Implementierung eines Kennzahlensystems für mehr Effizienz in der Vertriebssteuerung - am Beispiel der Koch Media GmbH

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Ausgangssituation

1.2 Problemstellung

1.3 Ziele

1.4 Struktur der Arbeit

2 Vertriebscontrolling

2.1 Grundbegriffe zur Abgrenzung des Vertriebscontrollings

2.1.1 Vertrieb

2.1.2 Controlling

2.1.3 Vertriebscontrolling

2.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings

2.3 Möglichkeiten der Organisation des Vertriebscontrollings

2.4 Abgrenzung operatives und strategisches Vertriebscontrolling

2.5 Koordinations- und Steuerungsebenen des Vertriebscontrollings

3 Systematische Erfassung von Informationen im Vertrieb

3.1 Grundlagen von Informationssystemen im Vertrieb

3.1.1 Definition

3.1.2 Weg zur modernen Vertriebssteuerung

3.1.3 Anforderungen an ein Vertriebsinformationssystem

3.1.4 Aufbau eines Vertriebsinformationssystem

3.1.5 Funktionen eines Vertriebsinformationssystems

3.1.6 Vorteile durch eine systematische Informationsauswertung

3.2 Informationserfassung im Vertrieb mit Kennzahlensystemen

3.2.1 Grundlagen von Kennzahlen

3.2.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling

3.2.3 Kennzahlen Cockpit im Vertrieb

3.3 Arten von Informationssystemen für den Vertrieb

3.3.1 Kundeninformationssystem

3.3.2 Wettbewerbs- und Marktinformationssystem

3.3.3 Internes Informationssystem

3.4 Kriterien für Informations- und Kennzahlsysteme

4 Das Unternehmen Koch Media

4.1 Unternehmensvorstellung

4.2 Der Vertrieb von Koch Media

4.2.1 Vertriebsorganisation und –struktur

4.2.2 Abläufe im Vertrieb

5 Analyse des Vertriebscontrollings von Koch Media

5.1 Analyse des Informationssystems im Vertrieb

5.1.1 Herangehensweise bei der Analyse des Informationssystems

5.1.2 Verfügbare Informationen für den Verkauf

5.1.3 Verfügbare Informationen für die Verkaufssteuerung

5.1.4 Erkenntnisse aus den Mitarbeiter-Interviews

5.1.5 Kategorisierung des derzeitigen Informationssystems

5.2 Analyse des Kennzahlensystems im Vertrieb

5.2.1 Vorgehensweise bei der Analyse des Kennzahlensystems

5.2.2 Auswertung des Fragebogens

5.3 Kritische Betrachtung der derzeitigen Situation

6 Konzeption eines Vertriebscontrollings für Koch Media

6.1 Einführung von Artikelgruppen

6.2 Kundenqualifizierung mithilfe eines Scoring-Modells

6.2.1 Herangehensweise beim Kundenscoring

6.2.2 Auswahl der Kriterien

6.2.3 Gewichtung der Kriterien

6.3 Optimierung der Mitarbeiter-Tagesberichte

6.4 Controlling-Cockpits

6.4.1 Verkaufsbezirk-Cockpit

6.4.2 Umsatz-Cockpit

6.5 Vertriebsprozesse von Koch Media

6.5.1 Vertriebsprozess der Kundengewinnung

6.5.2 Vertriebsprozess des Kundenausbaus

6.6 Übersicht der konzeptionierten Instrumente

6.7 Maßnahmenkatalog zur Umsetzung der Konzeptionen

6.7.1 Erfassung von Artikelgruppen

6.7.2 Einführung eines Kundenscorings

6.7.3 Erstellung eines neuen Berichtssystems

6.7.4 Maßnahmen zur Einführung der Controlling-Cockpits

6.7.5 Maßnahmen zur Implementierung der Vertriebsprozesse

6.8 Kontroll- und Feedbackinstrumente zum Controlling der Konzeption

6.8.1 Controlling der Artikelgruppen

6.8.2 Controlling des Kundenscoring-Modells

6.8.3 Controlling der Kontaktberichte

6.8.4 Controlling der Kennzahlen-Cockpits

6.8.5 Controlling der Vertriebsprozesse

7 Fazit

8 Literaturliste

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Arbeit verfolgt das Hauptziel, Empfehlungen und Maßnahmen zur Installation eines strukturierten Vertriebscontrollings bei der Koch Media GmbH abzuleiten. Basierend auf einer Analyse der bestehenden operativen Vertriebssteuerung sollen Instrumente entwickelt werden, die eine Optimierung der Vertriebsleistung unter Berücksichtigung verschiedener Vertriebskanäle ermöglichen und durch eine effiziente Informationsverarbeitung die Entscheidungsfindung unterstützen.

• Grundlagen des Vertriebscontrollings und dessen operative Organisation
• Systematische Erfassung und Analyse vertriebsrelevanter Informationen
• Einsatz von Kennzahlensystemen und Steuerungscockpits
• Methodik zur Kundenqualifizierung mittels Scoring-Modellen
• Prozessmanagement und Optimierung der Vertriebsabläufe

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Ausgangssituation, die Problemstellung und die Ziele der Arbeit bei der Koch Media GmbH.

2 Vertriebscontrolling: Es werden grundlegende Begriffsdefinitionen abgegrenzt, Aufgaben und Ziele behandelt sowie die organisationale Einordnung und die Unterscheidung zwischen operativem und strategischem Controlling dargelegt.

3 Systematische Erfassung von Informationen im Vertrieb: Der theoretische Rahmen für Vertriebsinformationssysteme (VIS), deren Anforderungen, Funktionen sowie der Einsatz von Kennzahlen und Cockpits zur Informationserfassung werden detailliert betrachtet.

4 Das Unternehmen Koch Media: Vorstellung der Koch Media Gruppe, ihrer Marktposition sowie der spezifischen Vertriebsorganisation und Abläufe in Österreich.

5 Analyse des Vertriebscontrollings von Koch Media: Die kritische Bestandsaufnahme des Informationsflusses und des Kennzahleneinsatzes durch Interviews und Datenanalysen bildet die Basis für die weitere Arbeit.

6 Konzeption eines Vertriebscontrollings für Koch Media: Entwicklung konkreter Maßnahmen wie Scoring-Modelle zur Kundenqualifizierung, optimierte Tagesberichte, Controlling-Cockpits und neue Prozessstrukturen zur Steigerung der Effizienz.

7 Fazit: Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse und der Bedeutung eines systematischen Vertriebscontrollings für den langfristigen Unternehmenserfolg.

8 Literaturliste: Auflistung der herangezogenen wissenschaftlichen Quellen und Literatur.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung, Koch Media, Kennzahlensystem, Operatives Controlling, Vertriebsinformationssystem, Kundenscoring, Prozessmanagement, Kundenqualifizierung, Vertriebseffizienz, Berichtswesen, Controlling-Cockpits, Umsatzanalyse, Kundenbewertung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?

Die Arbeit befasst sich mit der Implementierung eines effizienteren Kennzahlensystems zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten am Beispiel der österreichischen Niederlassung der Koch Media GmbH.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Zentrale Themen sind das Vertriebscontrolling, der Aufbau von Vertriebsinformationssystemen, die Analyse der bestehenden Situation sowie die Konzeption neuer Steuerungsinstrumente.

Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?

Das Hauptziel ist das Ableiten von konkreten Empfehlungen und Maßnahmen zur Installation eines Vertriebscontrollings, um die Vertriebsleistung durch den Einsatz aussagekräftiger Kennzahlen zu optimieren.

Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?

Die Analyse stützt sich auf eine Literaturrecherche, qualitative Mitarbeiter-Interviews sowie einen standardisierten Fragebogen, um den Status quo der Kennzahlenverwendung zu evaluieren.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Im Hauptteil werden nach einer theoretischen Fundierung der Ist-Zustand des Vertriebs bei Koch Media analysiert und anschließend konkrete Konzepte wie ein Scoring-Modell für Kunden, neue Tagesberichte und Controlling-Cockpits entwickelt.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit wird durch Begriffe wie Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung, Kennzahlensystem, Kundenqualifizierung, Prozessmanagement und Effizienzsteigerung charakterisiert.

Warum ist die Analyse des Ist-Zustands bei Koch Media kritisch?

Die Analyse zeigt, dass der bisherige Informationsfluss suboptimal ist, keine klaren Vertriebsprozesse definiert sind und das Berichtswesen durch Systembrüche und manuelle Handarbeit ineffizient gestaltet ist.

Was ist der Kernnutzen der konzeptionierten Controlling-Cockpits?

Die Cockpits komprimieren komplexe Vertriebsdaten auf einer übersichtlichen Ebene, ermöglichen ein "Management by Exception" durch Ampelsysteme und verkürzen die Zeit für die Entscheidungsfindung der Vertriebsleitung erheblich.