Customer Lifetime Value als Konzept zur Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern für Messegesellschaften

Inhaltsverzeichnis

1 Problemstellung

2 Grundlagen

2.1 Kundenwert

2.2 Messewirtschaft

3 Customer Lifetime Value im Messewesen

3.1 Customer Lifetime Value

3.2 Berechnungsmethoden

3.2.1 Customer Retention / Migration Modell

3.2.2 Markovkettenmodell

3.2.3 Kaufzyklusmodell

3.2.4 NBD/Pareto-Modell

3.2.5 Trendverfahren

3.2.6 Berechnungsmethode im Messewesen

3.3 Determinanten

3.3.1 Transaktionswert

3.3.1.1 Einzahlungen

3.3.1.2 Cross-Selling

3.3.1.3 Auszahlungen

3.3.1.4 Messespezifischer Transaktionswert

3.3.2 Outgoing-Informationen

3.3.2.1 Kostenersparnis

3.3.2.2 Neukundenprämie

3.3.2.3 Referenzpotential

3.3.2.4 Messespezifische Outgoing-Informationen

3.3.3 Ingoing-Informationen

3.4 Messespezifisches Customer Lifetime Value Modell

4 Implikationen

5 Zusammenfassung

Zielsetzung & Themen

Das primäre Ziel der Arbeit besteht darin, das Konzept des Customer Lifetime Value (CLV) auf die spezifischen Anforderungen der Messewirtschaft zu übertragen. Die Forschungsfrage untersucht, wie durch eine wertorientierte Kundenbewertung von Ausstellern die Allokation von Betreuungsaktivitäten durch Messegesellschaften optimiert werden kann, um den wirtschaftlichen Erfolg langfristig zu sichern.

• Analyse der Determinanten des Kundenwerts (Transaktionswert sowie Outgoing- und Ingoing-Informationen) im Messekontext.
• Kritische Prüfung bestehender CLV-Berechnungsmodelle auf ihre Anwendbarkeit für Messegesellschaften.
• Adaption und Entwicklung eines messespezifischen CLV-Modells.
• Identifikation zukünftiger Forschungsfelder zur Weiterentwicklung der Kundenbewertung.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Problemstellung: Einführung in die Bedeutung von Ausstellern für Messegesellschaften und die Notwendigkeit einer wertorientierten Kundenbewertung mittels des Customer Lifetime Value.

2 Grundlagen: Theoretische Herleitung des Kundenwertbegriffs sowie Definition und Merkmale der Messewirtschaft als Dienstleistungsmarkt.

3 Customer Lifetime Value im Messewesen: Zentrale Analyse von CLV-Modellen, deren Determinanten (Transaktionswert, Outgoing-Informationen, Ingoing-Informationen) und Adaption an den Messesektor.

4 Implikationen: Darstellung von Schwachstellen in bestehenden Ansätzen und Ableitung von Forschungsfeldern zur Optimierung der Kundenwertberechnung.

5 Zusammenfassung: Abschlussbetrachtung der erarbeiteten Ergebnisse und des Mehrwerts des entwickelten Modells für die Praxis der Messeveranstalter.

Schlüsselwörter

Customer Lifetime Value, Kundenwert, Messewesen, Messeswirtschaft, Aussteller, Kundenbindung, Transaktionswert, Deckungsbeitrag, Outgoing-Informationen, Ingoing-Informationen, Referenzwert, Kundenbeziehung, Marketing-Controlling, Investitionsrechnung, Kaufzyklus.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?

Die Arbeit untersucht die Übertragbarkeit des Customer Lifetime Value (CLV)-Konzepts auf die Messewirtschaft, um eine präzisere, wertorientierte Bewertung von Ausstellern zu ermöglichen.

Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?

Im Fokus stehen die Definition des Kundenwertes, die theoretischen Ansätze des CLV sowie die spezifischen Rahmenbedingungen der Messewirtschaft als zweiseitiger Markt.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Das Ziel ist die Konstruktion eines praxisnahen CLV-Modells für Messegesellschaften, das neben direkten monetären Faktoren auch qualitative Aspekte der Geschäftsbeziehung erfasst.

Welche wissenschaftliche Methode kommt zur Anwendung?

Die Arbeit nutzt eine umfassende Literaturanalyse und vergleicht bestehende CLV-Berechnungsmodelle, um diese auf ihre Anwendbarkeit im Messewesen zu prüfen und ein adaptiertes Modell zu entwickeln.

Was wird im Hauptteil der Arbeit detailliert erörtert?

Der Hauptteil analysiert die drei CLV-Komponenten – Transaktionswert, Outgoing-Informationen (Referenzverhalten) und Ingoing-Informationen (Anregungen/Kooperation) – und deren Erfassbarkeit im Messekontext.

Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit am besten beschreiben?

Die Arbeit lässt sich am besten durch Begriffe wie Customer Lifetime Value, Messewirtschaft, Kundenbindung, Transaktionswert und Referenzwert charakterisieren.

Warum reichen reine Umsatzdaten zur Bewertung eines Ausstellers nicht aus?

Umsatzdaten sind retrospektiv und vernachlässigen qualitativen Nutzen wie die Signalwirkung des Ausstellers, dessen Referenzpotential und dessen Beitrag zur Produktoptimierung.

Welche Rolle spielt das Referenzpotenzial in dem entwickelten Modell?

Das Referenzpotenzial bewertet den Einfluss eines Ausstellers auf Dritte, etwa durch Mund-zu-Mund-Propaganda oder durch die Anziehungskraft auf andere Teilnehmer, was den Gesamtwert des Ausstellers erhöht.

Warum wird im vorgeschlagenen Modell eine Begrenzung auf eine Messenveranstaltung empfohlen?

Dies entspricht der Realität der Messepraxis, in der Betreuung in veranstaltungsspezifischen Projektteams erfolgt, und erleichtert die Berechnung durch klare Zuordnungsmöglichkeiten von Kosten und Erlösen.

Wie lässt sich die Qualität von Ingoing-Informationen messen?

Schneider schlägt hierfür Indikatoren wie den Grad der Lead-Userschaft, die Feedbackbereitschaft und die aktive Beteiligung an Gremien vor, auch wenn die Monetarisierung in der Praxis herausfordernd bleibt.