Patient Relationship Management in der pharmazeutischen Industrie

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Der deutsche Pharmamarkt

2. 1. Unterschiede Konsumgüter- zu Arzneimittelmarkt

2. 2. Systematik der Arzneimittelversorgung

2. 3. Akteure des Gesundheitsmarkts

2. 3. 1. Die pharmazeutische Industrie

2. 3. 2. Ärzte

2. 3. 3. Krankenversicherungen

2. 3. 4. Patienten

2. 3. 5. Großhändler

2. 3. 6. Öffentliche Apotheken

3. Veränderungen im Pharma-Marketing

3. 1. Veränderungen im Gesundheitsmarketing

3. 2. Werbung für Arzneimittel

3. 3. Der Patient als Kunde

4. Konzept des Patient-Relationship-Management

4. 1. Systematik eines PRM-Konzepts

4. 2. Patientensegmentierung

4. 3. Patientenwertermittlung und -analyse

4. 4. Patientenbearbeitung

4. 4. 1. Segmentspezifische Patientenbehandlung

4. 4. 2. Lebenszyklusspezifische Patientenbearbeitung

4. 4. 2. 1. Akquisitionsphase

4. 4. 2. 2. Bindungsphase

4. 4. 2. 3. Rückgewinnungsphase

4. 5. Patientendatenmanagement

5. Adaption der Erkenntnisse des PRM auf den Marketing-Mix

5. 1. Allgemeine Darstellung des Marketing-Mix der Pharmabranche

5. 2. Produkt- und Programmpolitik

5. 2. 1. Patientenorientierte Innovationspolitik

5. 3. Preispolitik

5. 4. Kommunikationspolitik

5. 4. 1. Klassische Instrumente der Pharmakommunikation

5. 4. 2. e-Patient Relationship Management

5. 5. Distributionspolitik

5. 6. Die öffentliche Apotheke als Bindeglied

6. Kritische Auseinandersetzung

6. 1. Bedeutung des PRM-Konzepts für die pharmazeutische Industrie

6. 2. Bedeutung des PRM-Konzepts für die sonstigen Gesundheitsmarktakteure

7. Fazit

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit untersucht das Konzept des Patient-Relationship-Management (PRM) als strategische Antwort der pharmazeutischen Industrie auf ein sich wandelndes Marktumfeld. Ziel ist es, Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Pharmaunternehmen über das klassische Arztmarketing hinaus durch eine direktere Patientenansprache eine höhere Compliance und Kundenbindung erzielen können, um den Herausforderungen durch zunehmenden Wettbewerb und restriktive gesundheitspolitische Rahmenbedingungen zu begegnen.

• Analyse des deutschen Pharmamarktes und seiner Akteure
• Veränderungen im Pharma-Marketing und die Rolle des Patienten als Kunde
• Methodik der Patientensegmentierung und Patientenwertermittlung
• Anwendung von PRM-Strategien im Marketing-Mix (Produkt, Preis, Kommunikation, Distribution)
• Einsatz digitaler Instrumente (e-PRM) zur Patientenkommunikation

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Diese Einleitung beschreibt den Wandel der pharmazeutischen Industrie von einer forschungsorientierten Branche hin zu einem intensiven Verdrängungswettbewerb und etabliert die Notwendigkeit des Patient-Relationship-Management.

2. Der deutsche Pharmamarkt: Dieses Kapitel erläutert die Besonderheiten des deutschen Arzneimittelmarktes, insbesondere die Teilung der Nachfrage und die Rollen der zentralen Akteure wie Industrie, Ärzte, Krankenkassen, Großhandel und Apotheken.

3. Veränderungen im Pharma-Marketing: Das Kapitel beleuchtet den Paradigmenwechsel im Gesundheitsmarketing hin zur wachsenden Bedeutung des Patienten als informierter Kunde und mündiger Bürger, der zunehmend in den Mittelpunkt rückt.

4. Konzept des Patient-Relationship-Management: Hier werden die theoretischen Grundlagen des PRM-Konzepts, von der Segmentierung über die Wertermittlung bis hin zur lebenszyklusspezifischen Bearbeitung des Patienten, detailliert dargestellt.

5. Adaption der Erkenntnisse des PRM auf den Marketing-Mix: Dieses Kapitel zeigt die praktische Umsetzung des PRM-Konzepts innerhalb der klassischen Marketing-Instrumente, mit Fokus auf Produktpolitik, Preisgestaltung, Kommunikation und die Einbindung der Apotheken.

6. Kritische Auseinandersetzung: Die abschließende Auseinandersetzung bewertet die Vor- und Nachteile von PRM-Programmen für die Industrie sowie für die weiteren Akteure im Gesundheitsmarkt.

7. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und betont, dass PRM kein statisches Konzept, sondern ein lernendes System ist, welches die Industrie zur Einnahme einer aktiven Rolle als Therapiepartner befähigt.

Schlüsselwörter

Patient Relationship Management, Pharma-Marketing, Compliance, Patientenorientierung, Patient-Empowerment, Kundenbindung, Arzneimittelmarkt, Direktkommunikation, Gesundheitswesen, Patientenlebenszyklus, Patientenwertermittlung, e-Health, Therapietreue, Kundensegmentierung, Versorgungsqualität

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit analysiert, wie Pharmaunternehmen das im Konsumgüterbereich bewährte Konzept des Customer Relationship Management (CRM) auf den speziellen Gesundheitsmarkt übertragen können, um eine stärkere Patientenbindung zu erreichen.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die Schwerpunkte liegen auf der Analyse der Akteure im deutschen Pharmamarkt, dem Wandel zum mündigen Patienten ("Patient Empowerment") und der methodischen Umsetzung eines patientenzentrierten Beziehungsmarketings.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie durch eine gezielte Segmentierung und individuelle Patientenansprache die Therapiecompliance verbessert und das Unternehmen als langfristiger Therapiepartner am Markt positioniert werden kann.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Fundierung des PRM-Konzepts, welches durch empirische Erkenntnisse aus Branchenstudien (z.B. Health Care Monitoring) und aktuelle Marketingansätze verknüpft wird.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Im Hauptteil wird der Marketing-Mix spezifisch für die Pharmabranche adaptiert, inklusive Strategien zur Patientenbearbeitung nach Lebenszyklusphasen und der Integration digitaler Instrumente wie e-Health und Web 2.0-Communities.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zu den Kernbegriffen gehören Patient-Relationship-Management, Patienten-Empowerment, Compliance, Kundenbindung, Marktsegmentierung und Direct-to-Customer (DTC) Kommunikation.

Welchen Einfluss hat die "Aut-Idem-Regelung" auf das PRM?

Diese Regelung ermöglicht Apothekern den Austausch von verordneten Arzneimitteln gegen preisgünstigere Alternativen innerhalb einer Wirkstoffgruppe, wodurch sich der Vertriebsschwerpunkt zunehmend vom Arzt auf den Apotheker verschoben hat.

Welche Rolle spielt das Internet bei der Patientenansprache?

Das Internet fungiert als interaktives Medium, das dem Patienten ermöglicht, sich selbstständig zu informieren und in Gesundheits-Communities auszutauschen, was neue Chancen für personalisierte Kommunikation und "Database Marketing" bietet.

Warum sind chronisch Kranke eine besondere Zielgruppe für PRM?

Da diese Patienten ihr Leben lang auf Therapie angewiesen sind, lässt sich für sie am besten ein Patientenlebenszyklus definieren, was eine gezielte Bearbeitung über verschiedene Phasen von der Akquisition bis zur Rückgewinnung ermöglicht.