Wie vertreibt man Franchise-Systeme? Determinanten der Akquisition von Franchisenehmern

Inhaltsverzeichnis

1. Problemstellung und Vorgehensweise der Diplomarbeit

2. Franchising als Form der Unternehmensorganisation

2.1. Das grundsätzliche Konzept des Franchising

2.2. Abgrenzung gegenüber anderen Organisationsformen

2.3. Historische Entwicklung des Franchise-Business

2.3.1. Anfänge und Entwicklung des Franchisings

2.3.2. Franchising in Deutschland 2008

2.4. Gründe des Franchising für Franchise-Geber

2.5. Vorteile des Franchising für Franchise-Nehmer

3. Grundlegende Faktoren der Akquisition von Franchise-Nehmern

3.1. Die Rekrutierung von Franchise-Nehmern als Engpass

3.2. Vertragsgestaltung im Franchising

3.3. Die Marke als Erfolgsfaktor für Franchise-Systeme

4. Die Kommunikationspolitik von Franchise-Gebern vor dem Hintergrund der Akquisition von Franchise-Nehmern

4.1. Einleitung und Überblick zur „Kommunikationspolitik“

4.2. Die Rolle der Bestimmung einer Zielgruppe

4.3. Bewertungskriterien im Rahmen der Mediaplanung

4.4. Wege zur Akquisition von Franchise-Nehmern

4.4.1. Printmedien

4.4.2. Fernsehen und Radio

4.4.3. Direktmedien

4.4.4. Messen und Informationsveranstaltungen

4.4.5. Empfehlungsmarketing

4.4.6. Das Internet

4.4.6.1. Die Eigenschaften des Internet

4.4.6.2. Web-Portale

4.4.6.3. Eigene Webseite des Franchise-Systems

4.5. Determinanten für die Wahl der Akquisitionsinstrumente

5. Empirische Untersuchung zur Wahl der Akquisitionsinstrumente

5.1. Datenbasis und Fragebogen der Untersuchung

5.2. Deskriptive Statistiken

5.3. Auswahl der geeigneten Analysemethode

5.4. Einführung zur logistischen Regression

5.5. Verwendbare Gütemaße zur logistischen Regression

5.5.1. Gütekriterien aus Basis der LogLikelihood-Funktion

5.5.2. Pseudo-R-Quadrat-Statistiken

5.5.3. Beurteilung der Klassifikationsergebnisse

5.5.4. Prüfungsmethoden für unabhängige Variablen

5.6. Analyse der Stichprobe mittels der logistischen Regression

5.6.1. Vorgehensweise

5.6.2. Logistische Regression „Empfehlungsmarketing“

5.6.3. Logistische Regression „Web-Portale“

5.6.4. Logistische Regression „E-Mail / Newsletter“

5.6.5. Logistische Regression „Telefon / Fax“

5.6.6. Logistische Regression „Werbebriefe“

5.6.7. Logistische Regression „Messen“

5.6.8. Logistische Regression „Informationsveranstaltungen“

5.6.9. Logistische Regression „Zeitungen“

5.6.10. Logistische Regression „Zeitschriften“

5.6.11. Logistische Regression „Redaktionelle Beiträge“

6. Fazit

Zielsetzung & Themen

Diese Arbeit zielt darauf ab, die Determinanten zu identifizieren, welche die Wahl von Akquisitionsinstrumenten für Franchisenehmer beeinflussen. Auf theoretischer Basis werden zunächst die Grundlagen des Franchisings sowie relevante Kommunikationspolitiken analysiert, um anschließend durch eine empirische Untersuchung von knapp 800 Franchise-Gebern die praktische Relevanz dieser Faktoren mittels logistischer Regression zu validieren.

• Grundlagen und historische Entwicklung des Franchisings
• Herausforderungen bei der Akquisition von Franchisenehmern
• Kommunikationspolitik und Mediaplanung für Franchise-Geber
• Methoden und Determinanten der Instrumentenwahl
• Empirische Validierung mittels logistischer Regression

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Problemstellung und Vorgehensweise der Diplomarbeit: Einführung in die Relevanz des Franchisings als Wachstumsmodell und Darstellung des Rekrutierungsengpasses bei der Partnerakquise.

2. Franchising als Form der Unternehmensorganisation: Erläuterung der Grundlagen, historischen Entwicklung und der Vorteile des Franchisings für Geber und Nehmer.

3. Grundlegende Faktoren der Akquisition von Franchise-Nehmern: Analyse der Engpass-Situation bei der Rekrutierung sowie Bedeutung von Vertragsgestaltung und Markenstärke.

4. Die Kommunikationspolitik von Franchise-Gebern vor dem Hintergrund der Akquisition von Franchise-Nehmern: Theoretische Herleitung der Kommunikationsstrategie und Analyse der verschiedenen Akquisitionsinstrumente von Print bis Internet.

5. Empirische Untersuchung zur Wahl der Akquisitionsinstrumente: Detaillierte statistische Analyse der Datenbasis mittels logistischer Regression zur Überprüfung theoretischer Annahmen.

6. Fazit: Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse hinsichtlich der Eignung verschiedener Medien zur Akquisition von Franchisenehmern.

Schlüsselwörter

Franchising, Franchisenehmer-Akquisition, Kommunikationspolitik, Mediaplanung, Ressourcen-Knappheit, Marke, Existenzgründung, logistische Regression, Rekrutierung, Marketingmix, Franchise-Geber, Vertriebsnetzwerk, Akquisitionsinstrumente, Branchenanalyse, Unternehmenswachstum.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, wie Franchise-Systeme effektiv neue Partner (Franchisenehmer) akquirieren können und welche Kommunikationsstrategien dabei am zielführendsten sind.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die zentralen Themen umfassen die Definition von Franchising, die Problematik der Franchisenehmer-Rekrutierung, die Bedeutung von Markenbildung sowie die theoretische und empirische Analyse von Akquisitionskanälen.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Ziel ist es, die Determinanten zu bestimmen, die die Wahl der Akquisitionsinstrumente beeinflussen, und diese Erkenntnisse durch eine empirische Untersuchung der deutschen Franchisewirtschaft zu untermauern.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Der empirische Teil nutzt die logistische Regression, um den Einfluss verschiedener Determinanten (wie z.B. Budget oder Branche) auf die Nutzungswahrscheinlichkeit spezifischer Akquisitionsinstrumente zu analysieren.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Analyse der Kommunikationspolitik von Franchise-Systemen und einen umfangreichen empirischen Abschnitt, in dem die Umfragedaten von über 150 Unternehmen ausgewertet werden.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Begriffe sind Franchising, Akquisitionsinstrumente, Kommunikationspolitik, Marke, Existenzgründung und statistische Analysemethoden wie die logistische Regression.

Welche Rolle spielt die „Marke“ bei der Akquise?

Die Marke fungiert als Erfolgsfaktor und Sicherheitsindikator. Sie senkt für potenzielle Franchisenehmer das Risiko einer Existenzgründung und erleichtert somit die Akquise, wobei der Effekt besonders bei etablierten Franchise-Systemen deutlich ist.

Wie gehen Franchise-Systeme mit dem Akquisitionsengpass um?

Sie setzen auf eine gezielte Mediaplanung, nutzen zunehmend digitale Kanäle wie Web-Portale und kombinieren dies oft mit persönlicher Überzeugungsarbeit auf Messen oder Informationsveranstaltungen.