Finanzdienstleistungen im Kfz-Vertrieb und deren Bedeutung für Handel und Kunde

Inhaltsverzeichnis

1 EINLEITUNG

1.1 Grundlagen und Ausgangsituation

1.2 Zielsetzung

1.3 Vorgehensweise

2 DEFINITIONEN UND ABGRENZUNGEN

2.1 Der Automobilmarkt in Deutschland

2.1.1 Automobilwirtschaftliche Finanzdienstleistungen

2.1.2 Zuordnung der automobilen FDL im Rahmen des Marketings

3 DER MARKT AUTOMOBILER FINANZDIENSTLEISTUNGEN

3.1 Anbieterstruktur

3.1.1 Herstellerbanken (sogenannte Captives)

3.1.2 Freie Autobanken (Non-Captives)

3.1.3 Sonstige Kreditinstitute (Hausbanken)

3.1.4 Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobil Branche (AKA)

3.2 Produktstruktur

3.2.1 Finanzierung

3.2.1.1 Klassische Formen (Standardfinanzierung)

3.2.1.2 Moderne Formen (Ziel- oder Ballonratenfinanzierung)

3.2.2 Leasing

3.2.2.1 Vollamortisationsverträge

3.2.2.2 Teilamortisationsverträge

3.2.2.2.1 Restwertverträge

3.2.2.2.2 Kilometerverträge

3.2.2.2.3 „All inklusive Verträge“ und Flottenverträge

3.3 Nachfragestruktur

3.3.1 Private Nachfrager

3.3.2 Gewerbliche Nachfrager

3.3.3 Retailsegment

3.3.4 Flottensegment

3.4 Historische Entwicklung und heutige Bedeutung

3.5 Trends im Markt für automobile Finanzdienstleistungen

4 BEDEUTUNG FÜR KUNDE UND HANDEL

4.1 Bedeutung für den Handel

4.1.1 Instrument zur Kundengewinnung

4.1.2 Erhöhung der Kaufsumme pro Kunde (Selling Up)

4.1.3 Verkürzung der Haltedauer (schnellerer Wiederkaufszyklus)

4.1.4 Höhere Kundenbindung

4.1.5 Zusätzliche Erträge aus Finanzdienstleitungen

4.1.6 Motivationssteigerung der Verkäufer durch Provisionsleistungen der Banken und Incentives

4.1.7 Höhere Werkstattauslastung

4.2 Bedeutung für den Kunden

4.2.1 Ermöglicht grundsätzlich erst die Anschaffung

4.2.2 Ermöglicht höherpreisige Anschaffung

4.2.3 Schonung der Liquidität , steuerliche Vorteile und Bilanzneutralität

4.2.4 “Pay as you use“ Prinzip (nutzen statt besitzen)

4.2.5 Immer ein aktuelles Modell

5 KUNDENINTERVIEWS

5.1 Durchführung der Interviews

5.2 Auswertung der Kundeninterviews

6 SCHLUSSBETRACHTUNG

6.1 Zusammenfassung

6.2 Handlungsoptionen und Forderungen

6.3 Fazit

Zielsetzung & Themen der Arbeit

Die Arbeit untersucht die aktuelle Bedeutung und Marktstruktur von Finanzdienstleistungen im Automobilsektor, um den Nutzen für Händler (insb. Kundenbindung, Ertragsgenerierung) und Kunden zu analysieren. Dabei wird die Forschungsfrage beantwortet, inwieweit Leasing und Finanzierung als strategisches Instrument zur Absatzförderung und zur Entwicklung vom klassischen Autohaus zum modernen Mobilitätsdienstleister fungieren.

• Marktstruktur: Analyse von Captives (Herstellerbanken) vs. Non-Captives und deren strategische Ausrichtung.
• Produktvielfalt: Untersuchung von Finanzierungs- und Leasingmodellen (z.B. Ballonfinanzierung, Full-Service-Leasing).
• Handelsperspektive: Bedeutung von Finanzdienstleistungen für Rentabilität, Kundenbindung und Werkstattauslastung.
• Kundenperspektive: Vorteile wie Liquiditätsschonung, „Nutzen statt Besitzen“-Trend und moderne Mobilitätsansprüche.
• Empirische Validierung: Auswertung von Kundeninterviews bezüglich Finanzierungsentscheidungen und Markenloyalität.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 EINLEITUNG: Darstellung der Ausgangslage des Automobilmarktes, der Zielsetzung der Arbeit sowie der methodischen Vorgehensweise.

2 DEFINITIONEN UND ABGRENZUNGEN: Quantitative und qualitative Einordnung des deutschen Automobilmarktes sowie Definition und marketingtheoretische Verortung von Finanzdienstleistungen.

3 DER MARKT AUTOMOBILER FINANZDIENSTLEISTUNGEN: Analyse der Anbieterstruktur (Captives, Non-Captives, Hausbanken), der Produktstruktur (Finanzierung vs. Leasing) und der Nachfragestruktur.

4 BEDEUTUNG FÜR KUNDE UND HANDEL: Detaillierte Untersuchung der Vorteile für den Handel (Ertrag, Kundenbindung) sowie für Kunden (Anschaffung, Liquidität, Flexibilität).

5 KUNDENINTERVIEWS: Vorstellung der Durchführung und detaillierte Auswertung der Ergebnisse einer empirischen Kundenbefragung zur Finanzierungspraxis.

6 SCHLUSSBETRACHTUNG: Zusammenfassende Betrachtung der Erkenntnisse, Ableitung von Handlungsoptionen für Autohäuser und abschließendes Fazit.

Schlüsselwörter

Automobilwirtschaft, Finanzdienstleistungen, Leasing, Autofinanzierung, Captives, Non-Captives, Kundenbindung, Absatzförderung, Herstellerbanken, Restwertrisiko, Full-Service-Leasing, Mobilitätsdienstleister, Provisionszahlungen, Kundeninterviews, Nutzungsverhalten.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Diplomarbeit befasst sich mit der Bedeutung von Finanzdienstleistungen (FDL) im Kfz-Vertrieb. Sie untersucht, welchen Nutzen Händler und Kunden aus Modellen wie Leasing und Finanzierung ziehen.

Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?

Die zentralen Themen umfassen die Anbieterstruktur (Hersteller- vs. freie Banken), die Produktpalette, die Markttrends und die messbaren Vorteile für den Handel sowie die Anforderungen der Kunden.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Finanzdienstleistungen als Absatzinstrument fungieren und wie sie zur Stärkung der Kundenbindung sowie zur Ertragssteigerung im Fahrzeughandel beitragen können.

Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?

Die Arbeit kombiniert eine tiefgehende Literaturrecherche mit einer empirischen Untersuchung in Form einer anonymen Online-Kundenbefragung, um theoretische Erkenntnisse zu validieren.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil analysiert die Marktstruktur, erläutert die verschiedenen Finanzierungsprodukte und stellt die strategische Relevanz von FDL für Händler sowie deren Vorteile für Endkunden im Detail dar.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zu den prägenden Begriffen gehören Automobilwirtschaft, Kundenbindung, Leasing, Absatzfinanzierung, Captives, Non-Captives, Ertragsmaximierung und Mobilitätsdienstleistungen.

Warum ist das "Pay as you use"-Prinzip heute so relevant?

Es spiegelt den gesellschaftlichen Trend wider, bei dem Kunden zunehmend weniger Wert auf Eigentum am Fahrzeug legen und stattdessen lediglich die Nutzung und Planbarkeit der Kosten über die Laufzeit in den Vordergrund stellen.

Welche Rolle spielen Herstellerbanken (Captives) im Vergleich zu freien Banken?

Herstellerbanken sind eng in die Markenstrategie eingebunden und bieten oft subventionierte Konditionen zur Absatzförderung, während freie Banken eher als alternative Finanzierer auftreten und Cross-Selling-Potenziale nutzen.

Wie trägt die Finanzierung zur Werkstattauslastung bei?

Durch die Koppelung von Finanzprodukten mit Servicebausteinen (z.B. Full-Service-Leasing oder Flatrates) wird der Kunde stärker an den Markenbetrieb gebunden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Wartungs- und Reparaturarbeiten dort durchgeführt werden.

Welche Herausforderungen identifiziert der Autor für den Handel?

Der Handel muss die Professionalität in der Finanzberatung steigern und durch stetige Weiterbildung sicherstellen, dass die Verkäufer die FDL-Produkte kompetent vermitteln, um im Wettbewerbsumfeld bestehen zu können.