Key-Account-Management als Bestandteil einer prozessorientierten Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Forschungsfragen

1.3 Methode

1.4 Hypothese

1.5 Aufbau der Arbeit

2 Theoretischer Teil

2.1 Torantriebstechnik und normgerechtes Inverkehrbringen

2.2 Exportmarketing der Antriebskomponenten vor Implementierung

2.2.1 Grundlagen und Forschungsmethoden im Exportmarketing

2.2.2 Rechtskonformität von Produkten und Produktgestaltung

2.2.3 Distribution, Branding, Preispolitik und Kalkulation

2.2.4 Organisation internationaler Marketingabteilungen

2.3 Implementieren der Antriebskomponenten im Investitionsgütermarketing

2.3.1 Definitionen, Begriffserklärungen, Vertragsbereiche, Marktformen

2.3.2 Prozesse und ganzheitliche Prozessorientierung

2.3.3 Strategieansätze und Transaktionstypologie nach Backhaus

2.3.4 Investitionsgütermarkt-, Produkt- und Kundenforschung

2.3.5 Das erweitere Beschaffungsphasenmodell und die Absatzphasen

2.3.6 Die Rollenmodelle des Buying Center und Selling Center

2.3.7 Buying Center und Selling Center im Key-Account-Management

2.3.8 Strategien des Key-Account-Managers entlang der Prozesskette

2.3.9 Kundenbeziehungen im B2B durch Key-Account-Manager

2.3.10 Prozessschritte des Key-Account-Managements im B2B-Bereich

2.3.11 Projektmanagement im B2B Konformitätsprüfung nach Norm

2.3.12 Definition, Merkmale, Gründe und Ziele von Projekten

2.3.13 Risiko-Management, Organisation, Planung, Qualitätssicherung

2.3.14 Zeitmanagement, Controlling, Kommunikation

2.3.15 Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing

2.3.16 Das menschliche Gehirn und seine Emotionssysteme

2.3.17 Selbsterkenntnis der eigenen Persönlichkeit im Verkauf

2.3.18 Kundentypen erkennen und richtig behandeln

2.3.19 Ansprache des Key-Account-Managers im B2B nach Funktion

2.3.20 Handlungsanweisung des Key-Account-Managers im B2B

2.3.21 Business-Plan des Key-Account-Managers im B2B

3 Empirischer Teil

3.1 Auswahl und Beschreibung der Methode

3.2 Auswahl Expert:innen und Erstellung Leitfaden

3.3 Durchführung und Transkription der Interviews

3.4 Ablaufmodell inhaltlicher Strukturierung

3.5 Beschreibung der Ergebnisse

3.6 Interpretation der Ergebnisse

3.7 Gegenüberstellung „State of the Art“ mit erzielten Ergebnissen

3.8 Überprüfung der Forschungsfragen und Hypothese

3.9 Empfehlungen und Ausblick

3.10 Fazit und Ansätze für weitere Forschung

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit untersucht, inwieweit professionelles Key-Account-Management (KAM) als prozessorientierte Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern (OEM) in der Torautomation notwendig ist und wie Anbieter ihre Vertriebs- und Marketingstrategien anpassen müssen.

• Qualitative Analyse mittels leitfadengestützter Expert:inneninterviews
• Bedeutung der normgerechten Erstprüfung als Vertrauensmerkmal
• Psychologische Aspekte und Anforderungen an einen Key-Account-Manager
• Effizienzsteigerung in der Zusammenarbeit und Prozessgestaltung zwischen Anbieter und OEM

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Beschreibt die zunehmende Internationalisierung der Torbranche und identifiziert die Notwendigkeit eines prozessorientierten Key-Account-Managements bei der Zusammenarbeit mit Erstausrüstern.

2 Theoretischer Teil: Vermittelt Grundlagen der Torantriebstechnik, des Exportmarketings und der Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing.

3 Empirischer Teil: Präsentiert die qualitative Forschung mittels Experteninterviews sowie die anschließende Interpretation und Handlungsempfehlungen.

Schlüsselwörter

Key-Account-Management, Torautomation, Antriebskomponenten, Investitionsgütermarketing, Erstausrüster (OEM), Servicemanagement, Prozessorientierung, Verkaufspsychologie, Normkonformität, Wettbewerbsfähigkeit, Vertriebssystem, Kundenbeziehung, Projektmanagement, Innovationsprozess, Lieferantenzusammenarbeit.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Masterarbeit primär?

Die Arbeit analysiert die Etablierung eines prozessorientierten Key-Account-Managements für Komponentenlieferanten in der Torautomationsbranche, um Antriebskomponenten erfolgreich bei Torherstellern zu implementieren.

Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?

Neben technischen Grundlagen der Torantriebstechnik stehen Marketingstrategien, psychologische Aspekte der Entscheidungsfindung im B2B-Bereich sowie die Prozessoptimierung zwischen Anbieter und Kunde im Mittelpunkt.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel ist herauszufinden, welche Kompetenzen ein Key-Account-Manager benötigt und welche Strategien zur erfolgreichen Implementierung und nachhaltigen Betreuung von Torherstellern als Kunden beitragen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wurde ein qualitativer Forschungsansatz gewählt, der auf einer Kombination aus Literaturstudium (Sekundärforschung) und leitfadengestützten Expert:inneninterviews (Primärforschung) basiert.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil erstreckt sich von der normgerechten Technik über das Exportmarketing und die Phasenmodelle der Investitionsgüterbeschaffung bis hin zur detaillierten Verkaufspsychologie des Key-Account-Managements.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Wesentliche Begriffe sind Key-Account-Management, Torautomation, OEM, Investitionsgütermarketing, Verkaufspsychologie und normative Konformität.

Warum ist das "Buying Center" bei OEM so relevant?

Da in Fachabteilungen bei Erstausrüstern Entscheidungen durch mehrere Rollen (Technik, Einkauf, Geschäftsleitung) beeinflusst werden, muss das Key-Account-Management diese Rollen verstehen und gezielt adressieren.

Wie spielt die Psychologie in das Verkaufsgespräch ein?

Das Verständnis der emotionalen Emotionssysteme (Balance, Harmonie, Stimulanz, Dominanz) erlaubt es dem Key-Account-Manager, seine Argumentation und sein Auftreten individuell auf den jeweiligen Kundentyp abzustimmen.

Welchen Einfluss haben Normen auf die Kundenbindung?

Normen wie die DIN EN 13241 setzen hohe Standards; eine erfolgreiche gemeinsame Zertifizierung bindet den OEM langfristig an den Lieferanten, da ein Herstellerwechsel technisch und prozessual sehr aufwendig wäre.