"Usage Center". Charakteristika und Auswirkungen multipersonaler Nutzungsprozesse im B-2-B-Bereich

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Nutzungsprozesse

2.1 Nutzungsprozesse: eine neue Sichtweise auf Nutzen

2.2 Definition des Begriffes „Nutzungsprozesse“

2.3 Charakteristika der Nutzungsprozesse

2.3.1 Multipersonalität

2.3.2 Integrativität

2.3.3 Kontinuität

2.4 Einordnung der Nutzungsprozesse in das organisationale Geschehen

2.4.1 Nutzungsprozess als Teil des Leistungserstellungsprozesses

2.4.2 Beziehung zwischen Nutzungs- und Beschaffungsprozessen

3 „Usage Center“

3.1 Definition des Begriffes und Bedeutung des Konzeptes

3.2 Akteure im Usage Center

3.3 Einflüsse auf das „Usage Center“

3.3.1 Persönliche Einflüsse

3.3.2 Interpersonale Einflüsse

3.3.3 Organisationale Einflüsse

3.3.4 Umwelteinflüsse

4 Auswirkungen der Nutzungsprozesse

4.1 Auswirkungen auf Nachfragerunternehmen

4.2 Auswirkungen auf Anbieterunternehmen

5 Limitationen der Arbeit und Anregungen für zukünftige Forschung

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit untersucht das bisher wenig erforschte Konzept der Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Bereich, um ein tieferes Verständnis dafür zu entwickeln, wie Nutzen bei Nachfragerunternehmen entsteht und wie dieser durch Anbieter beeinflusst werden kann. Hierfür wird das Modell des „Usage Centers“ als Analogie zum bekannten „Buying Center“ eingeführt, um die Akteure, Rollen und Einflussfaktoren auf die Nutzungsphase zu systematisieren.

• Charakterisierung und Definition von Nutzungsprozessen im B-2-B
• Einführung und Übertragung des „Usage Center“-Konzepts
• Analyse der Akteure und deren Rollen im Usage Center
• Untersuchung der Einflussfaktoren (persönlich, interpersonal, organisational, umweltbezogen)
• Auswirkungen der Nutzungsprozesse auf Anbieter- und Nachfragerunternehmen

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Notwendigkeit einer dynamischen Betrachtung des Nutzens im B-2-B-Bereich und stellt das Konzept des „Usage Centers“ als zentrales Untersuchungsobjekt vor.

2 Nutzungsprozesse: Dieses Kapitel definiert Nutzungsprozesse, beschreibt deren zentrale Merkmale wie Multipersonalität und Integrativität und ordnet sie als eigenständige Phase in den Beschaffungs-Nutzungskreislauf ein.

3 „Usage Center“: Das Kapitel führt das Modell des Usage Centers ein, analysiert die beteiligten Akteure und untersucht die verschiedenen persönlichen, interpersonalen, organisationalen und umweltbezogenen Einflussfaktoren.

4 Auswirkungen der Nutzungsprozesse: Hier werden die Konsequenzen der Nutzungsprozesse für Nachfrager- und Anbieterunternehmen diskutiert, wobei insbesondere die Chancen zur Kundenbindung und die Risiken bei fehlerhaften Prozessen hervorgehoben werden.

5 Limitationen der Arbeit und Anregungen für zukünftige Forschung: Dieses Kapitel fasst die Ergebnisse zusammen, kritisiert die Grenzen der Arbeit und zeigt auf, dass für dieses neue Forschungsfeld noch umfangreicher empirischer Untersuchungsbedarf besteht.

Schlüsselwörter

Nutzungsprozess, Usage Center, B-2-B-Marketing, Wertschöpfung, Anbieterintegration, Beschaffung, Buying Center, Nutzenentfaltung, Kundenbindung, Investitionsgüter, Organisationsverhalten, Dienstleistungsmarketing, Innovationsmanagement, Rollenkonzept, Wertschöpfungsprozess.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit behandelt die „Nutzungsphase“ im Business-to-Business-Bereich als einen eigenständigen, dynamischen Wertschöpfungsprozess, der bisher in der Marketingforschung oft vernachlässigt wurde.

Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?

Die Arbeit fokussiert sich auf die Definition von Nutzungsprozessen, die Übertragung von Buying-Center-Konzepten auf die Nutzungsphase („Usage Center“) sowie die Auswirkungen dieser Prozesse auf Geschäftsbeziehungen.

Was ist die primäre Forschungsfrage?

Die Arbeit zielt darauf ab, zu klären, was Nutzungsprozesse definitorisch sind, welche Charakteristiken sie aufweisen, wie sie im Unternehmen beeinflusst werden und welche Konsequenzen sie für Anbieter und Nachfrager haben.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Autorin nutzt eine theoretische Analyse und konzeptionelle Modellbildung, indem sie bestehende Ansätze zum Buying Center (z.B. von Webster und Wind) und zum prozessorientierten Marketing auf Nutzungsprozesse überträgt.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in die Charakterisierung der Nutzungsprozesse, die detaillierte Vorstellung des Usage-Center-Modells mit Akteuren und Einflussfaktoren sowie eine Analyse der Auswirkungen auf die beteiligten Unternehmen.

Welche Schlüsselbegriffe sind charakteristisch für die Arbeit?

Zentrale Begriffe sind neben Nutzungsprozess und Usage Center vor allem die Anbieterintegration, die Multipersonalität der Nutzung sowie die wertschöpfende Rolle des Kunden im B-2-B-Bereich.

Was unterscheidet das „Usage Center“ vom klassischen „Buying Center“?

Während das Buying Center primär den Beschaffungs- und Auswahlprozess eines Gutes betrachtet, konzentriert sich das Usage Center auf die Personen und Rollen, die nach dem Kauf aktiv an der Nutzung des Gutes zur Leistungserstellung beteiligt sind.

Warum ist die Anbieterintegration in Nutzungsprozessen so wichtig?

Die Autorin argumentiert, dass Anbieter durch eine aktive Begleitung der Nutzung (Anbieterintegration) Fehler reduzieren, die Effektivität steigern und die Basis für langfristige, freiwillige Kundenbindungen schaffen können.