Bachelorarbeit, 2012
56 Seiten, Note: 1,3
I Table of Contents
II List of Figures
III List of Abbreviations
1 Introduction
2 Change of Buying and Selling Behavior
3 Basic Terms of Buying and Selling in B2B Markets
3.1 Buying and Selling Centers
3.2 The Nature of Buying Situations
4 Buying Behavior
4.1 The Members of the Buying Center
4.2 The Buying Decision Process
4.3 Determinants of Buying Behavior
4.3.1 External Influences on Buying Behavior
4.3.2 Internal Influences on Buying Behavior
4.3.2.1 The Organizational Environment
4.3.2.2 Interpersonal Influences on Buying Behavior
4.3.2.3 The Individual’s Influence on the Buying Center
4.4 Practical Example: Interview with a Purchasing Agent
4.4.1 The Members of the Buying Center
4.4.2 The Buying Decision Process
4.4.3 Internal and External Influences on Buying Behavior
4.5 Critical Reflection and Implication for Research
5 Selling Behavior
5.1 The Members of the Selling Center
5.1.1 The Special Role of the Salesman and his Performance
5.2 The Selling Decision Process
I Table of Contents ii
5.3 Practical Example: Interview with a Selling Agent
5.3.1 The Members of the Selling Center
5.3.2 The Selling Decision Process
5.3.3 Internal and External Influences on Selling Behavior
5.4 Critical Reflection and Implication for Research
6 The Buyer-Seller-Interface
7 Conclusion
IV List of References
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