Emotionale Intelligenz im Vertrieb. Sind Vertriebler mit einer hohen emotionalen Intelligenz erfolgreicher?

1. EINLEITUNG – EINFÜHRUNG

1.1 HYPOTHESE UND ZIELSETZUNG

1.2 VERLAUF UND ANSATZ DER FORSCHUNG

1.3 AUFBAU DER ARBEIT

2. DIE BEDEUTUNG DES FAKTORS ‚MENSCH‘ IM VERKAUF

2.1 DEFINITION UND KULTURÜBERGREIFENDE MIMIK

2.2 EMOTIONEN: FREUDE, ÄRGER, ANGST, ÜBERRASCHUNG, TRAUER, EKEL UND VERACHTUNG

2.3 UNAUSGESPROCHENE EINWÄNDE IN DER MIMIK

3. EMOTIONALE INTELLIGENZ

3.1 DEFINITION EMOTIONALE INTELLIGENZ SOWIE FORSCHUNGSHISTORIE

3.2 VERSCHIEDENE MODELLE UND ARTEN DER MESSUNG

3.3 LERNBARKEIT VON EMOTIONSERKENNUNGSFÄHIGKEIT

3.4 KRITIK AM KONZEPT DER EMOTIONALEN INTELLIGENZ

4. EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSPROZESS

4.1 BEDEUTUNG VON EMOTIONEN IM VERKAUFSPROZESS

4.2 STAND ZUR WIRKUNG EMOTIONALER INTELLIGENZ AUF DEN VERTRIEBSERFOLG

4.3 EMOTIONALER VERKAUF

4.4 VERKAUF IM WANDEL – NEUE ANFORDERUNGEN AN VERTRIEBSKRÄFTE

5. EMPIRISCHE FORSCHUNG: EMOTIONALE INTELLIGENZ

5.1 METHODENWAHL

5.2 FRAGEBOGENKONSTRUKTION

5.2.1 FRAGEBOGEN ZUM VERKAUFSERFOLG

5.2.2 FRAGEBOGEN READ-49-TEST

6. ERGEBNISSE

6.1 AUSWAHL DER STICHPROBE

6.2 AUSWERTUNG

6.3 FORSCHUNGSERGEBNISSE

6.4 KRITISCHE WÜRDIGUNG

6.5 AUSBLICK UND ZUKÜNFTIGE FORSCHUNG

7. FAZIT

Zielsetzung & Themen

Diese Bachelorarbeit untersucht den Einfluss emotionaler Intelligenz auf den Vertriebserfolg von Verkaufskräften. Ziel der Untersuchung ist es, durch die Erhebung und Analyse von Daten zu ermitteln, ob Vertriebspersonen mit höherer emotionaler Intelligenz ihre gesetzten Jahresziele effizienter erreichen und wie bedeutend Mimik und Emotionserkennung in realen Verkaufsprozessen für den Unternehmenserfolg sind.

• Zusammenhang zwischen emotionaler Intelligenz und Vertriebserfolg
• Analyse mimischer Signale und unausgesprochener Einwände im Verkauf
• Methodik der Emotionsmessung mittels READ-49-Test und Fragebögen
• Einfluss der Digitalisierung und COVID-19 auf Kontaktwege zum Kunden
• Erkenntnisse zur Lernbarkeit und Relevanz emotionaler Kompetenzen für Unternehmen

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. EINLEITUNG – EINFÜHRUNG: Die Einleitung beleuchtet die Herausforderung der Mitarbeiterbindung im Vertrieb und führt in die Relevanz emotionaler Intelligenz als unterschätzten Erfolgsfaktor ein.

2. DIE BEDEUTUNG DES FAKTORS ‚MENSCH‘ IM VERKAUF: Dieses Kapitel erläutert die psychologischen Grundlagen der zwischenmenschlichen Interaktion, primäre Mimiksignale und deren Einfluss auf den Gesprächsverlauf.

3. EMOTIONALE INTELLIGENZ: Hier werden wissenschaftliche Definitionen, verschiedene Intelligenzmodelle und die Debatte um die Lernbarkeit von Emotionserkennungsfähigkeit dargestellt.

4. EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSPROZESS: Der Fokus liegt auf der Verknüpfung von Emotionen mit Vertriebsprozessen sowie auf der Wirkung emotionaler Intelligenz auf den Verkaufserfolg und veränderte Anforderungen in der modernen Welt.

5. EMPIRISCHE FORSCHUNG: EMOTIONALE INTELLIGENZ: Dieses Kapitel beschreibt die quantitative Forschungsmethodik, die Konstruktion der zwei verwendeten Fragebögen und den Einsatz des READ-49-Tests.

6. ERGEBNISSE: Hier werden die erhobenen Daten ausgewertet, interpretiert und kritisch im Kontext der Forschungsfrage hinterfragt, zudem wird ein Ausblick auf künftige Forschungsmöglichkeiten gegeben.

7. FAZIT: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit von Emotionstrainings zur langfristigen Steigerung des Vertriebserfolgs.

Schlüsselwörter

Emotionale Intelligenz, Vertriebserfolg, READ-49-Test, Mimik, Verkaufsgespräch, Mitarbeiterbindung, Limbisches System, Kundenkontakt, Emotionserkennung, Quantitative Forschung, Vertriebsmanagement, Psychologie im Vertrieb, Kommunikation, Zwischenmenschliche Kompetenz, Jahresziele.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Bachelorarbeit setzt sich mit der Relevanz der emotionalen Intelligenz im beruflichen Alltag von Vertriebsmitarbeitern auseinander und untersucht deren messbaren Einfluss auf den Erfolg in Verkaufsgesprächen.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die Arbeit behandelt die psychologische Bedeutung von Mimik, die theoretischen Grundlagen der emotionalen Intelligenz, deren Anwendung im Verkaufsprozess sowie die empirische Analyse von Vertriebsdaten.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Das Hauptziel besteht darin herauszufinden, ob Vertriebspersonen mit einer ausgeprägten emotionalen Intelligenz ihre wirtschaftlichen Ziele, wie Jahresbudgets und Vertragsabschlüsse, erfolgreicher erreichen als Personen mit geringeren Ausprägungen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wurde ein quantitativer Forschungsansatz gewählt, der eine Onlinebefragung von Vertriebsmitarbeitern sowie einen speziellen Emotionserkennungstest (READ-49-Test) umfasst.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Aspekte über Mimik und emotionale Intelligenz sowie eine detaillierte empirische Untersuchung, die den Bezug zwischen erkannten Emotionen und dem tatsächlichen Vertriebserfolg in den Jahren 2019 bis 2021 herstellt.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zentrale Begriffe sind emotionale Intelligenz, Vertriebserfolg, Emotionserkennung, READ-49-Test, Verkaufspsychologie und zwischenmenschliche Interaktion.

Welchen Einfluss hatte die COVID-19-Pandemie auf das Studienergebnis?

Die Pandemie veränderte signifikant die Art der Kundenkontakte, insbesondere den Übergang von persönlichen Treffen zu Online-Kommunikation, was bei der Interpretation der Vertriebsleistung und der erreichten Jahresziele als verzerrender Faktor berücksichtigt wurde.

Wie wurde die emotionale Intelligenz der Probanden gemessen?

Die Messung der emotionalen Intelligenz erfolgte einerseits durch eine geführte Selbsteinschätzung der Teilnehmer und andererseits objektiv durch den computerbasierten READ-49-Test, der die Fähigkeit misst, mimische Emotionen bei Testbildern korrekt zu interpretieren.

Was ist das wichtigste Ergebnis der Studie?

Die Ergebnisse belegen, dass Personen mit einer mindestens durchschnittlichen emotionalen Intelligenz signifikant bessere Vertriebsergebnisse erzielen bzw. ihre Jahresziele eher erreichen als solche mit unterdurchschnittlichen Werten.