Entwicklung und Implementierung eines Zielvereinbarungssystems auf Basis einer Balanced Scorecard im Technischen Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

1. Einleitungen

1.1 Aktualität des Themas

1.2 Motivation und Zielstellung

1.3 Aufbau der Arbeit

2. Kennzahlen

2.1 Einzelkennzahlen

2.1.1 Kennzahlenarten

2.1.2 Kennzahlenaufgaben

2.2 Kennzahlensysteme

2.2.1 DuPont-Kennzahlensystem

2.2.2 ZVEI-Kennzahlensystem

2.2.3 RL-Kennzahlensystem

2.3 Kennzahlenauswahl

2.4 Management von und mit Kennzahlen

2.5 Darstellung von Kennzahlen

2.6 Grenzen des Kennzahleneinsatzes

3. Balanced Scorecard (BSC)

3.1 Begriffsdefinition „Balanced Scorecard“

3.2 Prinzip der Balanced Scorecard

3.3 Strategie als BSC-Fundament

3.4 Basisperspektiven der Balanced Scorecard

3.5 Motivation zur Einführung einer Balanced Scorecard

3.6 Grundsätzliche Entwicklung einer Balanced Scorecard

4. Entwicklung des Zielvereinbarungssystems

4.1 Einführende Betrachtungen

4.2 Umfeld des Zielvereinbarungssystems

4.3 Methodik zur Gestaltung des Zielvereinbarungssystems

4.4 Identifikation der spezifischen BSC-Perspektiven

4.5 Kennzahlen der Finanzperspektive

4.5.1 Produktdeckungsbeitrag

4.5.2 Produkt-DB-Rendite

4.5.3 Marketingkostenanteil

4.5.4 Marktanteil

4.5.5 Umsatzanteil

4.5.6 Umsatzwachstumsrate

4.6 Kennzahlen der Kundenperspektive

4.6.1 Kundenzufriedenheit

4.6.2 Kundendeckungsbeitrag

4.6.3 Kunden-DB-Rendite

4.6.4 Kundenumsatzanteil

4.6.5 Kundenwert

4.6.6 Termintreue

4.7 Kennzahlen der Prozessperspektive

4.7.1 Innovationsgrad

4.7.2 Innovationsstärke

4.7.3 Innovationsfähigkeit

4.7.4 Produktentwicklungszeit

4.7.5 Reklamationsquote

4.7.6 E-Business-Quote

4.8 Kennzahlen der Mitarbeiterperspektive

4.8.1 Projekterfolgsquote

4.8.2 Angebotserfolgsquote

4.8.3 Umsatzanteil

4.8.4 Kundenbetreuungsanteil

4.8.5 Mitarbeiterzufriedenheit

4.8.6 Anzahl der Seminartage

5. Implementierung des Zielvereinbarungssystems

5.1 Ausgestaltung des Zielvereinbarungssystems

5.2 Einführende Betrachtungen zum Regelprozess

5.3 Controlling des Zielvereinbarungssystems

5.4 Visualisierung des Zielvereinbarungssystems

5.4.1 Erste Aggregationsstufe

5.4.2 Zweite Aggregationsstufe

5.4.3 Dritte Aggregationsstufe

6. Abschließende Aspekte

6.1 Fazit

6.2 Ausblick

Zielsetzung und thematische Schwerpunkte

Diese Arbeit zielt darauf ab, ein ganzheitliches Steuerungssystem auf Basis der Balanced Scorecard zu entwickeln, das speziell auf den Technischen Vertrieb zugeschnitten ist, um Unternehmensstrategien effizienter in umsetzbare Zielvereinbarungen zu übersetzen.

• Grundlagen der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und Kennzahlensysteme.
• Konzeption und Prinzipien der Balanced Scorecard (BSC).
• Entwicklung und Implementierung eines bereichsspezifischen Zielvereinbarungssystems.
• Methoden zur Visualisierung und Kontrolle von Leistungskennzahlen.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitungen: Hier werden die Aktualität, die Motivation für das Thema sowie der allgemeine Aufbau der Diplomarbeit erläutert.

2. Kennzahlen: Dieses Kapitel liefert ein theoretisches Fundament über den Nutzen, die Arten und die Systeme von Kennzahlen zur Unternehmensüberwachung.

3. Balanced Scorecard (BSC): Der Autor definiert das Konzept der Balanced Scorecard als ganzheitliches Führungsinstrument und erläutert seine strategische Bedeutung.

4. Entwicklung des Zielvereinbarungssystems: Dieses Kapitel beschreibt den praktischen Entwurf eines Zielvereinbarungssystems für den Technischen Vertrieb unter Anwendung der BSC-Perspektiven.

5. Implementierung des Zielvereinbarungssystems: Es wird die praktische Umsetzung sowie der Controlling-Regelprozess zur Steuerung des entwickelten Systems im Unternehmen dargelegt.

6. Abschließende Aspekte: Das Kapitel zieht ein Fazit über die Effektivität des Systems und gibt einen Ausblick auf notwendige weiterführende Maßnahmen.

Schlüsselwörter

Balanced Scorecard, Kennzahlensystem, Technischer Vertrieb, Zielvereinbarungssystem, Unternehmensstrategie, Controlling, Mitarbeiterzufriedenheit, Prozessoptimierung, Performance Measures, Innovationsgrad, Kundenwert, Kennzahlen, Management by Objectives.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung und Implementierung eines Zielvereinbarungssystems, das auf der Balanced Scorecard basiert und speziell auf die Anforderungen des Technischen Vertriebs in mittelständischen Unternehmen zugeschnitten ist.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Themen umfassen die betriebswirtschaftliche Kennzahlenlehre, das strategische Management durch die Balanced Scorecard sowie die praktische Umsetzung von Steuerungssystemen im Vertrieb.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Ziel ist es, ein ganzheitliches Führungssystem zu schaffen, das Strategien in messbare Ziele übersetzt und so die Mitarbeiterautonomie und die Effektivität im Vertrieb steigert.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender Kennzahlensysteme und überführt diese in einen praxisorientierten Leitfaden für die Entwicklung eines Zielvereinbarungssystems.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung (Kennzahlen und BSC), die methodische Entwicklung des Zielvereinbarungssystems und dessen Implementierung inklusive Controlling-Regelprozessen.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit ist durch Begriffe wie Balanced Scorecard, Technischer Vertrieb, Performance Measures, Strategieumsetzung und Controlling geprägt.

Wie kann eine "Dysfunktion" bei der Nutzung von Kennzahlen entstehen?

Eine Dysfunktion entsteht, wenn Mitarbeiter ihre Aktivitäten einseitig auf die Erfüllung einer Kennzahl optimieren, wodurch das Gesamtziel des Unternehmens leidet, wie etwa das klassische Beispiel der Nagelfabrik zeigt.

Warum reicht die reine finanzielle Betrachtung für Unternehmen nicht mehr aus?

Finanzielle Kennzahlen sind retrospektiv und bieten keinen ausreichenden Blick auf zukünftige Erfolgspotenziale wie Mitarbeiterkompetenz, Innovationskraft oder Kundenzufriedenheit.

Welche Bedeutung haben die "Soll-Werte" in diesem System?

Soll-Werte definieren Zielvorgaben, deren Vergleich mit den tatsächlichen Ist-Werten die Grundlage für notwendige Korrekturmaßnahmen innerhalb des Regelprozesses bildet.