B2G-Verkaufsprozesse zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen in Österreich

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Hintergrund

1.2 Forschungskontext & Forschungslücke

1.3 Forschungsfrage

1.4 Ziel der Untersuchung

1.5 Relevanz

2 Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018

2.1 Wichtige Begriffe

2.2 Anwendungsbereich

2.3 Grundsätze

2.4 Schwellenwerte

2.5 Geschätzter Auftragswert

2.6 Losweise Vergabe

2.7 Dokumentations-, Bekanntmachungs- und Bekanntgabepflichten

3 Teilnahme an Ausschreibungen

3.1 Vergabeverfahrensarten

3.1.1 Ein- und zweistufige Vergabeverfahren

3.1.2 Unterschiede einzelner Vergabeverfahren im Überblick

3.1.3 Direktvergaben

3.1.4 Verhandlungsverfahren

3.1.5 Rahmenvereinbarungen

3.2 Eignungsprüfung

3.3 An Referenzprojekte gelangen

3.4 Hinzuziehen von Subunternehmern

3.5 Form und Inhalt der Angebote

3.6 Angebotsprinzipien

3.7 Stellhebel im Ausschreibungsprozess

4 Trusted-Advisor-Konzept

4.1 Branchenaffinität

4.2 Bedeutung von „Trust“ und „Advice“ in Geschäftsbeziehungen

4.3 Rollenbeschreibung

4.4 Erscheinungsformen

4.5 Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen

4.5.1 Die Geburtsstunde des Trusted-Advisor-Konzeptes bei HP

4.5.2 Pricing: Splitting zwischen Produktpreis und zusätzlicher Dienstleistung

4.5.3 Bedeutung von Marketing und Vertrieb

4.5.4 Idealkunden für den Trusted-Advisor-Ansatz in der IT

5 Verkaufsprozesse

5.1 Idealtypischer Verkaufsprozess

5.1.1 Beschreibung der einzelnen Phasen

5.1.2 Input-Output-Beziehungen

5.1.3 Anwendbarkeit auf unterschiedliche Vertriebssituationen

5.2 Idealtypischer B2G-Verkaufsprozess für die IT-Branche

5.2.1 Zusammenführung der Themenbereiche

5.2.2 Konzeption Verkaufsprozess

6 Forschungsdesign

6.1 Methodenwahl

6.2 Datenerhebung

6.2.1 Auswahlkriterien Interviewpartner

6.2.2 Erwartungshaltung

6.2.3 Einwilligungserklärung

6.2.4 Standardisierungsgrad der Interviews

6.3 Datenauswertung

7 Empirischer Teil

7.1 Interviewleitfaden

7.2 Interviewpartner

7.3 Zusammenfassung empirische Ergebnisse

7.3.1 Thematic Maps

7.3.2 Themenbereich „Vorbereitungen treffen“

7.3.3 Themenbereich „Bewertungskriterien beachten“

7.3.4 Themenbereich „Rahmenvereinbarungen nützen“

7.3.5 Themenbereich „Kundenbeziehungen stärken“

7.4 Diskussionsteil

8 Conclusio

8.1 Beantwortung der Forschungsfrage

8.2 Handlungsempfehlungen

8.3 Limitationen der Arbeit

8.4 Ausblick

Zielsetzung & Forschungsthemen

Das Hauptziel dieser Masterarbeit ist die Untersuchung und Identifikation geeigneter Verkaufsprozesse zur erfolgreichen Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen in Österreich. Die Forschungsarbeit analysiert hierbei die spezifischen Anforderungen des Bundesvergabegesetzes 2018 sowie die strategische Anwendung des Trusted-Advisor-Konzepts, um Transparenz und Effizienz für IT-Dienstleister im B2G-Vertrieb zu erhöhen.

• Analyse der vergaberechtlichen Rahmenbedingungen und deren Einfluss auf den IT-Vertrieb.
• Untersuchung von Verkaufsstrategien und Prozessschritten bei der Teilnahme an Ausschreibungen.
• Erforschung der Relevanz von Kundenbeziehungsmanagement und Trusted-Advisor-Ansätzen im öffentlichen Sektor.
• Konzeption eines idealtypischen B2G-Verkaufsprozesses für IT-Unternehmen basierend auf Experteninterviews.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Digitalisierung des öffentlichen Sektors ein und thematisiert die Notwendigkeit von spezialisierten IT-Vertriebsprozessen aufgrund von komplexen Ausschreibungen.

2 Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018: Hier werden die juristischen Grundlagen, Begrifflichkeiten und Grundsätze für die öffentliche Auftragsvergabe in Österreich dargelegt.

3 Teilnahme an Ausschreibungen: Dieses Kapitel behandelt die praktischen Aspekte von Ausschreibungsverfahren, Eignungsprüfungen sowie die Rolle von Subunternehmern und Angebotsprinzipien.

4 Trusted-Advisor-Konzept: Das Konzept des vertrauenswürdigen Beraters wird hier theoretisch fundiert und für die Anwendung im IT-Vertrieb adaptiert.

5 Verkaufsprozesse: Dieser Abschnitt konzipiert basierend auf den vorherigen Analysen einen idealtypischen Verkaufsprozess für die IT-Branche.

6 Forschungsdesign: Hier wird der methodische Ansatz der qualitativen Experteninterviews sowie die Datenerhebung und -auswertung nach Braun und Clarke beschrieben.

7 Empirischer Teil: Die gewonnenen Erkenntnisse aus den Experteninterviews werden hier thematisch gegliedert, analysiert und diskutiert.

8 Conclusio: Abschließend werden die Forschungsfragen beantwortet sowie Handlungsempfehlungen für Führungskräfte im Vertrieb abgeleitet.

Schlüsselwörter

B2G-Verkaufsprozesse, IT-Dienstleistungen, Trusted Advisor, Bundesvergabegesetz 2018, Ausschreibungen, Öffentliche Aufträge, Vergabeverfahren, Rahmenvereinbarungen, Eignungsprüfung, Kundenbeziehungsmanagement, IT-Vertrieb, öffentliche Beschaffung, Leistungsfähigkeit, Projektmanagement.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, wie IT-Dienstleistungsunternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren können, um erfolgreich Aufträge der öffentlichen Hand in Österreich zu gewinnen.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Zentrale Themen sind das öffentliche Vergaberecht (BVergG 2018), das Trusted-Advisor-Konzept, die praktische Teilnahme an Ausschreibungen und die Gestaltung effektiver B2G-Verkaufsprozesse.

Was ist die primäre Forschungsfrage?

Die Forschungsfrage lautet: „Welche Verkaufsprozesse eignen sich zur Erschließung von öffentlichen Aufträgen im Bereich IT-Dienstleistungen in Österreich?“

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wurde ein explorativer, qualitativer Forschungsansatz gewählt, der auf Experteninterviews mit Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern etablierter IT-Lieferanten basiert, deren Daten mittels thematischer Analyse nach Braun und Clarke ausgewertet wurden.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen zu Ausschreibungen und dem Trusted-Advisor-Modell sowie einen umfangreichen empirischen Teil, in dem die Ergebnisse der Experteninterviews diskutiert werden.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie B2G-Verkaufsprozesse, IT-Dienstleistungen, Bundesvergabegesetz 2018 und Trusted Advisor definieren.

Welche strategische Bedeutung haben Rahmenvereinbarungen?

Rahmenvereinbarungen sind essenziell, da sie öffentlichen Kunden ermöglichen, Leistungen bei gelisteten Partnern rasch und unbürokratisch abzurufen, wobei hier vor allem die Reihung in der Kaskade über den wirtschaftlichen Erfolg entscheidet.

Wie können neue Anbieter die Einstiegshürden überwinden?

Die Autor empfiehlt unter anderem die Zusammenarbeit mit etablierten Partnern als Subunternehmer, um Projektreferenzen aufzubauen und sich schrittweise als Lieferant für den öffentlichen Sektor zu qualifizieren.