Relationship Marketing und persönlicher Verkauf

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einleitung
  • 1.1 Problemstellung
  • 1.2 Aufbau der Arbeit
• 2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing
  • 2.1 Begriff und Gegenstand des Relationship Marketing
    • 2.1.1 Begriffliche Darstellung des Relationship Marketing
    • 2.1.2 Relationship Marketing als Neuorientierung des Marketing
    • 2.1.3 Fokus des Relationship Marketing
    • 2.1.4 Austauschtheorie als Erklärungsansatz zur Entstehung und Fortsetzung von Kundenbeziehungen
    • 2.1.5 Kritische Würdigung der austauschtheoretischen Erklärung
  • 2.2 Grundlagen und Besonderheiten des persönlichen Verkaufs
    • 2.2.1 Begriff und Merkmale des persönlichen Verkaufs
    • 2.2.2 Stellung des persönlichen Verkaufs im Marketing
    • 2.2.3 Aufgaben des persönlichen Verkaufs
    • 2.2.4 Interaktionstheoretischer Ansatz zur Erklärung der Entstehung einer Käufer – Verkäufer - Beziehung
      • 2.2.3.1 Strukturelle Interaktionsansätze
      • 2.2.3.2 Prozessuale Interaktionsansätze
• 3 Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing
  • 3.1 Relationship Verkauf als Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing
    • 3.1.1 Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs
    • 3.1.2 Aufgaben des Relationship Verkäufers
      • 3.1.2.1 Konfliktmanager
      • 3.1.2.2 Vertrauensförderer
      • 3.1.2.3 Teamplayer
    • 3.1.3 Relevante Kundengruppen des Relationship Verkaufs
  • 3.2 Konzeptualisierung des Relationship Verkaufs
    • 3.2.1 Aufbau der Käufer-Verkäufer-Beziehung
    • 3.2.2 Ausbau der Käufer-Verkäufer-Beziehung
    • 3.2.3 Erhaltung einer Käufer-Verkäufer-Beziehung
  • 3.3 Beziehungsqualität als Erfolgsdeterminante einer Käufer-Verkäufer-Beziehung
    • 3.3.1 Elemente der Beziehungsqualität
    • 3.3.2 Wechselbeziehungen der Elemente der Beziehungsqualität
  • 3.4 Beziehungsnutzen als Erfolgsgröße einer Käufer-Verkäufer-Beziehung
    • 3.4.1 Beziehungsnutzen des Kunden
    • 3.4.2 Beziehungsnutzen des Anbieters
      • 3.4.2.1 Kunde als Nutzenquelle des Anbieters
      • 3.4.2.2 Verkäufer als Nutzenquelle des Anbieters
• 4 Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit untersucht die Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing. Ziel ist es, die Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs zu erläutern und deren Interaktion zu analysieren. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Relationship Verkauf als spezifische Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext langfristiger Kundenbeziehungen.

• Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs
• Der Relationship Verkauf als spezifische Vertriebsform
• Beziehungsqualität und Beziehungsnutzen als Erfolgsfaktoren
• Entwicklung und Management von Kundenbeziehungen
• Anwendung der Austausch- und Interaktionstheorien auf Käufer-Verkäufer-Beziehungen

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Thematik des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs ein und stellt die Problemstellung dar. Der Fokus liegt auf der zunehmenden Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen in gesättigten Märkten und dem damit verbundenen Wandel der Marketingorientierung. Die Arbeit skizziert den Aufbau und die Zielsetzung der folgenden Kapitel.

2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die spätere Analyse des Relationship Verkaufs. Es definiert und beschreibt Relationship Marketing, beleuchtet seine Neuorientierung im Marketing und analysiert den Fokus auf Kundenbeziehungen. Die Austauschtheorie wird als Erklärungsansatz für die Entstehung und den Erhalt von Kundenbeziehungen vorgestellt und kritisch bewertet. Parallel werden die Grundlagen des persönlichen Verkaufs, seine Merkmale, seine Stellung im Marketing und seine Aufgaben im Detail erörtert. Ein interaktionstheoretischer Ansatz erklärt die Entstehung der Käufer-Verkäufer-Beziehung.

3 Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing: Dieses Kapitel behandelt den Relationship Verkauf als zentrale Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext des Relationship Marketing. Es beleuchtet die Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs und definiert die Aufgaben eines Relationship Verkäufers, der hier als Konfliktmanager, Vertrauensförderer und Teamplayer agiert. Die relevanten Kundengruppen werden ebenso wie der Aufbau, Ausbau und die Erhaltung von Käufer-Verkäufer-Beziehungen analysiert. Die Kapitel schließt mit einer detaillierten Betrachtung der Beziehungsqualität und des Beziehungsnutzens als zentrale Erfolgsdeterminanten für diese Beziehungen.

Schlüsselwörter

Relationship Marketing, persönlicher Verkauf, Relationship Verkauf, Kundenbeziehung, Beziehungsqualität, Beziehungsnutzen, Austauschtheorie, Interaktionstheorie, langfristiger Unternehmenserfolg, Wettbewerbsdruck, Kundenbindung.

Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing

Was ist der Gegenstand dieser Diplomarbeit?

Diese Diplomarbeit untersucht die Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing. Sie analysiert die Interaktion zwischen den Konzepten des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs, mit besonderem Fokus auf den Relationship Verkauf als spezifische Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext langfristiger Kundenbeziehungen.

Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?

Die Arbeit behandelt die Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs, den Relationship Verkauf als spezifische Vertriebsform, Beziehungsqualität und Beziehungsnutzen als Erfolgsfaktoren, die Entwicklung und das Management von Kundenbeziehungen sowie die Anwendung der Austausch- und Interaktionstheorien auf Käufer-Verkäufer-Beziehungen.

Welche Kapitel umfasst die Arbeit?

Die Arbeit gliedert sich in vier Kapitel: Einleitung (Problemstellung und Aufbau), Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing (inkl. Austausch- und Interaktionstheorien), Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing (Relationship Verkauf, Beziehungsqualität und -nutzen) und Schlussbetrachtung mit Ausblick.

Was sind die zentralen Ergebnisse des Kapitels "Grundlagen des persönlichen Verkaufs und des Relationship Marketing"?

Dieses Kapitel definiert und beschreibt Relationship Marketing, beleuchtet seine Neuorientierung im Marketing und analysiert den Fokus auf Kundenbeziehungen. Es stellt die Austauschtheorie als Erklärungsansatz für die Entstehung und den Erhalt von Kundenbeziehungen vor und bewertet diese kritisch. Parallel werden die Grundlagen des persönlichen Verkaufs, seine Merkmale, seine Stellung im Marketing und seine Aufgaben detailliert erörtert. Ein interaktionstheoretischer Ansatz erklärt die Entstehung der Käufer-Verkäufer-Beziehung.

Was wird im Kapitel zur "Rolle des persönlichen Verkaufs im Relationship Marketing" behandelt?

Dieses Kapitel behandelt den Relationship Verkauf als zentrale Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext des Relationship Marketing. Es beleuchtet die Entwicklungsursachen des Relationship Verkaufs und definiert die Aufgaben eines Relationship Verkäufers (Konfliktmanager, Vertrauensförderer, Teamplayer). Die relevanten Kundengruppen werden ebenso wie der Aufbau, Ausbau und die Erhaltung von Käufer-Verkäufer-Beziehungen analysiert. Das Kapitel schließt mit einer detaillierten Betrachtung der Beziehungsqualität und des Beziehungsnutzens als zentrale Erfolgsdeterminanten für diese Beziehungen.

Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit am besten?

Relationship Marketing, persönlicher Verkauf, Relationship Verkauf, Kundenbeziehung, Beziehungsqualität, Beziehungsnutzen, Austauschtheorie, Interaktionstheorie, langfristiger Unternehmenserfolg, Wettbewerbsdruck, Kundenbindung.

Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?

Ziel der Arbeit ist es, die Konzepte des Relationship Marketing und des persönlichen Verkaufs zu erläutern und deren Interaktion zu analysieren. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Relationship Verkauf als spezifische Ausprägungsform des persönlichen Verkaufs im Kontext langfristiger Kundenbeziehungen.