Verkaufstätigkeiten und ihre psychologischen Aspekte im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Themenstellung und Relevanz der Themenstellung
1.2 Zielsetzung und Abgrenzung der Arbeit
1.3 Forschungsfrage
1.4 Methodische Vorgehensweise
1.5 Aufbau der Arbeit
1.6 Definitionen und Prämissen

2 Investitionsgütervertrieb
2.1 Investitionsgüter
2.2 Arten des Investitionsgütervertriebs
2.2.1 Das Produktgeschäft
2.2.2 Das Anlagengeschäft
2.2.3 Das Systemgeschäft
2.2.4 Das Zuliefergeschäft
2.2.5 Zusammenfassung
2.3 Geschäftsmodelle im Investitionsgütervertrieb
2.3.1 Modell 1: Der Grundversorger/die Grundversorgerin
2.3.2 Modell 2: Der Paketanbieter/die Paketanbieterin
2.3.3 Modell 3: Der Innovationshelfer/die Innovationshelferin
2.3.4 Modell 4: Der Maßschneider/die Maßschneiderin
2.3.5 Modell 5: Der Integrator/die Integratorin
2.3.6 Zusammenfassung
2.4 Zusammenfassung

3 Verkaufstätigkeiten im Verkaufsprozess
3.1 Verkaufsphase 1: Das Kundenpotenzial qualifizieren
3.2 Verkaufsphase 2: Erste Terminvereinbarung
3.2.1 Den Elevator-Pitch definieren
3.2.2 Den Telefonleitfaden vorbereiten
3.2.3 Zusammenfassung
3.3 Verkaufsphase 3: Erster Kundenkontakt
3.3.1 Die Kundenbedürfnisse herausfinden
3.3.2 Die Kaufbedürfnisse der KundInnen verstärken
3.3.3 Zusammenfassung
3.4 Verkaufsphase 4: Erstellung der Angebotspräsentation
3.4.1 Den Nutzungswert ermitteln
3.4.2 Die Präsentation effektiv strukturieren
3.4.3 Zusammenfassung
3.5 Verkaufsphase 5: Persönliche Präsentation
3.5.1 Die Rolle im Buying Center identifizieren
3.5.2 Die Rolle im Buying Center analysieren
3.5.3 Zusammenfassung
3.6 Verkaufsphase 6: Die Kundenentscheidung steuern
3.7 Verkaufsphase 7: Abschlussverhandlung
3.7.1 Die Rabattstrategie entwickeln
3.7.2 Die Angebotsbausteine definieren
3.7.3 Die Verhandlungsziele fixieren
3.7.4 Zusammenfassung
3.8 Zusammenfassung

4 Psychologische Aspekte
4.1 Psychologische Variablen
4.1.1 Kognitive Variablen
4.1.2 Emotionale Variablen
4.1.3 Motivationsvariablen
4.1.4 Soziale Variablen
4.1.5 Zusammenhang zwischen den psychologischen Variablen
4.1.6 Zusammenfassung
4.2 Emotionen und Motive beim Kaufentscheidung
4.2.1 Emotionssysteme im Gehirn
4.2.2 Relevanz der Motivs- und Emotionssysteme im B2B-Vertrieb
4.2.3 Zusammenfassung
4.3 Zusammenfassung

5 Psychologische Aspekte im Verkaufsprozess
5.1 Qualifizierung des Kundenpotenzials
5.2 Definierung des Elevator-Pitches
5.3 Vorbereitung des Telefonleitfadens
5.4 Herausfinden und Verstärkung der Kundenbedürfnisse
5.5 Ermittlung des Nutzungswertes
5.6 Strukturierung einer Präsentation
5.7 Identifikation und Analyse der Rollen im BC
5.8 Kundenentscheidung steuern
5.9 Entwicklung einer Rabattstrategie
5.10 Angebotsbausteine definieren und Verhandlungsziele fixieren
5.11 Zusammenfassung

6 Conclusio

7 Literaturverzeichnis