Prozessgestaltung im Direktvertrieb

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Abgrenzung und Eingliederung des Vertriebs in die Supply-Chain
• Vertriebspolitik und Abgrenzung zum Marketing
• Vorstellung des Praxisbeispiels Dell
• Prozessgestaltung im Direktvertrieb
• Organisatorische Fragestellungen
• Konzept des Direktvertriebs
• Vertriebskonzeptionen nach Winkelmann
• Aufbau der Vertriebsorganisation
• Vertriebskanalmanagement
• Persönlicher Verkauf
• Außendienst
• Telefonverkauf
• Stationärer Verkauf
• Großhandel
• Unpersönlicher mediengestützter Verkauf
• Der Internetverkauf und Direktvertrieb
• Mehrwertgenerierung im Internet
• Customer Relationship Management im Vertrieb
• Prozessgestaltung im CRM
• CRM-Prozesse in der Praxis
• Schlussbetrachtung

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Bachelorarbeit befasst sich mit der Prozessgestaltung im Direktvertrieb. Sie verfolgt das Ziel, den Vertriebsprozess und seine Methoden in einzelne Bereiche zu unterteilen und diese näher zu erläutern. Dadurch wird der Vertriebsprozess strukturiert dargestellt und nacheinander aufgebaut.

• Die Einordnung des Vertriebs in den Unternehmenskontext
• Die Gestaltungsmöglichkeiten im Direktvertrieb
• Die Bedeutung des Customer Relationship Management (CRM) im Vertrieb
• Die Anwendung der Erkenntnisse am Praxisbeispiel Dell
• Die Bedeutung des Vertriebskanalmanagements

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1 führt in die Thematik der Arbeit ein und beleuchtet den Begriff des Vertriebs sowie seine Bedeutung im Unternehmen. Kapitel 2 bietet einen kurzen Überblick über das Praxisbeispiel Dell, eines der größten Unternehmen in der Computerbranche. In Kapitel 3 werden zentrale organisatorische Fragestellungen im Direktvertrieb, wie das Konzept des Direktvertriebs, die Vertriebskonzeptionen nach Winkelmann und der Aufbau der Vertriebsorganisation, diskutiert. Weiterhin werden wichtige Gestaltungsmöglichkeiten im Vertriebskanalmanagement, wie der persönliche und der unpersönliche mediengestützte Verkauf, näher beleuchtet. Kapitel 3.3 widmet sich der übergreifenden Rolle des CRM im Vertrieb und erläutert zentrale Eckpunkte anhand des Beispielunternehmens Dell. Um eine Vergleichbarkeit über die gesamte Arbeit sicherzustellen, werden alle Beispiele aus dem Umfeld eines einzigen Unternehmens gewählt.

Schlüsselwörter

Die Arbeit konzentriert sich auf die Prozessgestaltung im Direktvertrieb und behandelt zentrale Themen wie Vertriebsorganisation, Vertriebskanalmanagement, Customer Relationship Management (CRM), Direktvertriebskonzepte und die Bedeutung des Vertriebs in der Supply Chain. Als Praxisbeispiel dient das Unternehmen Dell, das im Bereich des Direktvertriebs eine führende Rolle einnimmt.