Vertriebsführung in Zeiten des Remote Office

Inhaltsverzeichnis

1. EINLEITUNG

1.1. Problemstellung

1.2. Forschungsfragen und Zielsetzungen

1.3. Aufbau der Arbeit

1.4. Methodisches Vorgehen

2. FÜHRUNGSRELEVANTE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSMANAGEMENTS

2.1. Die Rolle des Personalmanagements im Vertrieb

2.2. Führungsstile

2.3. Zielvereinbarungen und Controlling

2.4. Motivation und Anreizsysteme im Vertrieb

2.5. Anreizsysteme als Führungsinstrument

3. VERÄNDERUNGEN DER ARBEITSSITUATION HIN ZU NEW WORK

3.1. Digitalisierung und technologischer Wandel

3.2. Digitale Transformation des Vertriebs

4. NEW LEADERSHIP ALS MODERNER FÜHRUNGSANSATZ

4.1. Neue Herausforderungen an die Führung

4.2. Grundlagen des New-Leadership-Ansatzes

4.3. Moderne Führungsmodelle im Vertrieb

4.4. Vertriebsführung im Remote Office

4.5. Ergebnisse

5. EMPIRIE

5.1. Untersuchungsdesign und Konzeption

5.2. Ergebnisse

5.3. Diskussion und Interpretation der empirischen Ergebnisse

6. ZUSAMMENFASSUNG

6.1. Veränderungen in der Arbeitswelt hin zu New Work

6.2. Möglichkeiten der Anforderungserfüllung mit dem Hintergrund der Veränderungen für die Führungskraft

6.3. Auswirkungen des Remote Leadership auf das klassische Vertriebsmanagement

6.4. Ausblick auf die Forschung

Zielsetzung & Themen

Diese Arbeit zielt darauf ab, die Auswirkungen moderner Führungsansätze (Digital und New Leadership) auf das klassische Vertriebsmanagement zu untersuchen. Im Fokus steht dabei die Analyse, wie Vertriebsleiter ihre Teams in einem hybriden Arbeitsumfeld (Remote Work) erfolgreich steuern können und welche spezifischen Kompetenzen für eine digitale Führung erforderlich sind, um sowohl die Mitarbeiterzufriedenheit als auch die betriebliche Produktivität aufrechtzuerhalten.

• Grundlagen des klassischen Vertriebsmanagements und moderne Transformation
• Einfluss von Digitalisierung und New Work auf Führungskonzepte
• Herausforderungen der digitalen Führung im Remote Office
• Analyse und Vergleich von Vertriebsführungsmodellen (Sales Excellence, STAKKATO)
• Empirische Untersuchung mittels narrativer Experteninterviews zur Praxis der Vertriebsführung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. EINLEITUNG: Grundlegung der Forschungsfragen hinsichtlich des Einflusses von Digitalisierung und Remote Work auf die Vertriebsführung.

2. FÜHRUNGSRELEVANTE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSMANAGEMENTS: Beschreibung der vier zentralen Bereiche des Vertriebsmanagements nach Homburg et al. und der daraus resultierenden Führungskompetenzen.

3. VERÄNDERUNGEN DER ARBEITSSITUATION HIN ZU NEW WORK: Erläuterung der technologischen Treiber wie Cloud-Computing, Globalisierung und Social Media, die das moderne Kundenmanagement prägen.

4. NEW LEADERSHIP ALS MODERNER FÜHRUNGSANSATZ: Detaillierte Darstellung moderner Führungsmodelle und -methoden wie Agile und Resiliente Führung im Kontext der Teamsteuerung.

5. EMPIRIE: Qualitative Untersuchung durch narrative Experteninterviews zur Validierung theoretischer Ansätze mit Fokus auf Remote-Office-Praktiken.

6. ZUSAMMENFASSUNG: Synthese der Forschungsergebnisse aus Theorie und Empirie im Hinblick auf die Transformation der Führungskraft und Zukunftsmodelle.

Schlüsselwörter

Digital Leadership, Vertriebsmanagement, Remote Work, New Work, Führungskompetenzen, Hybrides Arbeiten, Personalmanagement, Sales Excellence, Agile Führung, Kundenorientierung, Motivation, Resilienz, Vertriebssteuerung, Transformation.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit?

Die Publikation untersucht, wie sich die Vertriebsführung durch die Anforderungen der Digitalisierung und die Zunahme von Remote Work transformiert und wie moderne Managementansätze dabei hilfreich sind.

Welche Themenfelder sind zentral?

Die Kerngebiete umfassen das klassische und moderne Vertriebsmanagement, die agile und resiliente Personalführung, sowie die psychologischen Auswirkungen von Remote Work im Vertrieb.

Was ist die primäre Forschungsfrage?

Die zentrale Frage lautet: Welche Auswirkungen hat Remote Leadership auf das klassische Vertriebsmanagement?

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und einer qualitativen, empirischen Untersuchung, die zwölf narrative Experteninterviews beinhaltet.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Das Werk analysiert Grundlagen des Vertriebsmanagements, die Transformation hin zu New Work, moderne Ansätze wie das STAKKATO-Modell und deren praktische Anwendung durch Führungskräfte.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Digital Leadership, Remote Leadership, Vertriebstransformation und Agiles Management.

Bietet das Buch Lösungsansätze für Führungskräfte im Remote Office?

Ja, das Werk gibt konkrete Tipps zur Kommunikation, zum Beziehungsmanagement und zur Aufrechterhaltung der Teamproduktivität bei räumlicher Distanz.

Gibt es spezifische Empfehlungen für hybride Arbeitsmodelle?

Die Ergebnisse legen nahe, dass hybride Modelle als zukunftsträchtige Lösung dienen, da sie die Flexibilität des Homeoffice mit dem notwendigen persönlichen sozialen Austausch im Büro verbinden.