Bonusprogramme als Instrument der Kundenbindung in der Aviation-Branche. Strategische Allianzen

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Aufbau der Arbeit

2 Abgrenzung der Untersuchungsobjekte

2.1 Einführung

2.2 Kundenbindung in der Aviation-Branche

2.3 Bonusprogramme

2.4 Strategische Allianzen als spezielle Form der Kooperation

2.5 Die Aviation-Branche

2.6 Abnehmende Loyalität durch Austauschbarkeit

3 Kundenbindung in der Aviation-Branche

3.1 Vorbemerkung

3.2 Bedeutung von Kundenbindung und Kundenwert

3.3 Das Kaufverhalten

3.3.1 Typologien des Kaufverhaltens im Kaufprozesses

3.3.2 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten

3.4 Kundenbindung als zentrales Steuerungselement

3.5 Unternehmens- oder Programmbindung

3.6 Die Besonderheiten der Aviation-Branche

3.7 Das Produkt Flugreise und die Anforderungen

3.8 Die besondere Preissensibilität

4 Bonusprogramme und Kundenbindung

4.1 Vorbemerkung

4.2 Bonusprogramme im CRM-Kontext

4.3 Bonusprogramme im Marketing-Mix

4.3.1 Vorbemerkung

4.3.2 Price

4.3.3 Product

4.3.4 Place

4.3.5 Promotion

4.4 Bonusprogramme und Kundenzufriedenheit

4.5 Stärkung der Kundenbindung

4.6 Funktionen von Bonusprogrammen

4.7 Ausprägung von Bonusprogrammen

4.8 Motivation

4.8.1 Einführung

4.8.2 Die Motivationstheorie von Maslow

4.8.3 Preiseinsparung

4.8.4 Partizipation

4.8.5 Privilegien

4.9 Einstellung

4.9.1 Überblick

4.9.2 Zufriedenheit

4.9.3 Vertrauen

4.10 Kundenkarten als Medium

4.11 Partnering

4.11.1 Übersicht

4.11.2 Vorteile von Partnering

4.11.3 Meilenverkauf im weltweiten Partnernetz am Beispiel LH

5 Psychologie der Kunden

5.1 Einführung

5.2 Der Einfluss auf das Kaufverhalten

5.3 Externe Faktoren

5.4 Innere Faktoren

5.4.1 Aktivierende Prozesse

5.4.2 Kognitive Prozesse

5.5 Die Beeinflussung der Einstellung und des Verhaltens

6 Strategische Allianzen in der Aviation-Branche

6.1 Grundlagen

6.2 Ziele der Unternehmensallianzen

6.2.1 Skaleneffekte

6.2.2 Der Lernkurveneffekt

6.2.3 Die Synergiewirkung

6.2.4 Nutzung von erweitertem Know-How

6.2.5 Ausweitung des Markt- und Kundenzugangs

6.2.6 Veränderung des Wettbewerbs

6.2.7 Teilung von Kosten und Risiken

6.3 Ökonomische Ziele der Allianzen

6.3.1 Grundlagen

6.3.2 Marktorientierte Ziele

6.3.2.1 Steigerung der Marktanteile

6.3.2.2 Ausbau des Flugstreckennetzes

6.3.2.3 Verbesserung der Servicequalität

6.3.2.4 Steigerung der Bekanntheit und des Markenimages

6.3.3 Unternehmensorientierte Ziele

6.3.3.1. Steigerung der Kosteneffizienz

6.3.3.2 Erhöhung der Verkehrsdichte

6.3.3.3 Ausnutzung von Vertriebs- und Marketingvorteilen

6.3.4 Erweiterung des eigenen Bonusprogramms

6.4 Kooperationsvereinbarungen strategischer Allianzen

6.4.1 Die Interlining-Vereinbarung

6.4.2 Die Codesharing-Vereinbarung

6.4.3 Die Franchising-Vereinbarung

6.4.4 Die Blocked-Space-Vereinbarung

6.5 Entwicklung und Status Quo der bestehenden Allianzen

6.5.1 Überblick

6.5.2 Star Alliance

6.5.3 Sky Team

6.5.4 One World

7 Einsatz von Bonusprogrammen in der Aviation-Branche

7.1 Vorbemerkung

7.2 Vorteile der Unternehmen

7.2.1 Überblick

7.2.2 Erhöhung des Kundenwerts

7.2.3 Senkung der Betreuungskosten

7.2.4 Steigerung der Kundenbindung

7.2.5 Nutzung von Kundendaten

7.3 Fallbeispiele

7.3.1 Miles & More der Lufthansa

7.3.2 AAdvantage von American Airlines

7.3.3 Flying Blue von Air France-KLM

8 Zusammenfassung

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit untersucht die Bedeutung von Bonusprogrammen als Instrument der Kundenbindung in der Aviation-Branche, wobei ein besonderer Fokus auf dem Einfluss strategischer Allianzen liegt. Es wird analysiert, wie diese Programme das Kaufverhalten beeinflussen, den Kundenwert steigern und zur Differenzierung im umkämpften Luftverkehrsmarkt beitragen.

• Kundenbindung und Kundenwert in der Luftfahrt
• Wirkungsweise und Funktionen von Bonusprogrammen
• Die psychologische Komponente der Kundentreue
• Strategische Allianzen und deren Synergieeffekte
• Einsatz von CRM zur Optimierung der Kundenbeziehung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problemstellung der Kundenbindung in der Aviation-Branche ein und erläutert den Aufbau der Master Thesis.

2 Abgrenzung der Untersuchungsobjekte: Dieses Kapitel definiert zentrale Begriffe wie Kundenbindung, Bonusprogramme und strategische Allianzen im Kontext der Luftfahrt.

3 Kundenbindung in der Aviation-Branche: Hier werden die spezifischen Merkmale der Kundenbindung im Luftverkehr sowie das Kaufverhalten und die Preissensibilität analysiert.

4 Bonusprogramme und Kundenbindung: Das Kapitel beleuchtet die Rolle von Bonusprogrammen im CRM-Kontext, im Marketing-Mix sowie deren psychologische Wirkung auf den Kunden.

5 Psychologie der Kunden: Hier liegt der Fokus auf den internen und externen Faktoren des Konsumentenverhaltens sowie der Einstellungsbeeinflussung durch Bonusprogramme.

6 Strategische Allianzen in der Aviation-Branche: Dieses Kapitel untersucht die Ziele, ökonomische Bedeutung und Kooperationsformen von Allianzen sowie den Status Quo der großen Luftfahrtverbünde.

7 Einsatz von Bonusprogrammen in der Aviation-Branche: Ein praktischer Teil, der die Vorteile der Bonusprogramme für Unternehmen anhand konkreter Fallbeispiele wie Lufthansa Miles & More, American Airlines AAdvantage und Flying Blue detailliert untersucht.

8 Zusammenfassung: Dieses abschließende Kapitel fasst die wesentlichen Ergebnisse der Arbeit und die Bedeutung der Kundenbindung für den Erfolg der Airlines zusammen.

Schlüsselwörter

Kundenbindung, Aviation-Branche, Bonusprogramme, Strategische Allianzen, CRM, Kundenwert, Vielfliegerprogramme, Kundenloyalität, Marketing-Mix, Kaufverhalten, Preissensibilität, Miles & More, AAdvantage, Flying Blue, Luftverkehrsgesellschaften.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit analysiert Bonusprogramme als Instrument zur Kundenbindung innerhalb der Aviation-Branche, insbesondere im Kontext traditioneller Netzwerkfluggesellschaften.

Welche Themenfelder stehen im Zentrum der Arbeit?

Die zentralen Themen sind das Kundenbindungsmanagement, die Psychologie des Konsumentenverhaltens bei Flugreisen sowie die strategische Bedeutung von Allianzen und Vielfliegerprogrammen.

Was ist das primäre Forschungsziel?

Das Ziel ist es, die Motivationsfaktoren für Kunden bei der Teilnahme an Bonusprogrammen zu verstehen und den Einfluss dieser Programme auf das Kaufverhalten sowie den Stellenwert im Marketing-Mix der Airlines zu untersuchen.

Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Literaturanalyse sowie der Auswertung von Konzepten wie dem Kundenwertmodell und dem Wirkungsmodell von Bonusprogrammen nach Bruhn und Homburg.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil umfasst theoretische Grundlagen, psychologische Aspekte der Kundenbindung, eine detaillierte Analyse strategischer Allianzen und eine praktische Anwendung durch Fallbeispiele bekannter Vielfliegerprogramme.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Kundenbindung, Bonusprogramme, Aviation-Branche, strategische Allianzen, CRM, Kundenwert und Vielfliegerprogramme sind die zentralen Begriffe.

Warum sind strategische Allianzen für die Kundenbindung so wichtig?

Sie ermöglichen ein weltweites Streckennetz, harmonisierte Dienstleistungen und ein kumuliertes Sammeln von Bonusmeilen, was für den Kunden einen hohen Zusatznutzen darstellt und die Wechselbarrieren erhöht.

Was zeichnet die "Statuslogik" bei Bonusprogrammen aus?

Die Statuslogik differenziert Kunden basierend auf ihrer Flugaktivität und honoriert Treue mit exklusiven Privilegien wie Lounge-Zugang oder Priority-Check-in, was eine emotionale Bindung zum Unternehmen aufbaut.

Welchen Stellenwert hat der Datensammelprozess für Airlines?

Die Datengenerierung durch Bonusprogramme ist essenziell für die individuelle Kundenansprache via CRM, was eine effizientere Steuerung der Marketingaktivitäten ermöglicht.