Psychologische Faktoren zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Beeinflussen Influencer Konsumenten?

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung und Zielsetzung

1.2 Gang der Untersuchung

2 Grundlagen zum Influencer-Marketing

2.1 Influencer-Marketing und dessen Relevanz für Unternehmen

2.2 Influencer als Meinungsführer, deren Glaubwürdigkeit und Attraktivität

2.3 Beziehung zwischen Follower – Influencer – Unternehmen

2.4 Klassifizierung der Influencer aufgrund ihrer Reichweite

3 Einstellungsänderung durch beeinflussende Werbekommunikation

3.1 Die Herleitung einer Einstellung

3.2 Die Herbeiführung einer Einstellungsänderung durch das Elaboration-Likelihood-Modell

3.3 Die Herbeiführung eines äußeren Verhaltens durch das Grundmodell der Werbewirkung von Kroeber-Riel

4 Prinzipien der automatischen Beeinflussungsfaktoren

4.1 Herleitung

4.2 Autorität und Expertise

4.3 Soziale Bewährtheit

4.4 Commitment und Konsistenz

4.5 Sympathie

4.6 Reziprozität

4.7 Knappheit

5 Analyse der Anwendung von Beeinflussungsfaktoren

5.1 Untersuchungsgegenstand

5.2 Vorgehensweise der qualitativen Inhaltsanalyse

5.3 Auswertung der Beeinflussungsfaktoren in Bezug auf die ausgewählten Propositionen

5.3.1 Autorität und Expertise

5.3.2 Soziale Bewährtheit

5.3.3 Commitment und Konsistenz

5.3.4 Sympathie

5.3.5 Reziprozität

5.3.6 Knappheit

6 Handlungsempfehlungen

6.1 Auswertung der Anzahl und Kombination der Beeinflussungsfaktoren pro Post

6.2 Diskussion und Implikation für die Forschung

7 Reflektion und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit untersucht den Einfluss von Influencern auf Konsumenten, insbesondere im Hinblick auf psychologische Beeinflussungsfaktoren nach Cialdini, um zu klären, mit welchen Strategien Influencer Kaufentscheidungen steuern können.

• Grundlagen des Influencer-Marketings im Wandel der Online-Kommunikation
• Analyse psychologischer Wirkungsmodelle (ELM, Kroeber-Riel)
• Die sechs automatischen Beeinflussungsfaktoren (u.a. Autorität, Reziprozität, Knappheit)
• Qualitative Inhaltsanalyse von Instagram-Werbeposts
• Handlungsempfehlungen für die strategische Nutzung von Beeinflussungsfaktoren

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Einleitung benennt die Bedeutung von Empfehlungen für Konsumenten und führt in das Thema Influencer-Marketing als zentralen Einflussfaktor ein.

2 Grundlagen zum Influencer-Marketing: Dieses Kapitel definiert den Influencer-Begriff, erläutert dessen Rolle als Meinungsführer und beschreibt die parasoziale Beziehung zwischen Influencern und Followern.

3 Einstellungsänderung durch beeinflussende Werbekommunikation: Es werden theoretische Modelle wie das ELM und das Werbewirkungsmodell von Kroeber-Riel vorgestellt, um die kognitiven und emotionalen Prozesse bei der Werbewirkung zu erklären.

4 Prinzipien der automatischen Beeinflussungsfaktoren: Hier werden die sechs psychologischen Faktoren nach Cialdini (z.B. Autorität, Sympathie, Knappheit) theoretisch hergeleitet und als Mechanismus für Influencer-Werbung erläutert.

5 Analyse der Anwendung von Beeinflussungsfaktoren: Das Kapitel führt eine qualitative Inhaltsanalyse von 31 Instagram-Werbeposts durch, um die Anwendung der Beeinflussungsfaktoren in der Praxis zu prüfen.

6 Handlungsempfehlungen: Es werden Handlungsempfehlungen aus den Ergebnissen abgeleitet, wie die Anzahl und Kombination von Faktoren die Engagement-Rate beeinflussen können.

7 Reflektion und Ausblick: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen, reflektiert die methodischen Grenzen und gibt einen Ausblick auf künftige Forschungsbedarfe.

Schlüsselwörter

Influencer, Influencer-Marketing, Konsumentenverhalten, Werbekommunikation, Meinungsführer, Elaboration-Likelihood-Modell, Cialdini, Soziale Medien, Instagram, Glaubwürdigkeit, Engagement-Rate, Kaufentscheidungen, parasoziale Beziehung, psychologische Beeinflussungsfaktoren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist das Hauptziel dieser Bachelor-Thesis?

Das Hauptziel ist die Untersuchung der Frage, durch welche Faktoren Influencer wirken, um bei ihren Followern eine Beeinflussung der Kaufentscheidungen zu bewirken.

Welche zentralen Themenfelder stehen im Fokus?

Die Arbeit fokussiert sich auf das Influencer-Marketing, psychologische Modelle der Werbewirkung, kognitives Involvement des Nutzers sowie die Anwendung spezifischer Beeinflussungsfaktoren in sozialen Netzwerken.

Was ist die Forschungsfrage?

Die zentrale Frage lautet: "Über welche Faktoren wirken Influencer, um Konsumenten zu beeinflussen?"

Welche wissenschaftliche Methode wird eingesetzt?

Die Arbeit nutzt die qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring, um 31 ausgewählte Instagram-Werbeposts auf ihre psychologischen Beeinflussungsmechanismen hin zu untersuchen.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil behandelt die theoretischen Fundamente der Einstellungsänderung, die sechs Faktoren nach Cialdini (Autorität, Soziale Bewährtheit, Konsistenz, Sympathie, Reziprozität, Knappheit) und deren praktische Überprüfung anhand von Instagram-Posts.

Welche Keywords charakterisieren diese Arbeit?

Die wichtigsten Begriffe sind Influencer, Konsumentenverhalten, Werbewirkung, Inhaltsanalyse, Meinungsführerschaft und psychologische Beeinflussung.

Welche Rolle spielt die "parasoziale Beziehung" bei Influencern?

Die parasoziale Beziehung ist entscheidend, da sie eine einseitige Illusion einer persönlichen Bindung zwischen Follower und Influencer schafft, die als Grundlage für Vertrauen und Beeinflussung dient.

Warum unterscheidet das Modell zwischen High- und Low-Involvement?

Die Unterscheidung ist deshalb wichtig, da hoch involvierte Personen Informationen eher kognitiv hinterfragen (zentrale Route), während gering involvierte Nutzer bei Werbung eher auf periphere Reize (Stimmung, Sympathie) reagieren.

Wie lautet die Erkenntnis zur Kombination mehrerer Faktoren?

Die Arbeit stellt fest, dass eine hohe Anzahl an kombinierten Faktoren nicht zwingend zu einer besseren Werbewirkung führt; vielmehr sind die Relevanz der Faktoren und die passende Umsetzung entscheidend.