Wozu braucht man heute noch Verkäufer? Die Rolle des Verkaufspersonals bei Kaufentscheidungen

Inhaltsverzeichnis

• Problemstellung
• Der Kaufentscheidungsprozess beim Kunden
  • Begriff der Kaufentscheidung
  • Arten von Kaufentscheidungen
  • Der Kaufentscheidungsprozess anhand Kotlers 5-Phasen-Modell
• Das Verkaufsgespräch
  • Begriff des Verkaufsgespräches
  • Phasen eines Verkaufsgespräches
  • Die Entwicklung und Zielsetzung im Rahmen des Verkaufsgespräches
    • Vom Hard Selling zum Customer-Relationship-Management
    • Inhalte des Beziehungsmanagements
• Die Rolle des Verkäufers bei Kaufentscheidungen
  • Beratung und kundenorientierte Problemlösung
  • Empathie: Das Einfühlungsvermögen des Verkäufers
    • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
    • Abbau von Unsicherheiten
  • Glaub- und Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers
• Einfluss von Online-Bewertungen auf Verbraucherkaufabsichten
  • Online-Berichte als neue Form der Kundenkommunikation
    • Eine neue Art der Informationsbeschaffung
    • Qualitätsunsicherheit als Ausgangspunkt
    • Die Höhe der Suchkosten als Kaufentscheidungskriterium
  • Manipulation von Kundenbewertungen im Internet
  • Glaubwürdigkeit von Online-Rezensionen
  • Online-Bewertungen als möglicher Ersatz für den Verkäufer
• Implikation und Fazit

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Rolle des Verkaufspersonals im Kontext von Kaufentscheidungen. Sie beleuchtet die Frage, inwieweit Verkäufer im Zeitalter der digitalen Informationsbeschaffung noch relevant sind. Die Arbeit untersucht den Einfluss des Kaufentscheidungsprozesses, das Verkaufsgespräch und die Bedeutung von Empathie und Vertrauen im Kundendialog. Besonderes Augenmerk liegt auf der Bedeutung von Online-Bewertungen und deren Einfluss auf Kaufentscheidungen.

• Der Wandel des Kaufentscheidungsprozesses durch digitale Informationsquellen
• Die Rolle des Verkäufers als Berater und Problemlöser
• Die Bedeutung von Empathie und Vertrauen im Kundendialog
• Der Einfluss von Online-Bewertungen auf Kaufentscheidungen
• Der potenzielle Ersatz des Verkäufers durch Online-Bewertungen

Zusammenfassung der Kapitel

• Problemstellung: Dieses Kapitel führt die Problematik der heutigen Rolle des Verkaufspersonals ein und stellt die zentrale Fragestellung der Arbeit dar: Wozu braucht man heute noch Verkäufer?
• Der Kaufentscheidungsprozess beim Kunden: In diesem Kapitel werden verschiedene Arten von Kaufentscheidungen erläutert und der Kaufprozess anhand des 5-Phasen-Modells von Kotler dargestellt.
• Das Verkaufsgespräch: Dieses Kapitel befasst sich mit dem Begriff des Verkaufsgesprächs, seinen verschiedenen Phasen und der Entwicklung vom "Hard Selling" zum "Customer-Relationship-Management".
• Die Rolle des Verkäufers bei Kaufentscheidungen: Hier werden die Aufgaben des Verkäufers als Berater und Problemlöser erläutert. Die Bedeutung von Empathie, Kundenzufriedenheit und Vertrauenswürdigkeit werden hervorgehoben.
• Einfluss von Online-Bewertungen auf Verbraucherkaufabsichten: Dieses Kapitel befasst sich mit dem Einfluss von Online-Bewertungen auf Kaufentscheidungen und untersucht die Auswirkungen auf die Informationsbeschaffung, Qualitätsunsicherheit und Suchkosten.

Schlüsselwörter

Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Kaufentscheidung, Verkaufsgespräch, Verkäuferrolle, Empathie, Vertrauen, Online-Bewertungen und deren Einfluss auf den Konsumenten. Die Untersuchung umfasst den Wandel des Kaufentscheidungsprozesses durch digitale Informationsquellen und die Rolle des Verkäufers als Berater und Problemlöser.