Relationship Marketing und persönlicher Verkauf

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Aufbau der Arbeit

2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing

2.1 Begriff und Gegenstand des Relationship Marketing

2.1.1 Begriffliche Darstellung des Relationship Marketing

2.1.2 Relationship Marketing als Neuorientierung des Marketing

2.1.3 Fokus des Relationship Marketing

2.1.4 Austauschtheorie als Erklärungsansatz zur Entstehung und Fortsetzung von Kundenbeziehungen

2.1.5 Kritische Würdigung der austauschtheoretischen Erklärung

2.2 Grundlagen und Besonderheiten des persönlichen Verkaufs

2.2.1 Begriff und Merkmale des persönlichen Verkaufs

2.2.2 Stellung des persönlichen Verkaufs im Marketing

2.2.3 Aufgaben des persönlichen Verkaufs

2.2.4 Interaktionstheoretischer Ansatz zur Erklärung der Entstehung einer Käufer – Verkäufer - Beziehung

2.2.3.1 Strukturelle Interaktionsansätze

2.2.3.2 Prozessuale Interaktionsansätze

3 Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing

3.1 Relationship Verkauf als Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing

3.1.1 Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs

3.1.2 Aufgaben des Relationship Verkäufers

3.1.2.1 Konfliktmanager

3.1.2.2 Vertrauensförderer

3.1.2.3 Teamplayer

3.1.3 Relevante Kundengruppen des Relationship Verkaufs

3.2 Konzeptualisierung des Relationship Verkaufs

3.2.1 Aufbau der Käufer-Verkäufer-Beziehung

3.2.2 Ausbau der Käufer-Verkäufer-Beziehung

3.2.3 Erhaltung einer Käufer-Verkäufer-Beziehung

3.3 Beziehungsqualität als Erfolgsdeterminante einer Käufer-Verkäufer-Beziehung

3.3.1 Elemente der Beziehungsqualität

3.3.2 Wechselbeziehungen der Elemente der Beziehungsqualität

3.4 Beziehungsnutzen als Erfolgsgröße einer Käufer-Verkäufer-Beziehung

3.4.1 Beziehungsnutzen des Kunden

3.4.2 Beziehungsnutzen des Anbieters

3.4.2.1 Kunde als Nutzenquelle des Anbieters

3.4.2.2 Verkäufer als Nutzenquelle des Anbieters

4 Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Relevanz des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing aufzuzeigen. Dabei wird analysiert, wie persönliche Interaktionen zwischen Käufer und Verkäufer zur Gestaltung erfolgreicher und langfristiger Kundenbeziehungen beitragen können, insbesondere im Business-to-Consumer-Bereich.

• Grundlagen des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs
• Die Rolle und Aufgaben des Relationship Verkäufers (Konfliktmanager, Vertrauensförderer, Teamplayer)
• Phasen der Beziehungsentwicklung (Aufbau, Ausbau, Erhaltung)
• Bedeutung der Beziehungsqualität (Zufriedenheit, Vertrauen, Commitment)
• Analyse des Beziehungsnutzens für Kunden und Anbieter

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Problemstellung ein, wonach durch den steigenden Wettbewerb und gesättigte Märkte die Kundenbeziehung gegenüber der reinen Transaktion in den Fokus rückt, und erläutert den Aufbau der Arbeit.

2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing: Hier werden die theoretischen Grundlagen des Relationship Marketing sowie des persönlichen Verkaufs dargelegt, wobei insbesondere die Austauschtheorie und die Interaktionstheorie als fundierende Modelle zur Erklärung von Kundenbeziehungen dienen.

3 Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing: In diesem Hauptteil wird der "Relationship Verkauf" als neue Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext von Kundenbeziehungen definiert, dessen Aufgaben sowie die Phasen der Beziehungsentwicklung und Erfolgsfaktoren (Qualität/Nutzen) analysiert werden.

4 Schlussbetrachtung und Ausblick: Das Kapitel fasst die zentralen Ergebnisse zur Schlüsselrolle des persönlichen Verkaufs zusammen und gibt einen Ausblick auf die Bedeutung der Mitarbeiterbindung für den langfristigen Erfolg im Relationship Marketing.

Schlüsselwörter

Relationship Marketing, persönlicher Verkauf, Kundenbeziehung, Beziehungsqualität, Austauschtheorie, Interaktionstheorie, Vertrauen, Commitment, Kundenzufriedenheit, Beziehungsnutzen, Verkäuferrolle, Kundenbindung, Business-to-Consumer, Kundenorientierung, Loyalität.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht die Bedeutung und Relevanz des persönlichen Verkaufs innerhalb des Relationship Marketing, um langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen.

Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?

Zentral sind die theoretischen Grundlagen des Relationship Marketing, die Rollenfindung des Verkäufers als Partner, die verschiedenen Phasen der Kundenbeziehung sowie die Determinanten der Beziehungsqualität.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?

Das Ziel ist es, die Schlüsselrolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing aufzuzeigen und zu analysieren, wie er zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen im Customer-to-Business-Bereich beitragen kann.

Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?

Die Arbeit stützt sich auf eine tiefgehende Literaturanalyse, insbesondere unter Heranziehung sozialpsychologischer Modelle wie der Austauschtheorie und der Interaktionstheorie.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil konzentriert sich auf die Verschmelzung von Relationship Marketing und persönlichem Verkauf, die neuen Aufgaben des Verkäufers, die Typisierung von Kunden sowie das Phasenmodell der Beziehungsentwicklung.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Wesentliche Begriffe sind Relationship Marketing, persönlicher Verkauf, Kundenbindung, Beziehungsqualität (Zufriedenheit, Vertrauen, Commitment) und Beziehungsnutzen.

Welche Rolle spielt der Verkäufer im Relationship Marketing laut der Arbeit?

Der Verkäufer wandelt sich vom reinen Akquisiteur zum Partner und "Relationship Manager", der als Wertstifter fungiert, Konflikte löst und Vertrauen beim Kunden aufbaut.

Warum ist die Beziehungsqualität für Unternehmen so wichtig?

Sie dient als Güteindikator und ist eine determinierende Kraft für Stabilität, Intensität und Dauer einer Kundenbeziehung, was wiederum langfristig die Rentabilität sichert.