Bachelorarbeit, 2013
51 Seiten, Note: Ausgezeichnet 1.0
Die Bachelorarbeit befasst sich mit den psychologischen Aspekten von Verkaufstätigkeiten im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern. Ziel ist es, ein tieferes Verständnis für die psychologischen Prozesse zu entwickeln, die bei Kaufentscheidungen im Investitionsgüterbereich eine Rolle spielen. Die Arbeit analysiert den Einfluss von kognitiven, emotionalen, motivationalen und sozialen Variablen auf das Kaufverhalten von Unternehmen.
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Themenstellung, Zielsetzung und Forschungsfrage der Arbeit erläutert. Anschließend werden die Grundlagen des Investitionsgütervertriebs beleuchtet, einschließlich der verschiedenen Arten des Investitionsgütervertriebs und der gängigen Geschäftsmodelle. Kapitel 3 widmet sich den verschiedenen Verkaufsphasen im Verkaufsprozess, wobei die psychologischen Aspekte in jeder Phase berücksichtigt werden. Kapitel 4 befasst sich mit den psychologischen Variablen, die das Kaufverhalten von Unternehmen beeinflussen, und analysiert die Rolle von Emotionen und Motiven bei Kaufentscheidungen. In Kapitel 5 werden die psychologischen Aspekte im Verkaufsprozess im Detail betrachtet, und es werden konkrete Handlungsempfehlungen zur Optimierung von Verkaufstätigkeiten gegeben. Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse und Schlussfolgerungen.
Investitionsgütervertrieb, B2B-Vertrieb, Kaufentscheidungen, psychologische Variablen, kognitive Variablen, emotionale Variablen, Motivationsvariablen, soziale Variablen, Emotionssysteme, Verkaufsprozess, Handlungsempfehlungen
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