Instrumente erfolgreicher Vertriebssteuerung

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einleitung
  • 1.1 Problemstellung
  • 1.2 Gang der Untersuchung
• 2 Begriffliche Grundlagen
  • 2.1 Controlling
  • 2.2 Vertrieb und Vertriebscontrolling
  • 2.3 Instrumente der Vertriebssteuerung
• 3 Kundenergebnisrechnung
  • 3.1 Vertriebsergebnisrechnung
  • 3.2 Grundkonzept der Kundenergebnisrechnung
  • 3.3 Einflussfaktor Erlösschmälerungen
  • 3.4 Erkenntnisse aus der Kundenergebnisrechnung
  • 3.5 Kritische Bewertung der Kundenergebnisrechnung
• 4 Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb
  • 4.1 Notwendigkeit zeitgemäßer Anreiz- und Entlohnungssysteme
  • 4.2 Anforderungen an vertriebliche Anreiz- und Entlohnungssysteme
  • 4.3 Elemente leistungsorientierter Anreiz- und Entlohnungssysteme
    • 4.3.1 Fixe und variable Entlohnungselemente
    • 4.3.2 Entlohnungselemente auf Basis der Kundenergebnisrechnung
• 5 Kundenergebnisrechnung als Bestandteil vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungssysteme im B2B-Bereich
  • 5.1 Besonderheiten des Vertriebs im B2B-Bereich
  • 5.2 Eignung der Kundendeckungsbeiträge zur Vertriebssteuerung
  • 5.3 Kundenergebnisrechnung im B2B-Bereich
  • 5.4 Vertriebliche Anreiz- und Entlohnungssysteme im B2B-Bereich
• 6 Praxisbeispiel
  • 6.1 Untersuchungsgegenstand und Vorgehensweise
  • 6.2 Das Unternehmen XYZ GmbH
  • 6.3 Kundenergebnisrechnung als Bestandteil des vertrieblichen Anreiz- und Entlohnungssystems der XYZ GmbH
  • 6.4 Gegenüberstellung Theorie und Praxis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Masterarbeit untersucht die Kundenergebnisrechnung als Instrument der Vertriebssteuerung im B2B-Bereich und deren Integration in Anreiz- und Entlohnungssysteme. Ziel ist die differenzierte Betrachtung der Kundenergebnisrechnung und die Erarbeitung einer geeigneten Ausgestaltung für den Einsatz in leistungsorientierten Anreizsystemen im B2B-Kontext.

• Kundenergebnisrechnung als Basis für effiziente Vertriebssteuerung
• Gestaltung leistungsorientierter Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb
• Anforderungen an vertriebliche Anreizsysteme im B2B-Bereich
• Spezifika der Kundenergebnisrechnung im B2B-Markt
• Praxisbeispiel zur Implementierung der Kundenergebnisrechnung in einem Anreizsystem

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Einleitung beschreibt die Problemstellung, dass ein umsatzorientiertes Denken im Vertrieb nicht ausreicht, um den Unternehmenserfolg zu messen. Erfolgreiche Vertriebssteuerung erfordert eine ergebnisorientierte Perspektive, die durch die Kundenergebnisrechnung ermöglicht wird. Die Arbeit untersucht, wie die Erkenntnisse aus der Kundenergebnisrechnung in leistungsorientierte Anreiz- und Entlohnungssysteme integriert werden können, insbesondere im B2B-Bereich.

2 Begriffliche Grundlagen: Dieses Kapitel legt die Grundlagen für das Verständnis der Arbeit, indem es die Kernbegriffe Controlling, Vertrieb, Vertriebscontrolling und die Instrumente der Vertriebssteuerung definiert und erklärt. Es schafft ein gemeinsames Verständnis der verwendeten Fachbegriffe und kontextualisiert die spätere Diskussion der Kundenergebnisrechnung.

3 Kundenergebnisrechnung: Dieses Kapitel beschreibt detailliert das Konzept der Kundenergebnisrechnung, ihre verschiedenen Aspekte, einschließlich der Vertriebsergebnisrechnung und der Berücksichtigung von Erlösschmälerungen. Es analysiert die gewonnenen Erkenntnisse und bietet eine kritische Bewertung des Ansatzes. Der Fokus liegt auf der Transparenz des Erfolgsbeitrags jedes einzelnen Kunden und seiner Bedeutung für eine effiziente Steuerung.

4 Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb: Dieses Kapitel beleuchtet die Notwendigkeit und die Anforderungen an zeitgemäße, leistungsorientierte Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb. Es beschreibt verschiedene Elemente solcher Systeme, insbesondere die Integration fixer und variabler Entlohnungselemente und die Berücksichtigung der Kundenergebnisrechnung bei der Entlohnung der Vertriebsmitarbeiter.

5 Kundenergebnisrechnung als Bestandteil vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungssysteme im B2B-Bereich: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die spezifischen Herausforderungen und Möglichkeiten der Anwendung der Kundenergebnisrechnung in B2B-Vertriebsstrukturen. Es untersucht die Eignung von Kennzahlen wie dem Kundendeckungsbeitrag und analysiert die Gestaltung vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungssysteme unter Berücksichtigung der Besonderheiten des B2B-Geschäfts.

6 Praxisbeispiel: Das Kapitel präsentiert ein Praxisbeispiel eines Unternehmens (XYZ GmbH), das die Kundenergebnisrechnung in sein vertriebliches Anreiz- und Entlohnungssystem integriert hat. Es zeigt die praktische Anwendung der Konzepte und ermöglicht einen Vergleich zwischen Theorie und Praxis, um die Effektivität des Ansatzes zu evaluieren.

Schlüsselwörter

Kundenergebnisrechnung, Vertriebssteuerung, Anreizsysteme, Entlohnungssysteme, B2B-Bereich, Leistungsorientierung, Ergebnisorientierung, Kundendeckungsbeitrag, Vertriebscontrolling.

Häufig gestellte Fragen zur Masterarbeit: Kundenergebnisrechnung im B2B-Vertrieb

Was ist das zentrale Thema der Masterarbeit?

Die Masterarbeit untersucht die Kundenergebnisrechnung als Instrument der Vertriebssteuerung im B2B-Bereich und deren Integration in Anreiz- und Entlohnungssysteme. Der Fokus liegt auf der Entwicklung einer geeigneten Ausgestaltung der Kundenergebnisrechnung für den Einsatz in leistungsorientierten Anreizsystemen im B2B-Kontext.

Welche Kapitel umfasst die Arbeit?

Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung, Begriffliche Grundlagen, Kundenergebnisrechnung, Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb, Kundenergebnisrechnung im B2B-Bereich und ein Praxisbeispiel (XYZ GmbH).

Was wird in der Einleitung behandelt?

Die Einleitung beschreibt die Problemstellung, dass ein rein umsatzorientiertes Denken im Vertrieb unzureichend ist. Sie argumentiert für eine ergebnisorientierte Perspektive, die durch die Kundenergebnisrechnung ermöglicht wird, und skizziert den Aufbau der Arbeit.

Welche begrifflichen Grundlagen werden gelegt?

Kapitel 2 definiert und erklärt die Kernbegriffe Controlling, Vertrieb, Vertriebscontrolling und die Instrumente der Vertriebssteuerung. Es schafft ein gemeinsames Verständnis der verwendeten Fachbegriffe.

Wie wird die Kundenergebnisrechnung im Detail erklärt?

Kapitel 3 beschreibt das Konzept der Kundenergebnisrechnung umfassend, einschließlich der Vertriebsergebnisrechnung und der Berücksichtigung von Erlösschmälerungen. Es analysiert die gewonnenen Erkenntnisse und bietet eine kritische Bewertung.

Was wird über Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb beschrieben?

Kapitel 4 beleuchtet die Notwendigkeit und Anforderungen an zeitgemäße, leistungsorientierte Anreiz- und Entlohnungssysteme. Es beschreibt verschiedene Elemente solcher Systeme, insbesondere die Integration fixer und variabler Entlohnungselemente und die Berücksichtigung der Kundenergebnisrechnung bei der Entlohnung.

Wie wird die Kundenergebnisrechnung im B2B-Bereich behandelt?

Kapitel 5 konzentriert sich auf die spezifischen Herausforderungen und Möglichkeiten der Anwendung der Kundenergebnisrechnung in B2B-Vertriebsstrukturen. Es untersucht die Eignung von Kennzahlen wie dem Kundendeckungsbeitrag und analysiert die Gestaltung vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungssysteme im B2B-Kontext.

Was beinhaltet das Praxisbeispiel?

Kapitel 6 präsentiert ein Praxisbeispiel der XYZ GmbH, die die Kundenergebnisrechnung in ihr vertriebliches Anreiz- und Entlohnungssystem integriert hat. Es zeigt die praktische Anwendung der Konzepte und ermöglicht einen Vergleich zwischen Theorie und Praxis.

Welche Schlüsselwörter sind relevant für die Arbeit?

Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Kundenergebnisrechnung, Vertriebssteuerung, Anreizsysteme, Entlohnungssysteme, B2B-Bereich, Leistungsorientierung, Ergebnisorientierung, Kundendeckungsbeitrag, Vertriebscontrolling.

Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?

Die Arbeit zielt darauf ab, die Kundenergebnisrechnung als Basis für eine effiziente Vertriebssteuerung zu untersuchen und deren Integration in leistungsorientierte Anreiz- und Entlohnungssysteme im B2B-Bereich zu erarbeiten.

Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?

Die Arbeit behandelt die Kundenergebnisrechnung als Basis für effiziente Vertriebssteuerung, die Gestaltung leistungsorientierter Anreiz- und Entlohnungssysteme im Vertrieb, die Anforderungen an vertriebliche Anreizsysteme im B2B-Bereich, die Spezifika der Kundenergebnisrechnung im B2B-Markt und ein Praxisbeispiel zur Implementierung.