Effektives Vertriebscontrolling im Wandel

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitende Worte

1.1 Aktuelle Problemstellung

1.2 Thematische Abgrenzung und Vorgehensweise in diesem Buch

2. Vertriebscontrolling – Ein allgemeiner Überblick!

2.1 Einführung in den Vertrieb

2.2 Planungsaufgaben des Vertriebscontrollings

2.3 Forecast – Ein Aufgabenbereich im Wandel!

3. Einblick in die Welt der Digitalisierung

3.1 Big Data / Smart Data

3.2 Business Intelligence (BI) / Business Analytics (BA)

3.3 Data Mining / Predictive Analytics

3.4 Machine Learning

3.5 Datenqualität

3.6 „Data Literacy“ Einfluss auf das Vertriebscontrolling und die Rolle des Controllers

4. „LEAN“ Change Management – Erfolgreich Änderungen implementieren!

4.1 Richard K. Streich – Das 7-Phasen-Modell

4.2 Kurt Lewin – Das 3-Phasen-Modell

4.3 „Lean“ Change Management als Reaktion auf den kontinuierlichen Wandel

5. Jahre voller Unsicherheiten – Auswirkungen auf das Vertriebscontrolling!

6. Fallbeispiel – Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen!

6.1 Fallbeispiel: Ausgangslage und exemplarische Vorgehensweise

6.2 Unternehmensvernetzung und virtuelle Organisationsformen

6.3 Frühwarnsysteme

6.4 Der rollierende Basisforecast

7. Fazit

Zielsetzung & Themen

Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, kleinen und mittleren Unternehmen Handlungsempfehlungen für die Gestaltung flexiblerer und zuverlässigerer Vertriebsprognosen in volatilen Zeiten zu geben, indem digitale Methoden und angepasste Organisationsstrukturen schrittweise implementiert werden.

• Analyse der Herausforderungen im modernen Vertriebscontrolling durch digitale Transformation.
• Erläuterung zentraler digitaler Technologien wie Big Data, Business Intelligence und Machine Learning.
• Bedeutung der „Data Literacy“ für die Rolle des Controllers.
• Methoden des „Lean“ Change Managements zur erfolgreichen betrieblichen Anpassung.
• Optimierung von Vertriebsprognosen durch Unternehmensvernetzung, Frühwarnsysteme und rollierende Forecasts.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitende Worte: Beschreibung der aktuellen wirtschaftlichen Krisensituation und die daraus resultierende Notwendigkeit, Planungsmethoden innerhalb des Vertriebscontrollings anzupassen.

2. Vertriebscontrolling – Ein allgemeiner Überblick!: Analyse der operativen und strategischen Aufgaben des Vertriebscontrollings sowie die Herausforderungen klassischer Budgetierungsmethoden.

3. Einblick in die Welt der Digitalisierung: Einführung in digitale Schlüsseltechnologien wie Big Data, Business Intelligence und Machine Learning sowie die Bedeutung von Datenkompetenz.

4. „LEAN“ Change Management – Erfolgreich Änderungen implementieren!: Vorstellung von Change-Management-Modellen (Streich, Lewin) und dessen Kombination mit agilen Ansätzen zur erfolgreichen Prozessumsetzung.

5. Jahre voller Unsicherheiten – Auswirkungen auf das Vertriebscontrolling!: Analyse der Auswirkungen globaler Krisen auf die deutsche Wirtschaft und die Konsequenzen für die Vertriebsplanung.

6. Fallbeispiel – Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen!: Praktische Umsetzung von Forecast-Optimierungen bei einem Türenhersteller durch Vernetzung, Frühwarnsysteme und rollierende Forecasts.

7. Fazit: Zusammenfassende Handlungsempfehlung für kleine und mittlere Unternehmen zur Implementierung agiler Steuerungsprozesse.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Digitalisierung, Big Data, Business Intelligence, Machine Learning, Data Literacy, Change Management, Lean Management, Vertriebsprognosen, Forecast, Krisenzeiten, Unternehmensvernetzung, Frühwarnsysteme, Datenqualität, Agile Transformation.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit behandelt die notwendige Transformation des Vertriebscontrollings durch Digitalisierung, um in volatilen wirtschaftlichen Zeiten flexibel und fundiert Prognosen erstellen zu können.

Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?

Die Themen umfassen Controlling-Methoden, digitale Technologien (Big Data, BI, Machine Learning), Change Management zur Akzeptanz von Neuerungen sowie praktische Ansätze für Forecast-Optimierungen.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Ziel ist es, kleinen und mittleren Unternehmen konkrete Handlungsempfehlungen zur effizienten und kostengünstigen Optimierung ihrer Vertriebsprognosen zu bieten.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit nutzt eine fundierte Literaturanalyse zur theoretischen Abgrenzung und illustriert die Anwendung der entwickelten Ansätze anhand eines fiktiven Fallbeispiels.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Im Hauptteil werden digitale Werkzeuge erläutert, Methoden der Organisationsveränderung vorgestellt und die Auswirkungen von Krisen auf die Vertriebsplanung untersucht.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zu den prägenden Schlüsselwörtern zählen Vertriebscontrolling, Digitalisierung, Change Management, Forecast, Datenqualität, Big Data und Krisenmanagement.

Wie unterscheidet sich Big Data von Smart Data?

Big Data bezeichnet die bloße Masse und Vielfalt der Daten, während Smart Data die durch Analyse veredelten, für unternehmerische Entscheidungen nutzbaren Informationen darstellt.

Welchen Zweck verfolgt der rollierende Basisforecast?

Er dient als flexible Anpassungsbasis, um kurzfristige Marktveränderungen innerhalb der unterjährigen Planung zeitnah erfassen zu können, ohne die klassische Jahresplanung komplett zu ersetzen.

Warum spielt Change Management eine Rolle für das Vertriebscontrolling?

Da die Einführung digitaler Tools und neuer Prozesse oft auf Widerstand stößt, ist ein methodisches Change Management unerlässlich, um die Akzeptanz und erfolgreiche Nutzung durch die Mitarbeiter sicherzustellen.