Konsumentenverhalten. Auswirkung der Point of Sale-Gestaltung auf den Kunden

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1. Ausgangssituation und Motivation der Arbeit

1.2. Zielsetzung und Aufbau

2. Grundlagen der Konsumentenverhaltensforschung

2.1. Begriffserklärung und Ziel

2.2. Entwicklung der Konsumentenverhaltensforschung

3. Grundlagen von Kaufentscheidungen

3.1. Überblick

3.2. Typen von Kaufentscheidungen

3.2.1.Extensives Kaufverhalten

3.2.2.Limitiertes Kaufverhalten

3.2.3.Habituelles Kaufverhalten

3.2.4.Impulsives Kaufverhalten

4. Analyse der Kaufprozesse von Konsumenten

4.1. Grundlagen

4.1.1.Güterkategorie

4.1.2.Grad der kognitiven Steuerung

4.1.3.Psychische Determinanten

4.1.4.Phasenansatz

4.1.5.Phasenmodell und dessen kritische Betrachtung

4.2. Ausgewählte theoretische Erklärungsansätze

4.2.1.Ökonomisch theoretische Ansätze

4.2.1.1. Normativer Ansatz der Haushaltstheorie:

4.2.1.2. Informationsökonomischer Ansatz

4.2.2.Verhaltenswissenschaftliche Ansätze

4.2.2.1. Vergleichende Verhaltensforschung

4.2.2.2. (Psycho-)Biologischer Ansatz

4.2.2.3. Tiefenpsychologie

4.2.2.4. Behaviorismus

4.2.2.5. Neobehaviorismus

4.2.2.6. Kognitive Psychologie

4.2.2.7. Soziologische Ansätze

4.2.2.8. Stimulus-Response- (SR) und Stimulus-Organism- Response Modell (SOR)

4.2.2.9. Totalmodelle

4.2.3.Verknüpfung der theoretischen Erklärungsansätze

5. Psychische Erklärungsansätze des Konsumentenverhaltens

5.1. Aktivierende Prozesse

5.1.1.Aktivierung

5.1.1.1. Theoretische Grundlagen von Aktivierung

5.1.1.2. Bedeutung von Aktivierung für das Marketing

5.1.2.Emotion 25

5.1.2.1. Theoretische Grundlagen von Emotion

5.1.2.2. Bedeutung von Emotion für das Marketing

5.1.3.Motivation

5.1.3.1. Theoretische Grundlagen von Motivation

5.1.3.2. Bedeutung von Motivation für das Marketing

5.1.4.Einstellung

5.1.4.1. Theoretische Grundlagen von Einstellung

5.1.4.2. Bedeutung von Einstellung für das Marketing

5.2. Kognitive Prozesse

5.2.1.Kognition

5.2.1.1. Theoretische Grundladen von Kognition

5.2.1.2. Bedeutung von kognitiven Prozessen für das Marketing

5.2.2.Informationsaufnahme

5.2.3.Informationsverarbeitung

5.2.4.Informationsspeicherung

6. Konsumentenverhaltensforschung am Point of Sale und dessen Auswirkung auf Kunden

6.1. Einleitender Überblick

6.2. Empirische Erhebung zum Thema „POS Wahrnehmung von potentiellen Konsumenten“

6.3. Benchmarking von Zara und ATEU

6.3.1.Der Ladenauftritt von Zara und ATEU

6.3.1.1. Analyse der Fassaden- und Schaufenstergestaltung

6.3.1.2. Analyse der Ladenlayouts

6.3.1.3. Analyse der Ladenatmosphäre

6.3.2.Zusammenfassung der Resultate des Benchmarkings

6.4. Ableitung einer Handlungsempfehlung für ATEU

7. Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit analysiert die Auswirkungen des Point of Sale (POS) auf das Konsumentenverhalten, um für ein ausgewähltes Textileinzelhandelsunternehmen (ATEU) eine fundierte Handlungsempfehlung zur Steigerung der Attraktivität und Kundenbindung abzuleiten. Zentral steht die Frage, wie durch psychologische Erkenntnisse und ein gezieltes Benchmarking mit einem Marktführer wie Zara Defizite im eigenen Ladenauftritt identifiziert und behoben werden können.

• Grundlagen und Theorien der Konsumentenverhaltensforschung
• Kaufentscheidungsprozesse und psychische Erklärungsansätze (Aktivierung, Kognition)
• Empirische Untersuchung zur POS-Wahrnehmung von Konsumenten
• Vergleichendes Benchmarking (Zara vs. ATEU) hinsichtlich Ladenauftritt und -layout
• Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Optimierung der Ladenatmosphäre

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Beschreibt die Ausgangssituation, Motivation, Zielsetzung und den strukturellen Aufbau der Arbeit.

2. Grundlagen der Konsumentenverhaltensforschung: Definiert den Begriff des Konsumentenverhaltens und beleuchtet dessen historische sowie fachliche Entwicklung.

3. Grundlagen von Kaufentscheidungen: Gibt einen Überblick über verschiedene Typen von Kaufentscheidungen und deren kognitive Steuerung.

4. Analyse der Kaufprozesse von Konsumenten: Untersucht Kaufprozesse mittels verschiedener theoretischer Ansätze und Verhaltensmodelle.

5. Psychische Erklärungsansätze des Konsumentenverhaltens: Erläutert die aktivierenden und kognitiven Prozesse, die das Verhalten von Konsumenten massgeblich beeinflussen.

6. Konsumentenverhaltensforschung am Point of Sale und dessen Auswirkung auf Kunden: Analysiert den POS als Erfolgsfaktor, führt ein Benchmarking zwischen Zara und ATEU durch und leitet Handlungsempfehlungen ab.

7. Schlussbetrachtung und Ausblick: Fasst die Kernerkenntnisse der Arbeit zusammen und bewertet die Zielerreichung.

Schlüsselwörter

Konsumentenverhalten, Point of Sale, Ladenatmosphäre, Kaufentscheidung, Kundenbindung, Benchmarking, Zara, ATEU, Aktivierende Prozesse, Kognition, Verhaltensforschung, Erlebnisorientierung, Marketing, Warenpräsentation, Konsumentenwahrnehmung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen durch eine gezielte Gestaltung ihres Point of Sale (POS) das Konsumentenverhalten positiv beeinflussen und eine stärkere Kundenbindung erreichen können.

Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?

Die Schwerpunkte liegen auf theoretischen Grundlagen des Konsumentenverhaltens, psychischen Erklärungsansätzen für Kaufentscheidungen sowie der praktischen Anwendung von Erlebnismarketing am Point of Sale.

Welches primäre Ziel verfolgt die Autorin oder der Autor?

Das Ziel ist die Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für das Unternehmen ATEU, um dessen Wettbewerbsfähigkeit durch eine verbesserte Gestaltung der Verkaufsflächen zu steigern.

Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?

Neben einer fundierten Theorieanalyse beinhaltet die Arbeit eine empirische Erhebung mit 100 Probanden sowie ein systematisches Benchmarking mit der Marke Zara.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen (Kaufentscheidungen, psychische Prozesse) und eine praxisorientierte Analyse, die den Ladenauftritt, das Ladenlayout und die Atmosphäre am POS von ATEU und Zara vergleicht.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Begriffe sind Konsumentenverhaltensforschung, Point of Sale, Erlebnisorientierung, Warenpräsentation und Markenimage.

Warum schneidet Zara im Benchmarking besser ab als ATEU?

Zara nutzt erfolgreich psychologische Erkenntnisse wie den "Rechtsdrall", eine minimalistische und hochwertige Atmosphäre sowie einen schnellen Kollektionswechsel, um Kunden emotional zu aktivieren und Exklusivität zu erzeugen.

Welche Defizite wurden bei ATEU identifiziert?

Die Analyse zeigt eine zu starke Reizüberflutung durch laute Musik und grelle Farben, Platzmangel in den Gängen sowie eine unordentliche Warenpräsentation, die zu einem gestressten Kundenerlebnis führen.