Performance Management in der Filialkette der Vodafone D2 GmbH. Führungsmaßnahmen von Verkäufern des stationären Einzelhandels

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Vorgehensweise

2 Vertrieb

2.1 Funktion

2.2 Formen und Wege

2.2.1 Horizontale vs. vertikale Ausrichtung

2.2.2 Direkter vs. indirekter Vertrieb

3 Führung

3.1 Heranführung und Definition

3.2 Erfolgsfaktoren

3.2.1 Unternehmenskultur

3.2.2 Führungskraft

3.2.3 Mitarbeiter

3.3 Team- und Rollenbilder

3.4 Veränderungs- und Lernprozesse

4 Führungsmodelle

4.1 Führungsstile

4.1.1 Reddin

4.1.2 Hersey und Blanchard

4.1.3 Shula und Blanchard

4.2 Führungskonzepte

4.2.1 Kommunikationsmethodik

4.2.2 Transaktionale und transformationale Führung

4.2.3 Coaching

5 Performance Management

5.1 Definition

5.2 Relevanz von Performance Management

5.3 Phasen

5.3.1 Aufbau und Planung

5.3.2 Umsetzung und Realisierung

5.3.3 Konsequenzen für das Human Resource Management

5.3.3.1 Lernende Organisation

5.3.3.2 Mitarbeitergespräch

5.3.3.3 Zielvereinbarung

5.3.3.4 Feedback

5.4 Motivation

5.4.1 Definition

5.4.2 Motivationstheorien

5.4.2.1 Inhaltstheorie

5.4.2.2 Prozesstheorie

5.4.2.3 Aktionstheorie

5.4.3 Mitunternehmertum

5.4.4 Remotivation

6 Praxisteil

6.1 Heranführung

6.2 Soll-Ist-Vergleich und Handlungsempfehlung

6.2.1 Vertrieb

6.2.2 Führung und Führungsmodelle

6.2.3 Performance Management und Motivation

7 Fazit:

Zielsetzung und Themen

Die Arbeit untersucht, wie Führungsmaßnahmen und Motivationsmethoden im Rahmen des Performance Managements die Effizienz von Verkäufern im stationären Einzelhandel steigern können. Zentral ist dabei die Analyse des Ist-Zustands bei der Vodafone D2 GmbH und die Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen zur Optimierung der Vertriebssteuerung.

• Bedeutung und Struktur des modernen Vertriebs
• Führungskultur, Führungsmodelle und -stile
• Grundlagen des Performance Managements
• Motivationstheorien und deren Anwendung in der Praxis
• Soll-Ist-Vergleich der Führungspraxis bei Vodafone

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die aktuelle Problemstellung des Vertriebs, die durch ineffiziente Zeitnutzung und gestiegenen Wettbewerbsdruck geprägt ist, und definiert das Ziel, Führungsmaßnahmen zur Leistungssteigerung zu untersuchen.

2 Vertrieb: Dieses Kapitel erläutert die Funktion und Bedeutung des Vertriebs als Kernkompetenz im Marketing-Mix und vergleicht verschiedene Aufbauorganisationen sowie die Ansätze des direkten und indirekten Vertriebs.

3 Führung: Das Kapitel definiert den Begriff Führung im Kontext globaler Märkte und demografischer Veränderungen und analysiert Erfolgsfaktoren wie Unternehmenskultur, die Rolle der Führungskraft und die Bedeutung von Rollenbildern.

4 Führungsmodelle: Hier werden gängige Führungsstile (Reddin, Hersey/Blanchard, Shula/Blanchard) sowie Führungskonzepte wie transaktionale, transformationale Führung und Coaching kritisch diskutiert.

5 Performance Management: Das Kapitel erklärt Performance Management als ganzheitliches Steuerungsinstrument, führt Phasen der Implementierung ein und erläutert relevante Motivationstheorien für die Praxis.

6 Praxisteil: Der Praxisteil wendet die theoretischen Erkenntnisse auf die Vodafone D2 GmbH an, führt einen Soll-Ist-Vergleich der Vertriebs- und Führungspraxis durch und spricht Handlungsempfehlungen aus.

7 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und betont, dass eine an die Vertriebsstrategie angepasste Organisationsstruktur und individualisierte Motivationsmaßnahmen für den Erfolg im dezentralen Vertrieb essenziell sind.

Schlüsselwörter

Performance Management, Vertrieb, Führungskraft, Führungskultur, Mitarbeitermotivation, Zielvereinbarung, Coaching, Transformationale Führung, Transaktionale Führung, Unternehmenskultur, Effizienz, Vodafone, High Performance Cycle, Personalmanagement, Change Management

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht Möglichkeiten, wie durch gezielte Führungs- und Motivationsmethoden im Rahmen des Performance Managements die Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern im stationären Einzelhandel maximiert werden kann.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die zentralen Themen umfassen die moderne Vertriebsorganisation, Konzepte der Mitarbeiterführung, Performance-Management-Systeme sowie psychologische Motivationstheorien im beruflichen Kontext.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Das primäre Ziel ist es, eine Brücke zwischen theoretischen Führungsmodellen und der praktischen Anwendung bei der Vodafone D2 GmbH zu schlagen, um Verbesserungspotenziale für die Führungspraxis aufzuzeigen.

Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender Managementtheorien sowie einem empirisch orientierten Soll-Ist-Vergleich der Führungspraxis in der Filialkette von Vodafone.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen (Vertrieb, Führung, Modelle, Performance Management) und einen Praxisteil, in dem die Führungsprozesse und Steuerungsinstrumente von Vodafone analysiert und bewertet werden.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Performance Management, Führungskultur, Mitarbeitermotivation, Zielvereinbarungen und Change Management definiert.

Wie bewertet der Autor die Situation bei Vodafone?

Der Autor stellt fest, dass Vodafone zwar einheitliche Systeme wie den "Performance Dialog" nutzt, diese jedoch aufgrund hoher Ergebnisorientierung und geringer Zeitressourcen oft nicht optimal angewendet werden, was die Mitarbeiterbindung gefährden kann.

Welche Handlungsempfehlungen gibt der Autor für die Vodafone-Filialkette?

Es wird empfohlen, die Mitarbeiter stärker in die Organisation einzubinden, die Autonomie der Filialleiter durch Budgets zu erhöhen und die Bedeutung intrinsischer Motivatoren gegenüber reinen Zahlensystemen zu stärken.