildung minimiert werden muss.