Implementierung eines Kennzahlensystems für mehr Effizienz in der Vertriebssteuerung - am Beispiel der Koch Media GmbH

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einleitung
• 1.1 Ausgangssituation
• 1.2 Problemstellung
• 1.3 Ziele
• 1.4 Struktur der Arbeit
• 2 Vertriebscontrolling
• 2.1 Grundbegriffe zur Abgrenzung des Vertriebscontrollings
• 2.1.1 Vertrieb
• 2.1.2 Controlling
• 2.1.3 Vertriebscontrolling
• 2.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
• 2.3 Möglichkeiten der Organisation des Vertriebscontrollings
• 2.4 Abgrenzung operatives und strategisches Vertriebscontrolling
• 2.5 Koordinations- und Steuerungsebenen des Vertriebscontrollings
• 3 Systematische Erfassung von Informationen im Vertrieb
• 3.1 Grundlagen von Informationssystemen im Vertrieb
• 3.1.1 Definition
• 3.1.2 Weg zur modernen Vertriebssteuerung
• 3.1.3 Anforderungen an ein Vertriebsinformationssystem
• 3.1.4 Aufbau eines Vertriebsinformationssystem
• 3.1.5 Funktionen eines Vertriebsinformationssystems
• 3.1.6 Vorteile durch eine systematische Informationsauswertung
• 3.2 Informationserfassung im Vertrieb mit Kennzahlensystemen
• 3.2.1 Grundlagen von Kennzahlen
• 3.2.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling
• 3.2.3 Kennzahlen Cockpit im Vertrieb
• 3.3 Arten von Informationssystemen für den Vertrieb
• 3.3.1 Kundeninformationssystem
• 3.3.2 Wettbewerbs- und Marktinformationssystem
• 3.3.3 Internes Informationssystem
• 3.4 Kriterien für Informations- und Kennzahlsysteme
• 4 Das Unternehmen Koch Media
• 4.1 Unternehmensvorstellung
• 4.2 Der Vertrieb von Koch Media
• 4.2.1 Vertriebsorganisation und -struktur
• 4.2.2 Abläufe im Vertrieb
• 5 Analyse des Vertriebscontrollings von Koch Media
• 5.1 Analyse des Informationssystems im Vertrieb
• 5.1.1 Herangehensweise bei der Analyse des Informationssystems
• 5.1.2 Verfügbare Informationen für den Verkauf
• 5.1.3 Verfügbare Informationen für die Verkaufssteuerung
• 5.1.4 Erkenntnisse aus den Mitarbeiter-Interviews
• 5.1.5 Kategorisierung des derzeitigen Informationssystems
• 5.2 Analyse des Kennzahlensystems im Vertrieb
• 5.2.1 Vorgehensweise bei der Analyse des Kennzahlensystems
• 5.2.2 Auswertung des Fragebogens
• 5.3 Kritische Betrachtung der derzeitigen Situation
• 6 Konzeption eines Vertriebscontrollings für Koch Media
• 6.1 Einführung von Artikelgruppen
• 6.2 Kundenqualifizierung mithilfe eines Scoring-Modells
• 6.2.1 Herangehensweise beim Kundenscoring
• 6.2.2 Auswahl der Kriterien
• 6.2.3 Gewichtung der Kriterien
• 6.3 Optimierung der Mitarbeiter-Tagesberichte
• 6.4 Controlling-Cockpits
• 6.4.1 Verkaufsbezirk-Cockpit
• 6.4.2 Umsatz-Cockpit
• 6.5 Vertriebsprozesse von Koch Media
• 6.5.1 Vertriebsprozess der Kundengewinnung
• 6.5.2 Vertriebsprozess des Kundenausbaus
• 6.6 Übersicht der konzeptionierten Instrumente

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Ziel dieser Arbeit ist die Optimierung der Vertriebssteuerung bei Koch Media Österreich durch die Implementierung eines verbesserten Kennzahlensystems und weiterer Instrumente. Die Arbeit untersucht zunächst die Grundlagen des Vertriebscontrollings und analysiert die aktuelle Situation bei Koch Media.

• Analyse des bestehenden Vertriebscontrollings bei Koch Media
• Konzeption eines optimierten Kennzahlensystems
• Entwicklung von Instrumenten zur Verbesserung der Informationserfassung
• Implementierung von Controlling-Cockpits
• Prozessoptimierung im Vertrieb

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1 führt in die Thematik ein und beschreibt die Ausgangssituation, Problemstellung und die Ziele der Arbeit. Kapitel 2 behandelt die Grundlagen des Vertriebscontrollings, seine Aufgaben, Ziele und Organisationsmöglichkeiten. Kapitel 3 befasst sich mit der systematischen Informationserfassung, insbesondere mithilfe von Kennzahlensystemen und Informationssystemen. Kapitel 4 stellt das Unternehmen Koch Media vor und beschreibt den dortigen Vertrieb. Kapitel 5 analysiert das bestehende Informationssystem und Kennzahlensystem bei Koch Media. Die Kapitel 6 beschreibt die Konzeption neuer Instrumente zur Verbesserung des Vertriebscontrollings.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Kennzahlensystem, Koch Media, Informationssystem, Prozessoptimierung, Kundenqualifizierung, operative Vertriebssteuerung, Controlling-Cockpits.