Spartenübergreifende Segmentierung von Vertriebspartnern zur wertorientierten Vertriebssteuerung

Inhaltsverzeichnis

• 1. Einleitung
• 1.1. Problemstellung
• 1.2. Zielsetzung
• 1.3. Gang der Untersuchung
• 2. Wertorientierte Kundensegmentierung als Instrument für eine effektive Vertriebssteuerung
• 2.1. Ziele und Aufgaben wertorientierter Kundensegmentierung
• 2.1.1. Anforderungen an Kundensegmentierungskriterien
• 2.1.2. Nutzen der Kundensegmentierung
• 2.1.3. Kundenwert als Steuerungsgröße
• 2.2. Bedeutung der Kundensegmentierung für die Vertriebssteuerung
• 2.3. Ausgewählte Ansätze zur Kundensegmentierung
• 2.3.1. Eindimensionale Verfahren
• 2.3.2. Mehrdimensionale Verfahren
• 2.3.3. Multidimensionale Data-Mining-Verfahren
• 2.3.4. Bewertung der untersuchten Ansätze zur Kundensegmentierung
• 3. Optimierung der Vertriebssteuerung der Talanx AG
• 3.1. Vertriebsstrukturen der Talanx AG
• 3.2. Diskrepanzen der aktuellen Vertriebssteuerung
• 3.3. Restrukturierung der Vertriebssteuerung der Talanx AG
• 3.4. Optimierung der Vertriebssteuerung durch ein Kundensegmentierungskonzept
• 4. Implementierung des Segmentierungskonzepts im Talanx-Konzern
• 4.1. Segmentierung des Vertriebspartnermarktes des Talanx-Konzerns
• 4.2. Implementierung des Scoring-Modells zur Kundensegmentierung
• 4.2.1 Ablauf der Implementierung
• 4.2.2. Vertriebspartneranalyse und Maklerbefragung zur Ermittlung der fehlenden Daten
• 4.2.3. Umsetzung des Scoring-Modells
• 4.2.4. Anwendungsbeispiel des Scoring-Modells
• 4.3. Aus der Kundensegmentierung resultierende Betreuungsmaßnahmen

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit untersucht die spartenübergreifende Segmentierung von Vertriebspartnern im deutschen Maklermarkt am Beispiel der Talanx AG. Ziel ist es, ein wertorientiertes Kundensegmentierungskonzept zu entwickeln, das die Optimierung der Vertriebssteuerung ermöglicht.

• Wertorientierte Kundensegmentierung als Instrument für effektive Vertriebssteuerung
• Bedeutung der Kundensegmentierung für die Vertriebssteuerung der Talanx AG
• Entwicklung und Implementierung eines Scoring-Modells zur Kundensegmentierung
• Resultierende Betreuungsmaßnahmen auf Basis der Kundensegmentierung
• Bewertung und Optimierung der Vertriebssteuerung der Talanx AG

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1 führt in die Problemstellung ein, beschreibt die Zielsetzung der Arbeit und skizziert den Gang der Untersuchung. Kapitel 2 beleuchtet die wertorientierte Kundensegmentierung als Instrument für eine effektive Vertriebssteuerung. Es werden die Ziele und Aufgaben der Kundensegmentierung, die Anforderungen an Kundensegmentierungskriterien und der Nutzen der Kundensegmentierung erläutert. Darüber hinaus wird der Kundenwert als Steuerungsgröße betrachtet und die Bedeutung der Kundensegmentierung für die Vertriebssteuerung hervorgehoben. Kapitel 3 konzentriert sich auf die Optimierung der Vertriebssteuerung der Talanx AG. Es werden die Vertriebsstrukturen der Talanx AG analysiert und die Diskrepanzen der aktuellen Vertriebssteuerung aufgezeigt. Außerdem wird die Restrukturierung der Vertriebssteuerung der Talanx AG behandelt und die Optimierung der Vertriebssteuerung durch ein Kundensegmentierungskonzept vorgestellt. Kapitel 4 befasst sich mit der Implementierung des Segmentierungskonzepts im Talanx-Konzern. Es wird die Segmentierung des Vertriebspartnermarktes des Talanx-Konzerns durchgeführt und die Implementierung des Scoring-Modells zur Kundensegmentierung beschrieben. Schließlich werden die aus der Kundensegmentierung resultierenden Betreuungsmaßnahmen vorgestellt.

Schlüsselwörter

Kundensegmentierung, Vertriebssteuerung, Wertorientierung, Scoring-Modell, Talanx AG, Maklermarkt, Vertriebspartner, Kundenwert, Betreuungsmaßnahmen, Vertriebsstrukturen, Restrukturierung.