Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abkurzungsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Gang der Untersuchung
2 Banken und Sparkassen in Deutschland
2.1 Bankenmarkt
2.2 Anlagegeschaft
2.3 Kreditgeschaft
3 Geschaftspraktiken im Privatkundengeschaft von Banken und Sparkassen
3.1 Vertriebsstrategien
3.2 Anlagegeschaft
3.2.1 Rolle des Kunden
3.2.2 Anlageberatung
3.2.3 Produktkonditionen
3.2.4 Empirische Untersuchung zur Unterstutzung der Ergebnisse
3.3 Kreditgeschaft
3.3.1 Rolle des Kunden
3.3.2 Kreditberatung und -entscheidung
3.3.3 Kreditkonditionen
3.3.4 Umschuldungssituation
3.3.5 Empirische Untersuchung zur Unterstutzung der Ergebnisse
3.4 Mitarbeiterfuhrung
3.4.1 Geschaftspraktiken
3.4.2 Empirische Untersuchung zur Unterstutzung der Ergebnisse
4 Kritische Bewertung der Geschaftspraktiken
4.1 Anlagegeschaft
4.2 Kreditgeschaft
4.3 Mitarbeiterfuhrung
5 Handlungsempfehlungen
5.1 Staat
5.2 Konsument
5.3 Bank
6 Zusammenfassung und Ausblick
Literaturverzeichnis
A Anhang: Befragung
A.1 Anlageberatung
A.2 Konsumentenkredite
A.3 Mitarbeiter einer Bank
B Anhang: Abbildungen
Abb. 3.1 Welches Anlageziel verfolgen Sie?
Abb. 3.2 Welche Aspekte der Anlage sind Ihnen wichtig?
Abb. 3.3 Welche Anlageinstrumente nutzen Sie bzw. haben Sie genutzt?
Abb. 3.4 Welche Informationsquellen nutzen Sie zur Anlageentscheidung?
Abb. 3.5 Wie schatzen Sie Ihr Verstandnis beim Thema Kapitalanlagen ein?
Abb. 3.6 Bei welchem Anbieter lassen Sie sich beraten?
Abb. 3.7 Sind die Kosten der Anlageprodukte bekannt?
Abb. 3.8 Wurde ein Beratungsprotokoll
Tab. 3.1 Konditionen von Kredit 1 bei Bank A
Tab. 3.2 Konditionen von Kredit 2 bei Bank B
Abb. 3.9 Was war der Zweck der Kreditaufnahme?
Abb. 3.10 Welche Kosten sind angefallen?
Abb. 3.11 Bei wem fand der Kreditabschluss statt?
Abb. 3.12 Wo haben Sie den Vertrag abgeschlossen?
Abb. 3.13 Fand eine Kreditberatung statt?
Abb. 3.14 Haben Sie den Kreditvertrag
Abb. 4.1 Verwendung des deutschen Bruttoinlandsprodukts (Eigene Darstellung, Daten aus: Statistisches Bundesamt, Bruttoinlandsprodukt 2009 für Deutschland, Januar 2010 URL: http://www. destatis.de/jetspeed/portal/cms/Sites/destatis/Internet/DE/Presse/pk/2010/BIP2009/Pressebroschuere__BIP2009,property=file.pdf, eingesehen am 12.08.2010, S. 11)
Abb. 5.1 Hollandisches Risicometer fur Anlageprodukte (Quelle: Autori- teit Financiele Markten)
Abb. B.1 Informationsblatt fur Finanzprodukte Seite 1/2 (Quelle: Ban- kenverband)
Abb. B.2 Informationsblatt fur Finanzprodukte Seite 2/2 (Quelle: Ban- kenverband)
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Die Geschaftsfelder einer Bank lassen sich in ein Privatkunden- und ein Firmenkundengeschaft aufteilen. Das Firmenkundengeschaft ist den starken und schwachen Phasen des Konjunkturzyklus unterworfen. Ausgelost durch spekulative Finanzge- schafte befindet sich die Wirtschaft seit 2008 in einer starken Rezession. Durch die gesunkene gesamtwirtschaftliche Aktivitat ist das Firmenkundengeschaft und vor allem das Anlagegeschaft im Investment Banking unter Druck. Die Risikobereit- schaft ist gesunken, es bestehen Vertrauensdefizite zwischen den Banken und das Zinsniveau der Zentralbanken ist auf einem historischen Tief.[1]
Das Privatkundengeschaft besteht aus dem Einlagen- und dem Kreditgeschaft. Es ist klassischerweise weniger volatil und kann helfen die Konjunkturzyklen zu glatten. Banken haben also zurzeit ein Interesse am Ausbau der Privatkundensparte. Gerade das Anlagegeschaft muss sich durch die jungsten Verwerfungen der Kapitalmarkte allerdings der Kritik vieler Interessengruppen stellen. Privatanleger stehen vor der Frage, ob mangelnde Risikoaufklarung und der starke Vertriebsfokus der Banken zu vermeidbaren Risiken gefuhrt haben konnten. Die Krise bietet die Chance, die Geschaftspraktiken der Banken genauer zu betrachten.
Das Kreditgeschaft kann in Krisenzeiten Einbruche der privaten Haushaltsein- kommen kompensieren und dient so dem Ausgleich konjunktureller Schwankungen des privaten Konsums. Der private Konsum hat den grobten Anteil an der Ver- wendung des Bruttoinlandsprodukt (BIP). Durch eine vermehrte Aufklarung ver- schiedener Interessengruppen und einer breiten Offentlichkeit, nicht zuletzt durch Unterhaltungssendungen im privaten Rundfunk, bietet sich auch hier die Chance einer genaueren Betrachtung der Geschaftspraktiken.
Die strategische Ausrichtung durch die Fuhrung der Banken gibt den allgemeinen Umgang mit Kunden vor. Die konkrete Ausgestaltung geschieht durch die Mitar- beiter der Banken. Diese werden durch verschiedene Anreizwirkungen zu dem ge- wunschten Geschaftsziel gelenkt. Die Methoden im Umgang mit den Mitarbeitern spielen eine wichtige Rolle bei der Erarbeitung des Forschungsziels.
Die Fragestellung lautet: „Werden problematische Geschaftspraktiken im Privat- kundengeschaft von Banken und Sparkassen angewandt und wie lasst sich dies ge- gebenenfalls verhindern?“.
Das Leitbild fur die Untersuchung und die Zielsetzung ist die Entwicklung einer Unternehmensethik. Im wissenschaftlichen Diskurs wird dies mit Corporate Social Responsibility (CSR) bezeichnet. CSR verlangt verantwortliches Handeln in allen Geschaftsbereichen, insbesondere im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern. Banken sollten sich ihrer Rolle in der Gesellschaft bewusst werden und entsprechend agieren. Die Anforderungen der CSR gehen uber die gesetzlichen Vorgaben hinaus.
Je nach Interessengruppe hat der Diskurs uber dieses Thema eine differenzierte Fo- kussierung auf soziale oder okologische Themen. Von Unternehmensseite wird eine solche Unternehmensethik klassisch zuerst als Kostenfaktor betrachtet. Diese Arbeit stellt die Hypothese auf, dass CSR nicht nur die Gesamtwohlfahrt positiv beeinflusst, sondern auch die okonomische Effizienz erhohen kann. Neben der theoretischen Be- trachtung werden praktische Anwendungen diskutiert.
Problematische Geschaftspraktiken konnen zu Marktversagen aufgrund von In- formationsasymmetrien und durch Ausnutzen der starkeren Marktstellung fuhren. Die Banken sind in der Prinzipal-Agenten-Theorie der besser informierte Agent und steht dem schlechter informierten Prinzipal in Form des Kunden gegenuber.[2] Sind die Marktkrafte in der Lage eigenstandig Marktversagen zu verhindern und zu einem Pareto-Optimum zu gelangen, so spricht man von einer First-Best-Losung. Wenn da- zu Eingriffe durch die staatliche Regulierung notig sind, so spricht man von einer Second-Best-Losung, da durch diese Eingriffe Kosten und Ineffizienzen entstehen.[3]
Zielsetzung dieser Arbeit ist nach einer eingehenden Untersuchung der Geschaftsprak- tiken im Privatkundengeschaft von Banken und Sparkassen und einer eigenen empi- rischen Untersuchung Handlungsempfehlungen abzuleiten, um Marktversagen auf- zulosen und Effizienzsteigerungen zu realisieren.
Fur ein einleitendes Verstandnis der allgemeinen Zusammenhange auf dem deut- schen Bankenmarkt folgt unter Gliederungspunkt 2 eine Betrachtung der volkswirt- schaftlichen Funktion von Banken. Die Rolle der Banken und die spezifischen Tatig- keiten in den Geschaftsfeldern Anlageberatung und Kreditvergabe werden definiert. Auberdem wird ein aktueller Bezug zur derzeitigen Marktsituation und dem Stand der Regulierung hergestellt.
Unter Gliederungspunkt 3 werden Geschaftspraktiken der Banken dargestellt. Den Ausgangspunkt stellt die Vertriebsstrategie fur die Gesamtbank dar. Darauf auf- bauend folgt eine Darstellung der spezifischen Geschaftspraktiken der Tatigkeits- felder Anlageberatung und Kreditvergabe. Da die operative Ausgestaltung der Ge- schaftstatigkeit den Mitarbeitern der Bank obliegt, werden im Anschluss Methoden im Umgang mit den Bankmitarbeitern dargestellt. Die Untersuchung stutzt sich auf Literaturquellen, eine eigene empirische Untersuchung und qualitative Berichte uber einzelne Sachverhalte.
Die Darstellung der Geschaftspraktiken bildet die Grundlage fur die kritische Be- wertung in Abschnitt 4. Die individuelle Problematik der einzelnen Geschaftspraktiken der Banken wird erortert und das Anlagegeschaft, das Kreditgeschaft und der Umgang mit Mitarbeitern werden unter wohlfahrtstheoretischen Effizienzkriterien bewertet. Es wird diskutiert, welche Aspekte zu Marktversagen beitragen und wel- che dieses verhindern konnen.
In Abschnitt 5 werden die Ergebnisse der kritischen Betrachtung aus dem vor- hergehenden Abschnitt aufgenommen und Handlungsempfehlungen zur Auflosung von Ineffizienzen verdeutlicht. Effizienzsteigerungen konnen durch Interaktion der beteiligten Akteure Staat, Konsument und Bank hergestellt werden, deshalb wird dieser Gliederungspunkt in diese drei Ebenen differenziert. Laut der okonomischen Analyse des Rechts sind Regulierungen seitens des Staates nur gerechtfertigt, wenn Marktversagen vorliegt. Wie im vorhergehenden Abschnitt gezeigt, liegt Marktversagen vor, darum werden in Abschnitt 5.1 Handlungsempfehlungen fur die staatli- che Regulierung gegeben. Eingriffe seitens des Staates fuhren aber immer zu einer Second-Best-Losung. Eine First-Best-Losung kann nur durch das reine Wirken der Marktkrafte entstehen. Deren Akteure sind die Konsumenten und Banken. In den Abschnitten 5.2 und 5.3 werden Handlungsempfehlungen fur diese aufgezeigt.
Abschnitt 6 fasst die wichtigsten Ergebnisse zusammen, um darauf aufbauend Impulse fur eine Beobachtung und weitergehende Untersuchung dieses Themengebietes zu geben.
Dieser Abschnitt legt die theoretischen Grundlagen des deutschen Bankenmarktes fur die weitere Untersuchung. Die volkswirtschaftliche Funktion von Banken, die Tatigkeiten in den Geschaftsbereichen Anlageberatung und Kreditvergabe und die aktuelle Marktsituation werden dargestellt. Auberdem wird der rechtliche Rahmen durch die staatliche Regulierung betrachtet.
Der Unternehmenszweck der Bank ist die Versorgung von Unternehmen und der Bevolkerung mit Kapital und Finanzdienstleistungen.[4] Sie treten dafur als Finanz- intermediare[5] auf und erfullen eine Funktion der Informations-, Fristen-, Betrags- und Risikotransformation in einer Volkswirtschaft.[6] Nach der Prinzipal-Agenten- Theorie steht in den meisten Situationen der Kunde als Prinzipal der Bank als Agent gegenuber.[7]
Eine Bank kann in unterschiedlichen Geschaftsfeldern tatig sein. Bietet sie alle Bankgeschafte laut §1 Kreditwesengesetz (KWG) an, so wird sie als Universalbank bezeichnet. Bietet sie lediglich eine Teilmenge an, so handelt es sich um eine Spezi- albank.[8] Die ubergeordneten Geschaftsfelder umfassen das Firmenkundengeschaft, das Privatkundengeschaft und das Private Banking. Das Privatkundengeschaft weist einen hohen Standardisierungsgrad auf, wahrend das Firmenkundengeschaft und das Private Banking eine individuelle Kundenbetreuung erfordern.[9] Diese Arbeit unter- sucht das Privatkundengeschaft.
Der deutsche Markt fur Bankdienstleistungen ist dreigeteilt und es findet eine Differenzierung nach der jeweiligen Zielsetzung statt. Private erwerbswirtschaftliche Institute haben die Zielsetzung der Gewinnmaximierung.[10] Gemeinwirtschaftliche Institute, wie die Sparkassen, haben daruber hinaus einen Auftrag zur allgemeinen wirtschaftlichen Forderung und im speziellen zur Erziehung der Jugend.[11] Genos- senschaftliche Institute haben das Ziel der Forderung ihrer Mitglieder.[12]
Heute hat der deutsche Bankenmarkt einen Strukturwandel vollzogen, von der behordenartigen Struktur mit „Bankbeamten“ zu absatzorientierten Dienstleistungs- unternehmen mit Servicemitarbeitern. Eine hohe Marktdurchdringung und die Er- tragssteuerung rucken aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs in den Vordergrund. Eine kritische Offentlichkeit und zunehmend souveranere Kunden einhergehend mit einer gesunkenen Kundenloyalitat und abnehmende Profilierungsmoglichkeiten durch relativ homogene Produktportfolios erschweren diesen Prozess.[13] Um dem zu begeg- nen werden Kosteneinsparungen vorgenommen. Die Zahl der Filialen und die An- zahl der Mitarbeiter werden reduziert.[14] Zusatzlich werden Standardprozesse zunehmend mithilfe von IT-Systemen automatisiert.[15] Neben diesen internen Mabnahmen kommt es zu einer Konsolidierung des Marktes durch Zusammenschlusse. Die Commerzbank hat 2008 die Dresdner Bank fur 9,8 Milliarden Euro ubernommen, die Deutsche Bank starkt mit dem Einstieg bei der Postbank ihr Privatkundengeschaft und mehrere Landesbanken diskutieren uber Zusammenschlusse.[16]
Die klassischen Universalbanken und Sparkassen mit einem Marktanteil von 70%[17] im Anlagegeschaft bekommen Konkurrenz durch Direktbanken und Discountbroker. Durch die Deregulierung des EU-Binnenmarktes konnen nun auch auslandische Institute auf dem deutschen Markt tatig sein.[18] Zudem drangen Banken grower Han- delskonzerne und Autohersteller auf den Markt.[19] Auch Versicherungen, Bauspar- kassen und Kreditkarten-Unternehmen bieten zunehmend klassische Bankdienst- leistungen an.[20] Autohersteller nutzen Finanzierungsangebote vor allem als Mar- ketingmabnahme und bieten entsprechend subventionierte Konditionen an.[21] Da Fi- nanzprodukte nicht patentrechtlich geschutzt werden konnen, findet eine schnelle Angleichung zwischen den verschiedenen Instituten statt.[22] Die Deregulierung des EU-Binnenmarktes zeigt durch die starke Fragmentierung des europaischen Ban- kenmarktes fur Privatkunden nur einen schwachen wettbewerbsfordernden Effekt. Durch die unterschiedlichen Gesetze, Verbraucherschutzvorschriften, Steuerpolitik und Infrastruktur resultiert eine grobe Bandbreite an Produkten und differierende Preisstrukturen in den einzelnen Landern und es findet wenig grenzuberschreitender Finanztransfer statt.[23]
In den 90er Jahren haben die grofien Universalbanken ihren Fokus vom Retail Banking zum Investmentbanking geandert. Gleichzeitig haben genossenschaftliche Banken durch Fusionen ihre Marktposition im Privatkundenbereich ausgebaut.[24] Seit dem Platzen der New-Economy-Blase hat das Retail Banking fur die privaten Institute wieder an Bedeutung gewonnen.[25] Der Geschaftsbereich zeichnet sich durch konstante Margen in allen Marktlagen aus und stellt eine Risikodiversifikation zum volatilen Investmentgeschaft dar.[26] Die jungste Finanzmarktkrise hat den Fokus abermals vermehrt auf das Privatkundengeschaft gelenkt.[27]
Durch die Marktsattigung beschrankt sich die Moglichkeit der Neukundenakqui- se vor allem auf Jugendliche, Wohnsitzwechselnde, Immigranten, Zweitkonten und Existenzgrunder. Der Ertrag muss also vor allem durch die Bestandskunden erhoht werden.[28] Marktpotentiale liegen hier vor allem in dem gestiegenen Vermogen, ins- besondere der Senioren,[29] und der wachsenden Bedeutung privater Altersvorsorge.[30] Die Umlagenfinanzierung der staatlichen Rente verliert durch den demographischen Wandel an Stabilitat und zur Verhinderung von Altersarmut fordert der Staat private Altersvorsorge durch Steuervergunstigungen in Form der Riester- und Ruruprente.
Die Regulierung der EU geht von grundsatzlich autonomen und selbstbestimmten Rechtssubjekten aus und versucht lediglich Situationen zu identifizieren, in denen diese Souveranitat bedroht ist. Das Leitbild ist dabei stets der „durchschnittlich in- formierte, aufmerksame und verstandige“ Kunde.[31] Bei einem Eingriff in die Privat- autonomie wird auch das Aquivalenzprinzip angewandt, welches die Verhaltnisma- fiigkeit von Leistung und Gegenleistung uberpruft. Dominiert eine Vertragspartei die andere, so herrscht zwar formelle, aber keine materielle Privatautonomie.[32] Insbeson- dere Informationspflichten dienen zum Ausgleich des Informationsgefalles zwischen Banken und Kunden und dem Kunden soll eine eigenverantwortliche Entscheidung auf Basis aller relevanten Informationen ermoglicht werden, um das fur ihn effiziente Ergebnis zu erzielen.[33] Die wirtschaftlich schwachere Lage des privaten Bankkunden zeigt sich darin, dass er keine Moglichkeit hat uber Vertragsbedingungen zu ver- handeln. Seine Entscheidung besteht allein im Abschluss oder Nichtabschluss des Vertrages.[34]
Anlageberatung bezeichnet die Informationsubermittlung uber Kapitalanlagen von der Bank an den Kunden. Der Anlageberater sollte zudem Empfehlungen ausspre- chen, um den Kunden bei seiner eigenen Anlageentscheidung zu unterstutzen.[35]
Anbieter von Anlageberatung sind die Banken, verbundene Vermittler und unab- hangige Finanzberater.[36] Diese Arbeit legt den Fokus auf die Banken, da Vermittler auf deren Dienste zugreifen.
Neben der Anlageberatung wird vermogenden Kunden auch eine Verwaltung des Portfolios angeboten. Die Definition eines vermogenden Kunden ist je nach Ausge- staltung der Dienstleistung variabel. Dabei werden Rahmenbedingungen zwischen dem Kunden und der Bank vereinbart, in denen die Bank zum Handeln befugt ist.[37]
Sparkassen und genossenschaftliche Institute sind traditionell im klassischen Zins- geschaft fuhrend, wahrend privatwirtschaftliche Institute das Provisionsgeschaft do- minieren.[38] Ein sinkender Zinsuberschuss und sinkende Wachstumsraten im Zins- geschaft[39] fuhren zu einem Ausbau des Provisionsgeschafts.[40] Einen Teil der Pro- visionseinnahmen erwirtschaften die Banken mittlerweile durch Vermittlung von Versicherungen, man spricht hier von Allfinanz-Angeboten.[41] Mit dem erweiterten Produktangebot kann eine vorhandene Kundenbeziehung noch lukrativer bearbeitet werden.
Mit der Richtlinie 2004/39/EG uber Markte fur Finanzinstrumente (MiFID) wur- de am 21. April 2004 eine EU-weite Regulierung der Anlageberatung geschaffen, die in Deutschland durch das Finanzmarktrichtlinie-Umsetzungsgesetz (FRUG) vom 1. November 2007 umgesetzt ist. Das Ziel der MiFID ist die Schaffung eines einheitli- chen Binnenmarktes innerhalb der EU. Anlageberatung ist nun eine erlaubnispflich- tige Tatigkeit mit kostenverursachenden Nachweispflichten. Ausgenommen davon sind nur reine Fonds-Vermittler[42] und verbundene Vermittler, die von der Zulassung des Finanzinstitutes abhangig sind. Eine Mehrfachvertretung ist nicht erlaubt.[43] Freie Vermittler mussen eine Berufshaftpflicht oder Eigenkapital in einer gewissen Hohe nachweisen.[44]
Anlageberatung bezeichnet die personliche Empfehlung fur ein bestimmtes Fi- nanzprodukt.[45] Kernaussagen des Gesetzes sind, dass Berater zur Best Execution[46] verpflichtet sind und umfangreiche Informations- und Aufklarungspflichten gegen- uber dem Anleger haben. Der Umfang der Pflichten richtet sich nach der Geschaftser- fahrenheit der Anleger. Kleinanleger haben im Gegensatz zu professionellen Markt- teilnehmern ein hoheres Schutzbedurfnis. Eine Einordnung findet per Negativdefini- tion statt. Der Anlageberater hat eine Erkundigungspflicht uber den Wissensstand[47] und die Erfahrungen[48] des Anlegers mit dem empfohlenen Produkttyp, seine Risiko- bereitschaft und Anlageziele. Dieses Anlegerprofil ist schriftlich zu erstellen. Es un- terliegt einer Aufbewahrungspflicht und es bedarf einer regelmafeigen Aktualisierung, wobei zur konkreten Ausgestaltung eine Gesetzeslucke existiert. Informationen zu Anlageempfehlungen mussen dem Kunden angemessen und in verstandlicher Form bereitgestellt werden.[49] Laut Bundesgerichtshof (BGH) besteht eine Informations- pflicht beispielsweise dann, wenn zeitnahe und gehaufte negative Berichte zu einem Anlageobjekt existieren. Zur Sicherstellung der ordnungsgemaben Beratung muss ein Beratungsprotokoll durch den Anlageberater erstellt werden, dem Kunden ausgehan- digt und zur Unterschrift vorgelegt werden. Dieses enthalt Risikotyp, Vermogensver- haltnisse, Gesprachsinitiative, Dauer der Beratung, personliche Situation und Wun- sche des Kunden. Wurden diese Vorschriften nicht eingehalten, so hat der Kunde das Recht, so gestellt zu werden, als ware kein Vertrag zustande gekommen und er hat zu- satzlich Anspruch auf eine angemessene Zinszahlung fur den Anlagezeitraum.[50] Die Verjahrungsfristen betragen ein Jahr bei Falschangaben im Verkaufsprospekt und drei Jahre bei nicht ordnungsgemaber Beratung.[51] Eine weitere Informationspflicht der Bank besteht hinsichtlich Provisionen und Ruckvergutungen (Kick-Backs). Ein Ausweis dieser Provisionen in den Allgemeine Geschaftsbedingungen (AGB) wird hier nicht als ausreichend angesehen, da diese Information eine Hauptleistungspflicht darstellt. Das Verschweigen von Provisionen hat keine zivilrechtlichen Folgen, als Rechtsfolge sind Bubgelder zu befurchten.[52]
Ein Kredit ist volkswirtschaftlich betrachtet eine zeitliche und sachliche Verschie- bung des Konsums oder der Investition. Die sachliche Komponente resultiert aus Zinszahlungen und anfallenden Gebuhren bei der Kreditvergabe. Viele Guter erhal- ten ihr Marktpotential erst durch die Moglichkeit der Kreditfinanzierung.[53]
Kreditgeber konnen Banken oder Nichtbanken sein.[54] Bei Banken kann es sich um Universalbanken oder Spezialbanken fur das Kreditgeschaft handeln. Unterschieden wird auch zwischen formhafter und formloser Kreditvergabe.[55]
Im Kreditgeschaft wird differenziert zwischen Investitionskrediten und Konsu- mentenkrediten. Konsumentenkredite sind laut Bundesbank Kredite an wirtschaft- lich unselbstandige und sonstige Privatpersonen ohne Kredite fur den Wohnungs- bau. Eine weitere Definition verwendet den Begriff Letztverbraucher und schliefit Grundstucksgeschafte und Baufinanzierungen aus. Die Unterscheidung ist in einer hoheren Schutzwurdigkeit von privaten Kreditnehmern begrundet.[56] Die klare Ab- grenzung von privaten Kreditnehmern ist allerdings nicht immer eindeutig moglich, beispielsweise wenn ein Teil des Kredites gewerblich genutzt wird, wie im Falle von Existenzgrundungen.[57] Viele Anschaffungen, die durch Kredite finanziert werden, konnen auch als Investitionsguter im Haushalt angesehen werden. Eine trennscharfe Abgrenzung reiner Investitionsguter ist nicht moglich.[58] Konsumentenkredite dienen vor allem der Finanzierung von Autos, Mobeln, Unterhaltungs- und Haushaltstech- nik.[59]
Wichtige Kreditformen sind: Ratenkredite, Ratenkauf, Festkredite, Dispositions- kredite, Rahmenkredite, Kreditkarten und Leasing.[60] Aber auch weniger formbe- haftete Vorgange stellen Kredite dar: Anschreiben lassen, offene Buchkredite, Ge- haltsvorschusse.[61] Eine weitere Kreditform ist das Arbeitgeberdarlehen, welches aus steuerlichen Grunden zu gunstigen Konditionen angeboten wird. Durch die Koppe- lung an das Arbeitsverhaltnis wird ein starkes Abhangigkeitsverhaltnis erzeugt.[62]
Diese Arbeit untersucht Ratenkredite und den Ratenkauf, da es sich um die hau- figste Form des Konsumentenkredites handelt.[63] Beim Ratenkauf wird mit Abschluss des Kreditvertrages der Verwendungszweck festgelegt. Der Kreditbetrag kann beim Ratenkauf durch Leistung einer Anzahlung gesenkt werden. Typische Ratenkredite werden durch monatliche Ratenzahlungen getilgt und weisen Laufzeiten von 3 bis 72 Monaten auf.[64] Fur Kundengruppen mit stetigem Kreditbedarf wurden revolvie- rende Ratenkredite entwickelt, die in einem gewissen Rahmen jederzeit in Anspruch genommen werden konnen.[65] Dieses Konstrukt wird haufig in Verbindung mit Kre- ditkarten angewandt. Der Vorteil ist die Moglichkeit der sofortigen Ruckzahlung und die Abwesenheit von direkten Gebuhren. Der Nachteil sind die hohen Zinssatze die- ser Kredite.[66] Die Kreditkarten-Unternehmen erwirtschaften dadurch sowie durch die geringen Transaktionskosten der elektronischen Abwicklung uberdurchschnittli- che Renditen.[67]
Der deutsche Verbraucher zeigt eine zunehmende Bereitschaft zur Kreditaufnah- me.[68] Laut des Schuldenreports der Schutzgemeinschaft fur allgemeine Kreditsicherung (SCHUFA) kam es zu einer starken Zunahme des Verbraucherkreditvolumens in Deutschland.[69] In den meisten Landern der EU ist das Volumen der Konsumenten- kredite stagnierend oder rucklaufig.[70] In den USA fand vor allem eine Verbriefung und somit ein Risikotransfer von Konsumentenkrediten statt. Auberdem sind revol- vierende Ratenkredite in Form von Kreditkartenvertragen weiter verbreitet.[71] Die Zahl an Privatinsolvenzen infolge von Uberschuldung steigt sowohl in den USA als auch in Westeuropa.
Zum Schutz des Kreditnehmers bestehen in Deutschland eine Reihe von Vor- schriften. Am 20.09.2008 trat eine neue Verbraucherkreditrichtlinie in Kraft.[72] Die Regulierung setzt beim wichtigsten Merkmal eines Kredites, dem Zinssatz, an. Zum einen muss der effektive Jahreszins alle berechneten Gebuhren enthalten. Zum an- deren darf dieser Zinssatz bestimmten Hochstgrenzen nicht uberschreiten, da sonst Wucher vorliegen kann. Es existieren verschiedene Methoden der Effektivzinsbe- rechnung und die EU strebt ihre Vereinheitlichung an.[73] In Deutschland wird die Berechnung des Effektivzinses in § 6 Preisangabenverordnung (PAngV) geregelt. Sie erfolgt anhand der Formel fur den internen Zinsfub.
Die Wucherdefinition reicht von „Abweichen von bestimmten Marktparametern“ bis zu „Ausnutzen einer wirtschaftlich schwachen Partei“.[74] Voraussetzungen sind ein auffalliges Missverhaltnis zwischen Leistung und Gegenleistung, eine erhebli- che Schwachesituation des Geschadigten und ein erkennbarer Vorsatz. Wird Wucher festgestellt so kann es nach § 138 Abs. 1 BGB zur Sittenwidrigkeit des Kreditver- trages kommen. Bei groben Verstoben ist eine weitere Prufung hinfallig, ansonsten kommt es zu einer Beweislastumkehr zugunsten des Kreditnehmers. Wird Sittenwidrigkeit festgestellt, so resultiert dies in der Nichtigkeit des Kreditvertrages und der Kreditnehmer ist zur zinslosen Ruckzahlung berechtigt. Zudem ist der Kredit- geber verpflichtet eventuelle Schufa-Eintrage zu korrigieren. Kreditnehmer erkennen eine vorliegende Sittenwidrigkeit aber haufig nicht oder unterlassen aufgrund hoher Kosten eine rechtliche Klarung des Sachverhaltes.[75] Bei der Bewertung von Sittenwidrigkeit wird nur die finanzielle Situation bei Vertragsabschluss betrachtet.[76] Die Bank muss wahrheitsgemabe Auskunfte geben und hat daruber hinaus noch Offenbarungs- und Aufklarungspflichten fur Sachverhalte, die fur den Kreditnehmer erkennbar von Bedeutung sind oder sein konnten. Wichtige Angaben mussen im Hauptvertrag gemacht werden, auf den der Kunde sich konzentriert. Gebuhren, die in den AGB enthalten sind und teilweise erst bei Eintreffen mehrerer Rahmenbe- dingungen auftreten, bedurfen einer gesonderten Erlauterung fur ihre Wirksamkeit. Auch ein entsprechender Passus mit Hinweis auf die AGB im Hauptvertrag ist nicht ausreichend. Die Aufklarungs- und Beratungspflichten steigen mit der erhobenen Ge- buhr. Der Kreditgeber hat allerdings keine Pflicht zur Prufung der wirtschaftlichen Leistungsfahigkeit des Kreditnehmers um diesen vor zu hohen Kreditbelastungen zu schutzen.
Meist bieten die Kreditgeber eine Restschuldversicherung (RSV) zur Absicherung der Ratenzahlung bei Arbeitsunfahigkeit oder Tod des Kreditnehmers an. Versi- cherer der RSV konnen Lebensversicherungsgesellschaften mit der Zulassung zur Betriebliche Altersvorsorge (bAV) sein. Der Kreditnehmer muss eine Antragskopie und ein Merkblatt zur RSV bekommen und bei vorzeitiger Beendigung des Kredit- vertrages muss die Versicherungssumme fur die Restlaufzeit ausbezahlt werden.[77] Der BGH sieht den Nutzen der RSV fur beide Parteien gleich, aufeer die Versi- cherungspramie enthalt versteckte Gebuhren.[78] Die Gebuhren der RSV sind in die Gesamtkosten einzurechnen, es sei denn diese wird freiwillig abgeschlossen und die Konditionen des Kredites andern sich bei Verzicht nicht. Die Beweispflicht liegt bei der Bank.[79] Der Kreditgeber ist auch berechtigt weitere Sicherheiten, unter Beach- tung von § 811 und § 850 Zivilprozessordnung (ZPO), zu fordern.[80] Er wird aus eigenem Interesse die Werthaltigkeit, Verwertbarkeit und Wirtschaftlichkeit unter Abzug eines eventuellen Sicherheitsabschlag bewerten. Gesetzlich ist er zur Ange- messenheit[81] und zur Festlegung des Sicherungszwecks verpflichtet. Fur Gehaltsab- tretungen hat der BGH die maximale Sicherungshohe auf 120% des Kreditbetrages festgelegt und es besteht die Pflicht zur Fristenwahrung.[82]
Nach der Einfuhrung in die theoretischen Grundlagen des Bankenmarktes in Deutschland zeigt dieser Abschnitt nun zuerst die allgemeinen Geschaftspraktiken im Ban- kenvertrieb auf, die sich auf alle Geschaftsbereiche auswirken. Danach wird im spezi- ellen auf Praktiken aus den Bereichen Anlageberatung und Kreditvergabe eingegan- gen. Abschliebend werden Mabnahmen betrachtet, wie Bankmitarbeiter ausgerich- tet an den strategischen Zielen gefuhrt werden. Die Literaturrecherche wird erganzt durch die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung.
Banken setzen vermehrt auf Vertriebssteuerung nach Ertrags-, Kosten- und Risiko- aspekten und ein entsprechendes Controlling. Der Kunde wird als Investition gese- hen und rentabilitatsorientiert bearbeitet, man spricht auch von Kundenwert oder Customer Lifetime Value. Kunden werden nach ihrem Ertrag in der Vergangenheit in in Gruppen von A bis C eingeteilt. Mit der kleinen Anzahl von Kunden der Gruppe A wird der Grobteil des Gewinns erwirtschaftet. Durch die gezielte Anspra- che werden Cross-Selling-Potentiale[83] aktiviert.[84] Sparkassen beispielsweise lassen bei der Effizienzbewertung des Cross-Selling-Ergebnisses die Ergebnisse einer sozio- demographischen Kundenstrukturanalyse einflieben.[85] Jeder Kunde wird von einem Hauptberater betreut, der mogliche Cross-Selling-Potentiale identifiziert und diese dann in Zusammenarbeit mit Fachberatern der verschiedenen Bereiche ausschopft. Der Hauptberater schafft eine Vertrauensbasis. Er suggeriert auch eine Komplexi- tat der Vorgange, so dass eine hohe Kundenbindung entsteht.[86] Bringt ein Kunde wenig Ertrag, so werden seine Betreuungskosten minimiert.[87] Fur bestimmte Kun- dengruppen werden standardisierte Produktbundel entwickelt, wie zum Beispiel das S-Startset fur Berufseinsteiger bei den Sparkassen.[88] Man unterscheidet auch zwi- schen kontaktarmen und kontaktintensiven Leistungen.[89] So wird die Kontofuhrung als kontaktarme Leistung zur Kundenbindung genutzt.[90]
Der personliche Kundenkontakt wird vor allem fur vertriebliche Aktivitaten genutzt. Auberderm findet eine Informationsbereitstellung und der Vertrieb der Ange- bote uber Internetkanale, Kundenevents und Kundenzeitschriften statt.[91] Zur Stei- gerung der vertrieblichen Ressourcen werden Backoffice-Prozesse standardisiert und ausgelagert.[92] Bei der Produktentwicklung wird auf leichte Vermarktbarkeit geach- tet.[93] Die Angebote der verschiedenen Institute sind relativ homogen und unter- scheiden sich haufig nur in der Bezeichnung voneinander.[94] Der Produktname spielt eine entscheidende Rolle im Marketing der Banken.[95] Universalbanken sind durch ihr Cross-Selling-Potential weniger auf externe Marketingkommunikation angewie- sen als spezialisierte Teilzahlungsbanken.[96]
Die Filialen werden je nach Vertriebspotential in vier Kategorien eingeteilt: reine Automatenfilialen zur Selbstbedienung, Filialen mit einem Basisangebot fur Pri- vatkunden, Filialen mit gehobener Vermogensberatung und reine Firmenkunden- Filialen. Als psychologische Mabnahme werden Barrieren, wie zum Beispiel Ver- kaufstresen, zwischen Kunden und Bankberater abgebaut.[97] Im Sparkassen-Verbund findet ein standiger, IT-gestutzter Vergleich der einzelnen Filialen statt.[98]
Der Kunde mit Interesse an einer Geldanlage ist durch das Internet, Vergleichstests und Fachmagazine haufig gut informiert.[99] Durch die Finanzkrise ist jedoch der Informationsbedarf gestiegen. Rund 54% der Anleger halten das Sammeln eigener Informationen fur wichtig und immerhin 50% wollen sich starker mit den Details ihrer Anlageobjekte befassen.[100] Trotzdem findet bei Finanzprodukten wenig Preis- vergleich statt.[101] Der Kunde hat ein grobes Vertrauen in die Anlageberatung und erwartet nach seinen Verhaltnissen und Bedurfnissen beraten zu werden.[102] Altere Kunden haben aufgrund der langen Kundenbeziehung haufig ein besonders hohes Vertrauen.[103] Der Anspruch an die Qualitat der Beratung variiert auch mit der Art des Produktes.[104]
Ein rational handelnder Anleger wurde seinen Erwartungsnutzen maximieren, da es sich um eine Entscheidung unter Unsicherheit handelt. Der typische Privatanleger hat aber eine Verlust- bzw. Risikoaversion. Gerade bei Anlagen, die sich in der Ver- lustzone befinden, wird zu lange abgewartet, statt Verluste zu realisieren. Gewinne werden stattdessen zu fruh mitgenommen.[105] Eine empirische Untersuchung der Ver- haltens von Privatanlegern an der Borse in Taiwan hat ergeben, dass es dreimal so haufig zu einer Gewinnmitnahme kommt, als dass Verluste realisiert werden. Dabei gab es nur einen geringfugigen Unterschied zwischen Mannern und Frauen.[106] Eine mogliche Erklarung ist das Mental Accounting. Fur jede Anlage wird ein mentaler Account geoffnet, der individuell fur sich mit Gewinn geschlossen werden soil.[107] Ein weiterer Faktor in der Entscheidungsfindung von Privatkunden ist die Extrapolation von zeitlich naheren Ereignissen. Hat ein Anleger kurzlich Kursgewinne realisiert, so steigt die Risikobereitschaft. Hat er kurzlich Verluste erzielt, so sinkt seine Ri- sikobereitschaft. Weitere Faktoren sind seine Subsistenzschwelle, optimistische oder pessimistische Erwartungen und individuelle Lebensrisiken des Anlegers. Auberdem besteht ein Spieltrieb der Anleger, der die Anlageentscheidungen zu Gunsten einer erhohten Risikoausrichtung beeinflussen kann.[108]
Fur die Anlageberatung der Banken sind Kunden mit einem Vermogen von 100.000 Euro bis zu einer Million Euro besonders interessant. Bei einem geringeren Vermogen ist eine individuelle Beratung nicht lohnenswert, bei einem hoheren Vermogen steigt die Sensibilitat gegenuber Provisionen und es finden sich haufig externe Berater.[109] Banken gehen davon aus, dass das Gedachtnis eines Kunden eher die Halbwertszeit von Monaten, als von Jahren hat.[110] Laut Hamburger Verbraucherzentrale waren die Anleger mit verlustreichen Zertifikaten von Lehman Brothers im Schnitt alter als 60 Jahre. Die hohen Vermogen dieser Altersgruppe bringen hohe Provisionen. Intern wurden sie als „AD-Kunden“ fur „alt und dumm“ oder als „LEOs“ fur „leicht erreichbare Opfer“ bezeichnet.[111]
Dem Verbraucher wird im Retail-Geschaft haufig suggeriert, er erhalte individuelle Empfehlungen.[112] Banken versprechen beispielsweise Private Banking ab 50.000 Euro. Das ware bei diesen Anlagevolumina allerdings nicht lohnenswert.[113] Berufs- anfanger schlieben haufig Standardprodukte zur Altersvorsorge ab, die aufgrund der mangelnden individuellen Anpassung nur eine suboptimale Losung darstellen. Das notige Eigeninteresse, um dies zu verhindern, fehlt allerdings in dieser Kundengrup- pe mit hohen Einkommenserwartungen und einer starken Gegenwartspraferenz. Die provisionsgetriebene Beratung der Banken ist nicht ergebnisoffen, da ein Abschluss- druck herrscht.[114]
Berater mussen Kunden passend zu ihrem Anlageziel, also dem Zeithorizont und dem Zweck der Anlage beraten und ihn nach seiner Risikoneigung, in verschiedene Risikoklassen einstufen. Diese Stufen sind sicherheitsorientiert, konservativ, gewin- norientiert, risikobewusst.[115] Diese Klassen sind allerdings nicht klar voneinander zu trennen und der Verbraucher erfahrt wenig Hilfestellung fur die eigene Einord- nung.[116] Kunden haben haufig unklare Praferenzen. Dadurch hat der Bankberater eine Lenkungsmoglichkeit und kann ein bestimmtes Produkt verkaufen. Der Bankberater nimmt damit eine erzieherische Rolle ein, um seine Provision zu erhohen. Idealerweise sollte der Bankberater die verschiedenen Anlagen aber kritisch eror- tern.[117]
Der Kunde muss eventuelle Verluste finanziell tragen konnen und die Risiken verstehen.[118] Im Fall von Zertifikaten der US-Bank Lehman Brothers gab es bei- spielsweise bei der Dresdner Bank Hinweise auf eine Insolvenz, es wurde aber kein Handlungsbedarf bezuglich der Kundenportfolios gesehen. Allgemein wurde vor der Finanzkrise das Emittentenrisiko ausgeblendet, da noch keine Grobbank Insolvenz beantragen musste.[119]
Die bankeigene Produkt- und Dienstleistungspalette steht im Vordergrund des Vertriebs.[120] Programme zur Depotanalyse empfehlen eigene Produkte mit hochster Provision, statt neutral Anlageempfehlungen zu geben. Fremdprodukte werden in hohere Risikoklassen eingestuft, was einen Verkauf aufgrund der zu niedrigen eige- nen Einstufung des Kunden verhindern kann.[121] Depots sind meist aktienlastig und enthalten kaum festverzinsliche Anlagen.[122] Auch prozyklisches Verhalten ist haufig zu beobachten. Dies tragt ein erhohtes Verlustrisiko in sich.[123]
Es werden Portfolioumschichtungen vorgenommen, deren einziger Zweck eine Pro- visionsgenerierung auf Kosten des Kunden ist.[124] Besonders im Falle eines Ansprech- partnerwechsels werden provisionstrachtige Umstrukturierungen vorgenommen und die Schuld fur eventuelle Verluste dem Vorganger zugewiesen.[125] Die Risikoaversion des Kunden wird ausgenutzt. Es werden Gewinnmitnahmen empfohlen, nur um das Risiko einer Anlage mit dem Risiko einer anderen Anlage zu ersetzen. Bei Verlusten wird zum Nachkaufen geraten, so sinkt das Misserfolgserlebnis mit dem geringeren durchschnittlichen Einstandspreis. Die anfangliche Zufriedenheit des Kunden wird erhoht und die Provisionen der Bank steigen.[126] Teilweise werden Wertpapierkredite vermittelt, um die Provision aus dem Anlagegeschaft zu erhohen sowie Gebuhren der Kreditvergabe zu generieren.
Insbesondere Senioren bekommen haufig unpassende Produkte angeboten. Gangig ist der Vertrieb von Produkten mit Steuerspareigenschaften. Diese wirken rendite- mindernd und da Renter meist keine weiteren Einkommen haben, sind sie vollig ungeeignet. Auch geschlossene Fonds mit Laufzeiten von 20 Jahren werden an diese Zielgruppe mit einer durchschnittlich niedrigeren Lebenserwartung vertrieben.[127]
In einem Wiso-Test von 25 Anlageberatern war die Analyse des Kundenbedarfs grofitenteils mangelhaft. Die Anlageempfehlung stimmte nicht mit dem Kunden- bedarf uberein. Provisionen wurden nicht initiativ offengelegt. Auch auf Nachfrage wurden teilweise uneindeutige Auskunfte gegeben. Historische Renditen wurden ein- fach in die Zukunft fortgeschrieben.[128]
Die hochsten Gebuhren mit bis zu 15% findet man bei geschlossenen Fonds, gefolgt von Zertifikaten mit bis zu 7%.[129] Aber auch bei normalen Investmentfonds findet man Ausgabeaufschlage von bis zu 5% und Verwaltungsgebuhren von bis zu 1,5%. Diese Gebuhren mussen erstmal erwirtschaftet werden, um den Break-even zu errei- chen.[130] Fur einen dauerhaften Ertrag werden neben hohen einmaligen Kosten auch hohe laufende Gebuhren berechnet.[131] Die Performancegebuhr, welche bei Fonds im Falle der Vermogenssteigerung fallig wird, wird teilweise quartalsweise berechnet. So kann der Gewinn guter Quartale abgeschopft werden, schlechte Quartale wirken sich aber nicht negativ darauf aus.[132]
Besonders Produkte mit Steuerspareigenschaften enthalten hohe Kosten. Fur den Kunden wird der steuermindernde Aspekt uberbetont.[133]
Bei Kapitallebensversicherungen wird das Prinzip der Zillmerung[134] angewandt. Provisionszahlungen werden aus den ersten Beitragen gezahlt, entsprechend min- dert sich der Zinseszinseffekt. Bei Riesterprodukten wurde aus diesem Grund eine Streckung der Provisionszahlung auf erst 10 Jahre und nun 5 Jahre festgelegt.[135] Ruckvergutungen, so genannte Kick-Backs, werden von den Banken teilweise gar nicht oder zu niedrig ausgewiesen.[136]
Es wurde eine internetgestutzte Befragung anhand des Fragebogens in Anhang A.1 durchgefuhrt. Die Ergebnisse mussen aufgrund einer Grundgesamtheit von 78 Be- fragten und der fehlenden Auswahl eines reprasentativen Teilnehmerfeldes durch eine offene Internetumfrage kritisch betrachtet werden. Im folgenden werden die einzel- nen Ergebnisse dargestellt. Die Hauptziele der Geldanlage sind Vermogensaufbau und Altersvorsorge. Eine reine Renditeausrichtung spielt nur eine untergeordnete Rolle, wie in Abbildung 3.1 zu sehen ist.
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Abbildung 3.1.: Welches Anlageziel verfolgen Sie?
Die Rendite ist allerdings ein wichtiger Teilaspekt jeder Anlage, noch vor Sicher- heit und deutlich vor Liquiditat, wie in Abbildung 3.2 zu sehen.
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Abbildung 3.2.: Welche Aspekte der Anlage sind Ihnen wichtig?
Bei den verwendeten Anlageinstrumenten herrschen das klassische Tagesgeld, In- vestmentfonds und Aktienanlagen vor. Anleihen, ETFs und Zertifikate werden auch von einem Teil der Anleger eingesetzt. Weitere Anlagen spielen eine untergeordnete Rolle, wie aus Abbildung 3.3 zu erkennen ist.
Im Durchschnitt verwenden die Anleger ca. 18 Minuten auf jede Anlageentschei- dung. Fur ca. ein Viertel der Befragten ist der Bankberater eine Informationsquelle bei den Anlageentscheidungen. Der Grobteil bezieht seine Informationen aus dem Internet, Tageszeitungen, Finanzzeitschriften und tauscht Informationen mit Freun- den oder Familienmitgliedern aus, wie in Abbildung 3.4 zu sehen ist.
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Abbildung 3.4.: Welche Informationsquellen nutzen Sie zur Anlageentscheidung?
Der eigene Kenntnisstand wird in Hinblick auf Festgelder und Aktien als eher hoch eingeschatzt. Bei Anleihen gibt es immerhin noch eine Tendenz auf gute Kenntnisse, wahrend das Wissen uber Derivate und sonstige Finanzinstrumente als geringer eingestuft wird, wie in Abbildung 3.5 zu erkennen ist. Der Kenntnisstand basiert auf einer durchschnittlichen Erfahrung von 8 1/2 Jahren.
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Abbildung 3.5.: Wie schätzen Sie Ihr Verständnis beim Thema Kapitalanlagen ein?
Falls eine Anlageberatung in Anspruch genommen wird, was lediglich 44 % der Befragten tun, so werden vor allem Sparkassen und unabhangige Anlageberater kon- sultiert (Abbildung 3.6).
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Abbildung 3.6.: Bei welchem Anbieter lassen Sie sich beraten?
Rund 31 % derjenigen, die Anlageberatung in Anspruch nehmen, tun dies auf Initiative ihres Bankberaters. Der uberwiegende Teil tut dies aus Eigeninitiative. Die durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung betragt 5 1/2 Jahre, wobei die Werte weit divergieren. Pro Jahr werden 1 1/2 Beratungsgesprache in Anspruch genommen, aber auch hier divergieren die Werte sehr. Die Zufriedenheit mit der Beratung ist ausgeglichen. Etwa 54 % geben an, dass sie sich angemessen beraten fuhlen, wahrend 46 % dies verneinen. Spezifiziert man die Frage auf den Aspekt der Darstellung von Chancen und Risiken, so uberwiegt die negative Seite. Rund 47 % bescheinigen nun eine korrekte Darstellung, wahrend 53 % dies verneinen. Der Druck wird von den Befragten als eher gering eingestuft. Nur 11 % wurden zum sofortigen Abschluss gedrangt. Ein knappes Drittel gibt eine begrenzte Bedenkzeit an, wahrend der Rest jeglichen Abschlussdruck verneint. Transaktionskosten und Ausgabeaufschlage sind weitgehend bekannte Gebuhren. Uber die Provisionshohe und Managementgebuhren ist die Halfte der Anleger informiert. Kick-Backs und sonstige Kosten sind weniger bekannt, wie in Abbildung 3.7 zu sehen ist.
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Abbildung 3.7.: Sind die Kosten der Anlageprodukte bekannt?
Das Beratungsprotokoll wurde in 66 % aller Falle entweder automatisiert oder durch den Berater angefertigt. Allerdings wurde es in nur gut 50% der Falle erklart, gelesen, verstanden und unterschrieben.
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Abbildung 3.8.: Wurde ein Beratungsprotokoll
[...]
[1] Vgl. Wellershoff, K. W., Alarmstufe rot: Zinsen auf Allzeittief, in: Han- delszeitungOnline, Juli 2010 URL: http://www.handelszeitung.ch/artikel/
Unternehmen-Alarmstufe-rot-Zinsen-auf-Allzeittief_753105.html, eingesehen am 07.07.2010,
5.1.
[2] Vgl. Schafer, H.-B./Ott, C., Lehrbuch der okonomischen Analyse des Zivilrechts, 4. Auflage. Springer, Berlin/Heidelberg, 2005, S. 636-638 und Spremann, K., Agent and Principal, in: Bamberg, G./ Spremann, K. (Hrsg.), Agency Theory, Information, and Incentives, Springer, Berlin/Heidelberg, 1987, S. 3-37.
[3] Vgl. Kleinewefers, H., Einfuhrung in die Wohlfahrtsokonomie: Theorie - Anwendung - Kritik, Kohlhammer, 2008, S. 162.
[4] Vgl. Banderet, S., Leistungsanreize fur Bankmitarbeiter, Dissertation, Hochschule St. Gallen fur Wirtschafts-, Rechts- und Sozialwissenschaften, 1994, S.31.
[5] Finanzintermediare vermitteln Kapitalflusse zwischen Wirtschaftssubjekten mit Kapitaluber- schuss und Wirtschaftssubjekten mit Kapitalbedarf. Vgl. Gesswein, J. P., Die Berucksichtigung des Geldes und der Banken als gesellschaftliche Institutionen in der Property-Rights-Theorie, Herbert Utz Verlag, Munchen, 1986, S.235.
[6] Vgl. Oehler, A., Retail Banking? Status quo und Entwicklungsperspektiven, in: Bank- und Fi- nanzwirtschaftliche Forschung: Diskussionsbeitrage des Lehrstuhls fur Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Finanzwirtschaft, Universitat Bamberg, 2004, 27, S.6.
[7] Die Prinzipal-Agenten-Theorie betrachtet eine Situation der Informationsasymmetrie. Der Prinzipal hat ein Informationsdefizit gegenuber der Bank. Vgl. Werner, C., Verbraucherbildung und Verbraucherberatung in der Altersvorsorge, Gabler, Wiesbaden, 2009, S.74.
[8] Vgl. Hintner, O./Obst, G., Geld-, Bank- und Borsenwesen: Handbuch des Finanzsystems, Band 40, Schaffer-Poeschel, Stuttgart, 2000, S.450.
[9] Vgl. Oehler (2004), S.6.
[10] Vgl. Wachtershauser, D. M., Kreditrisiko und Kreditentscheidung im Bankbetrieb, in: Hagen- muller, D. K. F. (Hrsg.), Schriftenreihe fur Kreditwirtschaft und Finanzierung, Band 12, Gabler, Wiesbaden, 1971, S. 18-19.
[11] Vgl. Seith, A., Ausgenommen wie eine Weihnachtsgans, in: Spiegel, Juni 2009 URL: http:// www.spiegel.de/wirtschaft/0,1518,629732,00.html, eingesehen am 06.04.2010, S.2.
[12] Vgl. Hintner/Obst (2000), S.450.
[13] Vgl. Geyer, G., Das Beratungs- und Verkaufsgesprach in Banken, Band 8, Gabler, Wiesbaden, 2009, S. 15-16.
[14] Vgl. Rolfes, B., Wachstumsgrenzen im Bankgeschaft und ihre Folgen, in: Die strukturelle Er- tragsschwache der Banken, Gabler, Wiesbaden, 2006, S. 108.
[15] Vgl. Lang, G./Welzel, P., Efficiency and technical progress in banking Empirical results for a panel of German cooperative banks, in: Journal of Banking and Finance, Vol. 20, 1996, Nr. 6, S. 1020.
[16] Vgl. Borse Online, Commerzbank kauft Dresdner Bank, in: Borse Online, August 2008 URL: http://www.boerse-online.de/aktie/nachrichten/deutschland/:
Bankenfusion--Commerzbank-kauft-Dresdner-Bank/502105.html, eingesehen am 12.08.2010, S. 1 und Kroger, M., Deutsche Bank ubernimmt Postbank, in: Spiegel, November 2008 URL: http://www.spiegel.de/wirtschaft/0,1518,577685,00.html, eingesehen am 18.07.2010, S. 1 und Drost, F. M., Bruderle entfacht neue Debatte uber Landesbanken, in: Handels- blatt, Januar 2010 URL: http://www.handelsblatt.com/unternehmen/banken-versicherungen/ fusion-bruederle-entfacht-neue-debatte-ueber-landesbanken;2506886, eingesehen am 18.07.2010, S.1.
[17] Vgl. Hartmann, K., Freie Finanzvermittler vs. Bankberater? in: MiFID-Kompendium, Springer, Berlin/Heidelberg, 2008, S. 217.
[18] Vgl. Raab, M. M., Die Zielgruppe Jungakadamiker im Finanzdienstleistungsbereich, Dissertation Universitat Leipzig, 2000, S. 15, 23.
[19] Vgl. Beier, J./Jacob, K.-D., Der Konsumentenkredit in der Bundesrepublik Deutschland, in: Schriftenreihe des Instituts fur Kreditwesen der Westfalischen Wilhelms-Universitat Munster, Band 32, Fritz Knapp Verlag, Frankfurt, 1987, S.40.
[20] Vgl. Schutte, M., Anforderungen an die Entwicklung von Kundenbetreuern, in: Hooven, E. van (Hrsg.), Handbuch des Bankmarketing, Band 2, Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 1991, S.215.
[21] Vgl. Reifner, U./Volkmer, M., Ratenkredite an Konsumenten, Verbraucherzentrale Hamburg, 1984, S. 219.
[22] Vgl. Schwarzer, K., Wirtschaftlichkeitssteigerung im Ratenkreditgeschaft mit einer modellbasier- ten Personalbedarfsplanung, in: Studien zur Wirtschaftsinformatik, Band 29, Verlag Dr. Kovac, 2008, S. 21.
[23] Vgl. Kommission der europaischen Gemeinschaften, GRUNBUCH uber Finanzdienstleistungen fur Privatkunden im Binnenmarkt, April 2007, S.6.
[24] Vgl. Staat, M./Barth, W., Die Umstrukturierung des Filialnetzes einer Bank: Eine Fallstudie, in: Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft, Gabler, Wiesbaden, 2007, S.575.
[25] Vgl. Donch, U. etal., Beraten und verkauft, in: Focus, 2008, Nr. 43, S.3.
[26] Vgl. Folz, R./Sutor, J., Die Restschuldversicherung als Bestandteil moderner Finanzdienst- leistungspakete im Privatkundengeschaft, in: Versicherungen im Umbruch, Springer, Berlin/Heidelberg, 2005, S. 482-484.
[27] Vgl. Seith (2009), S.2.
[28] Vgl. Geyer (2009), S. 17-20.
[29] Vgl. Schloter, H. W., Marketing als Fuhrungsinstrument im Privatkundengeschaft, in: Hooven, E. van (Hrsg.), Handbuch des Bankmarketing, Band 2, Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 1991, S. 105.
[30] Vgl. Baum, G./Reiter, J./Methner, O., Abkassiert - Die Skandalosen Methoden der Finanzbran- che, Rowohlt Taschenbuch Verlag, Reinbek, 2009, S.36.
[31] Vgl. Werner (2009), S. 1, 83-84.
[32] Vgl. Artz, M., Der Verbraucher als Kreditnehmer, in: Untersuchungen uber das Spar-, Giro- und Kreditwesen, Band 140, Duncker und Humblot, Berlin, 2001, S. 25-35.
[33] Vgl. Schmidt-Dohlich, R., Betrug durch Kreditvergabe, in: Wirtschaftsrechtliche Forschungser- gebnisse, Band 125, Verlag Dr. Kovac, Hamburg, 2008, S. 19.
[34] Vgl. Muller, R., Die Mitverantwortung des Kreditgebers in Hinblick auf eine tragfahige Kredit- belastung - bezogen auf den Konsumentenkredit, Dissertation, Christian-Albrechts-Universitat zu Kiel, 1994, S. 35.
[35] Vgl. Muller, A., Anlageberatung bei Retailbanken: Einfluss auf das Anlageverhalten und die Performance von Kundendepots, in: ebs-Forschung, Schriftenreihe der EUROPEAN BUSINESS SCHOOL Schlob Reichartshausen, Band 70, Gabler, Wiesbaden, 2008, S. 10-12.
[36] Vgl. Hartmann (2008), S.217.
[37] Vgl. Wasserer, S., Die Neuordnung des Kapitalmarktrechtlichen Wohlverhaltens durch die MiFID, innsbruck University Press, 2008, S.68.
[38] Vgl. Oehler (2004), S.8-9.
[39] Vgl. Rolfes (2006), S. 102.
[40] Vgl. Bergermann, M., Ich habe Sie betrogen, in: Wirtschaftswoche, Februar 2008b, S.55.
[41] Vgl. Banderet (1994), S.32.
[42] Vgl. Schwintowski, H.-P., MiFID, VVR - Zeit fur (die) Neuorientierung bei den deutschen Fi- nanzdienstleistern, Oktober 2006, S.2-4.
[43] Vgl. Hartmann (2008), S.218-219.
[44] Vgl. Kleine, D., MiFID aus Sicht des Verbraucherschutzes: Defizite bei nationaler Umsetzung, in: Bank und Markt, Januar 2007, Nr. 1, S.37.
[45] Vgl. Wasserer (2008), S.70-71.
[46] Best Execution bezeichnet die bestmogliche Ausfuhrung von Kundenauftragen. Vgl. Bohlen, A. von; Bohlen, A. von/Kan, J. (Hrsg.), MiFID-Kompendium: Praktischer Leitfaden fur Finanz- dienstleister, Band 1, Springer, Berlin/Heidelberg, 2008, S.23.
[47] Wissensstand bezeichnet theoretisches Fachwissen uber ein bestimmtes Produkt.
[48] Erfahrung bezeichnet die praktische Ubung nach Art, Umfang und Haufigkeit.
[49] Vgl. Wasserer (2008), S.76-86,135.
[50] Vgl. Baum/Reiter/Methner (2009), S.47,82,135.
[51] Vgl. Donch etal. (2008), S.4.
[52] Vgl. Grass, D./Zydra, M., Vorgaben zu Provisionsabsprachen beiben sich, in: Fi nancial Times Deutschland, April 2007 URL: http://www.ftd.de/finanzen/geldanlage/: vorgaben-zu-provisionsabsprachen-beissen-sich/189939.html, eingesehen am 07.04.2010.
[53] Vgl. Lutz, F. A., Der Konsumentenkredit, in: Arbeitskreis fur Absatzfragen, Band 1, Carl Hey- manns Verlag, Koln, 1954, S. 52-53.
[54] Vgl. Schmidt, O., Die Uberschuldung privater Bankkunden - Ursachen der Zahlungsunfahigkeit und Schutzmabnahmen bei Konsumentenkrediten, Erich Schmidt Verlag, 1995, S. 1.
[55] Vgl. Lutz (1954), S.10.
[56] Vgl. Schmelz, K.-J., Der Verbraucherkredit, in: Neue juristische Wochenschrift, Band 49, C.H.Beck’sche Verlagsbuchhandlung, Munchen, 1990, S. 1-2.
[57] Vgl. Artz (2001), S. 22.
[58] Vgl. Beier/Jacob (1987), S.26.
[59] Vgl. Holzscheck, K./Hormann, G./Daviter, J., Die Praxis des Konsumentenkredits in der Bun- desrepublik Deutschland: eine empirische Untersuchung zur Rechtssoziologie und Okonomie des Konsumentenkredits, Koln, 1982, S. 123.
[60] Vgl. Schmelz (1990), S. 1 und Weber, I., Der Konsumentenkredit als absatzpolitisches Instrument des Einzelhandels, in: Europaische Hochschulschriften, Band 1569, Peter Lang, 1994, S. 46-48 und Beier/Jacob (1987), S.29.
[61] Vgl. Lutz (1954), S.9.
[62] Vgl. Veit, S./Weinhold, M., Verbraucher- und Ratenkredite, Rowohlt Taschenbuch Verlag, Rein- bek, 1998, S. 17-21.
[63] Vgl. Schufa, SCHUFA Kredit-Kompass 2010, Marz 2010 URL: http://www. schufa- kredit- kompass.de/media/download/downloadsgesamt2010/schufakreditkompass_ 2010.pdf, eingesehen am 25.03.2010, S. 13.
[64] Vgl. Weber (1994), S.8, 43-44.
[65] Vgl. Karsten, E., Zielgruppenorientierte Produktgestaltung im Bereich des Kreditgeschafts und der Vermogensanlage, in: Hooven, E. van (Hrsg.), Handbuch des Bankmarketing, Band 2, Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 1991, S. 160-161.
[66] Vgl. Streit, G., Kartenzahlung und Verbraucherverschuldung aus rechtlicher Sicht, Duncker und Humblot, Berlin, 1997, S.51-52.
[67] Vgl. Mann, R. J., Optimizing Consumer Credit Markets and Bankruptcy Policy, in: Theoretical Inquiries in Law, Vol. 7, 2006, Nr. 3, S.356.
[68] Vgl. Risch, H., Kreditvermittlungsbetrug - Illegale Handlungen im Zusammenhang mit der Ver- mittlung von Krediten, Bundeskriminalamt, 2000, S. 20.
[69] Vgl. Jozsa, D.-P., Eine okonomische Analyse rechtlicher Regelungen von Verbraucherkrediten, Dissertation Universitat Hamburg, 2008, S. 19.
[70] Vgl. Rothemund, M., 2009 ECRI Statistical Package: Five Key Findings, August 2009 URL: http://www.ecri.be/new/system/files/2009StatisticalPackage_KeyFindings.pdf, eingesehen am 29.03.2010, S. 1-3.
[71] Vgl. Guardia, N. D., Consumer Credit in the European Union, Februar 2002, S. 27-28.
[72] Vgl. Godefroid, C., Verbraucherkreditvertrage, Beck, Munchen, 2008, S. 21-28.
[73] Vgl. Risch (2000), S.47.
[74] Vgl. Rossaro, F., Der Kreditwucher in Italien - Eine okonomische Analyse der rechtlichen Hand- habung, 2002, S. 1.
[75] Vgl. Schmelz (1990), S.4-5, 74, 156-161, 185.
[76] Vgl. Muller (1994), S.46.
[77] Vgl. Schmelz (1990), S.57-58, 60, 66, 110-112.
[78] Vgl. Ahr, E., Zur Ermittlung des sittenwidrigen Missverhaltnisses bei restschuldversicherten Ver- braucherkrediten, April 2008, S.3.
[79] Vgl. Bundesministerium fur Ernahrung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz, Verbrau- cherkredite: Verantwortungsvolle Vergabe, Klarheit uber Kosten, Hilfe bei Uberschuldung, 2010 URL: http://www.bmelv.de/cln_163/SharedDocs/Standardartikel/Verbraucherschutz/
Finanzen-Versicherungen/VerbraucherkrediteSchulden.html, eingesehen am 30.03.2010, S.1.
[80] Vgl. Streit (1997), S.129.
[81] Angemessenheit bedeutet, es darf keine Ubersicherung stattfinden
[82] Vgl. Grundmann, W., Fallorientierte Bankbetriebswirtschaft, Gabler, Wiesbaden, 2008, S.284- 286.
[83] Cross-Selling bedeutet Vertrieb von Komplementarprodukten bei bestehenden Kundenbeziehun- gen. Vgl. Homburg, C./Bruhn, M., Kundenbindungsmanagement, Gabler, Wiesbaden, 2000, S.9- 11.
[84] Vgl. Eichelmann, T./Duderstadt, S., An den Kundenpotenzialen ausgerichtetes Vertriebs- Controlling, in: Wertmanagement in Banken, Gabler, Wiesbaden, 2005, S.5-8, 12-14, 20-23.
[85] Vgl. Kebler, H., Ausbau des Allfinanzangebots einer Sparkasse unter Berucksichtigung der Ver- bundorganisation, in: Hooven, E. van (Hrsg.), Handbuch des Bankmarketing, Band 2, Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 1991, S. 143.
[86] Vgl. Suchting, J., Die Theorie der Bankloyalitat - (noch) eine Basis zum Verstandnis der Absatz- beziehungen von Kreditinstituten, in: Hooven, E. van (Hrsg.), Handbuch des Bankmarketing, Band 2, Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 1991, S. 29-31.
[87] Vgl. Geyer (2009), S.21.
[88] Vgl. Kebler (1991), S. 147.
[89] Vgl. Banderet (1994), S.33.
[90] Vgl. Suchting (1991), S.32.
[91] Vgl. Klein, W., Produkt- und Vertriebsinnovationen als Wachstumstreiber, in: Die strukturelle Ertragsschwache der Banken, Gabler, Wiesbaden, 2006, S.63 und Weber, B., Produktwerbung und Verkaufsforderung im Privatkundengeschaft, in: Hooven, E. van (Hrsg.), Handbuch des Bankmarketing, Band 2, Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 1991, S.250.
[92] Vgl. Meier, B., Kreditprozesse professionell managen, in: Outsourcing in Banken, Gabler, Wiesbaden, 2008, S. 162.
[93] Vgl. Bettzieche, J., Hauptsache raus, in: Portfolio International, September 2009, Nr. 10, S.1.
[94] Vgl. Geyer (2009), S.24.
[95] Vgl. Karsten (1991), S. 160.
[96] Vgl. Beier/Jacob (1987), S.41.
[97] Vgl. Staat/Barth (2007), S.576.
[98] Vgl. Kefiler (1991), S. 143.
[99] Vgl. Oehler (2004), S.25.
[100] Vgl. Dohle, P./Hage, S., Vermogensverwaltung - Schone neue Welt, in: Manager Magazin, August 2009, Nr. 7 URL: http://www.manager-magazin.de/magazin/artikel/0,2828,632729,00.html, eingesehen am 30.03.2010, S.2-3.
[101] Vgl. Bergermann (2008b), S.54.
[102] Vgl. Wasserer (2008), S.68.
[103] Vgl. Schutte (1991), S.223.
[104] Vgl. Suchting (1991), S.29.
[105] Vgl. Werner (2009), S.9, 24.
[106] Vgl. Barber, B. etal., Is the Aggregate Investor Reluctant to Realise Losses? Evidence from Taiwan, in: European Financial Management, Vol. 13, 2007, Nr. 3, S. 432-434.
[107] Vgl. Shefrin, H./Statman, M., The Disposition to Sell Winners Too Early and Ride Losers Too Long: Theory and Evidence, in: The Journal of Finance, Vol. 40, 1985, Nr. 3, S. 779-782.
[108] Vgl. Franke, G., Wieweit tragen rationale Modelle in der Finanzmarktforschung? Mai 2006, S. 6-11.
[109] Vgl. Morsch, J./Bohnenkamp, R., Das grohe Abkassieren, in: Capital, 2010 URL: http://www.capital.de/finanzen/100010292.html, S. 1.
[110] Vgl. Dohle/Hage (2009), S.3.
[111] Vgl. Bauer, C., Banken zocken Senioren als „AD-Kunden“ ab, in: Der Wes- ten, Vol. 9., Juli 2009 URL: http://www.derwesten.de/wr/westfalen/wirtschaft/
Banken-zocken-Senioren-als-AD-Kunden-ab-id79712.html, eingesehen am 30.03.2010, S. 1.
[112] Vgl. Oehler, A./Kohlert, D./Jungermann, H., Zur Qualitat der Finanzberatung von Pri- vatanlegern: Probleme des Beratungsprozesses und Losungsansatze, November 2009 URL: http://www.bmelv.de/cae/servlet/contentblob/850226/publicationFile/51838/2009_11_ Finanzberatung.pdf, eingesehen am 30.03.2010, S.3.
[113] Vgl. Morsch/Bohnenkamp (2010), S. 1.
[114] Vgl. Habschick, M./Evers, J., Anforderungen an Finanzvermittler - mehr Qualitat, bessere Entscheidungen, September 2008, S. 11, 17.
[115] Vgl. Wasserer (2008), S.81-82.
[116] Vgl. Baum/Reiter/Methner (2009), S.80.
[117] Vgl. Franke (2006), S.7-8.
[118] Vgl. Wasserer (2008), S.87.
[119] Vgl. Baum/Reiter/Methner (2009), S.44, 128.
[120] Vgl. Eichelmann/Duderstadt (2005), S.5.
[121] Vgl. Morsch/Bohnenkamp (2010), S. 1.
[122] Vgl. Donch etal. (2008), S.7.
[123] Vgl. Sternberger-Frey, B., Vermogensentwicklung privater Haushalte - Verluste durch systema- tische Fehlentwicklungen und Falschberatung? Dezember 2008, S.6.
[124] Vgl. Bergermann (2008b), S.54.
[125] Vgl. Morsch/Bohnenkamp (2010), S. 1.
[126] Vgl. Franke (2006), S. 11-13.
[127] Vgl. Donch etal. (2008), S. 1-3.
[128] Vgl. Scheuch, M., Bankberatung trotz Krise mangelhaft, Juni 2009 URL: http://wiso.zdf.de/ ZDFde/inhalt/17/0,1872,7599377,00.html, eingesehen am 30.03.2010, S.2.
[129] Vgl. Donch etal. (2008), S.2.
[130] Vgl. Franke (2006), S.4.
[131] Vgl. Bachhuber, M., Provisionsgetrieben, in: Economag, 2009, Nr. 6, S.2.
[132] Vgl. Morsch/Bohnenkamp (2010), S. 1.
[133] Vgl. Habschick/Evers (2008), S. 109.
[134] Zillmerung ist ein Verfahren des Mathematikers August Zillmer zur Berechnung von Versiche- rungssummen. Dabei werden die ersten Pramienzahlungen zur Deckung der Beitrage genutzt. Das Konto startet im negativen Bereich. Vgl. Zillmer, A.; Parthey, G. (Hrsg.), Die mathemati- schen Rechnungen bei Lebens- und Renten-Versicherungen, Nicolaische Verlagsbuchhandlung, Berlin, 1861, S.74.
[135] Vgl. Habschick/Evers (2008), S.74-75.
[136] Vgl. Baum/Reiter/Methner (2009), S. 45-46.
