Motivation und Anreizsysteme der Generationen Y und Z. Herausforderungen und Handlungsempfehlungen für den Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

• Hinführung zum Thema und Aufbau der Arbeit
• Bedeutung der Generationen Y und Z in Bezug auf das Transfermodul
• Motive der Generationen Y und Z
• Aufstellung der Arbeitshypothesen
• Begriffliche Grundlagen und Theorieverständnis
• Motivationsarten und Motivationsursprung
• Maslows Bedürfnispyramide
• Herzbergs Zwei-Faktoren-Modell
• Valenz-Instrumentalitäts-Erwartungs-Theorie
• Intrinsische Motivation
• Extrinsische Motivation
• Zielsysteme
• Zielvorgaben
• Zielvereinbarungen
• Vergütungssysteme
• Monetäre Vergütungssysteme
• Nicht-monetäre Vergütungssysteme
• Kombination aus monetären und nicht-monetären Modellen
• Vom vereinbarten Ziel zur variablen Vergütung
• Anforderungen an Zielvereinbarungen im Vertrieb
• Nutzen von Zielvereinbarungen für Führungskräfte
• Nutzen von Zielvereinbarungen für die Generationen Y und Z
• Anforderungen an Vergütungssysteme im Vertrieb
• Vergütungsarten im Vertrieb und ihre Ziele
• Vergütungsbeispiel eines Dienstleistungsunternehmens im Vertrieb
• Analyse vorhandener empirischer Studie zur Wirkung von Anreizen
• Studiendesign
• Wirkung auf die Motivation und Leistung
• Schlussfolgerungen für die Generationen Y und Z
• Quantitative empirische Analyse zu Motivations- und Anreizsystemen der Generationen Y und Z im Job
• Studiendesign und Vorgehensweise
• Analyse
• Beantwortung der Arbeitshypothesen
• Kritische Betrachtung der Untersuchungsergebnisse
• Vergleich der Untersuchungsergebnisse mit Analyse der sekundären Empirie
• Handlungsempfehlungen zur Implementierung motivierender Anreizsysteme bei den Generationen Y und Z

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Abschlussarbeit befasst sich mit der Frage, welche Motivations- und Anreizsysteme die Generationen Y und Z im Job benötigen. Die Arbeit analysiert die Bedürfnisse und Erwartungen dieser Generationen in Bezug auf ihre Arbeitsmotivation und stellt die Ergebnisse in den Kontext der aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnisse über Motivations- und Anreizsysteme im Vertrieb dar.

• Die Bedeutung der Generationen Y und Z für den Arbeitsmarkt und den Vertrieb
• Die Motivationsfaktoren und -bedürfnisse der Generationen Y und Z
• Die Analyse von Motivations- und Anreizsystemen im Vertrieb, insbesondere im Kontext der Generationen Y und Z
• Die Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur Implementierung motivierender Anreizsysteme für die Generationen Y und Z
• Die Bedeutung von quantitativen und qualitativen Forschungsmethoden zur Analyse von Motivations- und Anreizsystemen

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Hinführung zum Thema und stellt die Bedeutung der Generationen Y und Z im Kontext des Transfermoduls heraus. Anschließend werden die Motive und Bedürfnisse dieser Generationen vorgestellt, sowie die Arbeitshypothesen der Arbeit aufgestellt. Im zweiten Kapitel werden die theoretischen Grundlagen und das Theorieverständnis der Arbeit erläutert. Dabei werden verschiedene Motivationsarten und -theorien vorgestellt, wie die Bedürfnispyramide von Maslow, das Zwei-Faktoren-Modell von Herzberg und die Valenz-Instrumentalitäts-Erwartungs-Theorie. Weiterhin werden Zielsysteme und Vergütungssysteme im Vertrieb erläutert.

Im dritten Kapitel wird die Verbindung zwischen vereinbarten Zielen und variablen Vergütungen im Vertrieb hergestellt. Es werden die Anforderungen an Zielvereinbarungen im Vertrieb, sowie der Nutzen von Zielvereinbarungen für Führungskräfte und die Generationen Y und Z beleuchtet. Die Anforderungen an Vergütungssysteme im Vertrieb werden ebenfalls erläutert, sowie die verschiedenen Vergütungsarten im Vertrieb und ihre Ziele. Ein Vergütungsbeispiel eines Dienstleistungsunternehmens im Vertrieb wird ebenfalls vorgestellt.

Das vierte Kapitel analysiert eine vorhandene empirische Studie zur Wirkung von Anreizen im Vertrieb. Das Studiendesign wird erläutert und die Wirkung von Anreizen auf die Motivation und Leistung wird analysiert. Die Schlussfolgerungen aus der Studie für die Generationen Y und Z werden ebenfalls dargestellt.

Das fünfte Kapitel beschäftigt sich mit einer quantitativen empirischen Analyse zu Motivations- und Anreizsystemen der Generationen Y und Z im Job. Das Studiendesign und die Vorgehensweise werden erläutert, sowie die Ergebnisse der Analyse präsentiert. Die Arbeitshypothesen werden anhand der Ergebnisse beantwortet, sowie die Ergebnisse kritisch betrachtet und mit der Analyse der sekundären Empirie verglichen.

Schlüsselwörter

Die Arbeit beschäftigt sich mit den zentralen Themen Motivations- und Anreizsysteme im Vertrieb, Generationen Y und Z, Bedürfnispyramide von Maslow, Zwei-Faktoren-Modell von Herzberg, Valenz-Instrumentalitäts-Erwartungs-Theorie, Zielvereinbarungen, Vergütungssysteme, quantitative und qualitative Forschung, empirische Studien, Handlungsempfehlungen.