Key-Account-Management als Bestandteil einer prozessorientierten Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Problemstellung
• Forschungsfragen
• Methode
• Hypothese
• Aufbau der Arbeit
• Theoretischer Teil
• Torantriebstechnik und normgerechtes Inverkehrbringen
• Exportmarketing der Antriebskomponenten vor Implementierung
• Grundlagen und Forschungsmethoden im Exportmarketing
• Rechtskonformität von Produkten und Produktgestaltung
• Distribution, Branding, Preispolitik und Kalkulation
• Organisation internationaler Marketingabteilungen
• Implementieren der Antriebskomponenten im Investitionsgütermarketing
• Definitionen, Begriffserklärungen, Vertragsbereiche, Marktformen
• Prozesse und ganzheitliche Prozessorientierung
• Strategieansätze und Transaktionstypologie nach Backhaus
• Investitionsgütermarkt-, Produkt- und Kundenforschung
• Das erweitere Beschaffungsphasenmodell und die Absatzphasen
• Die Rollenmodelle des Buying Center und Selling Center
• Buying Center und Selling Center im Key-Account-Management
• Strategien des Key-Account-Managers entlang der Prozesskette
• Kundenbeziehungen im B2B durch Key-Account-Manager
• Prozessschritte des Key-Account-Managements im B2B-Bereich
• Projektmanagement im B2B Konformitätsprüfung nach Norm
• Definition, Merkmale, Gründe und Ziele von Projekten
• Risiko-Management, Organisation, Planung, Qualitätssicherung
• Zeitmanagement, Controlling, Kommunikation
• Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing
• Das menschliche Gehirn und seine Emotionssysteme
• Selbsterkenntnis der eigenen Persönlichkeit im Verkauf
• Kundentypen erkennen und richtig behandeln
• Ansprache des Key-Account-Managers im B2B nach Funktion
• Handlungsanweisung des Key-Account-Managers im B2B
• Business-Plan des Key-Account-Managers im B2B

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Masterarbeit befasst sich mit der Frage, wie sich der Vertrieb von Torantriebstechnik und Sensorik im Export- und Investitionsgütermarketing verändern muss, um den Anforderungen der Branche gerecht zu werden. Die Arbeit untersucht, welche Strategien und Vorgehensweisen für die Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern zukünftig am besten geeignet sind.

• Veränderung des Vertriebs von Torantriebstechnik und Sensorik im Export- und Investitionsgütermarketing
• Entwicklung von Strategien und Vorgehensweisen zur Implementierung von Antriebskomponenten
• Anforderungen an Anbieterorganisationen und handelnde Personen im Kontext der sich verändernden Produkt- und Unternehmensumwelt
• Relevanz von Key-Account-Management und Prozessorientierung für die Implementierung von Antriebskomponenten
• Bedeutung von Normen und digitaler Affinität im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten

Zusammenfassung der Kapitel

• Einleitung: Die Einleitung stellt die Problemstellung der Arbeit dar, die sich auf die sich verändernden Anforderungen im Vertrieb von Torantriebstechnik konzentriert. Zudem werden die Forschungsfragen, die Methode, die Hypothese und der Aufbau der Arbeit erläutert.
• Theoretischer Teil: Dieser Teil beschäftigt sich mit den theoretischen Grundlagen des Exportmarketings, den Prozessen und der ganzheitlichen Prozessorientierung im Investitionsgütermarketing. Es werden verschiedene Modelle und Ansätze vorgestellt, die für die Implementierung von Antriebskomponenten relevant sind, wie zum Beispiel das Buying Center und Selling Center, sowie Strategien des Key-Account-Managements entlang der Prozesskette.

Schlüsselwörter

Die zentralen Schlüsselwörter dieser Masterarbeit sind: Key-Account-Management, Prozessorientierung, Torantriebstechnik, Sensorik, Exportmarketing, Investitionsgütermarketing, Implementierung von Antriebskomponenten, Normen, digitale Affinität, Buying Center, Selling Center, Kundenbeziehungen im B2B, Projektmanagement, Verkaufspsychologie.

Häufig gestellte Fragen

Wie verändert sich der B2B-Vertrieb im Bereich Torantriebstechnik?

Die Anforderungen steigen, da Produkte smarter werden, Normen umfangreicher werden und eine höhere digitale Affinität der Mitarbeiter gefordert ist.

Welche Qualifikationen benötigt ein Key-Account-Manager laut dieser Arbeit?

Er sollte bestens in Technik, Werbe- und Verkaufspsychologie sowie im Projektmanagement und Controlling ausgebildet sein und über Handlungsvollmachten verfügen.

Was wird unter dem „Buying Center“ und „Selling Center“ verstanden?

Es handelt sich um Rollenmodelle für die an Beschaffungs- und Absatzprozessen beteiligten Personengruppen in Unternehmen, die im Key-Account-Management zentral sind.

Welche Rolle spielt die Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing?

Sie hilft dabei, Kundentypen zu erkennen, Emotionssysteme des Gehirns zu verstehen und die Ansprache individuell nach Funktion und Persönlichkeit zu gestalten.

Was ist das Ziel der prozessorientierten Vorgehensweise?

Ziel ist eine ganzheitliche Implementierung von Antriebskomponenten beim Kunden, die alle Phasen von der Forschung bis zum After-Sales abdeckt.

Welche Forschungsmethode wurde für die Masterarbeit angewandt?

Es wurde eine qualitative Forschung mittels leitfadengestützter Experteninterviews durchgeführt und durch eine qualitative Inhaltsanalyse ausgewertet.