Strategisches und operatives Vertriebscontrolling. Mehr Erfolg durch zielgerichtete Steuerung

Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)

• Einleitung
• Problemstellung und Relevanz
• Forschungsfragen und Zielsetzung
• Aufbau der Arbeit
• Der Vertrieb im Wandel
• Grundlagen des Vertriebscontrollings
• Begriffserklärungen und Definitionen
• Abgrenzung und Einordnung
• Funktion des Vertriebscontrollings
• Abgrenzung zwischen dem strategischen und operativen Vertriebscontrolling
• Unterstützung mittels Vertriebsinformationssysteme
• Strategisches Vertriebscontrolling
• Umfeldanalysen zur Beschreibung der Marktsituation
• Abschätzung und Bewertung der Marktentwicklung
• Zielmarkt- und Konkurrenzanalyse
• Portfoliomodelle
• Wertorientierte Kundensegmentierung mittels Kundenwertansätzen
• Unternehmensanalysen zur Beschreibung der Vertriebslage
• SWOT-Analyse
• Analyse der Vertriebsorganisation
• Analyse der Vertriebsprozesse
• Analyse der Vertriebswege
• Definierung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
• Kennzahlensysteme
• Balanced Scorecard
• Frühwarnsysteme
• Operatives Vertriebscontrolling
• Vertriebserfolgsrechnung
• Grundlagen der Ausgestaltung
• Erlösrechnung bzw. Ergebnisermittlung und -analyse
• Überprüfung der Vertriebskostenstellen und -arten
• Spezielle Erfolgsrechnungen
• Produkterfolgsrechnung und Preiskalkulation
• Kundenerfolgsrechnung
• Vertriebsinstanzerfolgsrechnung
• Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten
• Steuerung des direkten Vertriebs
• Steuerung des indirekten Vertriebs
• Steuerung parallel ablaufender Vertriebskanäle
• Anreiz- und Vergütungssysteme zur Mitarbeitersteuerung
• Zusammenfassung
• Fazit
• Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)

Diese Arbeit befasst sich mit dem Vertriebscontrolling und dessen Bedeutung im Wandel des modernen Vertriebs. Sie soll die verschiedenen Facetten des Vertriebscontrollings beleuchten, von den grundlegenden Konzepten bis hin zu den strategischen und operativen Aspekten.

• Entwicklung und Bedeutung des Vertriebscontrollings
• Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
• Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling
• Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten
• Anwendung von Vertriebsinformationssystemen

Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)

Die Einleitung stellt die Problemstellung und Relevanz des Vertriebscontrollings dar und definiert die Forschungsfragen sowie die Zielsetzung der Arbeit. Kapitel 2 beschäftigt sich mit dem Wandel des Vertriebs und den Herausforderungen, die sich daraus für das Vertriebscontrolling ergeben. Kapitel 3 gibt einen Überblick über die Grundlagen des Vertriebscontrollings, einschließlich der Begriffserklärungen, der Abgrenzung und der Funktion. Kapitel 4 fokussiert sich auf das strategische Vertriebscontrolling und behandelt Themen wie Umfeldanalysen, Unternehmensanalysen, Kennzahlensysteme und die Balanced Scorecard. In Kapitel 5 wird das operative Vertriebscontrolling beleuchtet, das sich mit der Vertriebserfolgsrechnung, speziellen Erfolgsrechnungen, der Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten sowie Anreizsystemen beschäftigt.

Schlüsselwörter (Keywords)

Vertriebscontrolling, strategisches Vertriebscontrolling, operatives Vertriebscontrolling, Kennzahlen, Kennzahlensysteme, Balanced Scorecard, Vertriebserfolgsrechnung, Kundenwertansätze, Vertriebssteuerung, Vertriebskontrolle, Vertriebsinformationssysteme.