Die leistungsorientierte Vergütung im Verkauf

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Einordnung der Thematik und Forschungsfrage
• Zielsetzung, Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit.
• Theoretische Grundlagen
• Grundlagen des Verkaufs.
• Umwelt und Organisation
• Persönlichkeit und Eignung des Verkäufers
• Leistungsbezogenes Verhalten
• Motivation
• Das Vergütungssystem als Anreizsystem
• Zwischenfazit
• An absoluter Leistung orientierte Vergütungssysteme
• Provisionssystem
• Reine Provisionsvergütung.
• Grundvergütung mit Provision
• Zielprämiensystem
• Bonussystem
• Arbeitsaufwand
• Timing-Gaming.
• Multitasking-Problem
• Empirische Evidenz.
• Zwischenfazit
• Der Verkaufswettbewerb
• Theoretische Annahmen
• Empirische Evidenz.
• Zwischenfazit und Diskussion
• Zusammenfassende Betrachtung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Ziel dieser Arbeit ist es, verschiedene leistungsorientierte Vergütungssysteme im Verkauf zu analysieren und deren Einfluss auf das leistungsbezogene Verhalten von Verkäufern zu untersuchen. Die Arbeit befasst sich insbesondere mit den folgenden Themenschwerpunkten:

• Die Bedeutung von Anreizsystemen für die Mitarbeitermotivation und das Leistungsverhalten im Verkauf.
• Die Funktionsweise und Wirkung von Provisions-, Zielprämiensystemen und Bonussystemen im Verkauf.
• Der Einfluss von Verkaufswettbewerben auf das leistungsbezogene Verhalten von Verkäufern.
• Die theoretischen und empirischen Erkenntnisse zur Leistungsorientierten Vergütung im Verkauf.

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel behandelt die Einordnung der Thematik sowie die Forschungsfrage. Die theoretischen Grundlagen werden in Kapitel 2 erläutert, wobei insbesondere die Motivation und das Vergütungssystem als Anreizsystem im Fokus stehen. Kapitel 3 stellt verschiedene an absoluter Leistung orientierte Vergütungssysteme vor, wie z.B. Provisionssysteme, Zielprämiensysteme und Bonussysteme. Die empirische Evidenz zu diesen Systemen wird ebenfalls beleuchtet. Kapitel 4 untersucht den Verkaufswettbewerb als Instrument zur Vergütung relativer Leistung.

Schlüsselwörter

Die Arbeit befasst sich mit den zentralen Themen der leistungsorientierten Vergütung im Verkauf, insbesondere mit Anreizsystemen, Motivation, Provisionsmodellen, Zielprämiensystemen, Bonussystemen, Verkaufswettbewerb, empirischen Studien und dem Einfluss von Vergütung auf das Leistungsverhalten von Verkaufsmitarbeitern.