Mehrdimensionale Kundensegmentierung im Vergleich zur eindimensionalen Segmentierung im Privatkundengeschäft deutscher Kreditinstitute

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Hinführung zum Thema

1.2 Zielsetzung der Arbeit

1.3 Gang der Arbeit

2. Grundlagen und Hintergründe

2.1 Retailgeschäft und Bankenlandschaft in Deutschland

2.1.1 Begriffsbestimmung Retailgeschäft & Universalbanken

2.1.1.1 Universalbanken

2.1.1.2 Retail-Banking

2.1.2 Bedeutung des Retailgeschäftes für die deutschen Universalbanken

2.1.3 Bedeutung des Retailgeschäftes für die Commerzbank

2.1.4 Gesellschaftlicher Wandel und dessen Einflüsse auf das Retailgeschäft

2.2 Marktbearbeitung

2.2.1 Bedeutung & Notwendigkeit einer gezielten Marktbearbeitung

2.2.2 Undifferenzierte Marktbearbeitung

2.2.3 Differenzierte Marktbearbeitung

2.2.4 Konzentrierte Marktbearbeitung

2.2.5 Fazit

2.3 Marktsegmentierung als Grundlage der Marktbearbeitung

2.3.1 Entwicklung und Definition des Begriffes Marktsegmentierung

2.3.2 Kundensegmentierung vs. Marktsegmentierung

3. Kundensegmentierung im Privatkundengeschäft der Kreditinstitute

3.1 Aufgaben und Ziele

3.2 Segmentierungskriterien

3.2.1 Anforderungen an Segmentierungskriterien

3.2.2 Arten von Segmentierungskriterien

3.3 Ein- und mehrstufige bzw. ein- und mehrdimensionale Segmentierung

4. Eindimensionale Segmentierung als Ist-Zustand in Universalbanken

4.1 Gründe für diese Vorgehensweise

4.2 Modelle eindimensionaler Segmentierung

4.2.1 PrivatKundensegmentierung in der Commerzbank

4.2.2 Die A+E Segmentierung der Sparkassen

4.3 Beurteilung eindimensionaler Segmentierungsverfahren

5. Mehrdimensionale Kundensegmentierung

5.1 Modelle mehrdimensionaler Kundensegmentierung

5.1.1 Mikrogeographische Kundensegmentierung

5.1.2 Segmentierung mit Hilfe der Sinus-Milieus

5.1.3 Weitere Modelle mehrdimensionaler Kundensegmentierung

6. Vorteile und Anwendungsgebiete mehrdimensionaler Segmentierung

6.1 Erfüllung der an Segmentierungsansätze gestellten Anforderungen

6.1.1 Kaufverhaltensrelevanz

6.1.2 Aussagefähigkeit für eine gezielte Marktbearbeitung

6.1.3 Messbarkeit

6.1.4 Zeitliche Stabilität

6.1.5 Wirtschaftlichkeit

6.1.6 Finanzdienstleistungsbezug

6.2 Kundenpotential und –profilanalysen

6.3 Anwendungsmöglichkeiten im Rahmen des Marketingmixes

6.3.1 Segmentspezifischer Vertriebswegeeinsatz

6.3.1.1 Optimierung der Standortwahl

6.3.1.2 Optimierung der Kundenbetreuung

6.3.2 Segmentspezifische Produktpolitik

6.3.2.1 Zielgruppenspezifische Produktbündel

6.3.3 Segmentspezifische Kommunikationspolitik

6.3.3.1 Optimierung der Neukundengewinnung

6.3.4 Segmentspezifische Kontrahierungspolitik

6.4 Einsatzgebiete im Privatkundengeschäft der Commerzbank AG

6.4.1 Verbesserung der Kundenentwicklung und Kundenbindung

6.4.2 Optimierung der Filialstruktur

6.4.3 Verbesserung der Produktnutzung pro Kunde

6.4.4 Verbesserung der Bonitätsanalysen im Konsumentenkreditgeschäft

7. Fazit und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit befasst sich mit der Analyse mehrdimensionaler Kundensegmentierung im Privatkundengeschäft deutscher Kreditinstitute. Das Hauptziel besteht darin, die Vorteile dieser Ansätze im Vergleich zur bisher dominierenden eindimensionalen Segmentierung aufzuzeigen und ihre Anwendungsmöglichkeiten, insbesondere für die Commerzbank AG, darzulegen.

• Grundlagen des Retail-Bankings und des Wandels im Kundenverhalten
• Vergleich zwischen eindimensionaler und mehrdimensionaler Segmentierungslogik
• Methoden mehrdimensionaler Segmentierung wie die Mikrogeographie und Sinus-Milieus
• Optimierungspotenziale im Marketingmix (Vertrieb, Produkt, Kommunikation, Preis)
• Konkrete Einsatzgebiete zur Verbesserung der Kundenbindung und Bonitätsanalyse

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Hinführung zum Thema des wiederentdeckten Retail-Bankings und Darlegung der Zielsetzung, mehrdimensionale Segmentierungsansätze zu konzipieren und zu erläutern.

2. Grundlagen und Hintergründe: Theoretische Herleitung der Marktbearbeitungsstrategien und Differenzierung zwischen Markt- und Kundensegmentierung im Kontext des Wandels vom Verkäufer- zum Käufermarkt.

3. Kundensegmentierung im Privatkundengeschäft der Kreditinstitute: Erarbeitung der Zielsetzungen von Segmentierungen sowie Anforderungskriterien und Kategorisierung der verschiedenen Segmentierungsmerkmale.

4. Eindimensionale Segmentierung als Ist-Zustand in Universalbanken: Kritische Analyse der bisherigen, primär soziodemographisch orientierten Segmentierungspraxis anhand der Beispiele Commerzbank und Sparkassen.

5. Mehrdimensionale Kundensegmentierung: Vorstellung moderner Modelle wie der mikrogeographischen Segmentierung und der Sinus-Milieus zur Überwindung der Schwächen eindimensionaler Ansätze.

6. Vorteile und Anwendungsgebiete mehrdimensionaler Segmentierung: Detaillierte Untersuchung der Effektivität dieser Ansätze und deren Anwendungsmöglichkeiten im Marketingmix sowie spezifische Einsatzgebiete bei der Commerzbank.

7. Fazit und Ausblick: Zusammenfassende Bewertung der Notwendigkeit mehrdimensionaler Verfahren für eine zukunftsfähige und partnerschaftliche Bankstrategie.

Schlüsselwörter

Kundensegmentierung, Privatkundengeschäft, Retail-Banking, Mehrdimensionale Segmentierung, Mikrogeographie, Sinus-Milieus, Marktbearbeitung, Marketingmix, Kundenpotential, Kundenbindung, Commerzbank, Bonitätsanalyse, Konsumentenverhalten, Zielgruppen-Marketing, Kundenwert.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht den Übergang von einer traditionellen, eindimensionalen Kundensegmentierung hin zu mehrdimensionalen Ansätzen im Privatkundengeschäft deutscher Banken.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Zentral sind die Analyse des Retail-Bankings, die Methoden der Segmentierung (insbesondere Mikrogeographie und Sinus-Milieus) sowie deren Anwendung zur Optimierung des Marketingmixes.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Ziel ist es, die konzeptionellen Vorteile mehrdimensionaler Segmentierung aufzuzeigen, um den steigenden Anforderungen an eine bedürfnisgerechte Marktbearbeitung besser gerecht zu werden.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Fundierung sowie einer Analyse von Fallbeispielen, insbesondere der Commerzbank AG, ergänzt durch Fachliteratur und Interviews mit Branchenexperten.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil analysiert bestehende eindimensionale Verfahren, stellt mehrdimensionale Konzepte vor und prüft deren Vorteile hinsichtlich Messbarkeit, Wirtschaftlichkeit und Zielgenauigkeit.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit wird durch Begriffe wie Kundensegmentierung, Mikrogeographie, Sinus-Milieus, Kundenbindung und Retail-Banking definiert.

Warum reicht die klassische, eindimensionale Segmentierung heute oft nicht mehr aus?

Aufgrund des zunehmend individuellen Kundenverhaltens („Soziodemographische Zwillinge“) können rein sozioökonomische Kriterien wie Einkommen und Alter die tatsächlichen Bedürfnisse und Präferenzen nicht mehr ausreichend abbilden.

Welchen Nutzen stiftet die Mikrogeographie für Banken konkret?

Sie ermöglicht eine räumlich hochpräzise Analyse des Kundenverhaltens, was die Standortplanung von Filialen optimiert und Streuverluste bei Marketingmaßnahmen reduziert.

Wie lösen die "Sinus-Milieus" das Problem der fehlenden Trennschärfe?

Indem sie Lebensstile, Wertorientierungen und Ästhetik berücksichtigen, statt nur harte demographische Daten zu nutzen, können sie reale Subkulturen in der Gesellschaft differenzierter erfassen.