Die Herausforderungen der Kundengewinnung und Kundenbindung in Zeiten der COVID-19-Pandemie

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Ausgangssituation und Problemstellung

1.2 Forschungsfrage und Hypothese

1.3 Ziel der Arbeit

1.4 Methodik und Aufbau der Arbeit

2 Die COVID-19-Pandemie

2.1 Einführung und Entstehung

2.2 Übertragungswege

2.3 Symptome

2.4 Weltweite Entwicklung der Pandemie

2.5 Maßnahmen zur Eindämmung des Virus

2.6 Auswirkungen der Pandemie

2.6.1 Digitalisierungsschub

2.6.2 Wirtschaftliche Auswirkungen

2.6.2.1 Negative Affekte

2.6.2.2 Positive Affekte

2.6.2.3 Weitere Folgen

2.6.2.4 Destabilisierung des globalen Handelsnetzwerkes

2.6.3 Unsichtbare Gefahren: Die menschliche Psyche

2.6.3.1 Restriktion der Mobilität

2.6.3.2 Ansteckungsgefahr und Infektion

2.6.3.3 Finanzielle Existenzgefährdung

2.6.3.4 Informationslücken und Fehlinformationen

3 Customer Experience Management im digitalen Zeitalter

3.1 Ausgangssituation

3.2 Vom klassischen zum Erlebnismarketing: der Wandel seit 1990

3.3 Der Begriff Experience

3.4 Der Begriff Customer Experience Management

3.5 Abgrenzung zum Customer Relationship Management

3.6 Digitale Transformation von Prozessen im CEM

3.7 Grundlagen einer Kundenbeziehung

3.7.1 Begriff der Kundenorientierung

3.7.2 Anbieter-Nachfrager-Beziehung

3.7.3 Customer Lifetime Cycle

3.7.4 Phasen einer Kundenbeziehung

3.7.5 Identifizierung der Zielgruppe

3.7.5.1 Differenzierung zwischen B2B- und B2C-Märkten

3.7.5.2 Kundengruppe nach Usability

3.7.5.3 Kundengruppe nach User Experience / Customer Experience

3.8 Die Kundenerfahrung

3.8.1 Definition

3.8.2 Kundenzufriedenheit

3.8.2.1 Definition

3.8.2.2 Entstehung

3.8.2.3 Zufriedenheitsmessung

3.8.2.4 Messverfahren

3.8.2.5 Kritische Würdigung

3.8.3 Klassifikation von Kundenerfahrung

3.8.4 Optimierung der Kundenerfahrung

3.8.5 Der moderne Begriff User Experience 4.0

3.9 Das Kundenerlebnis

3.9.1 Erlebnisdimensionen

3.9.2 Teilbereiche

3.9.2.1 Product Experience

3.9.2.2 Service Experience

3.9.2.3 Shopping Experience

3.9.2.4 Brand Experience

3.10 Der Implementierungsprozess

3.10.1 Das 3-Stufen-Modell

3.10.1.1 Stufe 1: Outside

3.10.1.2 Stufe 2: Outside-In

3.10.1.3 Stufe 3: Inside-Out

3.10.2 Das 5-Stufen-Modell

3.10.2.1 Stufe 1: Analyse des Kundenerlebnisses

3.10.2.2 Stufe 2: Entwicklung der Erlebnisplattform

3.10.2.3 Stufe 3: Design des Markenerlebnisses

3.10.2.4 Stufe 4: Gestaltung der Kundenkontaktpunkte

3.10.2.5 Stufe 5: Kundenorientierte Ausrichtung der Organisation

3.10.3 Die Customer Journey

3.10.3.1 Die Customer Journey Map

3.10.3.2 Momente der Wahrheit

3.11 Controlling zur Feststellung der Customer Experience

3.12 Zielsetzung

4 Die digitale Revolution des Kunden 4.0

4.1 Begriffsentstehung

4.2 Demografische Dynamik in der Bevölkerung

4.2.1 Auswirkungen der Corona-Pandemie

4.2.2 Altersstruktur in Deutschland

4.2.3 Abgrenzung der Generationsbegriffe

4.3 Die Begriffsvielfalt der „Digitalisierung“

4.4 Definitionen vor der Pandemie

4.4.1 Digital Natives

4.4.2 Digital Professionals

4.4.3 Digital Functionals

4.4.4 Digital Best Ager

4.4.5 Digital Silver Surfer

4.4.6 Non-Digitals

4.4.7 LOHAS

4.5 Allgemeine Veränderungen nach der Pandemie

4.5.1 Anforderungen des Kunden

4.5.1.1 Veränderte Sicht der Unternehmen

4.5.1.2 B2B-Vertrieb vs. B2C-Vertrieb

4.5.1.3 Die Evolution des Käuferverhaltens

4.5.2 Konsumentenprofile im historischen Wandel

4.5.2.1 Der Homo Oeconomicus

4.5.2.2 Der Homo Psychologicus

4.5.2.3 Der Homo Reciprocans

4.5.2.4 Der Homo Sociologicus

4.5.2.5 Der Homo Sustinens

4.5.2.6 Der Homo Digitalis

4.5.3 Kritische Betrachtung

4.6 CEM in der digitalen Revolution

4.6.1 Digital Touchpoint-Management

4.6.2 Praxisorientierte Fallbeispiele zur Implementierung

4.6.2.1 Hersteller für Vakuumtechnik

4.6.2.2 Hersteller von Kraftfahrzeugen

4.6.2.3 Hersteller von Werkstoffen

5 Kundengewinnung in Zeiten der Pandemie

5.1 Prozess der Kundengewinnung

5.2 Herausforderungen bei der Kundengewinnung

5.3 Revolution in der Wertschöpfungskette und Kommunikation

5.4 Maßnahmen zur Bewältigung der Herausforderungen

5.4.1 Produktvariation und Produktdifferenzierung

5.4.2 Inbound-Marketing

5.4.2.1 Corporate Website

5.4.2.2 Social Media

5.4.2.3 Conversational Commerce

5.4.3 Outbound-Marketing

5.4.3.1 Klassische Werbung

5.4.3.2 Out-of-Home-Medien

6 Kundenbindung in Zeiten der Pandemie

6.1 Begriff der Kundenbindung

6.1.1 Definition

6.1.2 Arten der Kundenbindung

6.1.3 Wirkungsebenen

6.1.4 Messung durch Kennzahlen

6.2 Herausforderungen bei der Kundenbindung

6.2.1 Verlust von Kundenbeziehung

6.2.2 Kundenloyalität und Kundenbegeisterung

6.3 Zufriedene Kunden als Wettbewerbsvorteil: Strategien für den Erfolg

6.4 Maßnahmen zur Stärkung der Kundenbindung

7 Schlussfolgerung

7.1 Fazit und Beantwortung der Forschungsfrage

7.2 Zukunftsaussicht

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Masterarbeit analysiert die Auswirkungen der COVID-19-Pandemie auf das Kundenverhalten und die Kundenbindung im Kontext des Customer Experience Managements (CEM). Ziel ist es, kritisch zu untersuchen, wie Unternehmen ihre Strategien im Rahmen der digitalen Revolution und unter dem Schlagwort "Kunde 4.0" anpassen müssen, um in einer durch die Pandemie geprägten und sich stetig wandelnden Marktsituation erfolgreich zu bestehen, Kundenbedürfnisse zu verstehen und langfristige, loyale Kundenbeziehungen aufzubauen.

• Analyse der COVID-19-Pandemie und ihrer Auswirkungen auf das Kundenverhalten und die menschliche Psychologie.
• Vertiefende Untersuchung des Customer Experience Managements (CEM) und der Bedeutung der Kundenorientierung.
• Kritische Analyse von Konsumentenprofilen im historischen Wandel (vom Homo Oeconomicus bis zum Homo Digitalis).
• Erörterung von Strategien zur Kundengewinnung und Kundenbindung in Krisenzeiten (Inbound/Outbound-Marketing, Digitalisierung).
• Anwendung des theoretischen Wissens anhand praxisnaher Fallbeispiele zur Implementierung von CEM.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Kundengewinnung und -bindung in Zeiten der Pandemie ein, definiert die Forschungsfrage und erläutert die methodische Vorgehensweise der Arbeit.

2 Die COVID-19-Pandemie: Hier werden Entstehung, Übertragungswege und Symptome der Pandemie sowie ihre gravierenden wirtschaftlichen und psychologischen Auswirkungen auf die Gesellschaft und Konsumenten dargelegt.

3 Customer Experience Management im digitalen Zeitalter: Dieses Kapitel behandelt theoretische Grundlagen des CEM, die Bedeutung von Kundenzufriedenheit, Kundenerlebnis und die verschiedenen Stufen der Kundenbeziehung.

4 Die digitale Revolution des Kunden 4.0: Hier wird der Wandel von Konsumentenprofilen (z.B. vom Homo Oeconomicus bis zum Homo Digitalis) unter dem Einfluss der fortschreitenden Digitalisierung und der Pandemie analysiert.

5 Kundengewinnung in Zeiten der Pandemie: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die Herausforderungen und Maßnahmen bei der Neukundenakquise, insbesondere durch Inbound- und Outbound-Marketing.

6 Kundenbindung in Zeiten der Pandemie: Der Fokus liegt auf der Analyse und den Strategien zur langfristigen Bindung von Kunden an ein Unternehmen unter Berücksichtigung der veränderten Rahmenbedingungen.

7 Schlussfolgerung: Das abschließende Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen, beantwortet die Forschungsfrage und gibt einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen im Bereich des Customer Experience Managements.

Schlüsselwörter

COVID-19-Pandemie, Customer Experience, Customer Journey, Homo Digitalis, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kunde 4.0, Touchpoints, Digitalisierung, Konsumentenprofil, Kundenbegeisterung, Marketingstrategie, Kundenakquise, digitale Transformation, CRM.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit analysiert, wie die COVID-19-Pandemie das Kundenverhalten und die Strategien von Unternehmen zur Kundengewinnung und -bindung im Kontext des Customer Experience Managements verändert hat.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Zentrale Felder umfassen das Customer Experience Management (CEM), Kundenzufriedenheit, die Entwicklung digitaler Konsumententypen sowie Strategien für Inbound- und Outbound-Marketing.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Die Arbeit untersucht, in welchem Maße die Pandemie das Kundenverhalten beeinflusst hat und wie Unternehmen ihre Ansätze für den "Kunden 4.0" anpassen müssen, um erfolgreich zu bleiben.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es erfolgt eine systematische Auswertung von Sekundärquellen, ergänzt durch themenrelevante qualitative Internetquellen, um aktuelle Daten und Trends einzubeziehen.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil analysiert die Auswirkungen der Pandemie, theoretische Modelle der Kundenbeziehung, die Evolution von Konsumentenprofilen und praxisnahe Ansätze zur Implementierung von CEM und Kundenbindungsstrategien.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zu den Kernbegriffen zählen Customer Experience, COVID-19, Kundenbindung, Kundenerlebnis, Kunde 4.0 und die digitale Transformation des Vertriebs.

Wie unterscheidet sich der "Kunde 4.0" von früheren Kundengenerationen?

Der "Kunde 4.0" ist tief in das digitale Zeitalter eingebettet, nutzt intensiv moderne Kommunikationstechnologien und erwartet eine hochgradig personalisierte und nahtlose Erfahrung über alle digitalen und analogen Touchpoints hinweg.

Was zeigt das Praxisbeispiel der Porsche AG im Rahmen des CEM?

Das Beispiel illustriert die Implementierung eines systematischen CEM-Prozesses in vier Schritten: Kundenkontaktpunkt-Analyse, Vergleich von Customer Journey und Erwartungen, Optimierung der Interaktion sowie Implementierung des Maßnahmenplans.