Strategisches und operatives Vertriebscontrolling. Mehr Erfolg durch zielgerichtete Steuerung

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung und Relevanz

1.2 Forschungsfragen und Zielsetzung

1.3 Aufbau der Arbeit

2 Der Vertrieb im Wandel

3 Grundlagen des Vertriebscontrollings

3.1 Begriffserklärungen und Definitionen

3.2 Abgrenzung und Einordnung

3.3 Funktion des Vertriebscontrollings

3.4 Abgrenzung zwischen dem strategischen und operativen Vertriebscontrolling

3.5 Unterstützung mittels Vertriebsinformationssysteme

4 Strategisches Vertriebscontrolling

4.1 Umfeldanalysen zur Beschreibung der Marktsituation

4.1.1 Abschätzung und Bewertung der Marktentwicklung

4.1.2 Zielmarkt- und Konkurrenzanalyse

4.1.3 Portfoliomodelle

4.1.4 Wertorientierte Kundensegmentierung mittels Kundenwertansätzen

4.2 Unternehmensanalysen zur Beschreibung der Vertriebslage

4.2.1 SWOT-Analyse

4.2.2 Analyse der Vertriebsorganisation

4.2.3 Analyse der Vertriebsprozesse

4.2.4 Analyse der Vertriebswege

4.3 Definierung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

4.3.1 Kennzahlensysteme

4.3.2 Balanced Scorecard

4.3.3 Frühwarnsysteme

5 Operatives Vertriebscontrolling

5.1 Vertriebserfolgsrechnung

5.1.1 Grundlagen der Ausgestaltung

5.1.2 Erlösrechnung bzw. Ergebnisermittlung und -analyse

5.1.3 Überprüfung der Vertriebskostenstellen und -arten

5.2 Spezielle Erfolgsrechnungen

5.2.1 Produkterfolgsrechnung und Preiskalkulation

5.2.2 Kundenerfolgsrechnung

5.2.3 Vertriebsinstanzerfolgsrechnung

5.3 Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten

5.3.1 Steuerung des direkten Vertriebs

5.3.2 Steuerung des indirekten Vertriebs

5.3.3 Steuerung parallel ablaufender Vertriebskanäle

5.4 Anreiz- und Vergütungssysteme zur Mitarbeitersteuerung

6 Zusammenfassung

6.1 Fazit

6.2 Ausblick

Zielsetzung & Themen

Diese Arbeit untersucht die Implementierung und Durchführung eines professionellen Vertriebscontrollings, um den Beitrag zur Steuerung vertrieblicher Aktivitäten in Unternehmen zu analysieren und eine fundierte Basis für die Differenzierung zwischen strategischen und operativen Systemen zu schaffen.

• Wandel und Herausforderungen im modernen Vertrieb
• Grundlagen und Funktionen des Vertriebscontrollings
• Methoden und Instrumente des strategischen Vertriebscontrollings
• Methoden und Instrumente des operativen Vertriebscontrollings
• Integration von Vertriebsinformationssystemen

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Problemstellung der Arbeit und setzt den Vertrieb als zentrale Schnittstelle zum Kunden in den Fokus, wobei die Relevanz eines Vertriebscontrollings hervorgehoben wird.

2 Der Vertrieb im Wandel: Hier werden die aktuellen Marktentwicklungen wie Globalisierung und Digitalisierung thematisiert, die den Vertrieb vor neue Herausforderungen stellen.

3 Grundlagen des Vertriebscontrollings: Dieses Kapitel definiert die Begriffe Controlling und Vertriebscontrolling und grenzt diese voneinander ab, wobei auch die Rolle der Vertriebsinformationssysteme erörtert wird.

4 Strategisches Vertriebscontrolling: Der Fokus liegt auf langfristigen Methoden wie Umfeld- und Unternehmensanalysen sowie Portfoliomodellen zur Sicherung zukünftiger Erfolgspotenziale.

5 Operatives Vertriebscontrolling: Dieser Abschnitt behandelt die kurz- bis mittelfristige Steuerung durch Erfolgsrechnungen, Kostenanalysen und die Implementierung von Anreizsystemen.

6 Zusammenfassung: Hier werden die wesentlichen Erkenntnisse der vorangegangenen Kapitel zusammengefasst und ein Ausblick auf zukünftige Anforderungen gegeben.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung, Strategisches Vertriebscontrolling, Operatives Vertriebscontrolling, Kundenwert, Deckungsbeitragsrechnung, Vertriebsinformationssysteme, Marktanalyse, Portfoliomanagement, Balanced Scorecard, Frühwarnsysteme, Prozessoptimierung, Vertriebseffizienz, Anreizsysteme, Kundenakquisition.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit behandelt das Vertriebscontrolling als Instrument zur Unterstützung der Unternehmensführung und zur Optimierung der Vertriebssteuerung.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Felder umfassen die strategische Ausrichtung (Langfristplanung) und die operative Steuerung (Kurzfristplanung) von Vertriebsprozessen.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Das Hauptziel ist es, den Beitrag des Vertriebscontrollings zur Steuerung vertrieblicher Aktivitäten zu untersuchen und die Methoden für beide Steuerungsebenen vorzustellen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es handelt sich primär um eine theoretische Auseinandersetzung mit der betriebswirtschaftlichen Literatur unter Einbeziehung zahlreicher Marktstudien und Controlling-Instrumente.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Im Hauptteil werden sowohl strategische Ansätze (SWOT, Portfolio-Konzepte) als auch operative Instrumente (Deckungsbeitragsrechnung, Kennzahlensysteme) ausführlich analysiert.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Vertriebscontrolling, Kundenwert, Vertriebsinformationssysteme und Strategieentwicklung kennzeichnen.

Warum ist die Unterscheidung zwischen strategischem und operativem Controlling wichtig?

Die Differenzierung ist entscheidend, da sie unterschiedliche Zeithorizonte und Zielgrößen verfolgt: Strategisch geht es um die Sicherung zukünftiger Potenziale, operativ um die Steigerung der gegenwärtigen Effizienz.

Welche Rolle spielen Vertriebsinformationssysteme im Vertriebscontrolling?

Sie dienen als entscheidende Basis für die Datenbereitstellung, ohne die eine zielgerichtete Analyse und Steuerung der Vertriebsaktivitäten nicht möglich wäre.