Customer Lifetime Value im Messewesen

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Problemstellung und Zielsetzung

1.2 Vorgehensweise

2. Theoretische Grundlagen

2.1 Kundenbindung

2.1.1 Thematische Einführung

2.1.2 Definition und Abgrenzung von den Begrifflichkeiten rund um das Customer Relationship Management

2.1.3 Kundenlebenszyklus

2.2 Grundverständnis des Begriffes Kundenwert

2.2.1 Der Begriff Wert in der Wirtschaftswissenschaft

2.2.2 Kundenwert aus Sicht des Kunden und der Unternehmen

2.2.3 Dimensionen des Kundenwertes aus Unternehmenssicht

2.2.4 Lösungsalgorithmen und Übersicht der Ansätze zur Kundenwertermittlung

2.3 Kritische Würdigung der Theoretischen Grundlagen

3. Berechnung des Customer Lifetime Value

3.1 Modellierung der Kundenwertberechnung nach Cornelsen

3.1.1 Referenzwert

3.1.2 Der Cross-Selling-Wert

3.1.3 Der Informationswert

3.1.4 Umsatz- oder erfolgsbezogene Kundenwertberechnung

3.2 Beispielhafte Berechnung eines statisch, kurzfristigen Kundenwertes nach Cornelsen und kritische Würdigung

3.3 Dynamisierung der Kundenwertberechnung

3.3.1 Kapitalwertmethode

3.3.2 Modelle zur Berücksichtigung der Geschäftsbeziehungsdauer

3.4 Dynamische Berechnung des CLV durch Erweiterung der Kundenwertberechnung Cornelsens

3.5 Kritische Betrachtung der CLV Modellierung

4. Aufbau einer für die Messebranche gültigen CLV Berechnung

4.1 Messen als Dienstleistung

4.1.1 Dienstleistung

4.1.2 Messe

4.1.3 Messetypologien

4.1.4 Implikationen für die CLV Berechnung

4.2 Der Referenzwert im Messewesen

4.2.1 Signalwirkung

4.2.2 Referenzvolumen bei Messeausstellern

4.3 Kundenlebenszyklus bei Aussteller

4.3.1 Akquisitionsphase

4.3.2 Wachstumsphase

4.3.3 Reifephase

4.3.4 Kündigungsphase

4.3.5 Aus dem Kundenlebenszyklus resultierende Implikationen für die CLV Berechnung bei Ausstellern

4.4 Adaption der CLV Berechnung an die messespezifischen Besonderheiten

5. Schlussteil

5.1 Zusammenfassung

5.2 Fazit

Zielsetzung und thematische Schwerpunkte

Das primäre Ziel dieser Arbeit besteht darin, das Modell des Customer Lifetime Value (CLV) für die spezifischen Anforderungen und Rahmenbedingungen der Messebranche zu adaptieren und eine durchführbare Berechnungsmethode für den Messeveranstalter zu entwickeln, um Marketingressourcen effizienter auf wertvolle Aussteller zu allokieren.

• Anpassung des CLV-Modells nach Cornelsen an die Besonderheiten der Messebranche
• Analyse des Kundenwerts aus Anbietersicht unter Einbeziehung von Referenz- und Signalwirkungen
• Integration des Kundenlebenszyklus zur Dynamisierung der Wertberechnung
• Diskussion der Anwendbarkeit und Implementierung in das Management von Messeveranstaltern
• Kritische Würdigung der Datenbasis und der Prognoseunsicherheiten bei der CLV-Berechnung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Notwendigkeit von wertorientiertem Marketing in Krisenzeiten und führt in das Konzept des Customer Lifetime Value (CLV) als Steuerungsgröße für das Messewesen ein.

2. Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel erarbeitet die theoretischen Basisgrößen der Kundenbindung und des Kundenwertes und kategorisiert verschiedene methodische Ansätze zur Kundenwertermittlung.

3. Berechnung des Customer Lifetime Value: Hier wird das CLV-Modell nach Cornelsen detailliert modelliert, um einzelne Komponenten wie Referenz-, Cross-Selling- und Informationswert monetär zu erfassen und zu dynamisieren.

4. Aufbau einer für die Messebranche gültigen CLV Berechnung: Die Arbeit adaptiert die theoretischen CLV-Konzepte auf die spezifischen Bedingungen der Messewirtschaft, insbesondere unter Berücksichtigung von Dienstleistungscharakteristika und Signalwirkungen.

5. Schlussteil: Der Schlussteil fasst die Ergebnisse zusammen, bewertet die Durchführbarkeit der CLV-Modellierung in der Praxis und zieht ein Fazit zur Anwendbarkeit des Modells für Messeveranstalter.

Schlüsselwörter

Customer Lifetime Value, CLV, Messewesen, Kundenbindung, Kundenwert, Messeveranstalter, Aussteller, Kundenlebenszyklus, Referenzwert, Cross-Selling, Signalwirkung, Marketing-Controlling, Dienstleistungsmarketing, Kundenprofitabilität, wertorientiertes Management

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung und Anpassung eines Customer Lifetime Value (CLV) Modells, um den Wert von Ausstellern für Messeveranstalter monetär messbar und steuerbar zu machen.

Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?

Zentrale Themen sind Kundenbindung, Kundenwertanalyse, die Besonderheiten der Messebranche als Dienstleistungssektor sowie die Dynamisierung von Erlösmodellen im Marketing.

Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?

Ziel ist es, eine praktisch durchführbare Berechnungsmethode für den CLV zu finden, die Messeveranstaltern hilft, Marketingressourcen effizienter auf wertvolle Aussteller auszurichten.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Der Autor nutzt den quasi-analytischen Ansatz nach Cornelsen als Grundlage, erweitert diesen um investitionstheoretische Kapitalwertmethoden und adaptiert ihn durch branchenspezifische Faktoren wie Signalwirkungen.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Aufarbeitung des Kundenwertbegriffs, die Modellierung einer CLV-Berechnung sowie deren spezifische Adaption und Erweiterung für die Messebranche.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit ist durch Begriffe wie Kundenwert, CLV, Messewesen, Kundenbindung, Referenzwert, Cross-Selling und Marketing-Controlling gekennzeichnet.

Welche Rolle spielt die Signalwirkung in der Messebranche?

Die Signalwirkung ist ein zentraler, branchenspezifischer Faktor, bei dem die Anwesenheit von Key-Playern oder Marktführern auf einer Messe andere potentielle Aussteller und Fachbesucher anzieht und so den Wert des Kunden über den direkten Umsatz hinaus steigert.

Warum ist die Berechnung nach Cornelsen für den Autor eine gute Ausgangslage?

Das Modell nach Cornelsen bietet eine ganzheitliche Sichtweise und differenziert zwischen direkten monetären Umsätzen und qualitativen Werttreibern, was für eine umfassende Kundenwertanalyse als robustes Fundament dient.