Kundenbezogene Auswirkungen des "Revenue Management"

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Zielsetzung

1.3 Aufbau und Methode

2 Konzeptionelle Grundlagen

2.1 Definition und Voraussetzungen

2.2 Ursprung und starke Verknüpfung mit der Luftfahrt

2.3 Entwicklung und Übertragung auf weitere Geschäftsfelder

2.4 Abgrenzung vom Yield Management

3 Einführung von RM in eine neue Umgebung

3.1 Abwägung des möglichen Mehrgewinns gegen Risiko und Implementierungskosten

3.2 Bedeutung der richtigen Außendarstellung

3.3 Gewöhnungseffekt der Kunden

4 Auswirkungen im weiteren Verlauf des Einsatzes von RM

4.1 Fairness

4.1.1 Relevanz von Fairness-Aspekten im Revenue Management

4.1.2 Rolle der Information

4.1.3 Rolle der Kundensituation (Fencing)

4.1.4 Rolle der Darstellung (Framing)

4.2 Kundenzufriedenheit

4.2.1 Referenzpreis und Referenztransaktion

4.2.2 Reservierungen und Overbooking

4.2.3 Nicht wahrgenommene Reservierungen

4.2.4 Zeitmanagement

4.2.5 Spiral-Down-Effekt

4.3 Kundenverhalten

4.3.1 Motivation und verschiedene Kundentypen

4.3.2 Strategisches Kundenverhalten unter Berücksichtigung zeitlicher Aspekte

4.3.3 Strategisches Kundenverhalten im Zusammenhang mit der Kapazität

4.3.4 Last-Minute- und Opaque-Selling als Reaktion auf Kundenstrategien

4.3.5 Kundenverhalten in Mehrprodukt-Situationen

4.4 Kundenloyalität

4.4.1 Nutzen von Kundenbindung

4.4.2 Konflikt mit Ertragsmaximierung

4.4.3 Loyalitätsprogramme und Customer-value-based Revenue Management

5 Zusammenfassung und Implikationen

Zielsetzung & Themen

Diese Bachelorarbeit untersucht die kundenbezogenen Auswirkungen von Revenue Management (RM) sowohl bei der Neueinführung in Branchen oder Unternehmen als auch im fortlaufenden Betrieb, mit einem Fokus auf Problemfelder, Konfliktsituationen und deren Lösungsansätze.

• Fairness-Wahrnehmung im Kontext variabler Preissetzung
• Einfluss von RM auf die Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität
• Strategisches Kundenverhalten und entsprechende Gegenstrategien der Unternehmen
• Herausforderungen der Kommunikation und Außendarstellung bei RM-basierten Preissystemen
• Konflikt zwischen kurzfristiger Ertragsmaximierung und langfristiger Kundenbindung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Einführung in das Thema Revenue Management, dessen Relevanz sowie die Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der Arbeit.

2 Konzeptionelle Grundlagen: Definition von RM, dessen Ursprung in der Luftfahrt, die Ausweitung auf andere Geschäftsfelder sowie eine Abgrenzung zum Yield Management.

3 Einführung von RM in eine neue Umgebung: Analyse der Herausforderungen bei der Implementierung, insbesondere der Risikoabwägung, der Bedeutung einer korrekten Kommunikation und des Gewöhnungseffekts bei Kunden.

4 Auswirkungen im weiteren Verlauf des Einsatzes von RM: Detaillierte Untersuchung von Fairness-Aspekten, Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit, strategischem Kundenverhalten und den Konflikten mit der Kundenloyalität.

5 Zusammenfassung und Implikationen: Synthese der zentralen Ergebnisse, Reflexion der Bedeutung einer fundierten Analyse vor RM-Einsatz und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen.

Schlüsselwörter

Revenue Management, Yield Management, Kundenzufriedenheit, Preisfairness, Strategisches Kundenverhalten, Kundenloyalität, Overbooking, Rate Fencing, Opaque Selling, Customer Lifetime Value, Spiral-Down-Effekt, Preisdifferenzierung.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit den Auswirkungen von Revenue Management auf Kunden und analysiert, wie Unternehmen RM-Praktiken implementieren und anwenden können, ohne das Kundenwohlwollen zu riskieren.

Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?

Zu den Schwerpunkten zählen die Wahrnehmung von Preisfairness durch Kunden, die Auswirkung auf die Kundenzufriedenheit, das strategische Kundenverhalten (z.B. Warten auf Rabatte) und die Herausforderungen bei der langfristigen Kundenbindung.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das primäre Ziel ist es, Auswirkungen von RM bei Einführung und im laufenden Einsatz auf den Kunden zu untersuchen und aufzuzeigen, wie auftretende Problemfelder und Konfliktsituationen erfolgreich gehandhabt werden können.

Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer umfassenden Literaturanalyse des aktuellen Forschungsstandes zum Thema Revenue Management und dessen kundenbezogenen Effekten.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung, die Analyse der Einführung von RM, eine detaillierte Auseinandersetzung mit Auswirkungen auf Fairness, Zufriedenheit, Verhalten und Loyalität sowie die Diskussion von Lösungsstrategien.

Durch welche Schlüsselwörter lässt sich diese Arbeit charakterisieren?

Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Revenue Management, Preisfairness, Kundenzufriedenheit, strategisches Kundenverhalten, Kundenloyalität und diverse spezifische RM-Methoden wie Fencing oder Opaque Selling definieren.

Warum ist die Kommunikation der Preisdifferenzierung so entscheidend für den Erfolg?

Da Kunden RM-Preissetzung oft als unfair empfinden, entscheidet eine geschickte Kommunikation (z.B. Darstellung als Rabatt statt Aufschlag) maßgeblich darüber, ob die Preisunterschiede akzeptiert werden.

Was besagt der "Spiral-Down-Effekt"?

Dies ist ein Phänomen, bei dem eine fehlerhafte Kapazitätskalkulation dazu führt, dass zu viel Kapazität günstig verkauft wird, was die Nachfrage von Vollpreiszahlern senkt und die Kalkulation in zukünftigen Perioden weiter zu Ungunsten des Ertrags verschiebt.

Wie lässt sich ein Zielkonflikt zwischen kurzfristiger Ertragsmaximierung und Kundenbindung lösen?

Durch Ansätze wie "Customer-value-based Revenue Management", bei denen Kunden nicht nur nach ihrer kurzfristigen Zahlungsbereitschaft, sondern nach ihrem langfristigen Wert (CLV) und Potenzial bewertet und behandelt werden.