Konzeption eines Trainings zur Förderung der Kommunikationsfähigkeit beim Verkaufsgespräch im Einzelhandel

Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)

• Zielsetzung und Struktur der Arbeit
• Theoretische Grundlagen der Kommunikation
• Die vier Seiten einer Nachricht von Schulz von Thun
• Verbale und nonverbale Kommunikation
• Die Kommunikativen Anforderungen des Situationstyp Verkaufsgespräch im Einzelhandel
• Das Modell der Situationstypen nach Euler
• Die kommunikativen Anforderungen an die Phasen des Verkaufsgesprächs im Einzelhandel
• Eröffnungsphase
• Informationsgewinnung
• Angebotsphase
• Kaufabschluss
• Trainingskonzept
• Auswahl von Lernzielen
• Bedingungsanalyse
• Verlaufsplanung und Erläuterung
• Fazit

Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)

Diese Bachelorarbeit verfolgt das Ziel, eine Trainingseinheit zur Förderung der Kommunikationsfähigkeit im Verkaufsgespräch im Einzelhandel zu entwickeln. Die Arbeit gliedert sich in zwei Teile: einen theoretischen Teil, der die Grundlagen der Kommunikation und die spezifischen Anforderungen des Verkaufsgesprächs behandelt, und einen praktischen Teil, der die Umsetzung der erarbeiteten Erkenntnisse in einer konkreten Trainingseinheit darstellt.

• Grundlagen der Kommunikation: Das Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun und die Unterscheidung zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation
• Analyse des Situationstyps Verkaufsgespräch im Einzelhandel: Anwendung des Modells der Situationstypen nach Euler, Erläuterung der Phasen des Verkaufsgesprächs und deren kommunikative Anforderungen
• Entwicklung eines Trainingskonzepts: Definition von Lernzielen, Durchführung einer Bedingungsanalyse und Planung des Trainingsverlaufs
• Fokus auf die Einwandbehandlung: Einarbeitung von Lernzielen und Inhalten zum Thema Einwandbehandlung in die Trainingseinheit
• Praxisrelevanz: Umsetzung des Trainingskonzepts für Einzelhandelskaufleute in der Berufsschule

Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)

Das erste Kapitel der Arbeit beleuchtet die Zielsetzung und die Struktur der Arbeit. Der zweite Teil behandelt die theoretischen Grundlagen der Kommunikation, indem er das Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun und die Unterscheidung zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation beleuchtet. Kapitel 3 konzentriert sich auf die kommunikativen Anforderungen des Verkaufsgesprächs im Einzelhandel, indem es das Modell der Situationstypen nach Euler und die verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs analysiert.

Kapitel 4 ist dem Trainingskonzept gewidmet. Es behandelt die Auswahl von Lernzielen, die Bedingungsanalyse und die Planung des Trainingsverlaufs. Der Fokus liegt auf der Einwandbehandlung, die im Rahmen der Trainingseinheit behandelt wird. Kapitel 5 fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen.

Schlüsselwörter (Keywords)

Die Arbeit beschäftigt sich mit den Themen Kommunikationsfähigkeit, Verkaufsgespräch, Einzelhandel, Trainingseinheit, Kommunikationstheorie, Schulz von Thun, Situationstypen, Euler, Einwandbehandlung, Lernziele, Unterrichtsplanung.