Optimierung des Kundenportfolios am Beispiel eines privaten Briefdienstes

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Hintergrund und Zielsetzung

1.2 Inhaltliche Gliederung

1.2.1 Abgrenzung der Kundenbeziehung auf Geschäftskunden

1.2.2 Abgrenzung des Briefmarktes auf Deutschland

1.2.3 Fokussierung auf private Briefdienste als Zeitungsverlagstöchter

2 Die Liberalisierung des Briefmarktes

2.1 Öffnung und Entwicklung des Briefmarktes seit 1992

2.2 EU-Rechtsvorschriften für den Postsektor

2.3 Marktöffnungsschritte in Deutschland

2.4 Entwicklung des Wettbewerbs auf dem deutschen Briefmarkt

2.4.1 Technischer Fortschritt

2.4.2 Fairer und chancengleicher Wettbewerb

2.4.3 Ausblick auf wirtschaftlichen Wettbewerb für Lizenznehmer

3 Der Briefmarkt als Geschäftsfeld für Verlage

3.1 Auflagen und Umsatzentwicklung von Tageszeitungsverlagen

3.2 Hybridzustellung als Kostenentlastung der Tageszeitungszustellung

3.3 Determinanten des Kundenportfolios privater Verlagsbriefdienste

3.3.1 Monetäre Ziele

3.3.2 Quantitative Eigenschaften

3.3.3 Qualitative Eigenschaften

3.4 Darstellung des Kundenportfolios regionaler Verlagsbriefdienste

4 Die Optimierung des Kundenportfolios

4.1 Die Optimierung als Aufgabe des Top-Managements

4.2 Die Ziele der Optimierung

4.3 Anpassung der Portfoliomatrix als Grundlage der Optimierung

4.3.1 Kundendeckungsbeitragsmessung als monetäre Determinante

4.3.2 Qualitative Eigenschaften als Determinante des Kundenwerts

4.4 Ablauf der Optimierung

5 Die Ermittlung der Bewertungsdeterminanten

5.1 Berechnung des Kundendeckungsbeitrages

5.1.1 Berechnung der relevanten Erlöse

5.1.2 Berechnung der relevanten Kosten

5.2 Bestimmen der strategischen Relevanz von Kunden

5.2.1 Nutzwertanalyse als mehrdimensionales Bewertungsinstrument

5.2.2 Prämissen und Durchführungsschritte der Nutzwertanalyse

5.2.3 Ablauf der NWA zur Bestimmung der strategischen Relevanz

6 Handlungsoptionen zur Optimierung des Kundenportfolios

6.1 Darstellung der weiterentwickelten Portfolio-Matrix

6.1.1 Die Matrix als Grundlage zur Ableitung von Normstrategien

6.1.2 Vorstellung der Normstrategien

6.2 Handlungsoptionen zur Kundenportfoliooptimierung

6.2.1 Kurzfristige Optimierung durch Ansätze des Marketing-Mix

6.2.2 Langfristiges Wachstum als Chance zur Optimierung

6.2.3 Einseitige Beendigung von unprofitablen Kundenbeziehungen

7 Operationalisierung am Beispiel des Morgenpost Briefservice

7.1 Vorstellung des Verprobungsobjektes

7.2 Berechnung der Kundenbewertungsdeterminanten

7.2.1 Berechnung des Kundendeckungsbeitrages

7.2.2 Bestimmung der strategischen Relevanz

7.2.3 Darstellung der Kunden im Portfolio

7.3 Preiserhöhung als primäre Handlungsoption zur Optimierung

7.3.1 Vorbereitung und Planung des Sollzustandes

7.3.2 Stufenweise Durchführung der Preiserhöhung

7.3.3 Überprüfung der Zielerreichung anhand der Sollplanung

7.4 Fazit der praktischen Verprobung

8 Fazit

Zielsetzung & Themen

Das Hauptziel der Arbeit ist die Optimierung des Kundenportfolios privater Briefdienste, um durch eine gezielte Steigerung der Profitabilität von Kundenbeziehungen die Gewinnmaximierung zu fördern. Die Forschungsfrage konzentriert sich darauf, wie mithilfe eines mehrdimensionalen Bewertungsmodells – basierend auf dem Kundendeckungsbeitrag und der strategischen Relevanz – Kunden in einem Portfolio systematisch analysiert, bewertet und durch geeignete Handlungsoptionen profitabler gestaltet oder selektiert werden können.

• Liberalisierung und Marktumfeld des deutschen Briefmarktes
• Entwicklung und Anwendung eines mehrdimensionalen Kundenportfoliomodells
• Methoden der Kostenrechnung (Kundendeckungsbeitragsrechnung) zur monetären Bewertung
• Einsatz der Nutzwertanalyse zur Bestimmung der strategischen Relevanz von Kunden
• Ableitung von praxisnahen Handlungsoptionen und Normstrategien

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die aktuelle Wettbewerbssituation des liberalisierten deutschen Briefmarktes ein und definiert die Zielsetzung der Arbeit sowie die inhaltliche Gliederung.

2 Die Liberalisierung des Briefmarktes: Dieses Kapitel erläutert das Marktumfeld, die EU-Richtlinien zur Marktöffnung und bewertet die Wettbewerbsentwicklung seit 1992.

3 Der Briefmarkt als Geschäftsfeld für Verlage: Hier wird die Motivation von Verlagen zur Aktivität im Briefmarkt untersucht und die Determinanten eines Kundenportfolios in diesem Sektor erörtert.

4 Die Optimierung des Kundenportfolios: Das Kapitel behandelt die strategische Bedeutung der Portfolio-Optimierung als Aufgabe des Top-Managements und definiert das Zielsystem.

5 Die Ermittlung der Bewertungsdeterminanten: Hier werden die Methoden zur Berechnung des Kundendeckungsbeitrages sowie die Durchführung der Nutzwertanalyse detailliert beschrieben.

6 Handlungsoptionen zur Optimierung des Kundenportfolios: Dieses Kapitel stellt die weiterentwickelte Portfolio-Matrix vor und leitet Normstrategien sowie operative Handlungsoptionen ab.

7 Operationalisierung am Beispiel des Morgenpost Briefservice: Die theoretischen Ansätze werden an einem realen Unternehmen verprobt, wobei die Preiserhöhung als konkrete Optimierungsmaßnahme dient.

8 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und bewertet die Eignung des vorgestellten Modells für die Unternehmenspraxis.

Schlüsselwörter

Optimierung, Kundenportfolio, Kundendeckungsbeitrag, Kundenwertanalyse, Nutzwertanalyse, privater Briefdienst, profitable Kundenbeziehungen, strategische Relevanz, Wettbewerb, Gewinnmaximierung, Portfolio-Matrix, Kostenmanagement, Marktöffnung, Briefmarkt, Geschäftskunden

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Kundenportfolios privater Briefdienste, um deren Profitabilität im Wettbewerb zum ehemaligen Monopolisten (Deutsche Post AG) zu steigern.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Zu den zentralen Themen gehören die Liberalisierung des Briefmarktes, die Anwendung von Methoden der Kostenrechnung sowie der Einsatz von Nutzwertanalysen zur qualitativen Kundenbewertung.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das primäre Ziel ist es, ein strategisches Instrument zu entwickeln, das es Managern ermöglicht, Kundenbeziehungen nicht nur monetär, sondern auch qualitativ zu bewerten und basierend darauf Entscheidungen zur Profitabilitätssteigerung zu treffen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit verwendet eine Kombination aus einer erweiterten Kundendeckungsbeitragsrechnung (monetäre Komponente) und einer Nutzwertanalyse (qualitative Komponente zur Bestimmung der strategischen Relevanz), visualisiert in einer 2x2-Matrix.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil umfasst die theoretischen Grundlagen der Portfolio-Matrix, die mathematische Herleitung der Bewertungsdeterminanten, die Ableitung von Normstrategien und die praktische Verprobung an einem realen Briefdienstleister.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zentrale Begriffe sind Kundenportfolio-Optimierung, Kundendeckungsbeitrag, strategische Relevanz, Nutzwertanalyse und privater Briefdienst.

Warum ist die Unterscheidung zwischen "Massenversendern" und "regionalen Volumina" so wichtig?

Diese Differenzierung ist entscheidend, da sie unterschiedliche Auswirkungen auf die Prozesskosten und die Logistik haben. Während Massenversender Skaleneffekte ermöglichen, sind regionale Kunden für Dichtevorteile im Zustellgebiet essenziell.

Welchen Nutzen stiftet die vorgestellte Portfolio-Matrix dem Management?

Sie bietet dem Top-Management eine transparente Visualisierung der Kundenstruktur, die weit über eine reine Umsatzbetrachtung hinausgeht, und liefert eine fundierte Entscheidungsgrundlage für strategische Handlungsoptionen wie Preisgestaltung oder Produktbereinigung.