Optimierung des Kundenportfolios am Beispiel eines privaten Briefdienstes

Inhaltsverzeichnis

• Kurzfassung
• Vorwort
• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abkürzungsverzeichnis
• Einleitung
  • Hintergrund und Zielsetzung
  • Inhaltliche Gliederung
    • Abgrenzung der Kundenbeziehung auf Geschäftskunden
    • Abgrenzung des Briefmarktes auf Deutschland
    • Fokussierung auf private Briefdienste als Zeitungsverlagstöchter
• Die Liberalisierung des Briefmarktes
  • Öffnung und Entwicklung des Briefmarktes seit 1992
  • EU-Rechtsvorschriften für den Postsektor
  • Marktöffnungsschritte in Deutschland
  • Entwicklung des Wettbewerbs auf dem deutschen Briefmarkt
    • Technischer Fortschritt
    • Fairer und chancengleicher Wettbewerb
    • Ausblick auf wirtschaftlichen Wettbewerb für Lizenznehmer
• Der Briefmarkt als Geschäftsfeld für Verlage
  • Auflagen und Umsatzentwicklung von Tageszeitungsverlagen
  • Hybridzustellung als Kostenentlastung der Tageszeitungszustellung
  • Determinanten des Kundenportfolios privater Verlagsbriefdienste
    • Monetäre Ziele
    • Quantitative Eigenschaften
    • Qualitative Eigenschaften
  • Darstellung des Kundenportfolios regionaler Verlagsbriefdienste
• Die Optimierung des Kundenportfolios
  • Die Optimierung als Aufgabe des Top-Managements
  • Die Ziele der Optimierung
  • Anpassung der Portfoliomatrix als Grundlage der Optimierung
    • Kundendeckungsbeitragsmessung als monetäre Determinante
    • Qualitative Eigenschaften als Determinante des Kundenwerts
  • Ablauf der Optimierung
• Die Ermittlung der Bewertungsdeterminanten
  • Berechnung des Kundendeckungsbeitrages
    • Berechnung der relevanten Erlöse
    • Berechnung der relevanten Kosten
  • Bestimmen der strategischen Relevanz von Kunden
    • Nutzwertanalyse als mehrdimensionales Bewertungsinstrument
    • Prämissen und Durchführungsschritte der Nutzwertanalyse
    • Ablauf der NWA zur Bestimmung der strategischen Relevanz
• Handlungsoptionen zur Optimierung des Kundenportfolios
  • Darstellung der weiterentwickelten Portfolio-Matrix
    • Die Matrix als Grundlage zur Ableitung von Normstrategien
    • Vorstellung der Normstrategien
  • Handlungsoptionen zur Kundenportfoliooptimierung
    • Kurzfristige Optimierung durch Ansätze des Marketing-Mix
    • Langfristiges Wachstum als Chance zur Optimierung
    • Einseitige Beendigung von unprofitablen Kundenbeziehungen
• Vorstellung des Verprobungsobjektes
  • Operationalisierung am Beispiel des Morgenpost Briefservice
    • Berechnung der Kundenbewertungsdeterminanten
    • Berechnung des Kundendeckungsbeitrages
    • Bestimmung der strategischen Relevanz
    • Darstellung der Kunden im Portfolio
  • Preiserhöhung als primäre Handlungsoption zur Optimierung
    • Vorbereitung und Planung des Sollzustandes
    • Stufenweise Durchführung der Preiserhöhung
    • Überprüfung der Zielerreichung anhand der Sollplanung
  • Fazit der praktischen Verprobung
• Fazit

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Optimierung des Kundenportfolios am Beispiel eines privaten Briefdienstes. Das Ziel der Arbeit ist es, die Profitabilität von Kundenbeziehungen zu steigern und somit zur Gewinnmaximierung des Unternehmens beizutragen.

• Liberalisierung des Briefmarktes in Deutschland
• Optimierung des Kundenportfolios durch Kundendeckungsbeitrag und strategische Relevanz
• Entwicklung von Handlungsoptionen zur Kundenportfoliooptimierung
• Praktische Anwendung der theoretischen Ansätze am Beispiel eines privaten Briefdienstes
• Bewertung von Kundenbeziehungen und Identifizierung profitabler Kunden

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die den Hintergrund und die Zielsetzung der Arbeit erläutert. Es folgt eine Beschreibung der Liberalisierung des Briefmarktes in Deutschland und die Entwicklung des Wettbewerbs. Anschließend wird der Briefmarkt als Geschäftsfeld für Verlage genauer betrachtet, einschließlich der Determinanten des Kundenportfolios. Das vierte Kapitel behandelt die Optimierung des Kundenportfolios und stellt die wichtigsten Bewertungsdeterminanten vor. Die Berechnung dieser Determinanten sowie die daraus resultierenden Handlungsoptionen werden in den Kapiteln 5 und 6 vorgestellt. Im siebten Kapitel wird die praktische Verprobung der theoretischen Ansätze am Beispiel eines privaten Briefdienstes dargestellt. Die Arbeit endet mit einem Fazit, das die wichtigsten Erkenntnisse zusammenfasst.

Schlüsselwörter

Die Arbeit befasst sich mit den Themen Optimierung, Kundenportfolio, Kundendeckungsbeitrag, Kundenwertanalyse, Nutzwertanalyse, privater Briefdienst und profitable Kundenbeziehungen.