Analyse des Käuferverhaltens eines Original Equipment Manufacturer (OEM) aus der Sicht eines Automobilzulieferers

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitende Betrachtung

1.1 Aktueller Anlass

1.2 Zielsetzung

1.3 Abgrenzung

1.4 Gang der Untersuchung

2 Informationen zum betrachteten Unternehmen

2.1 Vorstellung des Unternehmens Wilhelm Karmann GmbH

2.2 Bisherige Entwicklung

2.3 Zahlen, Daten, Fakten

2.4 Kompetenzfelder

2.5 Das Marktumfeld der Wilhelm Karmann GmbH

2.5.1 Geschäftsbereich Fahrzeugbau

2.5.2 Geschäftsbereich Dachsysteme

2.5.3 Geschäftsbereich Technische Entwicklung

3 Der Industriegüterbereich

3.1 Begriffsdefinition von Industriegütern und Investitionsgütern

3.2 Industriegütermarketing

3.3 Strategische Besonderheiten des Industriegütermarketings

3.4 Kaufprozess bei Industriegütern

4 Das Zuliefergeschäft

4.1 Begriffsdefinition von Zulieferprodukten

4.2 Charakteristika des Zuliefergeschäfts

4.3 Strategische Marktsegmente im Automobil - Zuliefergeschäft

4.4 Strukturelle Organisation des Zuliefergeschäfts

4.5 Automobilhersteller und ihre Zulieferbeziehungen

4.5.1 Die Schlüsselbranche Automobilindustrie

4.5.2 Entwicklungen der OEM - Zulieferbeziehungen

5 Aspekte des Käuferverhaltens

5.1 Allgemeines Käuferverhalten

5.1.1 Definition des Begriffes Käuferverhalten

5.1.2 Modellansätze der Käuferverhaltensforschung

5.2 Käuferverhalten im Investitionsgüterbereich

5.2.1 Definition des industriellen Käuferverhaltens

5.2.2 Besonderheiten des Käuferverhalten industrieller Güter

5.2.3 Geschäftstypen und Güterkategorien innerhalb der Investitionsgüter

5.2.4 Merkmale und Charakteristika des industriellen Kaufverhaltens

5.2.5 Einflüsse auf das Käuferverhalten bei Industriegütern

5.2.6 Besonderheiten und Entwicklung des Käuferverhaltens in der Zulieferindustrie

5.3 Theoretische Ansätze zur Erklärung des industriellen Käuferverhaltens

5.3.1 Unterteilung der Analyseansätze nach Akteuren, Einflussgrößen und Organisationsart

5.3.2 Kriterien traditioneller Klassifikation der Erklärungsansätze

5.3.3 Zusammenhang von Erklärungsansätzen und dem Untersuchungsbereich

5.4 Typenkategorien von Kaufentscheidungen

5.4.1 Individuelle Kaufentscheidungen

5.4.2 Kollektive Kaufentscheidungen

5.4.2.1 Monoorganisationale Erklärungsansätze

5.4.2.1.1 Vertikale Partialmodelle

5.4.2.1.1.1 Buying-Center-Konzept

5.4.2.1.1.2 Potenzialkonzept

5.4.2.1.1.3 Reagiererkonzept:

5.4.2.1.2 Horizontale Partialmodelle

5.4.2.1.2.1 Selling-Center-Konzept

5.4.2.1.2.2 Bonoma-Zaltman-Johnston-Modell

5.4.2.1.3 Totalmodelle

5.4.2.1.3.1 Webster-Wind-Modell

5.4.2.1.3.2 Sheth-Modell

5.4.2.1.3.3 Choffray-Lilien-Modell

5.4.2.1.3.4 Johnston-Lewin-Modell

5.4.2.2 Multiorganisationale Erklärungsansätze

5.4.2.2.1 Dyadisch-personale Interaktionsansätze

5.4.2.2.2 Multipersonale Interaktionsansätze

5.4.2.2.3 Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze

5.4.2.2.4 Multiorganisationale Interaktionsansätze

6 Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH

6.1 Analyse der augenblicklichen Vorgehensweise (Ist-Situation)

6.1.1 Vorgesehener Ablauf der Untersuchung

6.1.2 Durchführung der Untersuchung

6.1.3 Stärken und Schwächen der augenblicklichen Vorgehensweise

6.1.4 Ergebnis der Untersuchung

6.2 Vorschlag zur zukünftigen Käuferverhaltensanalyse

6.2.1 Ansatzpunkte und Anforderungen

6.2.2 Überprüfung von organisationalen Erklärungsansätzen auf Anwendbarkeit

6.2.2.1 Die Anwendung vertikaler Partialmodelle

6.2.2.2 Die Anwendung horizontaler Partialmodelle

6.2.2.3 Die Anwendung von Totalmodellen

6.2.2.4 Die Anwendung von Interaktionsansätzen

6.2.3 Konzeptvorschlag

6.2.4 Kostenabschätzung und Zeitaufwand

7 Schlußbetrachtung

7.1 Zusammenfassung

7.2 Ausblick

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit analysiert das Käuferverhalten von Automobilherstellern (OEM) aus der Perspektive eines mittelständischen Automobilzulieferers. Ziel ist es, ein systematisches Verständnis für Entscheidungsprozesse bei Industriegütern zu schaffen, um die derzeitige, eher informelle Vorgehensweise bei der Wilhelm Karmann GmbH durch einen methodisch fundierten Konzeptvorschlag zu verbessern.

• Grundlagen des Industriegütermarketings und des Zuliefergeschäfts.
• Analyse theoretischer Erklärungsansätze und Modelle des organisationalen Käuferverhaltens.
• Bestandsaufnahme (Ist-Situation) der Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH.
• Entwicklung eines methodischen Konzeptvorschlags für zukünftige Analysen.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitende Betrachtung: Einführung in die Problematik des wachsenden Kostendrucks in der Automobilindustrie und Begründung der Relevanz einer systematischen Käuferverhaltensanalyse für Zulieferer.

2 Informationen zum betrachteten Unternehmen: Vorstellung der Wilhelm Karmann GmbH, ihrer Kompetenzfelder sowie ihres Marktumfeldes als Ausgangsbasis für die Untersuchung.

3 Der Industriegüterbereich: Definition zentraler Begriffe des Industriegüter- und Investitionsgütermarketings sowie Beschreibung des industriellen Kaufprozesses.

4 Das Zuliefergeschäft: Analyse der spezifischen Charakteristika des Zuliefergeschäfts, der Wertschöpfungsketten und der Beziehung zwischen OEM und Zulieferern.

5 Aspekte des Käuferverhaltens: Detaillierte Darstellung theoretischer Modelle und Erklärungsansätze zum industriellen Kaufverhalten sowie Typologisierung von Kaufentscheidungen.

6 Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH: Kritische Analyse der Ist-Situation im Unternehmen und Erarbeitung eines methodischen Konzeptvorschlags für zukünftige Analysen.

7 Schlußbetrachtung: Zusammenfassung der Ergebnisse und Ausblick auf die strategische Bedeutung der Käuferverhaltensanalyse für die Wettbewerbsfähigkeit von Zulieferern.

Schlüsselwörter

Käuferverhalten, Industriegütermarketing, Automobilzulieferer, OEM, Investitionsgüter, Buying-Center, Kaufentscheidungsprozess, Wertschöpfungskette, Wilhelm Karmann GmbH, Strategische Marktsegmente, Beziehungsmanagement, Systemlieferant, Modellansätze, Prozessorientierung, Wettbewerbsfähigkeit.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der Analyse des Käuferverhaltens von Automobilherstellern (OEM) aus der Sicht eines Automobilzulieferers, exemplarisch durchgeführt am Unternehmen Wilhelm Karmann GmbH.

Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?

Die zentralen Themen umfassen das Industriegütermarketing, die strukturellen Besonderheiten des Zuliefergeschäfts in der Automobilindustrie sowie theoretische Modelle zur Erklärung organisationaler Kaufentscheidungen.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Hauptziel ist es, einen Überblick über Methoden der Käuferverhaltensanalyse zu geben und einen praktischen Konzeptvorschlag zu entwickeln, um die bisher eher intuitiven Prozesse bei der Wilhelm Karmann GmbH systematischer zu gestalten.

Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?

Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse theoretischer Erklärungsansätze sowie eine empirische Bestandsaufnahme (Ist-Situationsanalyse) durch Befragungen von Key-Account-Managern bei der Wilhelm Karmann GmbH.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische fundierte Auseinandersetzung mit Beschaffungsprozessen und eine angewandte Untersuchung der Vorgehensweise bei Karmann, inklusive Stärken-Schwächen-Analyse.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Schlagworte sind Käuferverhalten, industrielle Kaufentscheidungen, Buying-Center, Systemlieferant, OEM-Zulieferbeziehungen und strategisches Beziehungsmanagement.

Wie ist die aktuelle Vorgehensweise bei der Wilhelm Karmann GmbH zu bewerten?

Die Untersuchung zeigt, dass derzeit keine systematische, auf theoretischen Modellen basierende Analyse des Käuferverhaltens existiert; das Handeln stützt sich primär auf persönliche Kontakte der Key-Account-Manager.

Welchen Nutzen stiftet die Arbeit für die Praxis?

Sie dient als Denkanstoß, um die Transparenz über Entscheidungsprozesse bei Kunden zu erhöhen und durch den Einsatz strukturierter Analysemodelle (wie z.B. Buying-Center-Konzept) die Erfolgschancen bei Ausschreibungen zu steigern.