Steigerung der Beratungskompetenz mittels Emotional Selling

Inhaltsverzeichnis

Abstract

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Theoretische Grundlagen
2.1 Definitionen
2.2 Emotionen entstehen im Gehirn
2.3 Einfluss von Emotionen bei der Kaufentscheidung

3 Instrumente des Emotional Selling in der Beratung
3.1 Wertschätzende Kommunikation
3.2 Gezielter Einsatz verschiedener Fragearten
3.3 Aktives Zuhören
3.4 Einsatz bildhafter Sprache

4 Das Fünf-Faktoren-Modell für die Beratung
4.1 Hintergrund zum Fünf-Faktoren-Modell
4.2 Bestandteile eines Persönlichkeitsprofils im FFM
4.2.1 Merkmale der positiven Faktoren des FFM

5 Leitfaden zur Anwendung des FFM in der Beratung
5.1 Handlungsempfehlung zu den Persönlichkeitsprofilen
5.1.1 Neurotizismus
5.1.2 Extraversion
5.1.3 Offenheit
5.1.4 Verträglichkeit
5.1.5 Gewissenhaftigkeit
5.2 Unterstützende Leitfragen zur Einschätzung des Kunden

6 Zusammenfassung

Anhangverzeichnis

Literaturverzeichnis