Methoden im B2B-Vertriebsmanagement zur Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse und der Kundenwertbestimmung

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Theoretische Grundlagen
  • Business-to-Business
  • Vertriebsmanagement
    • Wichtigkeit sowie Ziele des Vertriebsmanagement
    • Unternehmensexterne und –interne Einflussfaktoren
    • Strategisches und operatives Vertriebsmanagement
  • Vertriebscontrolling
    • Signifikanz, Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrolling
    • Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
• Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse
  • Die Szenariotechnik
  • Analogiemethode
  • GAP-Analyse
  • Die Delphi-Methode
• Methoden zur Kundenwertbestimmung
  • Der Kundenwert und seine Notwenigkeit
  • Besondere Eigenschaften im B2B
  • Die ABC-Analyse
  • Das Scoring-Modell
  • Kundenportfolio
  • Customer-Lifetime-Value (CLV)
• Instrumente der Wettbewerbsanalyse
  • Das „Five-Forces-Modell“ nach Porter
  • Benchmarking
• Fazit

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Arbeit befasst sich mit der Darstellung und Anwendung relevanter Methoden und Instrumenten der Markt-, Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse sowie der Kundenwertbestimmung im B2B-Bereich. Ziel ist es, Unternehmen einen Leitfaden für eine gezielte und effiziente Analyse ihres Umfelds, ihrer Kunden und ihrer Wettbewerber zu bieten. Darüber hinaus soll die Bedeutung des Vertriebs und des Vertriebscontrollings für den Unternehmenserfolg im Kontext des B2B-Marketings herausgestellt werden.

• Analyse von Industriegütermärkten und deren Besonderheiten
• Bedeutung von Kundenwertbestimmung und Kundenmanagement
• Anwendungen der Szenariotechnik für strategische Planung
• Einsatz von Portfolioanalysen zur Kundenpriorisierung
• Einsatz von Benchmarking zur Leistungsverbesserung

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit ist in sieben Kapitel gegliedert. Die Kapitel 1-3 befassen sich mit den theoretischen Grundlagen des B2B-Marketings, des Vertriebs und des Controllings. In Kapitel 4 werden verschiedene Methoden der Kundenwertbestimmung vorgestellt und anhand von Beispielen illustriert. Kapitel 5 widmet sich den Instrumenten der Wettbewerbsanalyse. In Kapitel 6 werden die wichtigsten Erkenntnisse der Arbeit zusammengefasst und es werden Schlussfolgerungen für die Praxis gezogen.

Schlüsselwörter

Die Arbeit befasst sich mit den zentralen Themen Business-to-Business, Vertriebsmanagement, Vertriebscontrolling, Szenariotechnik, GAP-Analyse, Delphi-Methode, ABC-Analyse, Scoring-Modell, Kundenportfolio, Customer Lifetime Value, Fünf-Kräfte-Modell, Benchmarking, Kundenwertbestimmung, und Wettbewerbsanalyse.