Empirische Untersuchung von Konsumentenentscheidungen auf Grundlage der Prospect-Theorie

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten

2.1 Begriffsdefinition Entscheidung

2.2 Arten von Kaufentscheidungen

2.3 Die Prospect-Theorie

2.3.1 Editierphase

2.3.2 Evaluationsphase

2.3.3 Wertfunktion

2.3.4 Wahrscheinlichkeitsgewichtungsfunktion

3 Herleitung der Forschungshypothesen

3.1 Verlustaversion

3.2 Ankerheuristik

3.3 Besitztumseffekt

3.3.1 Virtueller Besitztumseffekt

3.3.2 IKEA-Effekt

3.4 Priming

3.5 Sicherheitseffekt

3.6 Möglichkeitseffekt

3.7 Repräsentativität

3.8 Gratisangebote

3.9 Decoy-Effekt

3.10 Kompromisseffekt

3.11 Herdeneffekt

3.12 Referenzpreis-Effekte

3.13 Taboo trade-off

4 Empirische Untersuchung

4.1 Grundlagen zur Datenerhebung und zu den Analysemethoden

4.1.1 Datengewinnung mittels Online-Befragung

4.1.2 Aufbau und Inhalt der Online-Befragung

4.2 Datenanalyse und Ergebnisse

4.2.1 Datenbereinigung

4.2.2 Detailanalysen zur Prüfung der Forschungshypothesen

5 Schlussbetrachtung und Ausblick

5.1 Zusammenfassung der Hauptergebnisse

5.2 Implikationen für das Marketing

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit untersucht das Entscheidungsverhalten von Konsumenten auf Basis der Prospect-Theorie, um zu ergründen, wie Heuristiken Kaufentscheidungen in der Realität prägen und wie Marketinganbieter diesen Prozess beeinflussen können.

• Deskriptive Entscheidungstheorien und die Prospect-Theorie
• Einfluss von Heuristiken wie Verlustaversion, Ankerheuristik und Besitztumseffekt
• Empirische Überprüfung des Konsumentenverhaltens mittels Online-Befragung
• Strategische Implikationen für Marketingmanagement und Preisgestaltung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Bedeutung der Entscheidungstheorie für das Marketing ein und definiert die Forschungsfrage bezüglich der Beeinflussung von Konsumentenentscheidungen durch Anbieter.

2 Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten: Hier werden theoretische Grundlagen wie die Prospect-Theorie, der Aufbau der Wertfunktion und die Editier- sowie Evaluationsphase detailliert erläutert.

3 Herleitung der Forschungshypothesen: In diesem Kapitel werden diverse heuristische Prinzipien wie die Verlustaversion, Ankerheuristik und der Besitztumseffekt theoretisch dargelegt und entsprechende Hypothesen aufgestellt.

4 Empirische Untersuchung: Dieser Abschnitt beschreibt die methodische Vorgehensweise der Online-Befragung, die Datenbereinigung sowie die detaillierten statistischen Analysen der aufgestellten Hypothesen.

5 Schlussbetrachtung und Ausblick: Hier werden die Ergebnisse der empirischen Studie zusammengefasst und daraus konkrete Implikationen für die Marketingpraxis abgeleitet.

Schlüsselwörter

Konsumentenverhalten, Prospect-Theorie, Heuristiken, Verlustaversion, Ankerheuristik, Besitztumseffekt, IKEA-Effekt, Priming, Sicherheitseffekt, Möglichkeitseffekt, Repräsentativität, Gratisangebote, Decoy-Effekt, Kompromisseffekt, Preispolitik.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der Analyse von Konsumentenentscheidungen auf Grundlage der Prospect-Theorie und der Untersuchung verschiedener kognitiver Heuristiken.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die Schwerpunkte liegen auf der deskriptiven Entscheidungstheorie, psychologischen Einflüssen auf Kaufentscheidungen und deren praktischer Anwendung im Marketing.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Ziel ist es, heuristische Effekte wissenschaftlich herauszuarbeiten und zu prüfen, wie Anbieter diese Erkenntnisse strategisch im Marketing nutzen können.

Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?

Die Autorin führte eine empirische Online-Befragung mit N=303 Datensätzen durch, die mittels statistischer Verfahren ausgewertet wurden.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Im Hauptteil werden nach einer theoretischen Fundierung der Prospect-Theorie zahlreiche psychologische Effekte (z.B. Decoy-, Kompromiss-, Herdeneffekt) theoretisch hergeleitet und empirisch an Hypothesen geprüft.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Kernelemente sind Konsumentenverhalten, Prospect-Theorie, diverse psychologische Heuristiken und deren marketingrelevante Implikationen für die Preisgestaltung.

Welche Rolle spielt die Verlustaversion in der Preispolitik?

Die Untersuchung zeigt, dass Preiserhöhungen aufgrund der Verlustaversion etwa 1,5-mal stärker wahrgenommen werden als entsprechende Preissenkungen, was die Gefahr von Sonderpreisaktionen verdeutlicht.

Wie beeinflusst der IKEA-Effekt die Zahlungsbereitschaft?

Die Arbeit belegt empirisch, dass Konsumenten eine höhere Zahlungsbereitschaft für Produkte zeigen, an deren Entstehungsprozess sie aktiv beteiligt waren.

Was ist das Ergebnis zum Decoy-Effekt?

Die Studie bestätigt, dass die Hinzunahme einer unattraktiven dritten Alternative (Köder) das Entscheidungsverhalten zwischen anderen Optionen signifikant zugunsten der teureren Variante beeinflussen kann.