Vertriebscontrolling. Die Entwicklung einer Balanced Scorecard am Beispiel der XY GmbH

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Definition des begrifflichen Rahmens

2.1 Vertriebscontrolling

2.1.1 Vertriebscontrolling als Teil des Unternehmenscontrollings

2.1.2 Das vorausschauende Vertriebscontrolling

2.1.3 Das umsetzende Vertriebscontrolling

2.2 Kennzahlensysteme

2.2.1 Rechensysteme

2.2.2 Ordnungssysteme

2.2.3 Weitere Ausprägungen von Kennzahlensystemen

3 Entwicklung einer Balanced Scorecard für den Vertrieb

3.1 Phasen der Implementierung

3.2 Balanced Scorecard mehr als ein Kennzahlensystem

3.3 Perspektiven der Balanced Scorecard

3.3.1 Finanzwirtschaftliche Perspektive

3.3.2 Zielgruppenperspektive

3.3.3 Vertriebsprozessperspektive

3.3.4 Potentialperspektive

3.4 Ursache-Wirkungsdiagramm

3.5 Strategy Map als Grundlage für die Balanced Scorecard

4 Umsetzung der Balanced Scorecard in der XY GmbH als Vertriebsinformationssystem

4.1 Vorstellung der XY GmbH

4.2 Kennzahlen der XY GmbH

4.2.1 Kennzahlen zur finanzwirtschaftlichen Perspektive

4.2.2 Kennzahlen zur Zielgruppenperspektive

4.2.3 Kennzahlen zur Vertriebsprozessperspektive

4.2.4 Kennzahlen zur Potentialperspektive

4.3 Die Balanced Scorecard der XY GmbH

4.4 Zukünftige Möglichkeiten und Handlungsempfehlungen

5 Schlussbetrachtung

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Modernisierung des Vertriebscontrollings der XY GmbH durch die Entwicklung und Implementierung einer Balanced Scorecard, um eine zukunftsorientierte Unternehmenssteuerung jenseits rein vergangenheitsbezogener Finanzkennzahlen zu ermöglichen.

• Grundlagen des Vertriebscontrollings und verschiedener Kennzahlensysteme
• Konzeption und Phasen der Implementierung einer Balanced Scorecard
• Differenzierung der vier Perspektiven (Finanzwirtschaft, Zielgruppen, Vertriebsprozesse, Potentiale)
• Entwicklung einer unternehmensspezifischen Strategy Map für die XY GmbH
• Operationalisierung der Strategie durch konkrete Kennzahlen und Maßnahmen für den Pilotbetrieb

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Einführung in die Problematik des Vertriebscontrollings und Motivation für den Einsatz eines neuen Steuerungsinstruments bei der XY GmbH.

2 Definition des begrifflichen Rahmens: Theoretische Einordnung des Vertriebscontrollings und Abgrenzung von klassischen Kennzahlensystemen.

3 Entwicklung einer Balanced Scorecard für den Vertrieb: Detaillierte Darstellung des Implementierungsprozesses und der vier Perspektiven des Balanced-Scorecard-Konzepts.

4 Umsetzung der Balanced Scorecard in der XY GmbH als Vertriebsinformationssystem: Konkrete Anwendung der Methodik auf die XY GmbH inklusive der Herleitung spezifischer Kennzahlen und Strategie-Karten.

5 Schlussbetrachtung: Kritische Würdigung der Ergebnisse und Ausblick auf die langfristige Etablierung des Systems im Unternehmen.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard, Kennzahlensysteme, XY GmbH, Unternehmenssteuerung, Performance Measurement, Strategieumsetzung, Marktpotenzial, Kundenperspektive, Potentialperspektive, Ursache-Wirkungsdiagramm, Strategy Map, Finanzwirtschaftliche Perspektive, Vertriebsprozessperspektive, Frühindikatoren

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit?

Die Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung einer Balanced Scorecard als modernem Controlling-Instrument für den Vertriebsbereich der XY GmbH, um eine bessere Unternehmenssteuerung zu ermöglichen.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Themen sind Controlling im Vertrieb, die Konzeption von Kennzahlensystemen, die strategische Planung durch Ursache-Wirkungs-Analysen sowie die praktische Umsetzung für die XY GmbH.

Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?

Das Ziel ist die Ablösung rein vergangenheitsorientierter Planungsansätze durch ein Instrument, das sowohl finanzielle als auch nicht-monetäre Faktoren in eine strategische Balanced Scorecard integriert.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wird eine anwendungsorientierte, explorative Methode genutzt, die auf einer umfassenden Literaturanalyse basiert und diese auf die spezifischen Bedürfnisse der XY GmbH adaptiert.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil behandelt die theoretischen Grundlagen des Vertriebscontrollings, die methodische Vorgehensweise bei der Erstellung einer Balanced Scorecard und deren spezifische Ausgestaltung für die XY GmbH.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die zentralen Begriffe sind Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard, Kennzahlensysteme, Performance Measurement, Strategieumsetzung und Unternehmenssteuerung.

Warum wurde das Logistikzentrum Homburg als Pilot gewählt?

Das Logistikzentrum in Homburg wurde aufgrund seines Status als umsatzstärkstes und größtes Zentrum der XY GmbH als repräsentativer Pilotstandort ausgewählt.

Welche Rolle spielt die Strategy Map in diesem Konzept?

Die Strategy Map dient als visuelle Grundlage, um die Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge zwischen den Zielen der verschiedenen Perspektiven für alle Mitarbeiter verständlich darzustellen.

Wie unterscheidet sich die Balanced Scorecard von klassischen Rechensystemen?

Im Gegensatz zu klassischen, rein mathematisch verknüpften Rechensystemen integriert die Balanced Scorecard qualitative Faktoren und stellt eine direkte Verbindung zwischen der Vision und den operativen Maßnahmen her.