Kundenbindung und Neukundengewinnung durch One-to-One-Marketing im Rahmen des electronic Customer Relationship Marketing mit Fallbeispiel aus der Tourismusbranche

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 One-to-One-Marketing und Kundenbindung

2.1 Evolution des Marketing

2.1.1 Transaktionsmarketing

2.1.1.1 Undifferenziertes Massenmarketing

2.1.1.2 Differenziertes Massenmarketing (Variantenmarketing)

2.1.1.3 Segmentmarketing

2.1.1.4 Nischenmarketing

2.1.1.5 Kundenindividuelles Marketing

2.1.2 Beziehungsmarketing

2.1.2.1 Customer Relationship Marketing

2.1.2.2 Direktmarketing

2.1.2.3 Dialogmarketing

2.1.2.4 Database Marketing

2.1.2.5 E-Mail-Marketing

2.1.2.6 Permission Marketing

2.1.2.7 One-to-One-Marketing

2.1.2.8 Evolutionsstufen des E-Mail-Marketing

2.2 Kundenbindung

2.2.1 Beziehungsprozess der Kundenbindung

2.2.1.1 Kundenorientierung

2.2.1.2 Kundennähe

2.2.1.3 Kundenerwartung

2.2.1.4 Kundenzufriedenheit

2.2.1.5 Kundenloyalität

2.2.1.6 Kundenbindung

2.2.1.7 Kundenbindungsmanagement

2.2.2 Wirkungskette der Kundenbindung

2.2.3 Wirtschaftliche Bedeutung der Kundenbindung

2.2.4 Kundenbindungsinstrumente

2.2.4.1 Produktpolitische Kundenbindungsinstrumente

2.2.4.2 Preispolitische Kundenbindungsinstrumente

2.2.4.3 Distributionspolitische Kundenbindungsinstrumente

2.2.4.4 Kommunikationspolitische Kundenbindungsinstrumente

2.2.4.5 Kundenclub

2.2.4.6 Kundenbindung im E-Business

2.3 Kundenbewertung

2.3.1 Notwendigkeit von Kundenwertmodellen

2.3.2 Determinanten des Kundenwerts

2.3.3 Kundenwertmodelle

2.3.3.1 Eindimensionale, monetäre Kundenwertmodelle

2.3.3.2 Eindimensionale, nicht-monetäre Kundenwertmodelle

2.3.3.3 Mehrdimensionale Kundenwertmodelle

3 Fallbeispiel aus der Tourismusbranche

3.1 TUI Deutschland GmbH innerhalb der TUI AG

3.1.1 Datenquellen und Datenumgebung der TUI Deutschland

3.1.2 Marketingmaßnahmen der TUI Deutschland

3.1.3 Ist-Analyse des TUI Internet-Newsletters

3.1.4 Internet-Newsletter der wichtigsten Mitbewerber der TUI

3.2 Konzeption des TUI E-Mail-Newsletters

3.2.1 Gründe für einen Internet-Newsletter

3.2.2 Empfehlenswerte Richtlinien für das Verschicken von Werbe-E-Mails

3.2.3 Rechtliche Aspekte des E-Mail-Marketing

3.2.4 Verteiler

3.2.4.1 Adressgewinnung

3.2.4.2 Umsetzung der Anmeldung

3.2.5 Design und Layout

3.2.5.1 E-Mails im Plain-Text-Format

3.2.5.2 E-Mails im HTML-Format

3.2.5.3 E-Mails für AOL-User

3.2.5.4 E-Mails im Flash-Format

3.2.6 Technik

3.2.6.1 Prüfung der Gültigkeit von E-Mail-Adressen

3.2.6.2 Ab- und Ummeldeverfahren

3.2.6.3 Content Management System

3.2.6.4 MIME-Multipart-Format

3.2.6.5 Bounce-Management

3.2.6.6 Link-Tracking

3.2.7 Content

3.2.8 Versendungsfrequenz und Zeitpunkt

3.2.9 Personalisierung

3.2.10 Individualisierung

3.2.11 Refinanzierungsmöglichkeiten

4 Fazit und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Das Hauptziel dieser Diplomarbeit ist die Untersuchung der Möglichkeiten zur langfristigen Kundenbindung und Neukundengewinnung durch One-to-One-Marketing im Rahmen des electronic Customer Relationship Management. Die Forschungsfrage konzentriert sich darauf, wie durch den Einsatz personalisierter und individualisierter E-Mail-Newsletter, insbesondere unter Anwendung des Permission-Marketing, eine effektive Steuerung der Kundenbeziehung in der Tourismusbranche, am Beispiel der TUI Deutschland GmbH, realisiert werden kann.

• Grundlagen der Marketing-Evolution vom Massenmarketing zum One-to-One-Marketing.
• Methodische Ansätze zur Kundenbindung und Verfahren zur Kundenbewertung (Kundenwertmodelle).
• Technische und strategische Anforderungen an ein effizientes E-Mail-Marketing-System.
• Analyse und Konzeption für einen optimierten Internet-Newsletter basierend auf Permission- und One-to-One-Strategien.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Einleitung verdeutlicht die wachsende Bedeutung der Kundenbindung für Unternehmen und führt in das Potenzial des E-Mail-Marketings als Instrument zur kostengünstigen Umsetzung von One-to-One-Marketing ein.

2 One-to-One-Marketing und Kundenbindung: Dieses Kapitel erläutert die Evolution des Marketing vom Massenansatz hin zu individualisierten Strategien und definiert die theoretischen Grundlagen des Customer Relationship Managements, der Kundenbindung und der Bewertung von Kundenwerten.

3 Fallbeispiel aus der Tourismusbranche: Das Kapitel untersucht die aktuelle Situation der TUI Deutschland GmbH im Hinblick auf ihre Newsletter-Aktivitäten und leitet daraus ein systematisches Konzept für ein optimiertes, E-Mail-basiertes One-to-One-Marketing ab.

4 Fazit und Ausblick: Das Fazit unterstreicht die Notwendigkeit, mittels technischer Verfahren wie personenbezogenem Link-Tracking eine vertrauensvolle, individualisierte Kundenbeziehung aufzubauen, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Schlüsselwörter

One-to-One-Marketing, Kundenbindung, Customer Relationship Management, eCRM, E-Mail-Marketing, Permission Marketing, Dialogmarketing, Kundenwert, Kundenbewertung, Kundenloyalität, Individualisierung, Personalisierung, TUI Deutschland, Tourismusbranche, Direktmarketing.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?

Die Arbeit behandelt die Möglichkeiten, Kundenbindung und Neukundengewinnung durch moderne Marketinginstrumente wie E-Mail-Newsletter im Rahmen des electronic Customer Relationship Management (eCRM) zu steigern.

Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?

Zentrale Themen sind die Entwicklung des Marketings hin zum One-to-One-Ansatz, die Bedeutung von Kundenbindungsstrategien, Modelle zur Kundenbewertung und die praktische Konzeption eines individualisierten Newsletters.

Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?

Das Ziel ist es, ein Konzept zu entwickeln, wie die TUI Deutschland GmbH durch den Übergang von einem simplen Newsletter zu einer auf Permission-Marketing basierenden, individualisierten E-Mail-Kommunikation ihre Kunden enger an sich binden kann.

Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?

Die Arbeit stützt sich auf eine theoretische Aufarbeitung der Marketing-Evolution und CRM-Grundlagen sowie eine Ist-Analyse der bestehenden TUI-Newsletter und ein Benchmarking gegenüber Mitbewerbern im Tourismussektor.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Aspekte von Marketing-Strategien und Kundenbindung, gefolgt von einem Fallbeispiel zur TUI, das konkrete Anforderungen an Technik, Design, Adressgewinnung und Content für ein individualisiertes E-Mail-Marketing diskutiert.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Publikation?

Kundenbindung, One-to-One-Marketing, E-Mail-Marketing, Permission Marketing, Customer Lifetime Value und Kundenclusterung.

Welche Rolle spielt das Permission-Marketing in der Arbeit?

Es wird als entscheidende Basis für den Erfolg von E-Mail-Marketing hervorgehoben, da es auf dem expliziten Einverständnis der Kunden beruht und somit kontraproduktive Streuverluste vermeidet.

Wie soll die Kundenbewertung bei TUI zukünftig unterstützt werden?

Die Arbeit schlägt vor, Kunden durch ein systematisches Cluster-Modell basierend auf dem Reiseverhalten und Präferenzen zu segmentieren, um passgenaue, individualisierte Angebote zu unterbreiten.