Zielvorgaben als Anreizinstrument zur Förderung des Cross-Sellings, dargestellt am Beispiel des Bausparkassenaußendienstes im Konzern der Wüstenrot u. Württembergische AG

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung

1.1 Problemstellung und Zielsetzung

1.2 Abgrenzung des Themas

1.3 Vorgehensweise

2 Theoretische Grundlagen für das Festlegen von Cross Selling-fördernden Zielen

2.1 Darstellung der Interdependenzen Cross Selling-beeinflussender Faktoren

2.1.1 Erläuterung der Verknüpfung von Allfinanz und Cross Selling

2.1.2 Zusammenhang zwischen Zielvereinbarungen und Motivation

2.1.3 Zusammenhang zwischen Anreiz und Motivation

2.1.4 Zusammenhang zwischen Zielvereinbarung und Leistungsmessung

2.2 Motivationswirkung materieller Anreize auf die Zielvorgabe

2.2.1 Voraussetzungen und Erfolgskriterien für die Wirkung

2.2.2 Motivationsgrenzen

2.3 Motivation zur Zielerreichung durch leistungsorientierte Vergütungsformen

2.3.1 Provisionen

2.3.2 Prämien

2.3.3 Incentives

2.4 Leistungsmessung –und bewertung als Instrument der Anreizgestaltung

2.4.1 Anforderungen an eine Bemessungsgrundlage zur Beurteilung des Leistungsergebnisses

2.4.2 Bemessungsgrundlagen in Form von Zielen

2.4.3 Kennziffern zur Beurteilung des Leistungsergebnisses

3 Praktische Umsetzung der Cross Selling-Förderung mit dem Instrument der Zielvorgabe

3.1 Definition der Ziele

3.1.1 Das langfristige Unternehmensziel der W&W AG

3.1.2 Ableitung der kurzfristigen Vertriebsziele zur Cross Selling-Förderung

3.1.3 Messung der Vertriebszielerreichung

3.2 Bestimmung einer gerechten und motivierenden Zielvorgabe

3.2.1 Zielvereinbarung unter Einbezug der Führungskraft

3.2.2 Zielkonflikte durch das Einbeziehen der Führungskraft

3.3 Modelle zur Verknüpfung von Zielerreichungsgrad und Entlohnung

3.4 Entwicklung einer Prämienfunktion

3.4.1 Vorüberlegungen und Prämissen

3.4.2 Entscheidung für eine Entlohnungsfunktion

3.4.3 Incentives als ergänzendes Instrument einer Entlohnungsfunktion

3.5 Die Entlohnungsproblematik bei Verkaufsteams

4 Optimierungsansätze zu wirkungsvolleren Zielvorgaben

4.1 Verbesserte Methode zur Vereinbarung der Ziele

4.2 Incentives zur Förderung von unternehmensweiten und persönlichen Bestleistungen

5 Fazit

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Arbeit untersucht, wie finanzielle Anreizsysteme genutzt werden können, um die Cross Selling-Tätigkeit der Außendienstmitarbeiter im W&W-Konzern zu fördern. Das zentrale Ziel besteht darin, Optimierungsansätze für Zielvorgaben zu identifizieren, die eine Balance zwischen Unternehmenskontrolle und individueller Motivation der Mitarbeiter herstellen.

• Theoretische Verknüpfung von Allfinanz, Cross Selling und Motivationspsychologie
• Kritische Analyse bestehender Anreizinstrumente (Provisionen, Prämien, Incentives)
• Praktische Herausforderungen bei der Messung von Vertriebsleistungen und der Zielvereinbarung
• Entwicklung eines potenzialorientierten Modells zur gerechten Entlohnung
• Optimierung von Verkaufsteams und Wettbewerbsmechanismen im Außendienst

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einführung: Die Arbeit beleuchtet den Wandel in der Finanzdienstleistungsbranche und die Relevanz von Cross Selling für Allfinanzkonzerne sowie die Zielsetzung dieser Untersuchung.

2 Theoretische Grundlagen für das Festlegen von Cross Selling-fördernden Zielen: Hier werden die Interdependenzen zwischen Motivation, Anreizen, Leistungsmessung und Zielvorgaben wissenschaftlich fundiert dargelegt.

3 Praktische Umsetzung der Cross Selling-Förderung mit dem Instrument der Zielvorgabe: Dieser Abschnitt analysiert konkrete Probleme der Zielfindung und Entlohnung innerhalb der W&W AG und untersucht verschiedene Vergütungsmodelle.

4 Optimierungsansätze zu wirkungsvolleren Zielvorgaben: Es werden innovative Methoden zur Zielvereinbarung und Gestaltung von Incentives vorgestellt, um die Effektivität des Außendienstes zu steigern.

5 Fazit: Die Arbeit resümiert, dass eine leistungsorientierte, transparente Entlohnung unter Einbeziehung der Mitarbeiterprognosen das effektivste Mittel zur Förderung von Cross Selling darstellt.

Schlüsselwörter

Allfinanz, Cross Selling, Anreizsysteme, Zielvereinbarung, Motivationspsychologie, Provisionen, Prämien, Incentives, Leistungsmessung, Außendienst, W&W AG, Vertriebssteuerung, Deckungsbeitrag, Entlohnungsfunktion, Balanced Scorecard

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, wie materielle Anreize, insbesondere Zielvorgaben, genutzt werden können, um die Cross Selling-Aktivitäten von Außendienstmitarbeitern in einem Allfinanzkonzern effizient zu steuern.

Welches sind die zentralen Themenfelder?

Die Schwerpunkte liegen auf der Motivationspsychologie bei Finanzdienstleistern, der Gestaltung variabler Vergütungssysteme sowie den Prozessen der Zieldefinition und Leistungsbewertung im Außendienst.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Ziel ist die Erarbeitung von Optimierungsansätzen, die eine gerechte und motivierende Leistungsbemessungsgrundlage schaffen, um Mitarbeiter zum aktiven Verkauf der gesamten Produktpalette eines Allfinanzkonzerns zu bewegen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Autorin kombiniert eine theoretische Literaturanalyse zu Anreiz- und Motivationssystemen mit einer praxisorientierten Untersuchung der Vertriebsstrukturen der Wüstenrot & Württembergischen AG.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Grundlagen erläutert, gefolgt von einer Analyse der praktischen Umsetzung und den Problemen bei der Entlohnung von Verkaufsteams sowie dem Vorschlag konkreter Optimierungsmethoden für Zielvorgaben.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zu den wichtigsten Begriffen gehören Allfinanz, Cross Selling, Zielvereinbarung, variable Entlohnung, Leistungsbemessung, Prämienfunktionen und Außendienststeuerung.

Wie unterscheidet die Arbeit zwischen verschiedenen Entlohnungsformen?

Es wird zwischen Provisionen (als umsatzorientierte Vergütung), Prämien (als kurzfristige, zielabhängige Ergänzungen) und Incentives (als wettbewerbsorientierte Zusatzinstrumente) unterschieden.

Was ist der Kern der vorgeschlagenen Methode zur Zieloptimierung?

Der Kern liegt in einer potenzialorientierten Entlohnung, bei der der Mitarbeiter durch seine eigene realistische Zielerreichungsprognose aktiv die Höhe seiner Prämie beeinflussen kann, was Anreize zur Offenlegung von Informationen schafft.

Wie werden Zielkonflikte bei der Führungskraft gelöst?

Die Arbeit schlägt vor, die Mitarbeiter stärker in den Prognoseprozess einzubeziehen und Anreize so zu gestalten, dass Wahrheitsliebe bei der Zielvorgabe direkt belohnt wird, um den "Gewissenskonflikt" der Führungsebene zu entschärfen.