Das Ziel der vorliegenden Bachelorarbeit ist die Beantwortung der Frage, ob die Beratungskompetenz in der Finanzdienstleistungsbranche durch Einsatz des Verkaufsmodells Emotional Selling gesteigert wird. Dazu werden die Instrumente des Modells untersucht, wodurch hervorgebracht wird, dass mit dessen Anwendung im Beratungsgespräch der Kunde emotional erreicht und somit seine Kaufbereitschaft erhöht wird. Anschließend wird das Fünf-Faktoren-Modell der Persönlichkeit betrachtet und in den Kontext der Finanzdienstleistungsberatung eingeordnet. Mit dem Fünf-Faktoren-Modell ist es für den Berater realisierbar, das Verhalten eines Kunden zu erklären und seine Gefühle in eine positive Richtung zu lenken.
Die Übertragung der Erkenntnisse beider Modelle führt zur Entwicklung eines Leitfadens mit Handlungsempfehlungen und Leitfragen für den Berater. Die kritische Würdigung im Fazit bringt hervor, dass die Beratungskompetenz mit Emotional Selling gesteigert wird.
Diese Arbeit ist sowohl für Studierende als auch für Berater und dessen Führungskräfte aus der Finanzdienstleistungsbranche interessant.
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