Methoden im B2B-Vertriebsmanagement zur Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse und der Kundenwertbestimmung

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Theoretische Grundlagen

2.1. Business-to-Business

2.2. Vertriebsmanagement

2.2.1. Wichtigkeit sowie Ziele des Vertriebsmanagement

2.2.2. Unternehmensexterne und –interne Einflussfaktoren

2.2.3. Strategisches und operatives Vertriebsmanagement

2.3. Vertriebscontrolling

2.3.1. Signifikanz, Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrolling

2.3.2. Strategisches und operatives Vertriebscontrolling

3. Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse

3.1. Die Szenariotechnik

3.2. Analogiemethode

3.3. GAP-Analyse

3.4. Die Delphi-Methode

4. Methoden zur Kundenwertbestimmung

4.1. Der Kundenwert und seine Notwenigkeit

4.2. Besondere Eigenschaften im B2B

4.3. Die ABC-Analyse

4.4. Das Scoring-Modell

4.5. Kundenportfolio

4.6. Customer-Lifetime-Value (CLV)

5. Instrumente der Wettbewerbsanalyse

5.1. Das „Five-Forces-Modell“ nach Porter

5.2. Benchmarking

6. Fazit

7. Literaturverzeichnis

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, ausgewählte Methoden der Markt-, Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse sowie Verfahren zur Kundenwertbestimmung darzustellen, um Unternehmen eine Grundlage für präventive Stellungnahmen und strategische Entscheidungen in einem dynamischen Marktumfeld zu bieten. Dabei wird insbesondere der B2B-Bereich beleuchtet, da hier eine zielgerichtete Kundenselektion und Ressourcenkoordination aufgrund steigenden Konkurrenzdrucks immanent ist.

• Grundlagen des B2B-Vertriebsmanagements und Vertriebscontrollings.
• Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse (Szenariotechnik, GAP-Analyse, Delphi-Methode).
• Verfahren der Kundenwertbestimmung (ABC-Analyse, Scoring-Modell, Kundenportfolio, CLV).
• Instrumente der Wettbewerbsanalyse (Five-Forces-Modell, Benchmarking).

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Stellt die Relevanz des B2B-Vertriebsmanagements vor dem Hintergrund zunehmender Marktunberechenbarkeit und Globalisierung dar.

2. Theoretische Grundlagen: Erläutert zentrale Begriffe wie Business-to-Business, Vertriebsmanagement und Vertriebscontrolling als theoretisches Fundament.

3. Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse: Detaillierte Darstellung von Prognose- und Planungsinstrumenten wie der Szenariotechnik, Analogiemethode, GAP-Analyse und Delphi-Methode.

4. Methoden zur Kundenwertbestimmung: Analysiert verschiedene Modelle zur Bewertung der Kundenattraktivität, darunter ABC-Analyse, Scoring-Modell, Kundenportfolio und CLV.

5. Instrumente der Wettbewerbsanalyse: Beschreibt Methoden wie das Five-Forces-Modell nach Porter und Benchmarking zur Beurteilung des Wettbewerbsumfelds.

6. Fazit: Fasst die Bedeutung der vorgestellten Methoden für den Unternehmenserfolg zusammen und reflektiert deren Stärken und Schwächen.

7. Literaturverzeichnis: Listet die in der Arbeit verwendete wissenschaftliche Literatur auf.

Schlüsselwörter

B2B, Vertriebsmanagement, Vertriebscontrolling, Szenariotechnik, GAP-Analyse, Kundenwertbestimmung, Scoring-Modell, Wettbewerbsanalyse, Five-Forces-Modell, Benchmarking, Kundenportfolio, Customer-Lifetime-Value, Unternehmensplanung, Prognoseinstrumente, Strategisches Management.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit behandelt wissenschaftliche Methoden und Instrumente, mit denen Unternehmen Markt-, Unternehmens- und Wettbewerbsdaten analysieren können, um fundierte strategische Entscheidungen im B2B-Umfeld zu treffen.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die Schwerpunkte liegen auf dem Vertriebsmanagement, dem Vertriebscontrolling, der strategischen Markt- und Unternehmensanalyse sowie der Bewertung von Kundenwerten und Wettbewerbskräften.

Welches ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Hauptziel ist es, dem Leser ein Spektrum an bewährten Analyseinstrumenten an die Hand zu geben, um Prognosen zu erstellen und präventive, nachhaltige Strategien zur Steigerung des Unternehmenserfolgs zu entwickeln.

Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?

Die Arbeit nutzt Literaturanalysen und stellt empirische Methoden wie die Szenariotechnik, die Delphi-Befragung, verschiedene Portfoliomodelle und quantitative Kennzahlensysteme (z.B. CLV, ABC-Analyse) vor.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in drei methodische Blöcke: Markt- und Unternehmensanalyse (u.a. Szenariotechnik), Methoden zur Kundenwertbestimmung (u.a. ABC-Analyse) und Instrumente zur Wettbewerbsanalyse (z.B. Porters Five-Forces).

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie B2B-Vertrieb, Szenariotechnik, Kundenwert, Wettbewerbsanalyse, Vertriebscontrolling und strategische Unternehmensplanung charakterisieren.

Warum ist die Unterscheidung zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling wichtig?

Die Differenzierung hilft, sowohl kurzfristige Liquiditäts- und Rentabilitätsziele (operativ) als auch langfristige Erfolgspotenziale und die Zukunftssicherheit des Unternehmens (strategisch) adäquat zu planen und zu steuern.

Welche Herausforderungen bestehen bei der Anwendung der Szenariotechnik?

Zu den Herausforderungen gehören der hohe Ressourcenaufwand, die Komplexität der Systemzusammenhänge und die Gefahr subjektiver Verzerrungen, weshalb die Methode eine sorgfältige Vorbereitung und qualifizierte Durchführung erfordert.

Was zeichnet das Scoring-Modell bei der Kundenbewertung besonders aus?

Im Gegensatz zu rein quantitativen Methoden (wie der einfachen Umsatz-ABC-Analyse) integriert das Scoring-Modell auch qualitative Faktoren, was eine differenziertere, wenngleich subjektivere Bewertung der Kundenattraktivität ermöglicht.