Bachelorarbeit, 2015
47 Seiten, Note: 2,0
Ziel dieser Arbeit ist es, verschiedene leistungsorientierte Vergütungssysteme im Verkauf zu analysieren und deren Einfluss auf das leistungsbezogene Verhalten von Verkäufern zu untersuchen. Die Arbeit befasst sich insbesondere mit den folgenden Themenschwerpunkten:
Das erste Kapitel behandelt die Einordnung der Thematik sowie die Forschungsfrage. Die theoretischen Grundlagen werden in Kapitel 2 erläutert, wobei insbesondere die Motivation und das Vergütungssystem als Anreizsystem im Fokus stehen. Kapitel 3 stellt verschiedene an absoluter Leistung orientierte Vergütungssysteme vor, wie z.B. Provisionssysteme, Zielprämiensysteme und Bonussysteme. Die empirische Evidenz zu diesen Systemen wird ebenfalls beleuchtet. Kapitel 4 untersucht den Verkaufswettbewerb als Instrument zur Vergütung relativer Leistung.
Die Arbeit befasst sich mit den zentralen Themen der leistungsorientierten Vergütung im Verkauf, insbesondere mit Anreizsystemen, Motivation, Provisionsmodellen, Zielprämiensystemen, Bonussystemen, Verkaufswettbewerb, empirischen Studien und dem Einfluss von Vergütung auf das Leistungsverhalten von Verkaufsmitarbeitern.
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