Effektives Vertriebscontrolling im Wandel

Inhaltsverzeichnis

• 1 Vertriebscontrolling im Wandel
• 1.1 Aktuelle Problemstellung
• 1.2 Thematische Abgrenzung und Vorgehensweise in diesem Buch
• 2 Vertriebscontrolling - Ein allgemeiner Überblick!
• 2.1 Einführung in den Vertrieb
• 2.2 Planungsaufgaben des Vertriebscontrollings
• 2.3 Forecast - Ein Aufgabenbereich im Wandel!
• 3 Einblick in die Welt der Digitalisierung
• 3.1 Big Data / Smart Data
• 3.2 Business Intelligence (BI) / Business Analytics (BA)
• 3.3 Data Mining / Predictive Analytics
• 3.4 Machine Learning
• 3.5 Datenqualität
• 3.6 „Data Literacy“ Einfluss auf das Vertriebscontrolling und die Rolle des Controllers
• 4 „LEAN“ Change Management - Erfolgreich Änderungen implementieren!
• 4.1 Richard K. Streich – Das 7-Phasen-Modell
• 4.2 Kurt Lewin - Das 3-Phasen-Modell
• 4.3 „Lean“ Change Management als Reaktion auf den kontinuierlichen Wandel
• 5 Jahre voller Unsicherheiten - Auswirkungen auf das Vertriebscontrolling!
• 6 Fallbeispiel Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen!
• 6.1 Fallbeispiel: Ausgangslage und exemplarische Vorgehensweise
• 6.2 Unternehmensvernetzung und virtuelle Organisationsformen
• 6.3 Frühwarnsysteme
• 6.4 Der rollierende Basisforecast
• 7 Fazit

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Dieses Buch beleuchtet die Herausforderungen des Vertriebscontrollings im Kontext des digitalen Wandels. Es analysiert den Einfluss neuer Technologien und Methoden wie Big Data, Business Analytics und Machine Learning auf die Steuerung und Planung im Vertrieb.

• Digitalisierung im Vertriebscontrolling
• Einsatz von Big Data und Business Analytics
• Entwicklung neuer Kompetenzbereiche für Controller
• Anpassung des Controllings an volatile Marktbedingungen
• Gestaltung kurz- und mittelfristiger Prognosen

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel beleuchtet die aktuelle Problemstellung des Vertriebscontrollings im Kontext der digitalen Transformation. Kapitel 2 bietet einen allgemeinen Überblick über das Vertriebscontrolling, inklusive seiner Planungsaufgaben und dem Wandel des Forecast-Bereichs. Das dritte Kapitel befasst sich mit dem Einfluss der Digitalisierung auf das Vertriebscontrolling und beleuchtet dabei die Themen Big Data, Business Analytics, Data Mining, Machine Learning und Datenqualität. Kapitel 4 untersucht verschiedene Modelle des Change Managements und die Implementierung von Lean-Methoden zur erfolgreichen Umsetzung von Veränderungen. Das fünfte Kapitel analysiert die Auswirkungen von Unsicherheiten, wie Pandemien oder Lieferengpässe, auf das Vertriebscontrolling. Schließlich präsentiert Kapitel 6 ein Fallbeispiel mit Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen, die Themen wie Unternehmensvernetzung, virtuelle Organisation, Frühwarnsysteme und rollierende Forecasts beleuchten.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Digitalisierung, Big Data, Business Analytics, Machine Learning, Data Mining, Predictive Analytics, Datenqualität, „Data Literacy“, Change Management, Lean, Forecast, Frühwarnsysteme, rollierende Basisforecast, Unternehmensvernetzung, virtuelle Organisationsformen.