Impulsive Kaufhandlungen. Eine qualitative Untersuchung der beteiligten psychischen Prozesse

Inhaltsverzeichnis

Teil A: Theoretischer Bezugsrahmen

1. Themenstellung und Ziel der Arbeit

1.1 Problemstellung

1.2 Zielsetzung der Arbeit

1.3 Aufbau der Arbeit

1.4 Wissenschaftsdisziplinen

2. Kaufentscheidungsprozesse

2.1 Kaufentscheidungsprozess und Einordnung von Erklärungsmodellen

2.2 Vier Typen von Kaufentscheidungen

2.3 Strukturmodelle zur Darstellung des Konsumentenverhaltens

3. Definition und Abgrenzung des Begriffs „Impulskauf“

3.1 Einige Anmerkungen vorab

3.2 Der Begriff der „Impulsivität“ in der Psychologie

3.3 Die Definition des Impulskaufs als ungeplanter Kauf

3.4 Die Einbeziehung psychologischer Elemente in das Modell des Impulskaufs

3.5 Abgrenzung der impulsiven Kaufhandlung von der Kaufsucht

3.6 Abgrenzung der impulsiven Kaufentscheidung vom Impulskauf

3.7 Zusammenfassung

4. Erklärungsansätze zum Impulskaufprozess in der Literatur

4.1 Einige Anmerkungen vorab

4.2 Impulskauf und Emotion

4.3 Impulskauf und Persönlichkeit

4.4 Impulskauf und Motivation

4.5 Impulskauf und die Beteiligung des limbischen Systems

4.6 Impulskauf und die gleichzeitige Beteiligung von Reflexion und Impulsivität

4.7 Impulskauf und normative Bewertung

4.8 Impulskauf und demographische Merkmale

4.9 Impulskauf und Kultur

4.10 Zusammenfassung

Teil B: Empirische Untersuchung

1. Fragestellung der Erhebung

2. Die Forschungsmethodik

2.1 Der qualitative Forschungsansatz

2.2 Das Leitfadeninterview

3. Die Rahmenbedingungen der Untersuchung

3.1 Zeitraum, Ort und Umfang der Untersuchung

3.2 Das Sample

3.3 Das Forschungsdesign und Vorgehen

3.4 Auswertung der Daten

3.5 Technische Rahmenbedingungen und Ausrüstung

3.6 Probleme der Untersuchung

4. Ergebnisse der Untersuchung

4.1 Die spontane Kaufhandlung - Der Kaufmoment

4.2 Positive Einflüsse und Störungen im Impulskaufprozess

5. Zusammenfassung und Diskussion

6. Implikationen für die Praxis

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Arbeit untersucht die psychologischen Prozesse, die dem Impulskaufverhalten zugrunde liegen. Das primäre Ziel ist es, den Impulskaufprozess mittels einer qualitativen Analyse transparenter zu machen, indem sowohl theoretische Erklärungsansätze zusammengefasst als auch durch eine eigene empirische Untersuchung (Leitfadeninterviews) erweitert werden, um daraus Implikationen für Marketing und Handel abzuleiten.

• Psychologische Grundlagen des Impulskaufs (Impulsivität, Emotion, Persönlichkeit)
• Abgrenzung von Impulskauf zu anderen Kaufentscheidungstypen und pathologischen Verhaltensweisen
• Einflussfaktoren wie Ladenumwelt, demographische Merkmale und kulturelle Aspekte
• Ergebnisse einer qualitativen Erhebung zum Erleben von Impulskäufen
• Praktische Handlungsempfehlungen für den Point of Sale

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Themenstellung und Ziel der Arbeit: Einleitung in die Problematik impulsiver Kaufhandlungen und Definition der Forschungsziele dieser Arbeit.

2. Kaufentscheidungsprozesse: Einordnung impulsiver Kaufentscheidungen in den allgemeinen Kontext der Kaufentscheidungstypen und Vorstellung von Strukturmodellen.

3. Definition und Abgrenzung des Begriffs „Impulskauf“: Wissenschaftliche Herleitung des Impulsbegriffs sowie Abgrenzung zu anderen Phänomenen wie der Kaufsucht.

4. Erklärungsansätze zum Impulskaufprozess in der Literatur: Detaillierte Darstellung psychologischer, motivationaler und sozio-kultureller Einflussfaktoren auf das Impulskaufverhalten.

1. Fragestellung der Erhebung: Beschreibung der Zielsetzung der empirischen Untersuchung zur Ergründung psychologischer Prozesse beim Impulskauf.

2. Die Forschungsmethodik: Erläuterung des qualitativen Forschungsansatzes mittels Leitfadeninterviews.

3. Die Rahmenbedingungen der Untersuchung: Darstellung des methodischen Vorgehens, der Auswahl des Samples und des Untersuchungsdesigns.

4. Ergebnisse der Untersuchung: Analyse der empirischen Daten zu Kaufmomenten, Spontankaufarten und Einflussfaktoren.

5. Zusammenfassung und Diskussion: Synthese der theoretischen Erkenntnisse mit den Ergebnissen der eigenen qualitativen Studie.

6. Implikationen für die Praxis: Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für den Handel basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen.

Schlüsselwörter

Impulskauf, Kaufentscheidung, Konsumentenverhalten, Emotion, Impulsivität, Qualitative Forschung, Leitfadeninterview, Ladenumwelt, Selbstkonzept, Motivation, Spontankauf, Point of Sale, Konsumpsychologie, Kaufimpuls, Bedürfnis

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundlegend?

Die Arbeit untersucht das Phänomen der impulsiven Kaufhandlungen und die dabei ablaufenden psychischen Prozesse beim Konsumenten.

Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?

Zentrale Themen sind die psychologischen Grundlagen (Emotionen, Motivation, Persönlichkeit), Strukturmodelle des Konsumentenverhaltens sowie die Abgrenzung zum pathologischen Kaufzwang.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Ziel ist es, den Impulskaufprozess durch eine Kombination aus Literaturanalyse und einer eigenen qualitativen Untersuchung (Interviews) transparenter zu gestalten.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die empirische Untersuchung basiert auf einem qualitativen Forschungsansatz, namentlich Leitfadeninterviews mit 20 Personen, um subjektive Sichtweisen und Prozesse detailliert zu erfassen.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in einen theoretischen Bezugsrahmen, in dem verschiedene Erklärungsansätze vorgestellt werden, und einen empirischen Teil, der die Ergebnisse der geführten Interviews analysiert.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?

Die Untersuchung lässt sich durch Begriffe wie Impulskauf, Spontankauf, Konsumentenpsychologie, Emotionen, Motivation und Selbstkonzept beschreiben.

Welche Rolle spielt das limbische System bei Impulskäufen?

Häusels Ansatz zufolge steuert das limbische System als Ort der Emotionen und Motivationen unser Handeln, oft unbewusst, was bei entsprechenden Reizen zu schnellen Kaufentscheidungen führen kann.

Was unterscheidet den „wahren“ Impulskauf vom „Nachgeschobenen“?

Der „wahre“ Impulskauf zeichnet sich durch unmittelbare emotionale Anziehung aus, während der „nachgeschobene“ Impulskauf erst nach einer temporären Störung des Prozesses und anschließender Rückbesinnung auf das Produkt erfolgt.