Steuerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung

Inhaltsverzeichnis

1. Bedeutung der Steuerung des Vertriebs

2. Konzeptionelle Grundlagen

2.1. Vertriebscontrolling - Steuerung des Vertriebs

2.1.1. Steuerung

2.1.2. Vertrieb

2.1.3. Vertriebscontrolling

2.2. Effektivität und Effizienz

2.3. Unternehmenswert

3. Identifikation von Einflussfaktoren der Vertriebseffizienz und -effektivität zur Unternehmenswertsteigerung

3.1. Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data Envelopment Analysis

3.1.1. Problemstellung

3.1.2. Vorgehensweise der DEA

3.1.3. Vorzüge und Grenzen der DEA

3.1.4. Arten von DEA-Modellen

3.2. Identifikation von Effektivitätsdefiziten mithilfe eines Modells eines Vertriebssystems

3.3. Einflussfaktoren der VEE in der Praxis - Identifikation von Einflussfaktoren anhand einer empirischen Studie

4. Prüfung der Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten der Vertriebseffizienz und -effektivität

4.1. Formulierung von Kennzahlen

4.2. Modelle zur Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität

4.2.1. Vertriebsleistungs-Scorecard

4.2.2. Innovations- und Wissens-Verbreitungsmodell

5. Zusammenfassung der Arbeitsergebnisse

6. DEA – eine ausgereifte Effizienzanalyse? Ein Ausblick zur weiteren Forschung

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit verfolgt das zentrale Ziel, Methoden aufzuzeigen, wie Controller und Vertriebsmanager den Vertrieb steuern können, um dessen Effektivität und Effizienz sowie damit einhergehend den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern.

• Methoden zur Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität (VEE)
• Einsatz der Data Envelopment Analysis (DEA) zur Effizienzanalyse
• Analyse von Wertsteigerungshebeln in Marketing und Vertrieb
• Instrumente wie die Vertriebsleistungs-Scorecard zur Performancesteigerung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Bedeutung der Steuerung des Vertriebs: Einführung in die Relevanz der Vertriebskosten und die Notwendigkeit einer effizienten Vertriebssteuerung für den Unternehmenserfolg.

2. Konzeptionelle Grundlagen: Definition und Abgrenzung der zentralen Begriffe Vertrieb, Vertriebscontrolling, Effektivität, Effizienz und Unternehmenswert.

3. Identifikation von Einflussfaktoren der Vertriebseffizienz und -effektivität zur Unternehmenswertsteigerung: Untersuchung von Methoden wie der DEA zur Effizienzmessung und Modellen zur Analyse von Effektivitätsfaktoren sowie einer empirischen Studie zu Wertsteigerungshebeln.

4. Prüfung der Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten der Vertriebseffizienz und -effektivität: Vorstellung von Kennzahlensystemen und Steuerungsmodellen wie der Vertriebsleistungs-Scorecard zur praktischen Umsetzung der VEE.

5. Zusammenfassung der Arbeitsergebnisse: Synthese der Erkenntnisse über die Bedeutung von Kundenorientierung und die Notwendigkeit einer verhaltensgesteuerten Vertriebskultur.

6. DEA – eine ausgereifte Effizienzanalyse? Ein Ausblick zur weiteren Forschung: Kritische Würdigung der DEA-Methode und Ausblick auf notwendige zukünftige Forschungsaspekte, insbesondere hinsichtlich nicht-diskretionärer Faktoren.

Schlüsselwörter

Vertriebseffizienz, Vertriebseffektivität, Vertriebscontrolling, Unternehmenswert, Data Envelopment Analysis, Kennzahlen, Performance Management, Kundenorientierung, Wertsteigerungshebel, Marketing-Mix, Effizienzanalyse, Umsatzgenerierung, Marketing Performance.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen durch eine gezielte Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität (VEE) den Unternehmenswert nachhaltig steigern können.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Zentrale Felder sind die begriffliche Fundierung, die Anwendung der Data Envelopment Analysis (DEA), die Identifikation von Wertsteigerungshebeln und der Einsatz von Kennzahlensystemen zur Steuerung.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das primäre Ziel ist es, Methoden und Konzepte aufzuzeigen, die es dem Management ermöglichen, den Vertrieb effektiver und effizienter zu gestalten, um so den Unternehmenswert zu maximieren.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Neben der theoretischen Herleitung nutzt die Arbeit die Data Envelopment Analysis (DEA) als methodisches Instrument zur Effizienzmessung und stützt sich auf Ergebnisse einer empirischen Studie zu Wertsteigerungshebeln.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil umfasst die methodische Analyse der Vertriebssteuerung, die Anwendung der DEA zur Aufdeckung von Effizienzdefiziten, Modelle zur Effektivitätssteigerung sowie die Auswertung von Stellschrauben zur Wertsteigerung.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Vertriebseffizienz, Vertriebseffektivität, Unternehmenswertsteigerung, Data Envelopment Analysis (DEA), Kennzahlen und Vertriebscontrolling.

Warum ist die Data Envelopment Analysis (DEA) für den Vertrieb relevant?

Die DEA erlaubt es, trotz komplexer, multidimensionaler Ein- und Ausgangsgrößen im Vertrieb eine relative Effizienzmessung zwischen verschiedenen Einheiten durchzuführen und konkrete Optimierungspotenziale aufzuzeigen.

Welche Rolle spielen externe vs. interne Wertsteigerungshebel?

Die Arbeit verdeutlicht, dass die wirkungsvollsten Hebel oft im externen Bereich (z.B. langfristige Kundenbeziehungen) liegen, während interne Kostensenkungsmaßnahmen häufig weniger effektiv sind und sogar die Servicequalität gefährden können.