Bachelorarbeit, 2012
62 Seiten, Note: 1
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einsatz von Performance Management im Vertrieb, speziell anhand des Beispiels der Balanced Scorecard. Ziel ist es, die Potenziale und Herausforderungen der Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb aufzuzeigen und Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Implementierung zu formulieren.
1 Einleitung: Die Einleitung beschreibt die Ausgangssituation und Problemstellung der Arbeit, formuliert die Ziele und die methodische Vorgehensweise sowie den Aufbau der Arbeit. Sie legt den Rahmen für die gesamte Untersuchung fest und gibt einen Überblick über die zu behandelnden Themen.
2 Grundlagen des Vertriebsmanagements: Dieses Kapitel liefert die notwendigen Grundlagen des Vertriebsmanagements. Es definiert den Vertriebsbegriff, beschreibt seine Rolle und Aufgabe im Unternehmen und beleuchtet die strategische Bedeutung des Vertriebs. Die verschiedenen Funktionen des Vertriebsmanagements – Planung, Organisation, Personalführung und Kontrolle – werden detailliert erklärt, und die Herausforderungen im Spannungsfeld des Vertriebsmanagements, wie der Professionalisierungsbedarf und die Optimierung von Strategieumsetzungsprozessen, werden angesprochen. Das Kapitel dient als fundierte Basis für die spätere Betrachtung der Balanced Scorecard im Vertriebskontext.
3 Performance Management und Balanced Scorecard: Dieses Kapitel führt in das Konzept des Performance Managements ein, unterscheidet verschiedene Kennzahlensysteme und beleuchtet kritisch finanzorientierte Ansätze. Im Fokus steht die detaillierte Erläuterung des Balanced Scorecard-Konzepts. Die vier Perspektiven (Finanzen, Kunden, interne Prozesse, Lernen & Entwicklung) werden ausführlich dargestellt, und die Verwendung von Kennzahlen im Kontext der Balanced Scorecard wird erläutert. Die Darstellung der Balanced Scorecard als Managementsystem rundet das Kapitel ab, indem es die systemische Einbettung des Konzepts innerhalb der Unternehmensführung hervorhebt. Die Kapitel verbindet die theoretischen Grundlagen des Performance Managements mit der praktischen Anwendung der Balanced Scorecard.
4 Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb: Dieses Kapitel analysiert das Potenzial der Balanced Scorecard für den Vertrieb. Es zeigt auf, wie die Balanced Scorecard eine ganzheitliche Vertriebsplanung ermöglichen kann und wie die Vertriebsorganisation an die Unternehmensstrategie angepasst werden kann. Die systematische Personalentwicklung, die Kommunikation der Vertriebsstrategie und eine leistungsbezogene Entlohnung werden ebenfalls im Kontext der Balanced Scorecard diskutiert. Zusätzlich werden mögliche Problembereiche bei der Implementierung, wie Einführungsschwierigkeiten und Akzeptanzprobleme, beleuchtet. Das Kapitel vereint theoretische Konzepte mit der praktischen Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb und adressiert dabei sowohl Potenziale als auch Herausforderungen.
Performance Management, Vertriebsmanagement, Balanced Scorecard, Kennzahlensystem, Strategieumsetzung, Vertriebsorganisation, Personalentwicklung, Leistungsbeurteilung.
Die Bachelorarbeit untersucht den Einsatz von Performance Management im Vertrieb, insbesondere die Anwendung der Balanced Scorecard. Ziel ist die Aufzeigen der Potenziale und Herausforderungen bei der Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb und die Formulierung von Handlungsempfehlungen für einen erfolgreichen Einsatz.
Die Arbeit umfasst folgende Themenbereiche: Grundlagen des Vertriebsmanagements, detaillierte Darstellung des Balanced Scorecard-Konzepts, Analyse der Anwendungsmöglichkeiten der Balanced Scorecard im Vertrieb, Identifizierung von Herausforderungen bei der Implementierung und Ableitung von Handlungsempfehlungen für den erfolgreichen Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb.
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Kapitel 1 (Einleitung) legt die Ausgangssituation, Ziele und Methodik fest. Kapitel 2 behandelt die Grundlagen des Vertriebsmanagements. Kapitel 3 erläutert Performance Management und die Balanced Scorecard. Kapitel 4 analysiert den Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb, inklusive Potenziale und Herausforderungen. Kapitel 5 bietet eine Zusammenfassung, ein Fazit, eine Reflexion des Forschungsprozesses und Empfehlungen für weitere Forschung.
Kapitel 1 (Einleitung): Definiert die Problemstellung, Ziele und den Aufbau der Arbeit. Kapitel 2 (Grundlagen des Vertriebsmanagements): Erklärt den Vertriebsbegriff, seine Rolle im Unternehmen und die Funktionen des Vertriebsmanagements (Planung, Organisation, Personalführung, Kontrolle). Kapitel 3 (Performance Management und Balanced Scorecard): Stellt verschiedene Kennzahlensysteme vor, erläutert detailliert das Konzept der Balanced Scorecard mit ihren vier Perspektiven (Finanzen, Kunden, interne Prozesse, Lernen & Entwicklung) und deren Verwendung von Kennzahlen. Kapitel 4 (Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb): Analysiert die Potenziale der Balanced Scorecard im Vertrieb (ganzheitliche Planung, Abstimmung der Vertriebsorganisation, Personalentwicklung, Kommunikation, leistungsbezogene Entlohnung) und identifiziert Problembereiche (Einführungsschwierigkeiten, Akzeptanzprobleme). Kapitel 5 (Abschließende Betrachtung): Zusammenfassung, Fazit, Reflexion des Forschungsprozesses und Empfehlungen für weitere Forschung.
Performance Management, Vertriebsmanagement, Balanced Scorecard, Kennzahlensystem, Strategieumsetzung, Vertriebsorganisation, Personalentwicklung, Leistungsbeurteilung.
Die Arbeit liefert eine umfassende Analyse des Einsatzes der Balanced Scorecard im Vertrieb, identifiziert Potenziale und Herausforderungen und formuliert Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Implementierung. Sie bietet ein fundiertes Verständnis des Zusammenspiels von Performance Management und Vertriebsmanagement.
Diese Arbeit ist relevant für Studierende, Wissenschaftler, Vertriebsmanager und alle, die sich mit Performance Management und der Balanced Scorecard im Vertriebskontext auseinandersetzen.
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